Tilläggstjänster för långsiktig överlevnad i svensk transportindustri.

(1)

Tilläggstjänster för långsiktig överlevnad i svensk

transportindustri.

Södertörns högskola | Institutionen för Ekonomi och Företagande Kandidat 15 hp | Service management | vårterminen 2010

Programmet för Logistik och ekonomi

Av: Jonas Nordbäck och Daniel Sandström

Handledare: Hans Zimmerlund och Peter Lindelöf

(2)

Förord

Denna uppsats är det sista momentet i författarnas högskolestudier. Vi har läst ett treårigt högskoleprogram, Logistik och ekonomiprogrammet vid Södertörns högskola och KTH.

Logistik är ett intressant ämnesområde som är i ständig utveckling. Vi har båda ett brinnande intresse för logistik och logistikrelaterade frågor. Genom de kurser och den litteratur vi haft under studieåren samt genom logistikrelaterade tidningar och tidskrifter har syftet till denna C‐uppsats vuxit fram.

Det har varit en intressant studie som har medfört många lärorika och givande möten där vi har fått möjlighet att se insidan hos både större internationella samt mindre regionala företag.

Vi vill ta tillfället i akt och tacka de personer och företag som tog sig tid och hjälpte oss, ni har gjort detta arbete möjligt att genomföra!

Vi vill rikta stort tack till:

De företag som tagit sig tid och låtit oss intervjua dem.

Tack till: Kjell Wallin, Mikroverktyg AB Erik Persson, Aston Verktyg AB

Ove Norén, WEDA AB

Klas Winnberg, SICK AB

Ivanka Stanimirovic, DeLaval

Leo Bronkhorst, Scania

Vi vill också tacka våra handledare Hans Zimmerlund och Peter Lindelöf för det stöd och den hjälp vi fått under uppsatsskrivandet vårterminen 2010.

Ännu ett tack går till Göran Grape, programansvarig för Logistik och ekonomiprogrammet. Tack för att du tog dig tid att läsa igenom det nästan färdiga arbetet!

Huddinge 2010‐06‐07

Jonas Nordbäck Daniel Sandström

(3)

Sammanfattning

Titel: Tilläggstjänster för långsiktig överlevnad i svensk transportindustri.

Ämne/kurs: Företagsekonomi C, Service Management, kandidatuppsats Författare: Jonas Nordbäck och Daniel Sandström

Handledare: Hans Zimmerlund och Peter Lindelöf

Nyckelord: Transportbranschen, Mervärde, Tilläggstjänster, Lojalitet, Involvering, Interaktion, Relationsmarknadsföring, Priskänslighet

Bakgrund: Svenska transportföretag är utsatta för hård konkurrens från utländska företag. För att kunna överleva måste de svenska transportföretagen skapa mervärde åt sina kunder.

Problemformulering: Vilka faktorer är viktiga vid utformning av tilläggstjänster för att svenska transportföretag ska nå långsiktig överlevnad?

Syfte: Syftet med detta arbete är att analysera och utvärdera transportköpande företags behov av tilläggstjänster.

Metod: Uppsatsen har ett hermeneutiskt synsätt. Författarna använder sig av en kombination av kvalitativa och kvantitativa undersökningsmetoder för att generera en djupare förståelse och möjlighet att dra vissa slutsatser. Forskningsansatsen är deduktiv.

Teorier: De teorier som används i uppsatsen är: Mervärdesteorin, Involveringsteorin, Nätverkssynsättet.

Empiri: Empirin består av primärdata inhämtad via intervjuer och enkäter med representanter från transportköpande företag.

Resultat/Analys: Vi har kommit fram till att majoriteten av de tillfrågade företagen i denna

undersökning har önskemål om att få ta del av transportföretagens tilläggstjänster och att eventuellt i samråd med dessa även utveckla nya.

Slutsats: Transportköpande företag är i hög utsträckning höginvolverade i transporter. De är därför mottagliga för relationsmarknadsföring. Detta möjliggör för svenska transportföretag att interagera med kunderna. Genom värdeskapande aktiviteter med kunderna kan tilläggstjänster skapas och ett mervärde uppstår för båda parter.

(4)

Abstract

Title: Additional services for long‐term survival in the Swedish transport industry Course: Business Administration, Service Management, Bachelor essay

Authors: Jonas Nordbäck och Daniel Sandström Tutors: Hans Zimmerlund and Peter Lindelöf

Key words: The transport industry, Added value, Additional Services, Loyalty, Involvement, Interaction, Relationship marketing, Price sensitivity

Background: Swedish transport companies are facing strong competition from foreign companies.

To survive, the Swedish transport companies have to create value for its customers.

Problem definition: What factors are important in the definition of additional services to Swedish transport companies to achieve long‐term survival?

Purpose: The purpose of this work is to analyze and evaluate transport buying companies need of additional services.

Method: This bachelor essay has a hermeneutical approach. The authors use a combination of qualitative and quantitative research methods to generate a deeper understanding and ability to draw some conclusions. The research approach is deductive.

Theories: The theories used in the essay is: Value theory, Involvement theory,

Empiric: The empirical data consists of primary data gathered through interviews and questionnaires with representatives from the transport buyers.

Results/Analysis: We have found out that the majority of the companies surveyed in this study want to take part of the transport companies additional services and in consultation with these, and also develop new ones.

Conclusion: Transport buying companies are often high involved in transports. They are therefore susceptible to relationship marketing. This makes it possible for Swedish transport companies to interact with customers. By value‐adding activities with the customers the companies can create additional services and value for both parties.

(5)

Innehåll

1 Inledning ... 1

1.1 Bakgrund ... 1

1.2 Problemdiskussion ... 3

1.3 Problemformulering ... 3

1.4 Syfte ... 3

1.5 Avgränsningar ... 4

1.6 Perspektiv ... 4

1.7 Begreppsdefinitioner ... 4

1.8 Ordlista ... 4

2 Metod ... 6

2.1 Vetenskapligt synsätt ... 6

2.2 Forskningsstrategi ... 6

2.3 Forskningsansats ... 7

2.3.1 Urval ... 7

2.3.2 Datainsamling ... 7

2.4 Reliabilitet ... 8

2.5 Validitet ... 8

2.6 Källkritik ... 9

3 Teori ... 10

3.1 Teoretisk inledning ... 10

3.2 Teoretiskt perspektiv ... 10

3.2.1 Relationsmarknadsföring ... 10

3.2.2 Transaktionsmarknadsföring ... 11

3.3 Teoretisk argumentation ... 11

3.4 Mervärde ... 12

3.4.1 Systemleverantör ... 12

3.4.2 Relevans... 13

3.5 Involveringsteorin ... 14

(6)

