Att sälja till kommuner
Sju tips för att landa affären i samband med offentlig upphandling av e-hälsa och välfärdsteknik
Sammanfattningen först
1. Lär dig din kund!
2. Använd rätt termer!
3. Utnyttja LOU till din fördel!
4. Förstå hur pengarna strömmar!
5. Undvik projektkyrkogården!
6. Sök samverkan!
7. Tålamod
Vem är jag
Kommuner
Vård och omsorg E-hälsa o
välfärdsteknik Upphandling
Nuläge – hos kommuner
Okunskap Fördomar
Tradition Stelbenthet
Regelverk LOU?
För lite affärer Dåliga affärer
Fel affärer
Resursslöseri Dålig kvalitet Bristande utveckling
Nuläge – hos leverantörer
Okunskap om kommuner
Okunskap om upphandling
Bristande samverkan
För lite affärer Dåliga affärer
Fel affärer
Frustration Dålig lönsamhet Konkurs
Varför ser det ut som det gör?
Vad ska vi göra åt det?
Vad ska vi göra åt det?
Vad görs på kundsidan?
• Nationell vision för e-hälsa – nu med handlingsplan
• LEDA för smartare välfärd – SKL skapar och sprider Best practice
• Stockholm Digital Care – samlar och sprider kunskap
• DelaDigitalt.se – fildelning och matchmaking under SKL
• Beställargrupp välfärdsteknologi – rekommenderar kravställningar
• Hälsans Nya verktyg – samlar och sprider goda exempel
Sju tips…
Kunden
Orden
LOU Pengarna
Volymerna Samverkan
?
Sju tips…
Kunden
Orden
LOU Pengarna
Volymerna Samverkan
Lär dig din kund!
Var fattas besluten?
Vem ska du prata med?
Vad är skillnaden på politiker och tjänstemän?
En kommun
PolitikerTjänstemän
Utförare Kommun-
fullmäktige
Kommun-
styrelse Nämnd Arbetsutskott Presidie
Förvaltning
Kommunledning Externutförare Egenregi
Upphandlare Revisorer
Socialtjänsten
Kommunal vård och
omsorg
Äldreomsorg SOL - HSL
Funktions- nedsättning
LSS - HSL
Individ o familj
SOL
Slutsats
Det är bra att känna till hur kommuner fungerar men det är ännu bättre att ta reda på hur just den kommun du har dialog med
fungerar
Sju tips…
Kunden
Orden
LOU Pengarna
Volymerna Samverkan
Använd rätt termer!
Medborgare, invånare, individer, patienter, brukare,
klienter, kunder, användare. Många namn på samma sak
– och säger du fel är du rökt.
Förolämpa inte kommunen! ;-)
Undvik ord som associeras med landsting/regioner och sjukhusvård (om de inte är motiverade)
• Patient
• Rond
• Klinik
• Läkare
• Medicinteknik
• Journal
Andra ord att undvika:
• ”Dement” – man säger person med demenssjukdom
• ”Sköterska” – om du menar undersköterska
Men prata gärna om…
• Samhällsnytta
• Verksamhetsnytta
• Individnytta
• Delaktighet
• Självständighet
• Trygghet
• Aktivitet
Socialtjänstlagens portalparagraf
1 § Samhällets socialtjänst skall på demokratins och solidaritetens grund främja människornas ekonomiska och sociala trygghet
jämlikhet i levnadsvillkor aktiva deltagande i samhällslivet.
Socialtjänsten ska under hänsynstagande till människans ansvar för sin och andras sociala situation inriktas på att frigöra och utveckla enskildas och gruppers egna resurser.
Verksamheten skall bygga på respekt för människornas självbestämmanderätt och integritet.
Sju tips…
Kunden
Orden
LOU Pengarna
Volymerna Samverkan
Utnyttja LOU till din fördel!
Lär dig förklara för kommunen hur LOU kan gagna era
affärer – inte hindra dem.
LOU:s grundprinciper
• Icke-diskriminering
• Likabehandling
• Transparens
• Proportionalitet
• Ömsesidigt erkännande
Man får faktiskt…
• Prata med varandra
• Utveckla tillsammans
• Upphandla fast det bara finns en leverantör
• Direktupphandla
• Använda andra upphandlingsförfaranden
• Anpassa krav på leverantör efter marknaden
• Ställa funktionskrav
Leverantörsdialog
1:1-träffar – men på lika villkor Leverantörsdialog-träffar
Match-making
Request for information – RFI
Extern remiss – preliminärt förfrågningsunderlag
Krav på leverantör
Anpassas efter omständigheterna
Slentrian = missgynna SME, innovatörer och nya aktörer
• SME-vänliga avtalsvillkor
• Finansiellt
• Riskdelning
• Leveranstider
• Volymkrav
• Flera tilldelningar
Krav på produkt/tjänst
Lösning
= HUR
Funktion
= VAD
Behov
= VARFÖR
28
Sju tips…
Kunden
Orden
LOU Pengarna
Volymerna Samverkan
Förstå hur pengarna strömmar!
Beställare och utförare – hur funkar det? Min lösning
sparar pengar – men åt vem? Hur redovisar jag ett bra
business case för en kommun?
Ekonomi
Skatt
Välfärd
Ekonomi
Skatt
Välfärd
Staten Regionen
Kommunen
BEHOVSÄGARE Slutanvändare Slutkund
Vem vinner Vem betalar
Sju tips…
Kunden
Orden
LOU Pengarna
Volymerna Samverkan
Undvik projektkyrkogården!
Gör affär om implementering med volym istället för om
små pilotprojekt.
Undvik projektkyrkogården
Gör affär om implementering med volym istället för om
små pilotprojekt.
Undvik projektkyrkogården
• Större upphandling från början?
• Implementeringsstöd
• Sprid erfarenheter från andra
• Skapa samverkan med andra kommuner
• Bygg in skalbarhet från början
• Prissätt för volym…
Sju tips…
Kunden
Orden
LOU Pengarna
Volymerna Samverkan
Sök samverkan!
Ensam är inte stark och en marknad med 100 +
leverantörer och 290 kunder – hur effektiv är den?
Samverkan
Inom kommunen
Kommuner emellan
Tekniska lösningar emellan
Leverantörer emellan
?
Tålamod
Sju tips…
Kunden
Orden
LOU Pengarna
Volymerna Samverkan
Tålamod Uthållighet
• Respekt för den kommunala processen – men påskynda och underlätta den
• Finansiell uthållighet
• Fler strängar på lyran
• Parallella road-to-market
• Samverka
• Adoptera bort babyn
Sju tips…
Kunden
Orden
LOU Pengarna
Volymerna Samverkan
Tålamod
Lycka till!
Mats Rundkvist
www.matsrundkvist.se mail@matsrundkvist.se
070-538 41 22
