Synlighets Guide för Inbound Marketing & Sales-Strategi. 6 punkter att följa för bästa implementering av inbound marketing and sales

Synlighets Guide för Inbound Marketing & Sales-Strategi

6 punkter att följa för bästa implementering av inbound marketing

and sales

1. Börja med att analysera

För att hitta realistiska mål och kunna anpassa strategi måste man börja med att analysera data.

Exempel: Analyser för MARKNAD

●

Målgruppsanalys: Vilka är era personas? Vilka är det som ni lyckas få in till er hemsida och engagera; vilka blir leads? Vilka är det som faktiskt köper?

●

Mediamix: Vilka kanaler har vi? Vart syns vi? Vart engagerar vi? Vem har (internt) ansvar för kanal samt resultat och rapportering?

●

Interna resurser: Vilken kapacitet har vi i form av anställda? Vilken kapacitet har vi i form av verktyg? Behöver vi investera? Behöver vi reducera? Har vi vad vi behöver för att komma vidare? Hur effektiva är vi? Hur mäter vi?

●

Sälj: Hur kommunicerar säljavdelningen med marknad? Har de åtgång till samma verktyg för att effektivisera kommunikation och process?

●

Nulägesanalys: Vart på marknaden är vi? Hur uppfattas vi? Hur ser våra konkurrenter ut, och vad gör de?

●

Teknisk analys: Hur ser vår hemsida ut? Vart brister det? Vad kan förbättras? Hur konverterar trafiken? Vart kan den förbättras?

●

Sökords- och innehållsanalys: Vad söker marknaden på? Hur hittar de fram till er - hur hittar de fram till konkurrenter? Hur rankas ni organiskt - hur kan ni bli bättre genom att skapa bättre innehåll? Hur mycket värde ger det innehåll som produceras för leads?

Exempel: Analyser för SÄLJ

●

Målgruppsanalys: Vilka är era personas? Vilka leads är det som faktiskt köper av er?

Hur kan dessa jämföras med personas som marknad arbetar med?

●

Analys av nuvarande KPIer & processer: Hur är säljteamet uppbyggt? Hur ser nuvarande KPIer ut? Fungerar de? Hur mycket av säljarnas tid läggs på att faktiskt sälja? Vilka processer kan effektiviseras?

●

Kundreseanalys: Hur hittar kunder fram till säljarna? Hur hittar säljarna fram till kunderna? Hur kan säljarna rådge kunder under resan och positionera sig som rådgivare?

●

ABC till ABH: Hur kan teamet gå från “Always be closing” till “Always be helping”?

●

Interna resurser: Vilken kapacitet finns inom teamet? Är det tillräckligt? Behövs det något supportsystem för att effektivisera teamet? Vilka verktyg finns på plats för att göra säljavdelningen så effektiv som möjligt? Hur kan kunder kontakta sälj? Chat, webinars, videomöten …?

●

Marknad: Hur kommunicerar säljavdelningen med marknad? Har de åtgång till samma verktyg för att effektivisera kommunikation och process?

2. Intern organisering mellan marknad och sälj.

Tidigare har organisationer sett en en klar klyfta mellan sälj- och marknadsavdelningarna.

Minimal kommunikation mellan avdelningarna leder till låg effektivisering och arbetet som görs utvärderas och optimeras inte.

Digitalisering har öppnat upp dörrarna för bättre kommunikation på olika sätt. Med verktyg som Hubspot minskar klyftan mellan avdelningarna. Genom den ökade kommunikationen och att arbeta tillsammans växer förståelsen för varandras arbete samt möjligheten att optimera och effektivisera för bästa resultat.

Med bättre kommunikation mellan sälj och marknad, kan marknadsavdelningen se vilka leads som säljarna lyckas skapa affärer genom och med den informationen kan

marknadsavdelningen fokusera sina insatser på den strategi som leder till bäst resultat.

3. Kartläggning - och vägen framåt.

Data: Genom att samla och analysera datan som kommer in kan företag kartlägga beteende, symtom och risker. Från det kan man bygga strategier som skapar en bättre digital upplevelse för kunden som i sin tur leder till växande försäljningssiffror.

- När man analyserar data är det viktigt att den är så ny som möjligt.