3.5.1 Hög involveringsgrad ... 14

3.5.2 Låg involveringsgrad ... 15

3.6 Nätverkssynsättet ... 16

3.6.1 Värdekedja ... 17

3.6.2 Värdestjärna ... 17

3.7 Teoretisk syntes ... 19

3.8 Undersökningsfaktorer och variabler ... 21

3.8.1 Förklaring av faktorerna ... 21

4 Empiri ... 22

4.1 Företagspresentation Mikroverktyg AB: ... 22

4.1.1 Vår undersökning av Mikroverktyg AB ... 22

4.2 Företagspresentation AB Aston Verktyg: ... 24

4.2.1 Vår undersökning med AB Aston Verktyg ... 24

4.3 Företagspresentation WEDA Sweden: ... 26

4.3.1 Vår undersökning av WEDA Sweden ... 26

4.4 Företagspresentation SICK AB: ... 27

4.4.1 Vår undersökning av SICK AB ... 27

4.5 Företagspresentation DeLaval:... 28

4.5.1 Vår undersökning av DeLaval ... 29

4.6 Företagspresentation Scania ... 31

4.6.1 Vår undersökning av Scania... 31

4.7 Sammanställning av enkätsvar ... 34

4.7.1 Förklaring till ovanstående tabeller ... 35

5 Analys ... 36

5.1 Involvering ... 36

5.1.1 Mikroverktyg ... 36

5.1.2 Aston verktyg ... 36

5.1.3 WEDA ... 37

5.1.4 SICK ... 37

5.1.5 DeLaval ... 37

(7)

5.1.6 Scania ... 37

5.2 Värdeskapande tjänster ... 38

5.2.2 Aston Verktyg ... 38

5.2.3 WEDA ... 38

5.2.4 SICK ... 38

5.2.5 DeLaval ... 38

5.2.6 Scania ... 39

5.3 Position i nätverket ... 39

5.3.3 WEDA ... 40

5.3.4 SICK ... 40

5.3.5 DeLaval ... 40

5.3.6 Scania ... 41

5.4 Bindningar ... 41

5.4.2 Aston Verktyg ... 41

5.4.3 WEDA ... 41

5.4.4 SICK ... 41

5.4.5 DeLaval ... 41

5.4.6 Scania ... 42

5.5 Samarbete och delaktighet ... 42

5.5.3 WEDA ... 42

5.5.4 SICK ... 43

5.5.5 DeLaval ... 43

5.5.6 Scania ... 43

5.6 Sammanställning av analysen av kvalitativ data ... 44

5.7 Analys av kvantitativ data... 45

6 Resultat ... 46

7 Slutsats ... 48

(8)

8 Avslutande diskussion ... 50

9 Kritisk granskning och förslag till vidare forskning ... 51

10 Litteraturförteckning ... 52

10.1 Tryckta källor ... 52

10.2 Källor från internet ... 52

10.3 Muntliga källor ... 53

11 Bilagor ... 54

11.1 Intervjumanual ... 54

11.2 Rangordningslista ... 55

Figur 1 Antal anställda i utlandsägda respektive svenskägda transportföretag i vägtransportbranschen i Sverige. ... 1

Figur 2 Vår övergripande modell ... 10

Figur 3 Komponentleverantörsstrategi vs systemleverantörsstrategi ... 12

Figur 4 Olika leverantörsstrategiers syn på kostnader ... 13

Figur 5 Figur över involveringsteorin ... 14

Figur 6 Höginvolverade konsumenters beslutsprocess. Egen tolkning av Fill:s modell. ... 15

Figur 7 Låginvolverade konsumenters beslutsprocess. Egen tolkning av Fill:s modell. ... 15

Figur 8 Värdestjärnan ... 18

Figur 9 Teoretisk syntes ur kundens perspektiv ... 19

Figur 10 Teoretisk syntes från svenska transportföretags perspektiv ... 20

Figur 12 Sammanställning av analysen av kvalitativ data ... 44

(9)

Inledning

I det inledande kapitlet ges först en bakgrund som beskriver transportbranschen generellt.

Ur denna bakgrund kommer sedan problembakgrund, problemdiskussion samt syfte.

1 Inledning

1.1 Bakgrund

Transportbranschen i Sverige präglas av både stora globala aktörer och många mindre lokala företag.

Trenden har varit att utländska företag köpt upp de stora svenska transportföretagen. I början av 90‐

talet fanns det tre stora godstransportörer med heltäckande service: ASG, Bilspedition och Fraktarna.

De har alla fått utländska ägare och nya namn: DHL, Schenker och DSV. Mellan år 1997 och 2007 har svenska vägtransportföretag ökat i antalet anställda från ca 50000 till 53000. Motsvarande siffror för utlandsägda företag är från ca 400 till nästan 10000 anställda¹.

Figur 1 Antal anställda i utlandsägda respektive svenskägda transportföretag i vägtransportbranschen i Sverige.

Stordriftsfördelarna som dessa internationella företag har medför bland annat att de får bättre inköpspriser på till exempel bränsle samt att de kan sprida ut sina fasta kostnader på mycket fler enheter och på så vis få ekonomiska fördelar gentemot de mindre svenska transportföretagen.

Stordriftsfördelarna innebär också att man har ett befintligt system som kunderna får inordna sig i, flexibiliteten blir följaktligen låg.

1 (SIKA, 2009, s 70‐71)

(10)

Inledning

Utländska åkerier har börjat utnyttja cabotagemöjligheterna² i allt större utsträckning. Från 2004 till 2006 har cabotaget i Sverige ökat med ca 78 % mätt i ton och var 2006 ca 1,5 % av totalt inrikes transportarbete³. Om man förutom cabotage även räknar in transporter till, från samt genom Sverige så stod utländska åkerier för 18 % av det svenska transportarbetet år 2006. Siffran är troligtvis större då det saknas uppgifter från många länder samt att det endast är legal cabotage som är inräknad⁴. I dagsläget pågår ett flertal polisutredningar rörande huruvida danska och polska åkerier bedriver olaglig inrikestrafik i Sverige. De utländska åkerierna har ett helt annat kostnadsläge på grund av bland annat skatter, avgifter, löner och arbetsvillkor. Svenska åkerier har ett helt annat kostnadsläge än de utländska aktörerna.

Industriföretag idag har produktionssystem som bygger på den japanska filosofin om Just‐In‐Time‐

transporter.⁵ Detta innebär bland annat minimerade lager, små beställningskvantiteter med hög beställningsfrekvens samt kort leveranstid. I princip finns det inte några lager utan leveranserna går rakt in i produktionen. Tillverkarna blir därigenom mycket känsliga för störningar i transporterna.

Just‐In‐Time‐leveranser kräver hög leveransprecision och leveranssäkerhet och ställer därför höga krav på samarbetet och relationen mellan kunden och transportleverantören och dennes nätverk.

Svenska transportköpande företag verkar på en allt mer global marknad. Orsaken till denna

utveckling är slopade handelshinder, bättre informationsmöjligheter genom internet samt att många företag ser hela EU som sin hemmamarknad. Detta har medfört en ökning av gränsöverskridande handel.

Centralisering av tillverkning och lager är något som företag praktiserat länge. Detta ökar de totala transporterna men transporternas ökade kostnader skall uppvägas av stordriftsfördelar samt bättre resursutnyttjande.⁶ Centraliseringen innebär att transporterna ökar utan att mängden gods ökar vilket innebär sämre fyllnadsgrad.

Inom industrin har man sedan en tid arbetat med att minska sin leverantörsbas. Man försöker få vissa nyckelleverantörer att ta på sig en roll som systemleverantör⁷. Detta ställer krav på

2 Se ordlista

3 (SIKA, 2008, s 33)

4 (Ibid, s 12)

5 (Lumsden, 2006, s 102‐103)

6 (Ibid, s 623‐624)

7 (Jonsson & Mattson, 2005, s 207‐211)

(11)

Inledning

transportörerna att de måste kunna erbjuda hela logistiklösningar. Lastbilscentraler och fristående åkerier har för att kunna överleva i den allt hårdare konkurrensen utökat sin verksamhet från till exempel enbart lastbilstransporter i närområdet till att ha ett brett spektra av logistiktjänster samt ett rikstäckande distributionssystem via samarbeten med liknande företag.

