T e c h n i c k á u n i v e r z i t a v L i b e r c i H o s p o d á ř s k á f a k u l t a
Studijní program: 6208 - Ekonomika a management Studijní obor: Podniková ekonomika
Multilevel marketing a jeho využití v projektu ACEin
Multilevel marketing and it’s usage in project ACEin
D P - P E - K M G - 0 5 2
P E T R S V A T O Ň
Vedoucí práce: Ing. Iveta Honzáková (KMG)
Konzultant: Ing. Jaroslava Dědková (KMG –TU Liberec)
Počet stran: 39 Počet příloh: 5
P o d ě k o v á n í
Z a c e n n é r a d y a p o m o c p ř i z p r a c o v á n í d i p l o m o v é p r á c e b y c h c h t ě l p o d ě k o v a t v e d o u c í d i p l o m o v é p r á c e I n g . I v e t ě H o n z á k o v é a k o n z u l t a n t c e I n g . J a r o s l a v ě D ě d k o v é .
D á l e b y c h c h t ě l p o d ě k o v a t P a v l u Š t ě p k o v i z a p o s k y t n u t é i n f o r m a c e o m u l t i l e v e l m a r k e t i n g u .
P ro h l á š e n í
B y l j s e m s e z n á m e n s t í m , ž e n a m o u d i p l o m o v o u p r á c i s e p l n ě v z t a h u j e z á k o n č . 1 2 1 / 2 0 0 0 S b . o p r á v u a u t o r s k é m , z e j m é n a § 6 0 - š k o l n í d í l o .
B e r u n a v ě d o m í , ž e Te c h n i c k á u n i v e r z i t a v L i b e r c i ( T U L ) n e z a s a h u j e d o m ý c h a u t o r s k ý c h p r á v u ž i t í m m é d i p l o m o v é p r á c e p r o v n i t ř n í p o t ř e b u T U L .
U ž i j i - l i d i p l o m o v o u p r á c i n e b o p o s k y t n u - l i l i c e n c i k j e j í m u v y u ž i t í , j s e m s i v ě d o m p o v i n n o s t i i n f o r m o v a t o t é t o s k u t e č n o s t i T U L ; v t o m t o p ř í p a d ě m á T U L p r á v o o d e m n e p o ž a d o v a t ú h r a d u n á k l a d ů , k t e r é v y n a l o ž i l a n a v y t v o ř e n í d í l a , a ž d o j e j i c h s k u t e č n é v ý š e .
D i p l o m o v o u p r á c i j s e m v y p r a c o v a l s a m o s t a t n ě s p o u ž i t í m u v e d e n é l i t e r a t u r y a n a z á k l a d ě k o n z u l t a c í s v e d o u c í m d i p l o m o v é p r á c e a k o n z u l t a n t e m .
D a t u m : … … … … . . .
P o d p i s : … … . . .
R e s u mé
Ve s v é d i p l o m o v é p r á c i j s e m s e z a m ě ř i l n a m u l t i l e v e l m a r k e t i n g a j e h o u p l a t n ě n í v p r o j e k t u A C E i n n a č e s k é m t r h u . V p r v n í č á s t i ( t e o r e t i c k é ) u v á d í m z á k l a d n í p r i n c i p y M L M , j e h o v ý h o d y a n e v ý h o d y.
J e l i k o ž v s o u č a s n é d o b ě j e M L M č a s t o d i s k u t o v á n v s o u v i s l o s t i s p y r a m i d o v ý m i h r a m i , u v á d í m z d e t a k é r o z d í l y m e z i l e g á l n í m p o d n i k á n í m f o r m o u M L M a i l e g á l n í t v o r b o u p y r a m i d o v ý c h s y s t é m ů , t z v. l e t a d e l . Z á r o v e ň z d e n a s t i ň u j i z á k l a d n í f a k t a o p r o p a g a c i a f r a n c h i s e n e b o ť j e t ě c h t o m e t o d v p r o j e k t u v y u ž í v á n o .
Ve d r u h é č á s t i p o p i s u j i č i n n o s t i s p o l e č n o s t í A I A a S P I R A , k t e r é s p o l u p r a c u j í n a p r o j e k t u A C E i n a t e n t o p r o j e k t s a m o t n ý . N a l e z n e m e z d e c h a r a k t e r i s t i k u c e l é h o p r o j e k t u , j e h o f i l o z o f i i a c h a r a k t e r i s t i k u p r o d u k t ů t o h o t o p r o j e k t u .
I n m y w o r k I t r i e d t o d e m o n s t r a t e m u l t i l e v e l m a r k e t i n g o n a s p e c i f i c s i t u a t i o n – t h e u s a g e o f A C E i n p r o j e c t i n t h e c o n d i t i o n s o f C z e c h m a r k e t . I n t h e f i r s t p a r t ( t h e o r e t i c a l s e c t i o n ) I m e n t i o n t h e b a s i c p r i n c i p l e s o f M L M , i t s a d v a n t a g e s a n d d i s a d v a n t a g e s . B e c a u s e M L M i s o f t e n r e c e n t l y s p o k e n a b o u t i n t h e c o n n e c t i o n w i t h p y r a m i d a l g a m e s , I e x p l a i n t h e d i f f e r e n c e b e t w e e n l e g a l b u s i n e s s u s i n g M L M a n d i l l e g a l b u s i n e s s c r e a t i n g p y r a m i d a l s y s t e m s , s o c a l l e d p l a n e e f f e c t . I a m a l s o o u t l i n i n g b a s i c f a c t s a b o u t a d v e r t i s i n g a n d f r a n c h i s e , b e c a u s e t h e s e m e t h o d s a r e u s e d i n t h e p r o j e c t .
I n t h e s e c o n d p a r t I d e s c r i b e t h e w o r k o f c o m p a n i e s A I A a n d S P I R A , w h i c h c o o p e r a t e o n t h e p r o j e c t A C E i n . I a l s o d e s c r i b e t h e p r o j e c t i t s e l f . We c a n f i n d i n t h i s s e c t i o n t h e c h a r a c t e r i s t i c o f t h e w h o l e p r o j e c t , i t s p h i l o s o p h y a n d t h e c h a r a c t e r s o f t h e p r o d u c t s o f t h e p r o j e c t .
O B S A H
P r o h l á š e n í . . . 4
R e s u m é . . . 5
O B S A H . . . 6
S e z n a m o b r á z k ů . . . 8
S e z n a m t a b u l e k . . . 9
S e z n a m z k r a t e k . . . 1 0 Ú v o d . . . 11 1 . Te o r e t i c k á v ý c h o d i s k a m u l t i - l e v e l m a r k e t i n g u . . . 1 2 1 . 1 . H i s t o r i e M L M . . . 1 2 1 . 2 . P r i n c i p M L M . . . 1 2 1 . 3 . K l a s i c k ý a n a č í t a c í s y s t é m M L M . . . 1 5 1 . 4 . R o z d í l m e z i b ě ž n ý m p r o d e j e m a p r o d e j e m M L M . . . 1 6 1 . 4 . 1 . T ř i f á z e b u d o v á n í M L M : . . . 1 7 1 . 4 . 2 . K o l i k s i v y d ě l á t e č i n n o s t í v M L M . . . 1 8 1 . 4 . 3 . R o z d ě l o v á n í p r o v i z í v s y s t é m u M L M . . . 1 8 1 . 4 . 4 . D a l š í ú d a j e o M u l t i l e v e l m a r k e t i n g u : . . . 2 0 1 . 4 . 5 . J e d i n e č n é v l a s t n o s t i a m o ž n o s t i M L M . . . 2 0 1 . 4 . 6 . S h r n u t í v ý h o d M L M . . . 2 1 1 . 4 . 7 . N e v ý h o d y M L M . . . 2 3 1 . 5 . Z n e u ž í v á n í s y s t é m u M L M – p y r a m i d o v é h r y ( l e t a d l a ) . . . 2 3 1 . 5 . 1 . D r u h y l e t a d e l . . . 2 5 1 . 5 . 2 . J a k n e p ř i j í t o p e n í z e v p y r a m i d o v ý c h h r á c h . . . 2 7 1 . 5 . 3 . S k y l i n e – v s o u č a s n é d o b ě n e j d i s k u t o v a n ě j š í p y r a m i d o v á h r a v Č R . . . 2 8 1 . 6 . St a t i s t i k a p ř í m é h o p r o d e j e . . . 2 9 2 . F r a n c h i s a . . . 3 2 2 . 1 . V ý h o d y p r o p o s k y t o v a t e l e f r a n c h i s y . . . 3 2 2 . 2 N e v ý h o d y p r o p o s k y t o v a t e l e f r a n c h i s y . . . 3 3 3 . St i m u l a c e z á k a z n í k ů . . . 3 5 4 . Č i n n o s t s p o l e č n o s t i A I A a S P I R A – p r o j e k t A C E i n . . . 3 8 4 . 1 . A I A . . . 3 8
4 . 2 . P r o j e k t A C E i n a s p o l e č n o s t S P I R A , s . r. o . . . 3 9 4 . 2 . 1 . P r o d u k t y p r o j e k t u A C E i n . . . 4 1 4 . 2 . 1 . 1 . C h a r a k t e r i s t i k a a c e n í k z á k l a d n í c h p r o d u k t ů . . . 4 2 4 . 2 . 1 . 2 . C e n í k p r o f i p r o d u k t ů . . . 4 2 4 . 2 . 1 . 3 . C h a r a k t e r i s t i k a p r o f i p r o d u k t ů . . . 4 3 4 . 2 . 1 . 4 . Z p ů s o b d i s t r i b u c e p r o d u k t ů . . . 4 4 4 . 2 . 1 . 5 . I n t e g r o v a n é p r o d u k t y . . . 4 4 4 . 3 . O d m ě ň o v á n í . . . 4 5 4 . 3 . 1 . Z á k l a d n í p r o v i z e . . . 4 5 4 . 3 . 2 . P r é m i o v é p r o v i z e . . . 4 6 4 . 4 . Z h o d n o c e n í p r o j e k t u – n á v r h z l e p š e n í . . . 4 7 Z á v ě r . . . 4 9 S e z n a m l i t e r a t u r y . . . 5 0 S e z n a m p ř í l o h . . . 5 2
