Inbound Marketing (Vad är)
Allt du behöver veta om
Inbound Marketing Lär dig grunderna för att ta ditt
marknadsteam till nästa nivå
820
Bakgrund
För att förstå inbound marketing är det viktigt att börja med hur den digitala utvecklingen har påverkat oss som kunder. Det handlar om att förstå hur internet och vardagsteknik fullkomligt förändrat hur vi fattar köpbeslut. Traditionell försäljning har länge handlat om att du som säljare söker upp en potentiell kund och blir dennes informationskälla. Säljaren har helt enkelt varit kundens source of knowledge. I dag fungerar det inte så längre. Vi kan hitta otroliga mängder information med några snabba sökningar och vi kan vara uppkopplade nästan var som helst. Den snabba utvecklingen har gett kunderna ökad makt. De behöver inte längre lyssna på säljare på samma sätt som tidigare. De hittar själva lösningar och vet att informationsspridningen är så snabb att få tror att säljare verkligen kan erbjuda något ”helt revolutionerande” som de aldrig tidigare hört talas om.
För att anpassa sig som företag i denna utveckling krävs nya
strategier. Här har inbound marketing vuxit fram. Det handlar om att möta kunder på deras villkor. Att få kunder att av eget intresse dras till en vara eller tjänst samtidigt som du som leverantör håller koll på den potentiella kunden och underlättar dennes beslutsprocess.
Så vad är det som har hänt med våra kunder?
— Kunden behöver inte längre lyssna på säljaren som den enda informationskällan om en produkt eller tjänst.
— Kunden kan enkelt skjuta upp ett beslut då det är enkelt att sätta igång sin egen research inför ett köp vid ett senare tillfälle.
— Kunden hittar enkelt många leverantörer och alternativa lösningar på sina problem.
— Kunden blir snabbt irriterad om den inte får fram konkret information om en produkt eller tjänst direkt av leverantören och letar då vidare efter en annan leverantör som
tillhandahåller denna information.
— Kunden kan snabbt sålla ut leverantörer som verkar oseriösa eller har ett dåligt rykte.
— Kunden kan (och vill) ta reda på tillräckligt mycket information själv inför ett köp för att bli mindre sårbar i dialog med en säljare eller expert. Det märks genom att ”heta” kunder ofta är väldigt pålästa. Den okunniga kunden är svår att få med sig
hela vägen till ett köp. Forts.
De flesta företag vi träffar är väl införstådda med att den tekniska utvecklingen har förändrat kunden. Vi kan alla känna igen oss i detta. Det många inte förstår är att utvecklingen eskalerat anmärkningsvärt de senaste åren. Den tekniska och digitala utvecklingen tilltar i hastighet för varje år. Därmed måste alla företag som förstår detta och som vill anpassa sig, öka sin tid och resurser inom digitala medier för att hänga med. Än så länge ser vi väldigt få företag som gör det i tillräckligt stor utsträckning. Ofta går förändringen för långsamt hos etablerade företag på grund av osäkerhet och okunskap.
Det är lätt att hålla fast vid modeller och rutiner som fungerat tidigare. Vi ser många verksamheter som har haft en väl fungerande modell för tillväxt och lönsamhet, men som upplevt att det har blivit tuffare på senare år. Många skyller på lågkonjunkturen eller har andra förklaringar, men en duktig företagare förstår att det bara är ursäkter. Dåliga och förlegade strategier och arbetssätt är alltså den verkliga
orsaken. Det räcker inte längre med vilja och renodlat slit för att växa – i alla fall inte långsiktigt. Ni måste ha potentiella kunder som söker sig till er så att ni kan säkerställa fortsatt försäljning, och ni måste ha kunder som verkligen gillar det ni gör och som mer än gärna sprider det vidare. Allt detta sker online.
För att ta kontroll över den digitala helheten behövs en beprövad modell. Lösningen heter inbound marketing.