Industrin kräver logistiska helhetslösningar som endast de stora internationella aktörerna kan erbjuda i egen regi.

Av ovan framgår att för att svenska transportföretag skall kunna konkurrera med de utländska aktörerna behöver de ett mervärde att erbjuda till kunderna. Detta mervärde kan åstadkommas genom att utforma värdeskapande tilläggstjänster.

1.2 Problemdiskussion

Den ökade konkurrensen på transportmarknaden ställer nya krav på svenska transportföretag. Stora utlandsägda logistikföretag med stordriftsfördelar samt åkerier från utlandet med lägre kostnader verkar på den svenska marknaden. Då svenska transportföretag har ett annat kostnadsläge har de svårt att konkurrera med priset.

Dagens industriföretag arbetar allt mer efter Just‐In‐Time konceptet. Det kräver hög

leveransprecision och leveranssäkerhet och ställer därför höga krav på samarbetet och relationen mellan kunden och transportleverantören och dennes nätverk. Stora logistikföretag med

stordriftsfördelar har lättare att uppfylla dessa krav.

Industrin kräver logistiska helhetslösningar som de stora internationella aktörerna erbjuder i egen regi. De små åkerierna kan inte ensamma erbjuda samma helhetslösningar.

Genom att belysa ovanstående diskussion hoppas vi kunna komma med idéer för hur svenska åkerier, genom att utforma tilläggstjänster, skall nå långsiktig överlevnad.

1.3 Problemformulering

Vilka faktorer är viktiga vid utformning av tilläggstjänster för att svenska transportföretag ska nå långsiktig överlevnad?

1.4 Syfte

Syftet med detta arbete är att analysera och utvärdera transportköpande företags behov av tilläggstjänster.

(12)

Inledning

1.5 Avgränsningar

Vi avgränsar arbetet till att enbart titta på transporter inom industrisektorn. De företag vi valt att undersöka är transportköpande företag som styr sin svenska logistikverksamhet från Sverige. Vi har avgränsat oss till att välja företag som ligger i stockholmsregionen.

1.6 Perspektiv

Denna uppsats handlar om hur svenska åkerier skall nå långsiktig överlevnad genom utformning av tilläggstjänster. Eftersom syftet med denna uppsats är att undersöka transportköpande företags behov av tilläggstjänster har vi valt ett perspektiv som utgår från kundens håll. De företag vi valt att undersöka är alltså transportköpande företag men uppsatsen är riktad till svenska transportsäljande företag.

1.7 Begreppsdefinitioner

Tilläggstjänster: I den här uppsatsen menar vi med tilläggstjänster alla tjänster som ett transportföretag kan erbjuda förutom ren godsförflyttning.

Med tilläggstjänster kan avses både hårda och mjuka värden. Hårda värden kan vara t ex snabba leveranser och leveranssäkerhet. Mjuka värden kan vara t ex flexibilitet, personlig service, interaktion och miljöarbete.

Större och mindre företag: De mindre företagen har endast verksamhet i Sverige. De större företagen har även verksamhet utom landet, de är alltså internationella.

1.8 Ordlista

Cabotage: Ett åkeri utför inrikestransporter i ett annat land än där åkeriet har sitt säte.

Crossdocking:Med cross‐docking menas ett distributionssystem där produkter som tas emot i ett lager eller en distributionscentral inte ställs undan i ett lagringsutrymme utan mer eller mindre omedelbart omsorteras och omlastas för vidaretransport till mottagare.⁸

Konsolidering: Konsolidering innebär i transportsammanhang att två eller flera leveranser kombineras för att minska transportkostnaderna.⁹

Leveransvillkor: Incoterms är ett regelverk av internationella leveransvillkor framtagna av

International Chamber of Commerce (ICC). De beskriver vem som bär ansvaret för varan samt hur länge under transporten.

”Incoterms är ICC:s officiella regler för tolkning av handelstermer.

Genom att hänvisa till dessa regler kan säljare och köpare undvika onödiga missförstånd. Reglerna

8 (www.plan.se)

9 (Ibid)

(13)

Inledning

har förändrats ett antal gånger under årens lopp för att alltid vara anpassade till utvecklingen av internationell handel. Den nu gällande versionen har beteckningen Incoterms 2000. Incoterms är erkända av myndigheter och domstolar världen över.”¹⁰

De leveransvillkor som i nämns denna uppsats är:

Ex Works: Köparen ansvarar för hela leveransen.

DDU: Säljaren ansvarar för leveransen förutom förtullning.

FCA: Leverantören levererar varan till kajen eller lastar den på transportmedlet. Därefter står köparen för kostnader och risken.

10 (www.incoterms.se)

(14)

Metod

I detta kapitel redovisas de vetenskapliga metodval författarna ställts inför. Uppsatsens reliabilitet och validitet ingår också i detta kapitel.

2 Metod

2.1 Vetenskapligt synsätt

När man skall genomföra vetenskapliga undersökningar finns två synsätt, positivism och hermeneutik.¹¹

Positivismen kommer från naturvetenskapen och kräver att forskning bygger på befintliga vetenskapliga lagar och teorier. Målet med forskningen enligt positivismen är att hitta

regelbundenheter och mönster för att kunna göra generaliseringar. Forskningen skall vara objektiv och fri från egna värderingar.¹²

Hermeneutiken vill tolka och förstå, inte förklara, och anser att samhällsvetenskaplig forskning kräver ett annat synsätt än naturvetenskapen eftersom det inte går att generalisera på samma sätt då det handlar om människor och människors beteende ändrar sig över tiden. Man strävar efter att förstå hur människor tänker, vilket inte går att mäta. Hermeneutik bygger på förförståelse och arbetet påverkas därför av forskarnas subjektivitet.¹³

Denna uppsats har ett hermeneutiskt arbetssätt eftersom författarna har som syfte att tolka och förstå. Författarna har också haft förförståelse om uppsatsämnet från egna erfarenheter och studier varför objektiviteten begränsas.

2.2 Forskningsstrategi

De två forskningsstrategier som finns är kvalitativa och kvantitativa metoder. Kvalitativa metoder går på djupet och söker meningssamband samt helhetsförståelse medan kvantitativ ansats ger ytlig information, orsakssamband och begränsad förståelse. Kvalitativa data samlas in genom intervjuer och deltagande observationer medan kvantitativa data fås genom frågeformulär och enkäter. I kvalitativa metoder kan inte allt göras mätbart eftersom det endast finns öppna frågor. Flexibiliteten blir där hög eftersom man kan ställa följdfrågor ifall man inte fått tillräckligt utförliga svar.

I kvantitativa metoder är det centrala att det man studerar skall göras mätbart. Helst skall man använda sig av intervall‐ eller 0‐punktsskalor. För att en undersökning skall kunna kallas kvantitativ

11 (Hartman, 2004, s 103)

12 (Ibid, s 104)

13 (Ibid, s 105‐107)

(15)

Metod

krävs åtminstone rangordningsmått.¹⁴ I kvantitativa metoder får man bara svar på de frågor man har valt att ställa.