Processer: Med digitalisering och automatisering kan avdelningar investera i verktyg som frigör tid, vilket gör att anställda kan fokusera på viktiga strategiska frågor istället. För att detta ska ha optimal påverkan är det viktigt att ha fungerande processer. Vanligtvis läggs mycket tid på skapa dessa interna processer och omjustera teamen till att analysera data och utarbeta workflows.

Genom att få fungerande processer kan 50% av arbetsbördan förändras vilket öppnar upp tid som kan fokuseras på viktigare uppgifter så som:

- Fokus på kunderna.

- Strategier.

- Förbättring och effektivisering.

Strategier: Olika företag har självklart behov av olika strategier, dessa utvecklas genom de tidigare nämnda stegen. Implementering av analys leder till enkel utarbetning av:

- Vilka förändringar måste in på hemsidan?

- Vilka kanaler ska vi finnas i?

- Hur ska vi få in trafik till hemsidan?

- Vad vill våra kunder ha ifrån oss?

- Hur ska vi hjälpa kunderna att konvertera?

- Hur arbetar vi med lead nurturing?

- Hur blir säljarna rådgivare i sin kommunikation och vad kan de hjälpa till med?

- Vad behöver leadsen för att konvertera till en kund?

När strategier och kartläggningsprocesser utarbetas är det väsentligt att man utgår från kundresan. Detta betyder atr sälj och marknad gör det dom gör från ett kundperspektiv, för att maximera kundnöjdhet både för potentiella och existerande kunder.

- Viktigt att komma ihåg att kunden gör mestadels (80% - 90%) av sin kundresa själv, genom egen research, innan säljaren kommer in i bilden.

- En annan viktig del att komma ihåg är att när kunden gör sin research på till exempel Google är 70% av sökningarna på att lösa ett problem som kunden har, INTE på exakta produkter eller varumärken. Detta betyder att du måste skapa content som beskriver och löser problemet som kunden har. Visa att du är expert inom ditt område för att bli det självklara valet när kunden är i slutskedet av köpresan och ska

bestämma sig. Kunden behöver olika information i olika stadier av resan, vilket betyder att du behöver leverera det kunden vill ha när den vill ha det.

Kundresan är uppdelad i fyra steg:

See:

(Awareness-stadiet) Här har företaget möjlighet att uppmärksamma sitt varumärke, sin lösning eller sin tjänst till kundmassan.

Marknad: Jobbar med att skapa kunskap och lösa problem för en varierad målgrupp på flertalet kanaler. Avdelningen jobbar brett med att få ut sitt content. I detta stadiet vill marknadsavdelningen skapa engagemang och intresse för sitt varumärke. Genom att fokusera på att göra sitt content intressant kommer leadsen längre ner i tratten.

Sälj: Jobbar i detta stadiet med inbound (social) selling, genom att dela materialet som är skapat samt uppdatera sina prospects om nyheter.

Think:

(Interest-stadiet) I detta stadiet har leadsen kommit längre ned i tratten, de har intresse för ditt varumärke/produkt/tjänst, och de vet vem du är och hur du kan hjälpa till.

Marknad: Här jobbar marknadsavdelningen med den kommunikationsstrategi som tagits fram. Till exempel att få leads att registrera sig till nyhetsbrev, ladda ner material eller anmäler sig till events. I detta stadiet är automation rekommenderat.

FÖRKLARA HUR MAN KAN AUTOMATISERA

Sälj: Här blir säljarna rådgivare till leads som på något sätt har registrerat sig eller visat intresse. Ta kontakt via e-post eller telefon, för att ta reda på vart i köpresan leadet befinner sig. Här kan säljarna ta hjälp av automation via sequences.

FÖRKLARA VAD SEQUENCE ÄR

Do:

(Action-stadiet) Detta är stadiet då kunden köper eller inte köper produkten eller tjänsten. Vinnaren är det företag med bäst samarbete mellan sina sälj- och

marknadsavdelningar genom en lead nurturing strategi.

- Rätt typ av kommunikation, mot rätt målgrupp och i en lagom mängd.

Företag väljer att hantera detta på olika sätt, i vissa fall tar säljarna över leadsen helt, i andra fall fortsätter samarbetet mellan avdelningarna genom email marketing eller re-targeting från marknadsavdelningen.

Care:

(Loyalty-stadiet) Nu har din lead blivit kund och måste tas omhand. Viktigt i detta steg är att ansvaret om fortsatt kommunikation faller på någon, sälj, marknad eller

kundservice. Kommunikationen får inte upphöra, existerande kunder skapar mest värde. Ett exempel är att man håller kontinuerlig kontakt med en kund som har en tjänst med förnybart avtal. Avvakta inte med att ta kontakt med kunden tills avtalet måste förnyas.