Forts.
Inbound
vs outbound
Inbound marketing (inkommande marknadsföring) handlar om att få kunder att komma till er – inte tvärtom. Många företag lever i tron att ”om vi ska växa som företag måste vi leta upp fler kunder att sälja till”. Inbound marketing vänder på myntet. Det börjar med att ni som företag skapar ett så högt värde att kunder dras till er som leverantör. När ni som leverantör väl hittats av den potentiella kunden så utbildar ni denne i vad ni har att erbjuda och ger ett högt informativt värde till kunden. Det går att likna vid en säljares behovsanalys, fast i det här fallet gör kunden det frivilligt och på egen hand. Guiden du läser just nu är ett exempel på det vi beskriver här (du är vår potentiella kund!). Den potentiella kunden blir både påläst och kvalificerar sig själv genom de första delarna av en köpprocess, vilket har massa fördelar. Det är både smidigt och uppskattat av kunden (eller hur?), samtidigt som det är skalbart och tidsbesparande för leverantören. Så inbound marketing handlar inte om att leta kunder, det handlar om att bli hittad av potentiella kunder och att få dessa att själva sätta sig in i fördelarna med att bli kund hos er som leverantör.
Inbound marketing handlar om att förtjäna kundernas förtroende genom att erbjuda värde för kunderna och påvisa att ni är den leverantör de ska satsa på.
Outbound marketing handlar om att på mesta möjliga vis exponera sig för kunden via reklam och säljinsatser (kallas ofta för bought/
interruption marketing).
“Inbound marketing handlar om att förtjäna kundernas
förtroende genom att erbjuda värde för kunderna och
påvisa att ni är den leverantör de ska satsa på.”
Inbound
Sociala medier SEO Videor Bloggar Infographics
E-böcker
Whitepapers och guider Podcasts
SEM/PPC (Search Engine Marketing/Pay
per click) Mail
Outbound
Tidningar TV Radio Telemarketing
Direktreklam Kalla samtal Direktreklam
Spam
Inbound marketing processen
Medvetenhet Besökare
Research Nya leads
Jämförelse Varma leads
Köp Kunder
Följare och trafik
Bloggar, sociala medier, SEO, nyckelord, Pay Per Click-annonser, kampanjsidor
Nya leads
Landningssidor, call to actions, kunskapsbanker, formulär, konverteringsoptimering, webinars
Lead nurturing
E-mail, arbetsflöden, lead scoring, CRM-integrering, dynamiska formulär
Kunder och ambassadörer
Sociala medier, arbetsflöden, mail, värdefullt content
01.
02.
03
04.
Marketing
Automation
En av de främsta anledningarna till detta är
användandet av ett marketing automation-system.
Marketing automation är ett system liknande Google Analytics, som spårar och samlar information om besökare. Det som är unikt för den här typen av system är möjligheten att hantera leads och att både värma upp och hålla koll på en kund genom dennes mognadsprocess.
Att värma ett lead från första interaktionen tills dess att det är dags för en säljare att ta över kallas lead nurturing. Enkelt förklarat innebär lead nurturing att ge kunden tillgång till information som utbildar kunden inför ett köp. Genom att övervaka processen vet man om kundens intresse ökar eller avtar. På så sätt självkvalificerar sig kunden. De som inte passar in på det leverantören erbjuder märker detta själva och processen avtar. De kunder som passar in blir istället kvar i undersökningscykeln och får regelbundet kontakt (till stor del via mail) via marketing
automation-systemet. Detta är uppskattat av den potentiella kunden som på ett enkelt och smidigt sätt får hjälp att ta reda på mer information inför ett köp, samtidigt som det är skalbart och tidsbesparande för er som leverantör.
De leads som blir kvar genom en lead nurturing- process är varma kunder och man vet ofta en bit in i processen vilka personerna är, var de jobbar, har för
Ingen annan digital strategi har ett lika högt fokus på försäljning som inbound marketing.
marketing automation-systemet, som säger till när det är dags för en säljare att ta över.