Kvalitativ metod ger överförbarhet medan kvantitativ metod ger möjlighet att göra statistiska generaliseringar.¹⁵

Då vi i denna uppsats strävar efter helhetsförståelse men även möjlighet att dra vissa slutsatser har vi valt att kombinera de båda teknikerna i en kvalitativ uppsats med ett kvantitativt inslag. De

genomförda intervjuerna är kvalitativa och enkäten avseende de transportköpande företagens rangordning av faktorer som påverkar företagens transportköp är kvantitativ.

2.3 Forskningsansats

Förhållandet mellan empiri och teori delas in i deduktion och induktion.

Deduktion handlar om att man går från det generella till det konkreta, från teori till empiri. Man ser på verkligheten med hjälp av befintliga teorier.

Induktion går åt motsatt håll. Man samlar in data för att hitta generella mönster som kan göras till teorier eller generella begrepp. Man går alltså från empiri till teori.¹⁶

I denna uppsats har vi utgått från befintliga teorier och arbetssättet är alltså deduktivt.

2.3.1 Urval

Den population vi vill undersöka är transportköpande företag verksamma i Sverige. Eftersom man vid vetenskapliga undersökningar inte kan undersöka hela populationen gör man ett urval. Vi har valt ut sex företag. I kvalitativa ansatser är det viktigare med företagens lämplighet än att det är ett stort antal företag. För att få ett adekvat urval har vi gjort ett strategiskt val med avsikt att ha liten variation i fråga om centrala kännetecken.¹⁷ Författarna har därför valt att undersöka företag från samma bransch. Valet föll på industriföretag. Då vi vill undersöka om storleken på företagen påverkar värderingen avseende transporttjänster har vi valt tre mindre samt tre större företag.

2.3.2 Datainsamling

Sekundärdata för att få uppgifter om transportbranschen har bland annat hämtats ur rapporter från SIKA¹⁸. Utifrån de bakgrundsfakta vi samlat in och sammanställt har vi sedan utformat ett

intervjuunderlag. Detta intervjuunderlag har sedan använts då vi samlat in primärdata från de sex företagen genom kvalitativa intervjuer.

14 (Andersson, 1994, s 70)

15 (Johannesen, 2003, s 67‐79)

16 (Ibid, s 35)

17 (Ibid, s 84)

18 Statens institut för kommunikationsanalys

(16)

Metod

Kvalitativa intervjuer kan vara mer eller mindre strukturerade.

En strukturerad intervju har fasta frågor med en fastställd ordningsföljd. I strukturerade intervjuer ges liten möjlighet att påverka hur informanten svarar.

En ostrukturerad intervju har inga färdiga frågor eller fastställd ordningsföljd och intervjun är mer lik ett samtal. Intervjuaren påverkar alltid informanternas svar.

Mellan dessa ytterligheter finns den delvis strukturerade intervjun, som även kallas intervjuer som grundas på en intervjuguide. Intervjuguiden är inte ett frågeformulär utan mer en lista över teman och generella frågor som skall avhandlas under intervjun. Ordningsföljden i intervjuguiden kan ändras t ex om informanten kommer in på ett nytt tema.¹⁹

Vi har valt att utföra delvis strukturerade intervjuer med en intervjuguide. Detta för att vara säkra på att få svar på alla aktuella frågeställningar samt för att ha möjlighet att vara flexibla om intervjun ändrar riktning.

Den kvantitativa delen av undersökningen består av en lista med 8 faktorer som företagen skall rangordna med avseende på vad som har störst betydelse vid inköp av transporter/logistiklösningar

.

De personer som vi intervjuat är ansvariga för eller delaktiga i inköp/upphandling av transport‐ och logistiktjänster i de respektive företagen.

2.4 Reliabilitet

Reliabilitet handlar om datas tillförlitlighet. Vilka data som används, insamlingssätten och hur de bearbetas.²⁰ För att få hög reliabilitet har vi både skrivit ner intervjuerna och spelat in dem på band.

Vi har dessutom använt oss av samma metodförfarande vid samtliga datainsamlingar vilket stärker reliabiliteten.

Informanterna hade inte någon information om uppsatsens inriktning förrän efter det att intervjuerna var avslutade. De hade därför inte haft möjlighet att förbereda sig och bygga upp förväntningar som skulle kunna begränsa deras tankar och svar. Det skulle annars ha kunnat riskera uppsatsens reliabilitet.

Av samma anledning valde vi att börja med rangordningslistan som informanterna fick fylla i innan intervjuerna påbörjades.

2.5 Validitet

Data är inte verkligheten utan en representation av den. En central fråga är hur bra, eller relevant, data representerar det undersökta fenomenet. I forskningslitteratur använder man begreppet

19 (Johannesen, 2003, s 97‐99)

20 (Ibid, s 28)

(17)

Metod

validitet för att beskriva datas relevans. Validitet delas in i tre klasser: begreppsvaliditet, intern validitet och yttre validitet.

Begreppsvaliditet handlar om relationen mellan det generella fenomenet och konkreta data. Är data representativa för det generella fenomenet?²¹

Intern validitet handlar om i vilken mån det är möjligt att påvisa orsakssamband. Om ett experiment har hög intern validitet har det genomförts på ett sådant sätt att det är möjligt att säga att ett påvisat samband mellan två variabler är ett möjligt orsakssamband.²²

Yttre validitet rör generalisering från urvalet till populationen. Är urvalet representativt för

populationen? Vid hög yttre validitet skall en likadan undersökning gjord vid ett annat tillfälle uppvisa samma resultat.²³

Eftersom uppsatsens data kommer ur frågor som härstammar från bakgrunden anser författarna att begreppsvaliditeten är god.

Den interna validiteten kan anses vara hög då undersökningsvariablerna kommer från uppsatsens teorikapitel och sedan bearbetas i analysen.

Den yttre validiteten anser vi också vara relativt hög då de valda företagen bör vara representativa för populationen. För att kunna kontrollera den yttre validiteten behöver man genomföra samma undersökning i olika kontexter i olika sammanhang²⁴ vilket vi inte har gjort. Fler företag i

undersökningen hade påverkat den yttre validiteten positivt.

2.6 Källkritik

Författarna anser att våra muntliga källor är tillförlitliga och trovärdiga då de alla har en nära relation till transport och logistikfrågor. Intervjuerna präglades dessutom av en öppen och förtroendefull atmosfär.

21 (Johannesen, 2003, s 47)

22 (Ibid, s 192)

23 (Ibid, s 240‐241)

24 (Ibid, s 241)

(18)

Teori

I detta kapitel ges först en teoretisk inledning följt av det teoretiska perspektivet. Därefter följer en argumentation för de torier som sedan beskrivs. Teoriernas relevans för uppsatsen redovisas också.

3 Teori

3.1 Teoretisk inledning

Utifrån vår bakgrund och problemformulering har vi skapat en övergripande modell:

Figur 2 Vår övergripande modell

Ovanstående modell visar relationen mellan svenska transportföretag och deras kund. Pilen mellan transportföretag och kund inbegriper enbart godsförflyttning från A till B. Tilläggstjänster är alla andra tjänster som inte är denna rena godsförflyttning. Det kan handla om flexibilitet, anpassning, servicegrad, personlig service mm.