S e zn a m o b rá zk ů
O b r á z e k č . 1 - S c h é m a p r o d e j e . . . 1 6 O b r á z e k č . 2 - P o d í l M L M n a p ř í m é m p r o d e j i . . . 3 0 O b r á z e k č . 3 - V ý v o j o b r a t u p ř í m é h o p r o d e j e v E v r o p ě v l e t e c h
1 9 9 3 - 2 0 0 2 ( č l e n o v é F E D S A ) ( m i l i o n y E u r ) . . . 3 0 O b r á z e k č . 4 - P ř í m ý p r o d e j c i v E v r o p ě – v ý v o j 1 9 9 3 - 2 0 0 2 . . . 3 1
S e zn a m t a b u l ek
Ta b u l k a č . 1 - P o d í l z e m í E U n a c e l k o v é m p r o d e j i . . . 2 9 Ta b u l k a č . 2 - C h a r a k t e r i s t i k a a c e n í k z á k l a d n í c h p r o d u k t ů . . . 4 2 Ta b u l k a č . 3 - C e n í k p r o f i p r o d u k t ů . . . 4 2 Ta b u l k a č . 4 - O d m ě ň o v á n í - z á k l a d n í p r o v i z e . . . 4 5 Ta b u l k a č . 5 - O d m ě ň o v á n í - p r é m i o v é p r o v i z e . . . 4 6
S e zn a m z k r a t ek
M L M – m u l t i l e v e l m a r k e t i n g E U – E v r o p s k á u n i e
F E D S A – E v r o p s k á f e d e r a c e p ř í m é h o p r o d e j e a t p . – a t a k p o d o b n ě
a p o d . – a p o d o b n ě a t d . – a t a k d á l e
D P H – d a ň z p ř i d a n é h o d n o t y U S A – S p o j e n é S t á t y A m e r i c k é
č . – č í s l o
t j . – t o j e n a p ř . – n a p ř í k l a d s p o l . – s p o l e č n o s t
Ú v o d
M u l t i l e v e l m a r k e t i n g j s e m s i j a k o t é m a s v é d i p l o m o v é p r á c e z v o l i l p ř e d e v š í m p r o t o , ž e v s o u č a s n é d o b ě j d e o p o j e m v e l m i a k t u á l n í a č a s t o d i s k u t o v a n ý a t a k é p r o t o , ž e j s e m t e n t o s y s t é m m o h l s á m p o z n a t v s o u v i s l o s t i s p r o j e k t e m A C E i n . V Č e s k é r e p u b l i c e j d e b o h u ž e l o v ý r a z d o s t i z p r o f a n o v a n ý r ů z n ý m i p y r a m i d o v ý m i h r a m i , s n i m i ž j e n e o p r á v n ě n ě s p o j o v á n .
Ve s v é p r á c i b y c h c h t ě l v y s v ě t l i t s a m o t n o u p o d s t a t u m u l t i l e v e l m a r k e t i n g u . V t e o r e t i c k é č á s t i s e d á l e z a m ě ř u j i n a r o z d í l m e z i M L M a p y r a m i d o v ý m i h r a m i . J a k o p ř í k l a d p y r a m i d o v é h r y u v á d í m v s o u č a s n é d o b ě v e l m i d i s k u t o v a n ý S k y l i n e .
P r o j e k t A C E i n , k t e r ý s e n a č e s k é t r h u r o z v i j í j i ž o d r o k u 1 9 9 9 , p ř i š e l s b e z k o n k u r e n č n í m y š l e n k o u s p o j e n í k y b e r n e t i c k é h o ( i n t e r n e t o v é h o ) a k l a s i c k é h o i n z e r t n í h o p r o s t o r u . Ve d r u h é č á s t i s v é p r á c e p ř e d s t a v u j i p r o j e k t j a k o t a k o v ý a j e h o p r o d u k t y a z á r o v e ň s p o l e č n o s t i S P I R A a A I A , k t e r é n a p r o j e k t u s p o l u p r a c u j í . Ta k t é ž z d e h o d n o t í m p r o j e k t a s h r n u j i n e d o s t a t k y, k t e r é b r z d í j e h o r o z š i ř o v á n í m e z i v e ř e j n o s t .
1 . Teo re t i c ká v ý c h o d i s k a mu l t i - l ev e l ma r k e t i n g u
1 .1 . His tori e M LM
H i s t o r i c k y v y c h á z í S í ť o v ý m a r k e t i n g z " p ř e d p r ů m y s l o v é " s p o l e č n o s t i , k d y s e v ý r o b c e a s p o t ř e b i t e l o b e š l i b e z p r o s t ř e d n í k ů a v z t a h y m e z i n i m i b y l y v í c e o s o b n í . O v š e m z e j m é n a r o z v o j m a n u f a k t u r n í v ý r o b y v e d l k e z f o r m á l n ě n í p r o d e j e .
M y š l e n k a S í ť o v é h o m a r k e t i n g u v z n i k l a v e 4 0 . l e t e c h v K a l i f o r n i i v e S p o j e n ý c h s t á t e c h . D v ě m a h l a v n í m i d ů v o d y s e s t a l y n e z b y t n o s t p ř í m é h o k o n t a k t u s e s p o t ř e b i t e l e m a p o t ř e b a v y u ž i t í m a x i m a p o d n i k a t e l s k ý c h d o v e d n o s t í o b c h o d n í c h z á s t u p c ů . D i s t r i b u t o ř i v S í ť o v é m m a r k e t i n g u j s o u s e s v o j í s p o l e č n o s t í s p o j e n i d a l e k o p e v n ě j š í m i p a r t n e r s k ý m i v z t a h y, u m o ž ň u j í c í m i l i b o v o l n o u n e z á v i s l o s t ; j e j i c h v z e s t u p z á v i s í n a u m ě n í n a b í d n o u t a p r o d a t s v o j i p r o d u k c i a t a k é n a s c h o p n o s t i n a j í t s e r i ó z n í s p o l u p r a c o v n í k y, k t e ř í b u d o u n á s l e d o v a t j e h o p ř í k l a d u . [ 1 ]
1 .2 . Pri nc ip M LM
M u l t i l e v e l M a r k e t i n g / S í ť o v ý m a r k e t i n g ( p o d l e a n g l i c k é h o o r i g i n á l u o z n a č o v a n ý t a k é j a k o v í c e ú r o v ň o v ý n e b o m n o h a ú r o v ň o v ý m a r k e t i n g ) j e v e s r o v n á n í s e x i s t u j í c í e k o n o m i c k o u p r a x í n o v ý m p o h l e d e m n a m o ž n o s t i o b c h o d u . M L M j e z a l o ž e n n a p ř í m é m p r o d e j i a p ř e d s t a v u j e j e h o n e j m o d e r n ě j š í v a r i a n t u . V š a k t a k é f i r m y, k t e r é d ů s l e d n ě v y u ž í v a j í m o ž n o s t í M L M , j s o u d n e s v ě t š i n o u v e l m i ú s p ě š n é .
M L M s e r y c h l e r o z v í j í p o c e l é m s v ě t ě . M o ž n o s t d o s á h n o u t n e z á v i s l o s t i a e k o n o m i c k é s t a b i l i t y l á k á l i d i s t á l e v í c e a v í c e . P ř i t o m z á k l a d n í p r i n c i p m u l t i l e v e l u j e v e l m i p r o s t ý : m l u v í m e o v y t v á ř e n í
M e z i l i d s k é v z t a h y j s o u o b e c n ě h l a v n í h y b n o u s i l o u c e l é h o s y s t é m u . J e s t l i ž e d i s t r i b u t o r ( o b c h o d n í z á s t u p c e ) p ř e d s t a v u j e d r u h ý m l i d e m s v é v ý r o b k y, o p í r á s e o s v é o s o b n í z k u š e n o s t i s j e j i c h p o u ž í v á n í m . M L M j e m o d e r n í s y s t é m , p r o k t e r ý j e t y p i c k á k v a l i t n í p é č e o z á k a z n í k a a s e r i ó z n í j e d n á n í s n í m . Z á k l a d n í p o d m í n k o u ú s p ě š n é h o r o z v o j e p ř í m é h o p r o d e j e a m u l t i l e v e l u z v l á š ť j e t e d y s á z k a n a l i d s k ý f a k t o r a d ů r a z n a o s o b n í i n i c i a t i v u a i n d i v i d u á l n í s c h o p n o s t i k a ž d é h o č l o v ě k a . V ý r o b c e s e t o t i ž d í k y s v ý m d i s t r i b u t o r ů m s e t k á v á p ř í m o s e z á k a z n í k y a p ř e d s t a v u j e j i m s v o j i p r o d u k c i p ř í m o . N a p l ň u j e s e t a k p ř e d s t a v a v ý r o b c ů o i n d i v i d u á l n í m p ř í s t u p u k p ř á n í m a p o t ř e b á m k a ž d é h o z á k a z n í k a . A j e t o n e j e n p o h o d l n é , a l e i p r a k t i c k é - z e j m é n a v d n e š n í d o b ě , k d y s e č a s s t a l j e d n o u z n e j v í c e c e n ě n ý c h h o d n o t .