4. Insights: Värden förändras med automation.

Inom studier på B2B organisationer i EU använder 53% marketing automation systems, och 37% vill börja använda det. Automation är en förändring med klar förbättring.

Genom automatisering av administrativa uppgifter + machine learning + insamling av big data kan organisationer lära känna sina kunder bättre digitalt. Detta leder till en mer anpassad och kundnära kommunikation.

Automation hjälper dig med:

- Öka antalet kvalitativa, inkommande leads - Öka omsättning

- Effektivisera organisationer

- Rapportera och mäta korrekta ROI

- Ge ökad förståelse om interna och externa möjligheter - Göra kommunikationen kundnära

- Möjliggöra samarbete mellan marknad och sälj - Sätta upp automatiserade workflows

- Frigöra tid för mer strategiska frågor Exempel på automation:

RE-ENGAGEMENT FLOW

Tidslinje: 1 år

Bakgrund: Företag som har kunder som inte köpt någonting under ett år, och som företaget vill ska handla igen.

Så här kan det se ut

1. Data insamlas om när kunder har gjort sina senaste köp och en trigger kan aktiveras 2. Triggern används för att skicka ut ett automatiserat email till kund efter 1 år men

eventuellt erbjudande

3. De som inte klickar in på första mailet, får ett automatiserat nytt email en vecka senare

4. De som inte klickar in på det andra mailet, får ett nytt email som frågar om de vill vara kvar i databasen

5. De som inte klickar in på det tredje mailet, raderas ifrån databasen

Fördelar: Aktiva kunder och en ren databas, en merförsäljning från inaktiva kunder.

CUSTOMER SATISFACTION FLOW

Tidslinje: 3 månader

Bakgrund: Företag som vill använda sig av kundundersökningar för att kontinuerligt förbättra sig själva.

Så här kan det se ut

1. Skapa en kundundersökning som är anpassad gentemot olika målgrupper 2. Sätt triggers för nya kunder för att automatisera utskick

3. Undersökning går ut 3 månader efter första transaktion från ny kund

4. Sätt upp ett workflow som inkluderar ett svar för de kunder som får score 7 eller lägre, och ett svar för de som får 8 eller mer

Fördelar: Ökad kundlojalitet, feedback från både nöjda och icke-nöjda kunder så chansen att öka försäljningen ökar, driver försäljning uppåt.

5. Utbilda

Viktig fördel med inbound är att säljare rapportera att de spenderar 80% av sin arbetstid till sälj och 20% till annat, medans outbound säljare spenderar på 20% till sälj.

Inbound är en fantastisk metod för effektivisering av avdelningar och organisationer, men det är oftast här ledarskap brister. Det kan vara svårt att översätta finansiella mål till fungerande processer. Därför krävs utbildning och kartläggning gemensamt i organisationen.

Ta gemensamt fram:

- Målsättningar på individ samt team nivå - Processer och KIPer som leder till målen - Krävs utbildning för att nå målen?

6. Resultatet - Closed loop marketing

Inbound kräver en relativt stor initial investering, både finansiellt och i tid. Görs

implementeringen rätt kan vi garantera att den initiala investeringen blir minimal i relation till det positivt växande resultatet. Inbound kräver mätbara värden vilket gör mätningen av ROI enkel och smidig.

Med implementering och utarbetning av de stegen som är nämnda tillsammans med rätt verktyg är det möjligt att mäta resultaten till 100%. Detta kallas för closed-loop marketing (sluta cirkeln) och sker när marknad- och säljavdelningen arbetar tillsammans.

Rätt verktyg har även enkla rapporteringsmöjligheter, som gör att marknadsdirektörer kan ta fram data på en minut och presentera för ledningen, istället för att ägna ibland veckor på att hitta data, tolka data och presentera data som ändå kan vara helt diffus.

Hur kommer vi igång med Inbound Marketing?

Synlighet erbjuder vägledning under alla faser av implementering av en Inbound

Marketing-strategi. Ta kontakt med oss idag så berättar vi mer om hur just din organisation kan utnyttja fördelarna med Inbound Marketing och allt som ryms inom begreppet. Vi finns här för att hjälpa!

Daniel Wiklund, Country Manager, +47 7079 051 46