3.2 Teoretiskt perspektiv

Eftersom vi vill undersöka om tilläggstjänster är viktiga för transportföretagens kunder är teoribildningen gjord utifrån kundens perspektiv. Vi kommer att se på teorierna utifrån två olika perspektiv, relationsmarknadsföring respektive transaktionsmarknadsföring.

3.2.1 Relationsmarknadsföring²⁵

RM kommer från tjänstemarknadsföringen och nätverksansatsen. Det centrala i RM är relationer, nätverk och interaktion. RM bygger på långsiktigt samarbete, relationer och win‐win för både köpande och säljande företag. Genom samarbetet minskar transaktionskostnaderna, man lär sig av varandra och kan på så vis minska de totala kostnaderna. Samtliga parter i affärsrelationerna är ansvariga för det som händer. De måste vara aktiva. Mervärde skapas genom interaktion i relationen och företaget blir därmed mer involverat.

Parterna interagerar med varandra i långsiktiga relationer. Här är det inte bara huvudprodukten som är en viktig faktor utan även all kringliggande service. Kunderna är inte så priskänsliga. Nöjda

25 (Gummesson, 1998, s 16‐28)

(19)

Teori

höginvolverade kunder rekommenderar RM‐företaget via Word‐of‐Mouth till sin omgivning. De fungerar som något man inom RM benämner som part‐time‐marketers, marknadsförare på deltid.

Denna marknadsföring är mer trovärdig än reklam som kommer direkt från det säljande företaget.

Dessutom är den gratis. Inom RM finns många part‐time‐marketers som hjälper till i relationen med kunderna. Alla avdelningar är med i kundarbetet och kunden ses som ett subjekt.

3.2.2 Transaktionsmarknadsföring²⁶

TM är det ursprungliga synsättet och härstammar från traditionell marketing management där de centrala delarna är marknadsmixteorin eller 4P. Relationer, nätverk och interaktion spelar en underordnad roll. TM bygger på att man ser företagets aktiviteter som ekonomiska transaktioner som finns till enbart för att maximera företagets resultat. Kunden ses som ett objekt. Man har ett kortsiktigt utbytesperspektiv som endast är inriktat på det direkta priset. Inom TM mäter man kundnöjdheten i försäljningssiffror, något som helt saknar tillförlitlighet då det kan vara många missnöjda kunder som lämnat företaget samtidigt som man fått många nya, t ex som en följd av omfattande reklaminsatser. Man ser varje transaktion som en enstaka. Produkten och dess innehåll är det viktigaste. Här finns inga part‐time‐marketers utan enbart full‐time‐marketers. Full‐time‐

marketers är den marknadsföringspersonal som är anställd av det säljande företaget.

3.3 Teoretisk argumentation

Denna uppsats skall besvara frågan: Vilka faktorer är viktiga vid utformning av tilläggstjänster för att svenska transportföretag skall nå långsiktig överlevnad?

Av problemdiskussionen framgår att transportbranschen i Sverige är hårt konkurrensutsatt på grund av att utländska logistikföretag etablerat sig i Sverige och att utländska åkerier med lägre kostnader bedriver inrikestrafik i en allt ökande grad. Förändringar i industrins handlande såsom Just‐In‐Time och centraliseringar har förändrat industriföretagens transportbehov. Det går mot mindre men mer frekventa sändningar och minimerade lager så att inleveranser sker rakt in i produktionen. Detta har medfört en minskad fyllnadsgrad samtidigt som det ställer höga krav på åkerierna i form av

leveranssäkerhet och leveransprecision. Det har också medfört att transportörer måste kunna presentera helhetslösningar för att få vara leverantörer till industriföretagen.

Då svenska transportföretag inte kan konkurrera med hjälp av stordriftsfördelar eller lägre

kostnadsbild måste de erbjuda mervärdeskapande tilläggstjänster för kunden. Det är endast kunden som kan avgöra om det finns ett mervärde eller inte och det krävs alltså en relation med interaktion för att skapa mervärde.

Nedan presenterar vi de teoriområden och teorier som vi anser vara relevanta för uppsatsen.

26 (Gummesson, 1998, s 29‐30)

(20)

Teori

3.4 Mervärde

²⁷

När vi talar om mervärde syftar vi på en marknadsföringsorienterad term. Värden som är utöver företagets kärnprodukt är att betrakta som mervärde. Det kan vara ett lägre pris eller medföljande produkter eller tjänster. T ex högre servicegrad eller en personlig kontakt. Ett företag som kan erbjuda sina kunder ett mervärde får konkurrensfördelar gentemot sina konkurrenter.

Beroende på vilket marknadsföringsperspektiv företaget utgår från ser värdeskapandet olika ut.

I transaktionsmarknadsföring skapas mervärdet inom företaget utan inblandning av kunden.

Produkten är det centrala. Detta kallas för värdedistribution.

I relationsmarknadsföring skapas mervärdet i interaktion med kunden. De värdeskapande

processerna i sig är det centrala, hur man levererar värde till kunden. Detta kallas för värdeskapande.

Ett exempel på mervärde för transportköpande företag kan vara att transportföretaget tar ett större ansvar som systemleverantör, vilket utvecklas nedan.

3.4.1 Systemleverantör²⁸

Att arbeta med systemleverantörer innebär att företaget enbart arbetar med en leverantör, eller ett fåtal som ansvarar för ett helt spektra av delkomponenter/deltjänster. Inom industrin kan det innebära att en systemleverantör färdigställer och levererar en hel motor till ett företag istället för att bara leverera en delkomponent. Det köpande företaget har minskat sin direkta leverantörsbas och flyttat ansvar till sin leverantör. Systemleverantören är den som hålls ansvarig för att allting fungerar.

Inom industrin blir det som tidigare nämnts allt vanligare med outsourcing. Den stora frågan är vilket som är det optimala antalet leverantörer av en tjänst eller produkt. Trenden går mot att man när det gäller tjänster/produkter med hög inköpsfrekvens försöker minska leverantörsbasen till att bara ha en eller ett fåtal leverantörer. Detta leder till en allt hårdare konkurrens.

Figur 3 Komponentleverantörsstrategi vs systemleverantörsstrategi²⁹

27 (Grönroos, 2002, s 35‐36)

28 (Mattsson, 2002, s 210)

(21)

Teori

I transportbranschen kan systemleverantör innebära att transportföretaget även tillhandahåller tilläggstjänster som lagring, packning, emballering, förtullning etc.

Att arbeta med färre antal leverantörer stämmer väl in på relationsmarknadsföring då man har en fördjupad relation med färre antal leverantörer.

I nedanstående figur visas hur de olika strategierna skiljer sig åt i hur de ser på de totala kostnaderna.

När man arbetar med flera leverantörer pressas priset genom att leverantörerna spelas ut mot varandra. Samarbetet är ofta ytligt.

Alternativ två är ett långsiktigt fördjupat samarbete med en leverantör där man försöker minska de indirekta kostnaderna genom utvecklade system och rutiner.

Figur 4 Olika leverantörsstrategiers syn på kostnader³⁰

3.4.2 Relevans

För att differentiera sig och skapa sig en attraktiv position på transportmarknaden måste man erbjuda kunderna ett mervärde av något slag. Mervärdesteorin är högst aktuell för detta arbete då mervärdeskapandet är ett viktigt konkurrensmedel för de olika företagen.