J e d n o u z n e j v ě t š í c h v ý h o d M L M j e s k u t e č n o s t , ž e k a ž d ý k l i e n t s e m ů ž e s á m s t á t s p o l u p r a c o v n í k e m a t z v. s p o n z o r e m . S p o n z o r e m r o z u m í m e č l o v ě k a , k t e r ý ř í d í s k u p i n u s p o l u p r a c o v n í k ů , p o m á h á j i m v j e j i c h p r á c i , z a u č u j e j e a j e h o ž v ý d ě l e k u ž n e z á v i s í t o l i k n a v l a s t n í m p r o d e j i , a l e p ř e d e v š í m n a k v a l i t ě p r á c e c e l é s k u p i n y ; j i n a k ř e č e n o n a m n o ž s t v í z á k a z n í k ů , k t e r é c e l á j e h o s k u p i n a o b s l o u ž í . Te n t o s y s t é m o d m ě ň o v á n í j e v ý h o d n ý p r o v š e c h n y : d i s t r i b u t o ř i s t o u p a j í v z á v i s l o s t i n a o b j e m u p r o d e j e a s p o n z o ř i m a j í p r á v o n a p o d í l z j e j i c h s p o l e č n é h o o b c h o d n í h o v ý s l e d k u z a t o , ž e j i m t u t o n o v o u p ř í l e ž i t o s t u k á z a l i a n a u č i l i j e v š e c h n y p o t ř e b n é d o v e d n o s t i .
N a r o z d í l o d s p o l e č n o s t í , v y u ž í v a j í c í c h p o u z e p ř í m ý p r o d e j , v y t v á ř í v e s p o l e č n o s t e c h M L M d i s t r i b u t o ř i s k u p i n u a j e j i c h " s l u ž e b n í " p o s t u p z á v i s í p ř e d e v š í m n a v ý s l e d k u c e l é s k u p i n y. S í ť o v ý m a r k e t i n g t a k p ř í m o p o d p o r u j e i n d i v i d u á l n í z a u j e t í , v l a s t n í i n i c i a t i v u a p r o f e s i o n á l n í p ř í s t u p k p r á c i . N a v í c p ř i z í s k á v á n í n o v ý c h z á k a z n í k ů m ů ž e m e n a j í t t a k o v é , k t e r é p o d o b n á p r a c o v n í p ř í l e ž i t o s t z a u j m e .
M L M d á v á k a ž d é m u č l o v ě k u b e z v ý j i m k y s t e j n o u p ř í l e ž i t o s t : v y b u d o v a t s i v l a s t n í n e z á v i s l ý p o d n i k ; n e z á v i s l e n a s o c i á l n í m p o s t a v e n í , n a v z d ě l á n í , n a f i n a n č n í s i t u a c i č i t ř e b a v z r ů s t u . K a ž d ý
p o s t u p n ě s v é p o d n i k á n í r o z š í ř i t a p ř i v é s t k e s v é p r á c i d a l š í z á j e m c e , k t e ř í d o s t a n o u s t e j n o u p ř í l e ž i t o s t .
Ta t o č á s t p r á c e , k t e r o u n a z ý v á m e s p o n z o r s t v í m , u m o ž ň u j e d i s t r i b u t o r u z v ý š i t s v ů j v ý d ě l e k . Z í s k á v á t o t i ž p r á v o n a p o d í l z c e l k o v é h o o b c h o d n í h o o b r a t u , d o s a ž e n é h o č l e n y j e h o s k u p i n y. A j e s t l i ž e s e d i s t r i b u t o ř i j e h o s k u p i n y s t a n o u t a k é s p o n z o r y, z v ý š í s e n e j e n v ý d ě l e k j i c h s a m o t n ý c h , a l e i j e j i c h l í d r a , j e j i c h s p o n z o r a . P o k u d u v á ž í m e m o ž n o s t i l í d r a a s t u p e ň j e h o o d p o v ě d n o s t i , m ů ž e m e ř í c i , ž e d i s t r i b u t o r m u l t i l e v e l m a r k e t i n g u j e č l o v ě k e m , k t e r ý s á m s o b ě d á v á p r á c i .
M L M j e j e d n o u z n e j p r o g r e s i v n ě j š í c h f o r e m r o z v o j e . N a z a č á t k u 6 0 . l e t z a č a l a n a p r i n c i p u M L M p r a c o v a t s t o v k a s p o l e č n o s t í ; v š e c h n y p r o t o , ž e m u l t i l e v e l u m o ž ň u j e r o z š í ř i t k o m e r č n í p ř í l e ž i t o s t , o b e j d e s e b e z - p r o t r a d i č n í o b c h o d t y p i c k ý c h m e z i č l á n k ů ( s k l a d y, r e k l a m a , d o p r a v a , m a l o - i v e l k o o b c h o d n í c i , a t p . ) , c o ž j e v ý h o d n é j a k p r o d i s t r i b u t o r y t a k p ř e d e v š í m p r o z á k a z n í k y. M L M n a h r a z u j e k o m i s i o n á ř e a p r o v i z n í p r o d e j c e v l a s t n í m i d i s t r i b u t o r y, k t e ř í j s o u v n e p ř e t r ž i t é m k o n t a k t u s k l i e n t y. M L M n e n í p o s t a v e n n a k l a s i c k ý c h z a m ě s t n a n e c k ý c h p r i n c i p e c h , a l e n a n e z á v i s l ý c h d i s t r i b u t o r e c h , k t e ř í m a j í z á j e m n a v y t v o ř e n í v l a s t n í s k u p i n y. [ 1 ]
M L M j e p r i n c i p t r ž n í h o h o s p o d á ř s t v í , k t e r ý s v ý m s y s t é m e m d o k á ž e d o p o m o c i k ú s p ě c h u l i d e m r ů z n é h o z a l o ž e n í . O v l i v ň u j e z p ů s o b ž i v o t a t i s í c ů l i d í . V U S A a z á p a d n í E v r o p ě j e p r o d e j v ý r o b k ů f o r m o u M L M j i ž z c e l a b ě ž n ý a d o s a h u j e t é m ě ř h l a d i n y b ě ž n é h o p r o d e j e z b o ž í . J a k z n á m e v š i c h n i z p r a x e v b ě ž n é m o b c h o d o v á n í j e n u t n é i n v e s t o v a t v e l k é č á s t k y n a r e k l a m u , a b y s e d o s á h l o c o n e j v ě t š í h o v l i v u n a t r h u . P ř i M L M o d p a d á n u t n o s t r e k l a m y t é m ě ř ú p l n ě a o s t a t n í v ý d a j o v é p o l o ž k y t v o ř í j e n n e p a t r n ý z l o m e k o b v y k l ý c h n á k l a d ů . [ 2 ]
1 .3 . Kla si cký a na číta cí sys tém MLM
J s o u d v a z á k l a d n í s y s t é m y " p ř e r o z d ě l o v á n í " p e n ě z m e z i d i s t r i b u t o r y, k t e r é s e v M L M p o u ž í v a j í .
S y s t é m K L A S I C K Ý v z n i k l v p o č á t c í c h s y s t é m u M L M j e h o s t r u k t u r a j e n e j j e d n o d u š š í . S p o č í v á v t o m , ž e z a k a ž d é p r o d e j n í o b d o b í ( v ě t š i n o u m ě s í c ) s e s e č t o u p r o d e j e ( b o d y ) v s í t í c h a p o d l e a l g o r i t m u v ý p o č t u o d m ě n s e z j i s t í o d m ě n y j e d n o t l i v ý c h d i s t r i b u t o r ů a p o š l o u s e j i m n a ú č e t . B o d y d o s a ž e n é v t o m t o o b d o b í s e v y n u l u j í a d a l š í o b d o b í s e z a č í n á o d n u l y.
S y s t é m N A Č Í TA C Í j e v š e o b e c n é o z n a č e n í p r o z á k l a d n í z m n o h a r ů z n ý c h m o d i f i k a c í s y s t é m u K L A S I C K É H O . P o d s t a t a s y s t é m u s p o č í v á v t o m , ž e d o s a ž e n á b o d y z a p r o d e j n í o b d o b í s e z a p o č t o u i d o n á s l e d u j í c í c h o b d o b í . Č l o v ě k , k t e r ý v j e d n o m m ě s í c i d o s á h l u r č i t é b o d o v é ú r o v n ě j i ž n a n í z ů s t á v á n a v ž d y.
V š e c h n y d a l š í s y s t é m y j s o u v l a s t n ě m o d i f i k a c í z á k l a d n í h o K L A S I C K É H O s y s t é m u a s n a ž í s e h o " v y l e p š o v a t " . C í l e m t ě c h
" v y l e p š e n í " j e z v ě t š e n í m o ž n o s t i v ý d ě l k u . A l e s t e j n ě j a k o f y z i k á l n í , t a k a n i e k o n o m i c k é z á k o n y s e n e d a j í o b e j í t . V ě t š í m o ž n o s t v ý d ě l k u p o u h o u ú p r a v o u s y s t é m u n e n í m o ž n é d o s á h n o u t .