Inbound marketing förtjänar kundernas
uppmärksamhet, gör företaget lätt att hitta till och utbildar kunden genom köpprocessen med hjälp av intressant och värdefullt content. Målsättningen är fler kunder via varma leads.
Inbound marketing skapar en helt ny möjlighet till effektivare försäljning genom att kunderna kommer till er.
Inbound marketing gör det också enkelt för företaget att få kontroll över den digitala helheten. Många upplever stress och förvirring kring webb och digital marknadsföring. Det är helt enkelt mycket att hålla koll på.
Med inbound marketing finns alltid ett enkelt mål att gå tillbaka till: Hur kommer det vi gör effektivisera och öka vår försäljning? På så sätt börjar ni med att ta bort den initiala stressen att
“vi måste göra si och så online” för att det är ”rätt just nu” eller ”alla andra gör det”.
Med rätt inbound-strategi vet ni vad som är viktigt och vad som är oviktigt.
Ni vet också hur det kommer att bidra
Varför inbound marketing?
i det stora hela. Att jobba med sin digitala marknadsföring i silos är sällan effektivt. Företagets hemsida, blogg, närvaro i sociala medier, SEO och mycket mer bör jobba ihop för bästa resultat. Ett till argument till varför man ska satsa på inbound marketing i dag är för den värdefulla erfarenheten.
Webb, teknik och sociala medier kommer att fortsätta forma hur kunder interagerar med företagen de köper av.
I takt med att detta förändras vill ni vara en del av detta, inte stå bredvid och känna er paralyserade och desperat försöka förstå allt som händer. Det bästa sättet att göra detta är att komma igång med inbound marketing i tid. Förr eller senare behöver alla företag göra detta och steget blir inte mindre ju längre tiden går.
Vad kan man förvänta sig?
Nya strategier kräver ofta två saker:
01. Att ni tror på er strategi från start 02. Att ni håller fast vid vad ni bestämt
Vi ser det hela tiden, både individer och företag som misslyckas på grund av någon av dessa punkter. Den som inte har en välgrundad strategi att utgå från kommer springa som en yr höna och snabbt ge upp. Den som har en strategi men saknar tålamod kommer att lägga grund på grund utan att få något resultat. Ni kan säkert komma på fler exempel på detta själv. Det första man ska förvänta sig med inbound marketing är att det kräver planering och engagemang.
Med detta på plats kommer det att handla om en uppstartsperiod då resultaten kommer stegvis. Följer man sin strategi med högt engagemang kan man förvänta sig ökad försäljning och att en helt ny typ av affärer börjar trilla in efter tre till sex månader. Därefter handlar det bara om att skala upp ännu mer!
— Få in fler leads (potentiella kunder) som säljarna kan ta över och som kommer visa sig vara betydligt längre in i köpprocessen och därmed mer köpbenägna.
— En effektivare säljprocess. Säljarna kan jobba mindre och mindre med kallkundsbearbetning och mer med varma kunder.
— Bättre närvaro och aktivitet i sociala medier.
— Högre SEO-ranking (förutsatt att ni har en gedigen webbplats med goda SEO- förutsättningar).
— Fler anhängare och en starkare relation till era mest trogna kunder. Vad krävs? För att lyckas med er inbound marketing behöver ni först en tydlig strategi med varför, hur och vad ni ska göra. Vidare behöver ni avsätta resurser för att lyckas. Inbound marketing kräver i
Till sist behöver ni skaffa ett marketing automation- system, som HubSpot, vilket bildar navet i hela er inbound marketing. Vill ni ha mer hjälp i hur ni kan komma igång med er inbound marketing och få ett skräddarsytt upplägg efter era behov är ni alltid välkomna att boka en kostnadsfri konsultation med någon av våra experter!