29 (Mattsson, 2002, s 210)

30 (Gadde & Håkansson, 1998, s 63)

(22)

Teori

3.5 Involveringsteorin

³¹

Graden av hur involverade kunderna är påverkar vilken relation företaget har till kunderna. Är de hög‐ alternativt låginvolverade? Detta påverkar även vilken marknadsföring som behövs samt vilken grad av anpassningar som skall göras. Grunden för kundens involvering är dennes personliga relevans till det aktuella området.

Personlig relevans

Tid Risk

Hög involvering Låg involvering

Hög relevans

Hög risk Låg risk

Tid för att reducera risk

Högt personligt värde Lågt personligt värde Figur 5 Figur över involveringsteorin

3.5.1 Hög involveringsgrad

En höginvolverad kund kan acceptera en högre risk än en låginvolverad kund. Han söker aktivt information och har inte samma priskänslighet. Beslutsprocessen för en höginvolverad kund illustreras i figur 6.

Medvetenhet ligger till grund för den personliga relevansen. För att ha personlig relevans måste du vara medveten om det aktuella området. De upplevda riskerna kan vara t ex finansiella, strukturella och sociala. En höginvolverad kund sätter av mycket tid för att reducera risken genom att aktivt söka information. Information söks först om vilka alternativ som finns och sedan jämförs de olika

alternativen. Ur denna jämförelse bildar sig kunden en uppfattning om produkten/tjänsten vilket leder till förväntningar. Ur förväntningarna kommer sedan kundens avsikt att köpa. I första hand leder detta till att man testar produkten/tjänsten.

Om testen motsvarar eller överstiger förväntningarna som informationssökandet har gett tenderar den höginvolverade kunden till att bli långsiktigt lojal.

Hög involveringsgrad leder till att kunden aktivt söker information, blir mindre priskänslig och att lojaliteten ökar. Detta leder till att återköpsfrekvensen ökar.

31 (Fill, 1999, s 100‐106)

(23)

Teori

Figur 6 Höginvolverade konsumenters beslutsprocess. Egen tolkning av Fill:s modell.³²

3.5.2 Låg involveringsgrad

En låginvolverad kund kännetecknas av låg personlig relevans, en låg medvetenhet. Det leder till ett passivt informationssökande samt hög priskänslighet. En låginvolverad kund nås i första hand genom massmarknadsföring och direktreklam. När den låginvolverade kunden får ett erbjudande till ett bra pris köper han produkten/tjänsten innan han fått några förväntningar. När han sedan testar

produkten/tjänsten får han egna erfarenheter som leder till ett långsiktigt beteende. Om han är nöjd kommer han sannolikt att köpa samma produkt/tjänst nästa gång det blir aktuellt eftersom han är låginvolverad och inte aktivt söker information. Beslutsprocessen för en låginvolverad kund illustreras i figur 7.

Låg involveringsgrad leder till ett passivt informationssökande, hög priskänslighet och lojalitet som enbart är beroende av priset. Återköpsfrekvensen är hög så länge kunden inte får något billigare erbjudande.

Figur 7 Låginvolverade konsumenters beslutsprocess. Egen tolkning av Fill:s modell.³³

32 (Fill, 1999, s 103)

33 (Ibid, s 105)

(24)

Teori

3.5.3 Relevans

Transporter är en viktig del för företagens utbyten och det är därför intressant att undersöka graden av involvering. Eftersom en höginvolverad kund inte är lika priskänslig är detta en viktig faktor för svenska transportföretag. En höginvolverad kund vågar också utsätta sig för risker. T ex den risk som det kan innebära att byta transportupplägg.

Systemansvar är relevant för detta arbete då det är en bidragande orsak till den ökade konkurrensen och det är i egenskap av systemleverantör som transportören kan utveckla tilläggstjänster.

3.6 Nätverkssynsättet

³⁴

Nätverkssynsättet har sitt ursprung i interaktionssynsättet. Företagets samtliga relationer till kunder, leverantörer samt i viss mån även konkurrenter är viktiga. Enligt nätverkssynsättet ingår företag i ett nät av företag. Man ser alltså inte företagen som enskilda utan som ingående i det totala nätverket.

Nätverken kan vara antingen hårt eller löst strukturerade.

Struktureringsgraden påverkar hur hårt företagens inbördes positioner är befästa.

I hårt strukturerade nätverk har företagen bestämda roller och positioner till varandra. De olika formerna av bindningar är starkt förankrade och det är svårt att ändra strukturen i nätverket.

I löst strukturerade nätverk har företagen oftast ingen bestämd position. Bindningarna mellan företagen är förhållandevis svaga, något som gör att nätets struktur är enklare att förändra.

I verkligheten kan struktureringsgraden variera. I ett avseende kan det vara hårt strukturerat och i ett annat löst. Det kan alltså anta former någonstans mellan löst och hårt.

I nätverken som företagen ingår i finns det en rad olika bindningar. Bindningarna kan vara Tekniska, Tidsmässiga, Kunskapsmässiga, Sociala samt Ekonomiska eller Juridiska.

Tekniska bindningar: I företagsrelationer är det vanligt att företagen gör tekniska anpassningar till varandra för att förenkla alternativt förbättra villkoren för de bägge. T ex att transportören köper in en specialanpassad lastbil för att bättre möta upp leverantörens behov.

Tidsmässiga bindningar: I tillverkningsindustrin idag är det vanligt att man har minimala lager för att reducera kapitalbindningen. De minimala lagernivåerna ställer stora krav på den tidsmässiga

samordningen.

34 (Hammarkvist, Håkansson, & Mattson, 1982, s 21‐28)

(25)

Teori

Kunskapsmässiga bindningar: Företag som tillsammans under en längre tid arbetar i en relation lär känna det andra företaget. De får kunskap om varandra, om vad som fungerar och vad som inte fungerar samt vad det andra företaget har för behov, problem och möjligheter.

Sociala bindningar: I många relationer interagerar företagen med varandra. Kommunikationen kan ske på olika plan och man skapar personlig kontakt med det andra företaget. Den personliga kontakten till det andra företaget kan fungera som en social bindning.

Ekonomiska och juridiska bindningar: Bindningar mellan företag kan uppstå genom avtal som både kan vara juridiskt eller ekonomiskt bindande. Det är vanligt att långsiktiga samarbetsavtal

kombineras med ett juridiskt bindande avtal, t ex vid stora investeringar i det andra företaget.

Företagets position i nätverket är beroende av företagets styrka och betydelse för nätverket. Makten kan komma av företagets storlek, marknadsandel eller tillgång på en kritisk resurs för nätet, t ex patent. Den som har en stark position i nätverket har makt och möjlighet att styra nätverkets utveckling.

Inom nätverket kan relationerna bygga på antingen utbyte i värdekedjor eller utveckling i

värdestjärnor. I transaktionsmarknadsföring sker utbyte i värdekedjor och i relationsmarknadsföring sker utveckling i värdestjärnor.