M n o h o z M L M f i r e m , k t e r é m a j í p r o d u k t y z a c e n u , k t e r á n e o d p o v í d á j e j i c h ú č i n k u , p o u ž í v a j í p r á v ě n a č í t a c í s y s t é m . Ty t o f i r m y s e s k r z e s v é d i s t r i b u t o r y v y z n a č u j í v e l m i a g r e s i v n í m c h o v á n í m . D i s t r i b u t o ř i s e s n a ž í n a b í z e t p ř e d r a ž e n é p r o d u k t y ( f i r m a j i m v e s v ý c h m a t e r i á l e c h v y s v ě t l i l a , ž e n e j s o u v ů b e c d r a h é , a l e n a o p a k n a t o , ž e j s o u z á z r a č n é , j s o u j e j i c h c e n y n a p r o s t o s e r i ó z n í ) v d o b r é v í ř e , ž e d í k y n a č í t a c í m u s y s t é m u d o s t a n o u j e š t ě v ě t š í o d m ě n y. To p ř i t a h u j e d i s t r i b u t o r y s n e d o b r ý m c h a r a k t e r e m a p o d l e t o h o t o v y p a d á .
N a č í t a c í s y s t é m y s e d í k y t o m u v y z n a č u j í n í z k o u s t a b i l i t o u s í t ě , v y s o k ý m " o d p a d e m " n o v ý c h d i s t r i b u t o r ů , p ř e d r a ž e n ý m i p r o d u k t y.
K l a s i c k ý s y s t é m s a m o z ř e j m ě t a k é m ů ž e s v é p ř í p r a v k y p ř e d r a ž o v a t ( a n ě k d y s e t a k i d ě j e ) , a l e p r o t o ž e n e z d ů r a z ň u j e t o l i k i d e u " s n a d n é h o z b o h a t n u t í s n a š í m j e d i n e č n ý m n a č í t a c í m s y s t é m e m " , a l e s p í š e z b o h a t n u t í v l a s t n í u s i l o v n o u p r a c í , t a k n e g a t i v n í d o p a d y n e j s o u t a k v e l k é j a k o u n a č í t a c í c h s y s t é m ů .
P o k u d s e d ě l á k l a s i c k ý M L M s y s t é m s e r i ó z n ě , t a k s e v y z n a č u j e s t a b i l i t o u s í t ě a n í z k ý m " o d p a d e m " n o v ý c h č l e n ů . [ 1 6 ]
1 .4 . Roz díl m ezi b ěž ným pr ode jem a p rod ejem M LM
S c h é m a b ě ž n é h o p r o d e j e : S c h é m a p r o d e j e M L M :
O b r á z e k č . 1 - S c h é m a p r o d e j e
v ý r o b c e
d i s t r i b u t o r
z á k a z n í k v ý r o b c e
p r o d e j n í m a n a g e m e n t
v e l k o s k l a d
m a l o o b c h o d
z á k a z n í k
1 ) P r o d e j f o r m o u M L M j e n e j k r a t š í c e s t a o d v ý r o b c e k z á k a z n í k o v i . N á k l a d y j s o u p o d s t a t n ě m e n š í a z í s k a n ý z i s k s e d ě l í m e z i s p o l u p r a c o v n í k y.
2 ) M L M - o b c h o d s e m ů ž e b u d o v a t z á s a d n ě i p ř i z a m ě s t n á n í , t e d y b e z r i z i k a z m ě n y z a m ě s t n á n í , n a p r o t i t o m u v š a k , j a k o i p ř i k a ž d é m j i n é m o b c h o d ě , v z n i k a j í u r č i t é v ý d a j e ( t e l e f o n , p o š t o v n é , b e n z í n a p o d . )
3 ) M L M j e p r o m n o h o l i d í z p ů s o b , j a k s i p ř i s v é m s t a b i l n í m z a m ě s t n á n í p ř i v y d ě l a t . S t e j n ě t a k V á m u m o ž n í s t á t s e p o d n i k a t e l e m . [ 2 ]
1 . 4 . 1 . T ř i f á z e b u d o v á n í M L M :
1 . Vy h l e d á v á n í z á k a z n í k ů a p r o d e j - P r o d e j e m z b o ž í v z n i k á o k a m ž i t ý z i s k r o v n ý r o z d í l u m e z i p r o d e j n í a n á k u p n í c e n o u .
2 . Vy b u d o v á n í o b c h o d n í s k u p i n y - s t r u k t u r y - V t é t o f á z i h l e d á m e n o v é o b c h o d n í p a r t n e r y a z á j e m c e o p r o d e j v ý r o b k ů . Ty t o n o v é s p o l u p r a c o v n í k y s e z n á m í m e s e s y s t é m e m M L M , s v ý r o b k y a s m a r k e t i n g o v ý m p l á n e m . K z í s k á n í p o t ř e b n ý c h n o v ý c h i n f o r m a c í j e m o ž n o v y u ž í t t a k é o d b o r n é s e m i n á ř e , k o n a n é f i r m o u .
3 . St a b i l i z a c e s t r u k t u r y - a b y b y l a a k t i v n í a f u n k č n í , j e d ů l e ž i t á m o t i v a c e č l e n ů s k u p i n y. To z n a m e n á n a p ř . p o m o c p ř i h l e d á n í n o v ý c h s p o l u p r a c o v n í k ů , r o z b o r p ř í p a d n ý c h n e ú s p ě c h ů , p ř e d á v á n í n o v ý c h i n f o r m a c í a p o d . , n i c n o v é h o a d o b r é h o n e n e c h á v a t j e n p r o s e b e . S d o b r ý m i n á p a d y s e z n a m o v a t v š e c h n y s v é d i s t r i b u t o r y. J e n t a k t o m o h o u v š i c h n i s t o u p a t p o f i n a n č n í m ž e b ř í č k u v z h ů r u . [ 2 ]
1 . 4 . 2 . K o l i k s i v y d ě l á t e č i n n o s t í v M L M
“ C o z a t o ? ” j e p r v n í o t á z k a u c h a z e č e o p r á c i v M L M .
1 ) P ř i o s o b n í m p r o d e j i d o c í l í t e p ř í j m u i h n e d . Te n t o z i s k j e v p o č á t c í c h o b c h o d o v á n í v e l m i d ů l e ž i t ý . P o m ů ž e V á m z ř í d i t s i p o z i t i v n í a p e v n o u f i n a n č n í z á k l a d n u , p o m á h á k ú s p ě c h ů m v p r o d e j i , u p e v ň u j e s e b e v ě d o m í a p o m á h á l é p e p o z n a t v ý r o b k y.
2 ) Z i s k s e m ů ž e j e š t ě z v ý š i t o v ý k o n n o s t n í o d m ě n u . K a ž d ý v ý r o b e k m á k r o m ě n á k u p n í a p r o d e j n í c e n y t a k é b o d o v o u h o d n o t u . V ý k o n n o s t n í o d m ě n a s e z í s k á v á n a z á k l a d ě m ě s í č n í h o o b j e m u o b c h o d u r o v n a j í c í s e s o u č t u v š e c h p r o d e j ů c e l é Va š í p r o d e j n í o r g a n i z a c e v b o d o v é h o d n o t ě . J e d n í m z h l a v n í c h d ů v o d ů p r o p ř e p o č e t p r o d u k c e n a b o d o v o u h o d n o t u j e D P H . P r o c e n t o v ý k o n n o s t n í o d m ě n y j e s t a n o v e n o p o d l e v ý š k y Va š e h o o b r a t u v b o d o v é h o d n o t ě v ý r o b k ů . [ 2 ]
1 . 4 . 3 . R o z d ě l o v á n í p r o v i z í v s y s t é m u M L M
M L M s e v l a s t n ě c h o v á j a k o k a ž d á j i n á o b c h o d n í o r g a n i z a c e , k t e r á p r o d á v á n ě j a k é z b o ž í a č á s t o b r a t u z t o h o t o p r o d e j e r o z d ě l í m e z i s v é z a m ě s t n a n c e j a k o o d m ě n u z a p r á c i . I o r g a n i z a č n í s t r u k t u r y v k l a s i c k é m " k a m e n n é m " o b c h o d ě o s t a t n ě p ř i p o m í n a j í p y r a m i d u , k d e n a v r c h o l u s t o j í ř e d i t e l a d o l e ř a d a p r o d a v a č ů . N i k o m u t a k é v t o m t o p ř í p a d ě n e p ř i p a d á d i v n é , ž e ř e d i t e l m e g a s t o r u b e r e p o d s t a t n ě v y š š í p l a t n e ž p r o d a v a č k a v p o k l a d n ě . S t e j n ě t a k š p i č k y s t r u k t u r M L M m o h o u b r á t m n o h e m v ě t š í p o d í l z o n o h o r o z d ě l o v a n é h o o b r a t u n e ž p r o d e j c i n a k o n c i s t r u k t u r y. Z t o h o t o p o h l e d u j e r o z d ě l o v á n í o d m ě n v s y s t é m u M L M s t e j n ě s p r a v e d l i v é ( n e b o n e s p r a v e d l i v é ) j a k o v k t e r é k o l i j i n é f i r m ě .