3.6.1 Värdekedja³⁵

Teorierna om värdekedjor härstammar precis som transaktionsmarknadsföring från

marknadsmixteorin eller 4P. Den bygger på sekventiellt värdeskapande där aktörerna endast har kontakt med den som är närmast bakom eller framför i kedjan, input från aktören före i kedjan och output till aktören efter. Kommunikationen är enkelriktad. Det uttalade målet med värdekedjor är att skapa mervärde för kunden som är en passiv mottagare av leverantörens insatser. Eftersom kunden endast är en passiv mottagare leder detta till att priset blir det avgörande för utbytet och

leverantören måste inrikta sig på stordrift för att kunna minimera priset.

3.6.2 Värdestjärna³⁶

I värdestjärnan integreras användare, leverantörer, kunder, andra intressenter och ibland också kundens kund i värdeskapandet. Leverantör och kund är samproducenter. Sammansättningen av medlemmar i värdestjärnan styrs utifrån processens behov. En förutsättning är att samtliga är aktiva i

35 (Gummesson, 1998, s 254)

36 (Wikström, Lundkvist, & Beckérus, 1998, s 149‐150)

(26)

Teori

processen. Eftersom användarna involveras i den värdeskapande processen får man veta exakt vad de behöver och kan därför tillsammans arbeta fram rätt produkt/tjänst. Värdeskapandet är summan av värdestjärnans totala aktiviteter.

Figur 8 Värdestjärnan³⁷

3.6.3 Relevans

Transporter utgör en mycket viktig del av de tillverkande företagens totala kunderbjudande. Det är transportföretagen som sköter leveranserna mellan de olika företagen i nätverket och de är alltså en aktiv del i nätverket. Eftersom vi i den här uppsatsen undersöker hur svenska transportföretag skall nå långsiktig överlevnad vill vi med hjälp av nätverkssynsättet undersöka vilka positioner de

transportköpande företagen har i sitt nätverk gentemot transportören. Det vi vill mäta och analysera med hjälp av nätverkssynsättet är vad företagen har för position i nätverket samt om det finns några bindningar. Att undersöka företagets position är intressant då det är den som har makten som styr nätverket. I TM finns det oftast inga bindningar medans det i RM finns t ex sociala och

kunskapsmässiga bindningar.

I värdestjärnan interagerar berörda parter för att skapa ett mervärde. Genom att man är delaktig tenderar även lojaliteten att öka. Här sker som tidigare nämnt ett kontinuerligt värdeskapande där man har slutkunden som fokus och där denne även är med i produktionen av tjänsten.

37 (Wikström, Lundkvist, & Beckérus, 1998, s 150)

(27)

Teori

3.7 Teoretisk syntes

Den teoretiska syntesen är uppbyggd för att besvara problemformuleringen: ”Vilka faktorer är viktiga vid utformning av tilläggstjänster för att svenska transportföretag ska nå långsiktig överlevnad?”.

Transportbranschen präglas av hård konkurrens och de små transportföretagens kundstrategi har en avgörande betydelse för den långsiktiga överlevnaden. Författarna har kommit fram till att

transportköpande företag kan välja mellan två strategier. För de svenska transportföretagens långsiktiga överlevnad ser författarna dock endast en lämplig strategi att använda sig av då man ska skapa värde gentemot kunden.

Den transportköpande kundens två olika strategier:

Strategi 1: Syftet är att nå långsiktig överlevnad genom värdeskapande aktiviteter.

Kunder som är höginvolverade söker aktivt delaktighet, något som ökar deras

involveringsgrad ytterligare. För att kunna arbeta med värdeskapande aktiviteter krävs det att leverantören inbjuder till delaktighet i arbetsprocessen. Kunder som aktivt deltar i arbetsprocessen tenderar att bli mer lojala och mer höginvolverade. Värdeskapandet sker genom interaktion i värdeskapande aktiviteter där kundens höga engagemang gör att denne blir mer lojal och mindre priskänslig. Låga

totalkostnader genom långvarigt samarbete.

Strategi 2: Syftet är att arbeta med stordriftsfördelar och pris som främsta konkurrensmedel.

Här vill man inte vara delaktig utan man har redan utarbetade system och vill inte ha delaktighet i processerna. Man arbetar med värdedistribution längs en kedja där respektive företag maximerar för egen vinning. Låga priser genom prispress.

Figur 9 Teoretisk syntes ur kundens perspektiv

(28)

Teori

Svenska transportföretags strategi:

Den fundamentala i strategin för svenska transportföretags långsiktiga överlevnad är att få kunderna höginvolverade. Genom interaktion kan sedan företagen tillsammans med sina kunder utföra värdeskapande aktiviteter. Detta leder till att kunden får ett

mervärde. Något som får kunderna att bli mer lojala och mindre

priskänsliga. Man skapar en relation till kunderna och kunderna agerar i sin tur som så kallade ”part time marketers”. Det bidrar till att företaget kan få ännu flera

höginvolverade kunder, vilket skapar långsiktig överlevnad.

Figur 10 Teoretisk syntes från svenska transportföretags perspektiv

(29)

Teori

3.8 Undersökningsfaktorer och variabler

Målvariabel: långsiktig överlevnad för svenska transportföretag.

Faktor Variabler Undersökningsvariabler

Involvering Hög/låg Personlig relevans, priskänslighet,

informationssökande, upplevd risk Värdeskapande tjänster Ja/nej Utförda tjänster av transportföretag

Position i nätverk Stark/svag Leveransvillkor, möjlighet att påverka, strukturering

Bindningar Ja/nej Olika bindningar

Samarbete & delaktighet Ytlig ‐/djup relation Utbyte/utveckling, interaktion

3.8.1 Förklaring av faktorerna

3.8.1.1 Involvering:

Vi kommer att undersöka graden av involvering genom att ställa frågor som rör den personliga relevansen, hur priskänsliga företagen är i fråga om leverantörsval, hur omfattande

informationssökningen är samt vilken risk företagen upplever med tjänsten alternativt tjänsterna.

Genom att undersöka dessa variabler utförligt kommer vi att kunna uttala oss om huruvida företagen är hög‐ alternativt låginvolverade i transporter och dess tilläggstjänster.

3.8.1.2 Värdeskapande tjänster:

Med värdeskapande tjänster kommer vi att undersöka om företagen anlitar en transportör för fler tjänster än enbart fysisk transport från punkt a till b.

3.8.1.3 Position i nätverket och bindningar

Med dessa faktorer försöker författarna kartlägga företagens position i transportnätverket. Detta kommer att göras genom frågor rörande leveransvillkor ut och in från företagen, möjligheten att påverka nätverket och om det finns bindningar av olika slag till leverantörerna. Genom

kartläggningen av företagens position i transportnätverket har författarna förhoppningar om att kunna se likheter och skillnader mellan företagen och dess leverantörsval. Struktureringsgraden i nätverket kommer undersökas då struktureringsgraden påverkar förändringsmöjligheterna.

3.8.1.4 Samarbete och delaktighet

Med faktorn samarbete och delaktighet vill författarna skapa sig en bild av relationen/relationerna till sina transportörer, är det djupa relationer där man arbetar och kommunicerar med varandra för att utveckla så optimala lösningar som möjligt eller tenderar relationerna att bli mer ytliga och ha större fokus på utbyte.

(30)

Empiri

4 Empiri

I detta kapitel presenteras sammanfattningar av intervjuerna. Innan varje intervju ges en kort företagspresentation. Efter intervjuerna redovisas den kvantitativa undersökningen. Först

presenteras de tre mindre företagen och våra undersökningar av dem. Därefter följer de tre större företagen.