R o z d í l v š a k z d e j e v t o m , ž e n i k d o k o n e č n ý m d e a l e r ů m n e b r á n í , a b y s i v y t v o ř i l i p o d s e b o u v l a s t n í s í ť p r o d e j c ů , t í m s e s t a l i š p i č k a m i a d o s á h l i v y s o k ý c h p l a t ů . V M L M t o t i ž v á š p l a t z á l e ž í p o u z e n a v á s a n a v á m p o d ř í z e n é s t r u k t u ř e . Ž á d n ý v á š n a d ř í z e n ý v á š p l a t n e m ů ž e n i j a k o v l i v n i t , n e m ů ž e v á m š k r t n o u t p r é m i e , s n í ž i t o s o b n í o h o d n o c e n í a t d . , p r o t o ž e n i k d o z p r o d e j c ů u m í s t ě n ý c h v e s t r u k t u ř e n a d v á m i z k r á t k a n e m á t a k o v o u p r a v o m o c . Z t o h o t o h l e d i s k a s e z d a j í b ý t s y s t é m y M L M d o k o n c e s p r a v e d l i v ě j š í n e ž k l a s i c k é o b c h o d n í f i r m y.
P ř e s t o v š a k n ě k o m u v s y s t é m e c h M L M v a d í , ž e n e j l é p e n a t o m j s o u v ž d y t i , k d o s t o j í n a v r c h o l u s t r u k t u r y. Ve s k u t e č n o s t i t o n e n í a ž t a k ú p l n ě p r a v d a . V ě t š i n a s y s t é m ů j e n a s t a v e n a t a k , ž e p a s i v n í d e a l e ř i , k t e ř í s e n e s t a r a j í o r o z v o j s v é s í t ě n e m u s e j í d o s t á v a t v ů b e c n i c . Te d y t a k j e t o v u n á s z a t í m a s i n e j r o z š í ř e n ě j š í m t y p u M L M s í t í , k t e r ý m s e a n g l i c k y ř í k á " S t a i r S t e p / B r e a k - Aw a y " , v e k t e r ý c h p r o d e j c i p o s t u p u j í j a k o p o s c h ů d c í c h j e d n o t l i v ý c h p r o c e n t n í c h h l a d i n , a ž s e d o s t a n o u n a k o n e č n o u ú r o v e ň , k d y p a k b e r o u s p e c i á l n í , t a k z v a n é m a n a ž e r s k é p r é m i e . To j e n e j s t a r š í t y p M L M a v n ě m o p r a v d u p l a t í , ž e p o k u d b u d u j i s v o j i s í ť , t a k v l a s t n ě b u d u j i s í ť i d e a l e r ů m , k t e ř í s t o j í n a d e m n o u . V o s m d e s á t ý c h l e t e c h v š a k v z n i k l y v e s v ě t e n o v é s y s t é m y z v a n é " M a t r i x " , p ř í p a d n ě " U n i l e v e l " , k d y j e k a ž d é m u d e a l e r o v i p ř i ř a z e n a p r á z d n á h y p o t e t i c k á s t r u k t u r a , k t e r o u s e o n s n a ž í n a p l n i t p r o d e j c i . O d m ě n u p a k d o s t á v á p o u z e z t é t o s v é s t r u k t u r y ( s v é m a t i c e ) , k t e r á j e t ř e b a d e f i n o v á n a t a k , ž e n a k a ž d é h o p r o d e j c e s m í b ý t p ř í m o n a p o j e n o n a p ř í k l a d p ě t d a l š í c h p r o d e j c ů a m a t i c e k o n č í n a p á t é ú r o v n i p o d v á m i . Š e s t á ú r o v e ň a v š e c h n y d a l š í t e d y j i ž n e p a t ř í d o v a š í m a t i c e a z p r o d e j ů j e j i c h d e a l e r ů n e b u d e t e m í t n i c . V t o m t o s y s t é m u j s o u n a t o m v l a s t n ě v š i c h n i d e a l e ř i s t e j n ě . K a ž d ý m á k d i s p o z i c i s v o j i p r á z d n o u m a t i c i a j e j e n n a n ě m j a k s e m u j i p o d a ř í z a p l n i t a j a k b u d e t a t o m a t i c e p r o d á v a t . V d e v a d e s á t ý c h l e t e c h p a k d o c h á z í k r o z v o j i i d a l š í h o s y s t é m u " B i n a r y " , k d e k a ž d ý d e a l e r m á k d i s p o z i c i j a k o b y d v ě n o h y. K a ž d ý n o v ý p r o d e j c e j e z a ř a z e n ( t o o b v y k l e d ě l á p o č í t a č ) d o j e d n é z n o h . P r o v i z i ( t a s e z d e o b v y k l e p o č í t á v t ý d e n n í c h i n t e r v a l e c h ) p ř i t o m d o s t á v á d e a l e r z p r o d e j e v ž d y
1 . 4 . 4 . D a l š í ú d a j e o M u l t i l e v e l m a r k e t i n g u :
R o z h o d u j í c í j e t o , ž e M L M j e f u n k č n í . P r i n c i p j e t a k s n a d n ý, ž e m n o h o i n t e l i g e n t n í c h l i d í j e j o p r a v d u s t ě ž í a k c e p t u j e .
V s o u č a s n é d o b ě j e v U S A v í c e n e ž 5 0 0 0 0 0 m i l i o n á ř ů , z n i c h ž 2 0 % v y d ě l a l o s v é p e n í z e v s y s t é m u M L M , ž á d n ý m j i n ý m z p ů s o b e m n e p ř i b y l o v p o s l e d n í c h 1 0 l e t e c h v í c e m i l i o n á ř ů , n e ž c e s t o u M L M .
K a ž d ý j e “ s v o b o d n ý m p o d n i k a t e l e m ” , m a x . m o ž n o s t i j s o u b e z h r a n i c , j s o u z á v i s l é j e n o d v l a s t n í s n a h y v y d ě l a t p e n í z e .
M L M s e v yh ýb á p r o d e j i p ř e s m a l o o b c h o d a v e l k o o b c h o d . T í m s e s t a n e , ž e c e n y z b o ž í j s o u a u t o m a t i c k y n í z k é , p r o t o ž e j s o u b e z z i s k u v e l k o o b c h o d u a m a l o o b c h o d u .
M L M j e k r a j n ě f l e x i b i l n í , k a ž d é m u u m o ž n í p o d í l e t s e s v o u č á s t i .
M L M v yž a d u j e j e n n e p a t r n é p o č á t e č n í n á k l a d y, n e s r o v n a t e l n ě n i ž š í , n e ž m n o h o d a l š í c h t r a d i č n í c h o b c h o d ů . D á l e n e j s o u p o t ř e b a v e l m i n á k l a d n é z á s o b y z b o ž í p r o o b c h o d .
M L M s e p ř e d n á š í i n a H a r w a r d B u s i n e s s S c h o o l v U S A .
M L M d á v á k a ž d é m u š a n c i z d v o j o v a t s i v ýd ě l e k p ř e s s p o n z o r a . P ř í j m y t a k n a b u d o u j e n z a v ý s l e d e k Va š í p r á c e , a l e t a k é z a p r á c i V á m i s p o n z o r o v a n ý c h l i d í . [ 2 ]
1 . 4 . 5 . J e d i n e č n é v l a s t n o s t i a m o ž n o s t i M L M
1 . M o ž n o s t z a l o ž e n í o b c h o d u - 9 0 % o b y v a t e l b y r a d ě j i p r a c o v a l i s a m i p r o s e b e , n e ž p r o z a m ě s t n a v a t e l e . V ě t š i n a z n i c h n a t o m n e u m í n i c z m ě n i t , n e b o n e j s o u s c h o p n i n a š e t ř i t d o s t p e n ě z , n e b o z a l o ž i t s i ú v ě r n a z a p l a c e n í v ý d a j ů , s p o j e n ý c h s e z a l o ž e n í m o b c h o d u . U M L M m á k a ž d ý m o ž n o s t z a l o ž i t s i o b c h o d , s t á t s e p o d n i k a t e l e m .
2 . Ž á d n é s p e c i á l n í z n a l o s t i - I Ti , k t e ř í j s o u v e š ť a s t n é f i n a n č n í s i t u a c i , k t e r á b y j i m d o v o l i l a k o u p i t s i o b c h o d , č a s t o n e j s o u s c h o p n i t o u d ě l a t . U v ě t š i n y o b c h o d ů s e p ř e d p o k l á d a j í u r č i t é s c h o p n o s t i a n a d á n í . A ť b y s t e c h t ě l i z a l o ž i t t i s k á r n u , r e k l a m n í a g e n t u r u , s t á t s e k a d e ř n í k e m , o b u v n í k e m , l é k a ř e m , p r á v n í k e m , n i c s e n e o b e j d e b e z p o t ř e b n é h o v z d ě l á n í , k t e r é m n o z í z n á s n e m a j í . N e b o n e m á m e v y t r v a l o s t , a b y c h o m s i n ě k o l i k l e t p o t ř e b n é z n a l o s t i o s v o j o v a l i . P o t o m a l e p ř i j d e M L M s e s v ý m “ N á v o d e m k ú s p ě c h u ” . U č e b n í s e š i t , k t e r ý k a ž d é m u , k d o u m í č í s t a c h á p a t , u m o ž ň u j e d o z v ě d ě t s e v š e , c o p o t ř e b u j e k t o m u , a b y v t o m t o o b c h o d ě p r o s p e r o v a l .