4.1 Företagspresentation Mikroverktyg AB:

Mikroverktyg AB är en ledande leverantör till svensk och internationell industri med över 80 års erfarenhet. Sedan 2008 ägs företaget av Xanokoncernen som förvärvar utvecklar, och driver nischade teknikföretag. Mikroverktyg arbetar med kunden i fokus och har specialiserat sig på små till

medelstora finmekaniska detaljer och kugghjul, där kraven på kvalitet och precision är höga.

Mikroverktygs nisch är att tillverka små serier där varje batch endast är 1‐100 enheter. Avnämare till produkterna är precisionsindustri som flyg och läkemedel, militära prototyper, användare av

eftermarknadskomponenter som reservdelar för transmissioner och liknande.³⁸ 4.1.1 Vår undersökning av Mikroverktyg AB

Informanten i denna undersökning är Kjell Wallin.

Kjell Wallin är VD för Mikroverktyg AB sedan november 2009. Innan han kom till Mikroverktyg arbetade han för ett annat verkstadsföretag. Det företaget var till skillnad från Mikroverktyg inriktat på stora serier. Informantens erfarenhet av vad som är viktigt vid transporter skiljer sig mycket åt mellan företagen. Vid små serier med till exempel prototyper är hög leveransprecision, snabba leveranser, flexibilitet och anpassning det viktigaste. Då serierna och kvantiteterna är större är priset, leveransprecisionen och spårbarheten i högre grad den avgörande faktorn.

Då serierna är små är godsstrukturen ut från företaget från enstaka paket till en eller ett fåtal pall per sändning.

För Mikroverktyg AB är fungerande och snabba transporter ett absolut måste. Det som är viktigast för företaget är produkterna de tillverkar och därefter kommer fungerande transporter.

Godsflödet är uppdelat i lokaltransporter, inrikestransporter, import/export samt expressleveranser.

Lokaltransporterna sköts till största del av företagets egna bilar och anställda. Ett exempel som informanten berättade om är härdning av delar som sköts av ett företag i Stockholm. En anställd på

38 (www.mikroverktyg.se)

(31)

Empiri

Mikroverktyg som bor i närheten av härdningsföretaget tar då med sig materialet på hemväg.

Härdningen sker under natten och de härdade delarna plockas sedan upp på väg till arbetet

nästföljande morgon för slutbearbetning för att sedan skickas iväg till slutkund. Om denna transport skulle läggas ut på en extern transportör skulle två dagar adderas till ledtiden. Eftersom

leveranstiden är väldigt viktig för prototyper och reservdelar mm är dessa två extradagar inget alternativ. Det som skulle kunna vara ett alternativ är att istället köpa budtransporter för detta transportbehov. Det skulle dock bli kostsamt.

Inrikestransporterna samt exporten sker till största delen med mottagarens fraktbolag då de flesta köper Ex Works. Även Mikroverktyg AB köper oftast Ex Works. Dessa flöden in till företaget samt i de fall då mottagaren ej betalar transporten bokar Mikroverktyg med Schenker eller Posten som man har avtal med. Posten är billigare på paket upp till ca 13 kg och dessa bokas därför med dem. Gods över denna viktgräns bokas med Schenker.

Expressleveranser inom och utom landet sköts av ett expressfraktföretag.

De flesta transporter bokas via internet. Det finns fasta bokningstider för att få godset hämtat samma dag. Då bokningar sker inom tidsfönstret fungerar godshämtningen i princip till hundra procent. I de fall då akuta leveranser måste bokas efter bokningstiden finns möjligheten att ringa Schenker som så långt som möjligt försöker lösa detta.

Upphandling av transporttjänster sköts på koncernnivå. Detta för att nå samordningsvinster samt få ett bättre förhandlingsläge. Informanten upplever att priset och att transportföretaget kan erbjuda helhetslösningar blir de viktigaste faktorerna då koncernen upphandlar transporttjänsterna. Ifall detta skulle ske på lokal nivå skulle hög leveransprecision, snabba leveranser, flexibilitet och anpassning vara viktigare.

Mikroverktyg AB har möjlighet att påverka och köpa enskilda transporttjänster av andra transportörer ifall de upplever problem på vissa destinationer.

Transportupplägget utvärderas kontinuerligt och man försöker lösa eventuella problem med berörd transportör. Det är viktigt med en långsiktig relation.

Antalet leverantörer av transporttjänster är begränsat till ett fåtal. Schenker har merparten av volymerna men man använder sig av Posten för paket upp till en viss viktgräns eftersom Posten är billigare där. Expressleveranserna sköts av ett annat bolag som är nischade på det.

De tjänster Mikroverktyg köper av transportföretag är endast ren frakt då de inte har några andra behov.

(32)

Empiri

Den utveckling informanten har sett är att kunder köper in mindre kvantiteter, inget företag köper in mer än en månads förbrukning av en vara.

En pågående process som han ser i branschen är att det går mot att godset skall levereras fritt till kund. Fraktpriset skall vara inkluderat i produktpriset. Leveransstyrda färdiglager hos kund är också en ökande trend.

4.2 Företagspresentation AB Aston Verktyg:

Familjeföretaget Aston Verktyg Grundades 1960 av Tore Aston Andersson, som en mekanisk verkstad utan konstruktionsåtaganden. Dåtidens kundunderlag dominerades av DN, Expressen och

Aftonbladet. 1987 gick Tore Persson in som VD. Tore hade då haft ett mångårigt samarbete med AV och 25 års erfarenhet av maskinkonstruktion. Aston är kvalitets‐ och miljöcertifierade enligt ISO 9001:2000 och ISO 14001. Astons största kunder är Alfa Laval, Bosch Rexroth, Camfil, Scania och Saab. Aston tillverkar verktyg och prototyper, tar helhetsansvar för konstruktion och tillverkning av industriell produktionsutrustning för: lyft/hantering, interntransport, fixering, montering, provning.

Scania är största kunden med ca 80% av produktionen.³⁹ 4.2.1 Vår undersökning med AB Aston Verktyg Informanten i denna undersökning är Erik Persson.

Erik Persson är ägare, VD, ingenjör, konstruktör mm på Aston. Innan Erik var hans far VD och Erik har arbetat där sedan barnsben och tog över som ägare och VD 2007. Erik är utbildad ingenjör från KTH.

Aston har dagliga in och utleveranser. Godstrukturen och flödena ut från företaget kan delas in i några delar, de 80 % som skall till Scania, leveranser till närområdet, leveranser till regionen och leveranser till övriga Sverige.

Till Scania är det ofta specialtillverkade anordningar. I fall det skall till Södertäljefabriken levererar och installerar Aston oftast dessa själva med egen bil. I de fall Scania är köpare men transporterna skall utanför närområdet, till exempel går det transporter till bland annat Holland och Sydamerika och dessa sker med Scanias transportörer och Aston har inget med transporten att göra förutom att lämna ut godset till transportören.

Leveranser i närområdet utförs av Aston själva som har en pick‐up för detta ändamål.

Leveranser som skall inom regionen, t ex Uppsala, Eskilstuna, Norrköping sker oftast med lokala budföretag. Hämtning och leverans samma dag. Detta eftersom kunderna behöver snabba

39 (www.aston.se)