3 . K a ž d ý m á s t e j n o u š a n c i - M n o h é k a r i é r y a p o v o l á n í s e n a b í z e j í j e n o s o b á m , k t e r é d o s á h l y u r č i t ý v ě k , n e b o h o j e š t ě n e d o s á h l y, k t e r é m a j í u r č i t é p o h l a v í , p o l i t i c k o u p ř í s l u š n o s t , u r č i t é v z d ě l á n í , n ě k d e n a p ř . u l e t u š k y, m a n e k ý n k y p o t ř e b u j í d o k o n c e p o t ř e b n o u v ý š k u a s p r á v n o u v á h u . O b c h o d n a z á k l a d ě M L M m á š a n c i z a l o ž i t k a ž d ý . N i k d o V á m n e p ř e k á ž í n a Va š í c e s t ě k ú s p ě c h u
4 . St a r t b e z r i z i k a - D o v e d e t e s i p ř e d s t a v i t v e d o u c í h o o d b y t u n ě j a k é h o p o d n i k u , k t e r ý b y u c h a z e č i o v o l n é m í s t o ř e k l : “ Z a č n e t e u n á s z a t í m m i m o z a m ě s t n á n í , v e Va š e m v o l n é m č a s e ” . U M L M m ů ž e t e z a č í t h n e d , p ř i z a m ě s t n á n í . S á m p ř i j d e t e n a t o , z d a m ů ž e t e t e n t o o b c h o d v y k o n á v a t j a k o h l a v n í z a m ě s t n á n í .
5 . M L M - r o d i n n ý p o d n i k - M n o z í z a m ě s t n a n í m a n ž e l é z j i š ť u j í , ž e p o v o l á n í j e o d c i z u j í . M u ž j d e z a s v o j í k a r i é r o u a m á s v ů j o k r u h s v ý c h z n á m ý c h , ž e n a m á z a s e s v ů j o k r u h a n ě k d e m e z i t í m s e o d e h r á v á r o d i n n ý ž i v o t . V M L M s e m o h o u o b a p a r t n e ř i d o p l ň o v a t a s p o l e č n ě s v o j i b u d o u c n o s t r o z v i n o u t . [ 2 ]
1 . 4 . 6 . S h r n u t í v ý h o d M L M
m o ž n o s t d o s a h o v a t s t á l e v y š š í c h p o z i c a s t í m s p o j e n ý c h v ý d ě l k ů , o d m ě n , v z d ě l á n í a t d .
K a ž d ý j e ř í d í c í m p r a c o v n í k e m a n e z ů s t á v á " v ě č n ý m p r o d e j c e m " . H r a n i c e p r o d o s a ž e n í d r u h é p o z i c e j e s t a n o v e n a t a k , a b y j í k a ž d ý m o h l d o s á h n o u t p r o d e j e m r ů z n ý c h p r o d u k t ů s o b ě a s v ý m n e j b l i ž š í m . S p o s t u p e m d o v y š š í c h p o z i c s t r u k t u r y M L M p ř e v l á d á ř í d í c í , m o t i v a č n í a o r g a n i z á t o r s k á č i n n o s t .
Z á k l a d v y s o k ý c h v ý d ě l k ů j e v p r o v i z i z a ř í z e n í s p o l u p r a c o v n í k ů . S o u č e t p r o v i z í z a ř í z e n í s v ý c h p ř í m o ř í z e n ý c h s t r u k t u r ( t ý m ů ) j e v ž d y v y š š í n e ž p r o v i z e z a p ř í p a d n o u v l a s t n í č i n n o s t .
K a ž d ý ř í d í c í p r a c o v n í k m á z á j e m n a ú s p ě c h u s p o l u p r a c o v n í k ů v e s v é s t r u k t u ř e , p r o t o ž e ú s p ě š n ý s p o l u p r a c o v n í k n a n i ž š í p o z i c i n e m ů ž e o h r o z i t p o z i c i j e h o ř í d í c í h o p r a c o v n í k a .
Č í m j s o u ú s p ě š n ě j š í a v ý k o n n ě j š í p o d ř í z e n í p r a c o v n í c i , t í m v í c e b o d ů s e p ř i p i s u j e j e j i c h ř í d í c í m u p r a c o v n í k o v i . Z t o h o t o d ů v o d u n e m ů ž e b ý t v e s t r u k t u ř e n i k d y p ř e d s t i ž e n ř í d í c í p r a c o v n í k n ě k t e r ý m z e s v ý c h p o d ř í z e n ý c h s p o l u p r a c o v n í k ů .
M L M j e p o d n i k á n í , n e z a m ě s t n á n í . S m l u v n í v z t a h s f i r m o u n e n í d á n p r a c o v n í s m l o u v o u , a l e s m l o u v o u o o b c h o d n í m z a s t o u p e n í . S p o l u p r a c o v n í k p r a c u j e j a k o p o d n i k a t e l s ž i v n o s t e n s k ý m l i s t e m v y d a n ý m n a z p r o s t ř e d k o v a t e l s k o u č i n n o s t , n e b o b e z ž i v n o s t e n s k é h o l i s t u . V t a k o v é m p ř í p a d ě v š a k n e s m í o d e č í t a t n á k l a d o v é p o l o ž k y a s n i ž o v a t d a ň o v ý z á k l a d . M ů ž e t u t o č i n n o s t v y k o n á v a t i s o u b ě ž n ě s e s v ý m h l a v n í m z a m ě s t n á n í m , n e b o j i n o u ž i v n o s t í . J a k o p o d n i k a t e l s i t a k é v o l n ě o r g a n i z u j e s v ů j č a s .
N e m á t e r i t o r i á l n í o m e z e n í . V š i c h n i m o h o u p ř i j í m a t s p o l u p r a c o v n í k y d o s v é h o t ý m u z k t e r é h o k o l i v m í s t a v r e p u b l i c e . P r o z á k l a d n í š k o l e n í m u s í p o u z e z a j i s t i t j e j i c h n á s l e d n o u d o k o n a l o u i n f o r m o v a n o s t a m o ž n o s t n a v š t ě v o v a t p r a v i d e l n é t ý d e n n í p r a c o v n í s e t k á n í ( m í t i n k y,
1 . 4 . 7 . N e v ý h o d y M L M
P r a k t i c k á n e ř i d i t e l n o s t r o z š i ř o v á n í s p o l e č n o s t i ( r o z š i ř o v á n í s p o l e č n o s t i z á v i s í n a m n o h a f a k t o r e c h a j e v e l m i o b t í ž n é ( m n o h d y n e m o ž n é ) d o p ř e d u o d h a d n o u t r y c h l o s t r ů s t u s p o l e č n o s t i .
Ve l k o u n e v ý h o d o u s y s t é m u M L M j e r i z i k o p ř e m ě n y v e s k r y t é l e t a d l o ( z p ů s o b e n é b u ď ú m y s l e m č i n e k o m p e t e n c í t v ů r c ů s y s t é m u a n ě k d y t é ž p r á v ě z m í n ě n o u n e ř i d i t e l n o s t í )
P s y c h i c k á m a n i p u l a c e – ř a d a s p o l e č n o s t í , k t e r á n e m á ž á d n ý ( p ř í p . ž á d n ý k o n k u r e n c e s c h o p n ý ) p r o d u k t a v y d ě l á v á p o u z e n a v k l a d e c h n o v ý c h č l e n ů s e s p o l é h á n a p s y c h o l o g i c k ý n á t l a k a p s y c h i c k é o v l i v ň o v á n í . Ty t o s p o l e č n o s t i o v š e m v e l m i k a z í j m é n o s e r i o z n í m f i r m á m z a l o ž e n ý m n a p r i n c i p u M L M . [ 4 ]
1 .5 . Zn e uží vá ní sy st ém u M LM – py ram idové hr y (le tadl a)
V t é t o č á s t i s v é p r á c e b y c h r á d n a s t í n i l r o z d í l y m e z i s e r i o z n í f i r m o u z a l o ž e n o u n a p r i n c i p u M L M a p y r a m i d o v ý m i h r a m i .
M u l t i l e v e l m a r k e t i n g b ý v á č a s t o š p a t n ě c h á p á n a z a m ě ň o v á n s t z v.
p y r a m i d o v ý m s y s t é m e m , p y r a m i d o v ý m i h r a m i ( l e t a d l o ) . P y r a m i d o v é h r y j s o u v m n o h a z e m í c h , v č e t n ě Č e s k é r e p u b l i k y, n e l e g á l n í , z á k o n e m z a k á z á n y. P o d s t a t o u p y r a m i d o v é h o s y s t é m u j e h a z a r d . Ve l k é m n o ž s t v í l i d í n a d n ě p y r a m i d y p l a t í p e n í z e m a l é m u p o č t u l i d í n a v r c h o l u . N a v y š š í ú r o v e ň j e m o ž n é p o s t o u p i t , k d y ž ú č a s t n í c i n a j d o u d v a k r á t t a k v e l k o u s k u p i n u p o d s e b o u . Z m a t e m a t i c k é h o h l e d i s k a j e p r o t o s k o r o n e m o ž n é d o s t a t s e n a v r c h o l a d o s á h n o u t s l i b o v a n ý c h p ř í j m ů . V ě t š i n a l i d í s e d o s t a n e d o f i n a n č n í z t r á t y. A b y k a ž d ý v y d ě l a l , m u s e l a b y
t l a k u n á b o r o v ý c h m í t i n k ů , b o j í s e p r o p á s t p ř í l e ž i t o s t s n a d n é h o z í s k á n í p e n ě z .
T z v. „ p y r a m i d a “ n ě k d y t é ž o z n a č o v a n á j a k o „ l e t a d l o “ j e M L M , v e k t e r é m j e j e d i n ý m p r o d u k t e m č l e n s t v í v s í t i . S m y s l e m t e d y n e n í p r o d á v a t v ý r o b k y, a l e p o u z e n a j í m a t n o v é p r o d e j c e . D o s í t ě n e p l y n o u ž á d n é p e n í z e z v e n č í , a v e š k e r é z i s k y j s o u n a ú k o r n o v ý c h č l e n ů s í t ě . V o m e z e n é m p r o s t ř e d í , c o ž j e k a ž d é r e á l n é p r o s t ř e d í , v ž d y d o j d e k z a s t a v e n í r ů s t u s í t ě a c e l ý s y s t é m t e d y v ž d y s k o n č í v s i t u a c i , k d y c c a 9 5 % n o v ě p ř í c h o z í c h č l e n ů s í t ě p r o d ě l a l o v e p r o s p ě c h z i s k ů c c a 5 % d ř í v e p ř í c h o z í c h . ( V k l a s i c k é m l e t a d l e , k t e r é b ý v á o z n a č o v á n o z a
„ t v r d é “ j e t e n t o p o m ě r a ž 9 9 , 9 9 % : 0 , 0 1 % . ) [ 5 ]
H r u b é n e p o c h o p e n í s y s t é m u M L M z n a m e n á t v r z e n í , ž e p r o d e j z b o ž í j e m á l o d ů l e ž i t ý a ž e j d e j e n o b u d o v á n í s í t ě a z í s k á v á n í d a l š í c h p r o d e j c ů . N a o p a k p r o d e j z b o ž í ( n e b o i p o s k y t o v á n í s l u ž e b , j a k o j e p o j i š t ě n í n e b o s p r á v a p o r t f o l i a ) j e d ů v o d e m e x i s t e n c e M L M a t e d y t í m n e j d ů l e ž i t ě j š í m , o c o v n ě m j d e . P ř i j í m á n í d a l š í c h a d a l š í c h d e a l e r ů b e z t o h o , ž e b y p r o d á v a l i z b o ž í , j e n a p r o s t o k n i č e m u , p r o t o ž e v s y s t é m u M L M s e r o z d ě l u j e č á s t ( o b v y k l e t o b ý v á d o 3 0 % ) r e a l i z o v a n é h o m ě s í č n í h o o b r a t u . P o k u d s e t e d y n i c n e p r o d á , n e n í ž á d n á o d m ě n a , n a o p a k č í m v í c e s e p r o d á , t í m j e o d m ě n a v ě t š í i p ř i s t e j n é v e l i k o s t i s í t ě . M L M t a k p ů s o b í n a p r o d e j c e d v o j í m z p ů s o b e m . J e d n a k j e n u t í k p r o d e j i z b o ž í , j e d n a k k p ř i j í m á n í d a l š í c h p r o d e j c ů ( c o ž s a m o z ř e j m ě o p ě t z v y š u j e p r o d e j ) . [ 1 2 ]
P r v k y „ l e t a d l a “ – p ř e s n ě j i p r v k y s y s t é m u p y r a m i d á l n í c h i n v e s t i c – l z e v y s l e d o v a t i v ř a d ě z d á n l i v ě z c e l a s e r i ó z n í c h f i r e m M L M – z e j m é n a v t ě c h , k d e j e v y b í r á n v s t u p n í p o p l a t e k z j e v n ě p ř e v y š u j í c í n á k l a d y s p o j e n é s e v s t u p e m d o s í t ě a k d e j e č á s t a n e b o c e l ý t e n t o p o p l a t e k r o z d ě l o v á n m e z i s t a r š í č l e n y s í t ě . L e t a d l e m s e a l e s n a d n o s t á v á i j i n a k z c e l a s e r i ó z n í m a r k e t i n g o v á f i r m a M L M , v e k t e r é d o š l o k s i t u a c i , ž e p r o d e j n í k a p a c i t a s y s t é m u p ř e v y š u j e k u p n í k a p a c i t u t r h u . V t a k o v é s i t u a c i s e t o t i ž n á k u p k a ž d é h o p r o d u k t u , k o n e č n é m u
p ř e s t á v a j í d o s í t ě p l y n o u t p e n í z e z v e n č í a v e š k e r é z i s k y r e a l i z o v a n é n a t o m t o p r o d u k t u p l y n o u z p o p l a t k ů č l e n ů s í t ě – v p r a x i o p ě t p o u z e t ě c h n e j m l a d š í c h . P r v k y l e t a d l a ( n e j o b t í ž n ě j i o d h a l i t e l n é ) v š a k s k r ý v á i p r o v i z n í ř á d p o s t a v e n ý t a k , ž e „ s p o n z o ř i “ n a n i ž š í c h ú r o v n í c h ( z p r a v i d l a p ř e s 9 0 % „ s p o n z o r ů “ ) n e z í s k a j í n a o d m ě n á c h z p ě t a n i n u t n é n á k l a d y v y n a l o ž e n é n a j e j i c h č i n n o s t – z d e s e h r a j e l e t a d l o n e n á p a d n ě s v k l a d e m n e p e n ě ž n í c h p r o s t ř e d k ů .
J a k j i ž b y l o ř e č e n o n a p y r a m i d á l n í s t r u k t u ř e j a k o t a k o v é n e n í n i c p o c h y b n é h o . P y r a m i d á l n í s t r u k t u r u m á t a k ř k a k a ž d á l i d s k á o r g a n i z a c e – p o d n i k y, š k o l y, c í r k v e . . . . To , c o m ů ž e b ý t p o c h y b n é , j s o u p r a v i d l a , j a k t a t o s t r u k t u r a f u n g u j e – s p e c i á l n ě p a k , j a k s i l i d é u v n i t ř t é t o s t r u k t u r y r o z d ě l u j í h o d n o t y, j i c h ž d o s á h l i s p o l e č n ý m ú s i l í m . [ 5 ]
1 . 5 . 1 . D r u h y l e t a d e l
K l a s i c k é l e t a d l o t e d y z í s k á v á p e n í z e o d n o v ě p ř í c h o z í c h ( t ě c h j e v k a ž d ý o k a m ž i k v ý r a z n á v ě t š i n a ) a d á v á j e p ř í m o m e n š i n ě t ě c h , k d o v s t o u p i l i d o s y s t é m u d ř í v e .
L e t a d l o v p r v n í m s t u p n i k a m u f l á ž e m a s k u j e v k l a d n o v ě p ř í c h o z í h o n e z d ů v o d n i t e l n ě v y s o k ý m v s t u p n í m p o p l a t k e m z a a d m i n i s t r a t i v u , h o r e n t n í m p o p l a t k e m z a p o d p r ů m ě r n é š k o l e n í , č i p r o d e j e m n ě j a k é h o n e k v a l i t n í h o p r o d u k t u z a p ř e m r š t ě n o u c e n u . Č a s t o s e s e t k á v á m e s r ů z n ý m i „ z á z r a č n ý m i “ p r o d u k t y č i s l e v o v ý m i k a r t a m i z a c e n u , k t e r á s e p r ů m ě r n é m u č l o v ě k u s l e v a m i n e m ů ž e v r á t i t . P e n í z e t ě m , k d o p ř i š l i d ř í v e , s e v y p l á c í f o r m o u p r o v i z e z a p r o d e j t o h o t o p r o d u k t u . Ty p i c k ý m z n a k e m t ě c h t o s y s t é m ů j e , ž e n o v ě p ř í c h o z í m u s d ě l í v š e o t o m , j a k z í s k á v a t n o v é d e a l e r y, a s k o r o n i c o p r o d á v a n ý c h p r o d u k t e c h . [ 6 ]
Ve d r u h é m s t u p n i k a m u f l á ž e j i ž s y s t é m p r a c u j e s r e á l n ý m z b o ž í m a
n e k r y t ý s p o t ř e b o u . N o v ě p ř í c h o z í z a s v ů j v s t u p n í v k l a d z í s k á z b o ž í , k t e r é m á s v o j i r e á l n o u h o d n o t u , a l e v m n o ž s t v í , k t e r é n e n í s c h o p e n a n i s p o t ř e b o v a t , a n i p r o d a t . Z a t í m c o v ě t š i n a n o v ě p ř í c h o z í c h k o n č í t í m , ž e p r o d á v á – s v i d i n o u a s t r o n o m i c k ý z i s k ů – z í s k a n é z á s o b y h l u b o k o p o d n á k u p n í c e n o u , p o b í r a j í š p i č k y p y r a m i d y t u č n é p r o v i z e z d o c í l e n é h o „ o b r a t u “ . [ 7 ]
T ř e t í m s t u p n ě m k a m u f l á ž e j s o u s y s t é m y, v n i c h ž s e i n v e s t u j e d o f u n g u j í c í h o o b c h o d u , k t e r ý v š a k n o v ě p ř í c h o z í m u n e p ř i n á š í ž á d n ý z i s k , p o k u d n e s e ž e n e d a l š í i n v e s t o r y. Ty p i c k y j d e o s y s t é m M L M , v n ě m ž s e p r o d á v á r e á l n é z b o ž í . P r o v i z n í ř á d t a k o v é h o M L M j e a l e t a k o v ý , ž e č l o v ě k s e t o p í v č e r v e n ý c h č í s l e c h d o t é d o b y, d o k u d s e m u n e p o d a ř í z a p o j i t d o s y s t é m u d a l š í „ p r o d e j c e “ .
J e d e n z p r v n í c h s y s t é m ů t o h o t o s t y l u u n á s s e j m e n o v a l „ L e t a d l o š t ě s t í “ , o d t u d t e r m í n „ l e t a d l o “ , k t e r ý m o z n a č u j e m e s y s t é m y z a l o ž e n é n a p o d o b n é m p r i n c i p u . C o j e t e d y „ l e t a d l o “ : J i ž v í m e , ž e p y r a m i d á l n í s t r u k t u r a s a m a o s o b ě t o z ř e j m ě n e n í . Z d á n l i v ě b y t o m o h l b ý t r ů s t t é t o p y r a m i d y. P ř i b l i ž š í m z k o u m á n í a l e v y s v i t n e , ž e a n i t e n s á m o s o b ě n e n í n i c š p a t n é h o ( s í ť p o b o č e k r o s t o u c í f i r m y j e t a k é r o s t o u c í p y r a m i d o u ) . To , c o j e u r č u j í c í , j e v p r v n í ř a d ě z d r o j p e n ě z , k t e r é s y s t é m r o z d ě l u j e , a v e d r u h é ř a d ě z p ů s o b j e j i c h p ř e r o z d ě l o v á n í .
P r v n í m a k l í č o v ý m k r i t é r i e m j e p r o t o o t á z k a , z d a s y s t é m n a b í z í n ě c o č l o v ě k u , k t e r ý n e b u d e s h á n ě t d a l š í č l e n y s y s t é m u . L e t a d l o t a k o v é m u č l o v ě k u n i c n e n a b í z í . L e t a d l o n a b í z í z a v á š v s t u p n í p o p l a t e k n a d ě j i , ž e s t o v k y j i n ý c h z a š l o u s v ů j v s t u p n í p o p l a t e k v á m . P o k u d n e b u d e t e s h á n ě t n o v é č l e n y s y s t é m u , n i c z a s v é p e n í z e n e d o s t a n e t e . P o k u d p r o t o f i r m a n a b í z í n ě c o i t o m u , k d o n e s h á n í d a l š í č l e n y s y s t é m u a p o k u d p e n í z e , k t e r é t e n t o p a s i v n í č l e n z a p l a t í , o d p o v í d a j í h o d n o t ě , k t e r o u z a n ě d o s t a n e , j d e v p r i n c i p u o n o r m á l n í o b c h o d . P o k u d t o m u t a k n e n í , j e d n á s e s n e j v ě t š í p r a v d ě p o d o b n o s t í o l e t a d l o . [ 9 ]
J i n a k ř e č e n o : P o k u d j e č l o v ě k s c h o p e n v y d ě l a t p e n í z e j i n ý m z p ů s o b e m n e ž z p r o s t ř e d k o v á n í m n o v ý c h č l e n ů , n e j e d n á s e o l e t a d l o , a l e r e g u l é r n í f o r m u p o d n i k á n í !
1 . 5 . 2 . J a k n e p ř i j í t o p e n í z e v p y r a m i d o v ý c h h r á c h
Z a m e z i t r i z i k ů m s p o j e n ý m s e v s t u p e m d o M L M s y s t é m ů s e d á z a b r á n i t , p o k u d b u d e m e ř í d i t n á s l e d u j í c í m d o p o r u č e n í m :
Vyh n ě t e s e v š e m p r o g r a m ů m , k t e r é n a b í z e j í o d m ě n y z a z í s k á v á n í n o v ý c h d i s t r i b u t o r ů .
D e j t e s i p o z o r n a p r o g r a m y, k t e r é o d v á s v yž a d u j í v yd a t p e n í z e z a d r a h ý i n v e n t á ř .
B u ď t e o p a t r n í , k d yž f i r m a t v r d í , ž e v yd ě l á t e p e n í z e t í m , ž e z í s k á t e n o v é č l e n y s y s t é m u n a m í s t o p r o d e j e , k t e r ý b y s t e r e a l i z o v a l i s a m i .
D e j t e p o z o r n a s l i b y v ys o k ýc h z i s k ů a t v r z e n í o z á z r a č n ýc h p r o d u k t e c h .
R e f e r e n c e p o s u z u j t e s o p a t r n o s t í – m o h o u b ýt f a l e š n é .
N e p l a ť t e ž á d n é p e n í z e a n e p o d e p i s u j t e s m l o u v y v e v y p j a t ýc h s i t u a c í c h .
O v ě ř t e s i v š e c h n y n a b í d k y u a u t o r i t v d a n é o b l a s t i .
N a z á k l a d ě t ě c h t o p r a v i d e l m ů ž e m e t e d y d o p o r u č i t , a b y s e k a ž d ý v y h n u l f i r m ě , u k t e r é m u s í t e z a p l a t i t z a p r á v o z í s k á v a t n o v é č l e n y s y s t é m u . J e n u t n é s i o v ě ř i t , z d a p o v i n n á s t a r t o v n í s a d a , p r o d u k t č i š k o l e n í s a m y o s o b ě m a j í o p r a v d u t a k o v o u c e n u , z a j a k o u j s o u n a b í z e n y – v j e j i c h c e n ě s e č a s t o s k r ý v á p o p l a t e k z a p r á v o z í s k á v a t n o v é č l e n y. Z j i s t ě t e s i , z d a e x i s t u j e m o ž n o s t v r á c e n í p e n ě z . N e n e c h t e s i v n u t i t r o z s á h l é z á s o b y z b o ž í , d o k u d s e s a m i n e p ř e s v ě d č í t e , k o l i k j s t e o p r a v d u s c h o p n i p r o d a t .
B u ď t e o p a t r n í , k d y ž t v r d í , ž e p e n í z e v y d ě l á t e t í m , ž e z í s k á t e n o v é p r o d e j c e n a m í s t o p r o d e j e , k t e r ý b y s t e r e a l i z o v a l i s a m i .
P t e j t e s e , c o p ř i n á š í t a k o v á f i r m a č l o v ě k u , k t e r ý n e n í a k t i v n ě z a p o j e n d o z í s k á v á n í n o v ý c h č l e n ů s y s t é m u a d á l u ž b u d e t e j e n o m u d r ž o v a t k o n s t a n t n í o b r a t . N e z a p o m e ň t e p ř i t o m n a n e n á p a d n é i n v e s t i c e v p o d o b ě i n v e s t o v a n é h o č a s u , p o p l a t k ů z a t e l e f o n č i p o u ž í v á n í s o u k r o m é h o a u t a .
D e j t e s i p o z o r n a f i r m y, k t e r é n a b í z e j í p r o v i z e z a z í s k á n í n o v é h o d i s t r i b u t o r a b e z o h l e d u n a j e h o k v a l i t u . Vy h n ě t e s e f i r m á m , k t e r é v á m ř e k n o u v š e o t o m , j a k z í s k á v a t n o v é d i s t r i b u t o ř i a s k o r o n i c o t o m c o m á t e p r o d á v a t . [ 1 0 ]
1 . 5 . 3 . S k y l i n e – v s o u č a s n é d o b ě n e j d i s k u t o v a n ě j š í p y r a m i d o v á h r a v Č R
T z v. m u l t i l e v e l m a r k e t i n g o v ý s y s t é m S k y l i n e s e d o Č e s k a d o s t a l z N ě m e c k a a P o l s k a p o p o v o d n í c h v r o c e 1 9 9 7 . R o z š í ř i l s e z e j m é n a n a M o r a v ě a o d h a d e m s e d o p o d n i k á n í z a p o j i l o a s i 1 3 t i s í c l i d í . Ú č a s t n í k n a z a č á t k u p o d v i d i n o u r y c h l ý c h z i s k ů z a p l a t i l n e m a l o u f i n a n č n í č á s t k u . Ta s e m u m ě l a v r á t i t , p o k u d b y s e h n a l a z a p o j i l d o h r y d a l š í o s o b y. Va l n á v ě t š i n a t a k o v k l a d p ř i š l a a p e n í z e v y d ě l á v a l i p o u z e m a n a ž e ř i s t o j í c í n a v r c h o l k u p y r a m i d y. [ 1 5 ]
H r a s e z p r a v i d l a o t e v í r á v e l k o l e p o u p ě t i h o d i n o v o u š o u s e z p ě v e m
„ h y m n y “ o p ě v u j í c í S k y l i n e , n a c v i č e n ý m i p o t l e s k y a v y p r á v ě n í m v ě t š i n o u s m y š l e n ý c h o s o b n í c h p ř í b ě h ů o n e u v ě ř i t e l n é m z b o h a t n u t í . S m y s l e m j e p ř i t o m j e d i n é – p ř i m ě t n o v á č k y k t o m u , a b y d o S k y l i n e v l o ž i l i 1 4 0 0 d o l a r ů ( 2 2 9 0 e u r o a t p . ) a s v é p e n í z e o d e s l a l i n a a d r e s u P. O . B o x u v e Š v ý c a r s k u . Te p r v e p o t é , c o s e j i m p o d a ř í p ř e s v ě d č i t d a l š í t ř i l i d i , a b y o b ě t o v a l i s t e j n o u č á s t k u , d o s t a n o u s v é p e n í z e z p ě t . K a ž d ý , k o h o s v e d o u n a v í c , s e p a k s t a n e j e d n í m z e s t u p í n k ů k v y s n ě n é m u b o h a t s t v í . [ 5 ]
V s o u č a s n é d o b ě p r o b ě h l s o u d s o r g a n i z á t o r y p y r a m i d o v é h r y s k y l i n e a 8 9 l i d í b y l o u z n á n o v i n n ý m i z u v ě r o v é h o p o d v o d u . D o c e l é z á l e ž i t o s t i b y l a z a p l e t e n a i p r a c o v n i c e b a n k y, k t e r á n o v ý m č l e n ů m S k y l i n u z a ř i z o v a l a n a z á k l a d ě p a d ě l a n ý c h p o t v r z e n í o v ý š i p ř i j m u ú v ě r y n a s p l á t k u v s t u p n í h o v k l a d u .
