• No results found

presenterar och säljer in

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2022

Share "presenterar och säljer in"

Copied!
19
0
0

Loading.... (view fulltext now)

Full text

(1)

presenterar och säljer in

ditt småföretag

Hur du

(2)

Vår vd har ordet ... Sidan 2

Vad är en hisspitch? ... Sidan 3

Konsten att sälja med en mening ... Sidan 4

Hur skriver man en hisspitch? ... Sidan 6

Checklista för en framgångsrik företagspresentation ...Sidan 18

1

Innehåll

1

(3)

Som vd för Vistaprint lägger jag mycket tid på att prata med småföretagare och får höra direkt från dem om deras utmaningar och hur vi som företag kan hjälpa dem att uppnå sina drömmar.

Jag inspireras av vartenda företag och imponeras alltid över deras kunskap om vad som gör deras produkt eller tjänst unik. Men jag får ofta höra att de trots att de är övertygade om att företaget är unikt har problem med att formulera sina erbjudanden för potenti- ella kunder. Förmågan att sälja in företaget och tydligt uppge vad som gör det unikt är också en nödvändig färdighet för företagare.

Därför har vi tagit fram den här e-boken. Vi ville skapa en resurs för att hjälpa småföretagare att klart och koncist presentera och sälja in sitt företag. Den här e-boken förklarar vad en hisspitch är, varför den är viktig och hur du kan ta fram en egen hisspitch och anpassa den efter din publik.

Låter det som mycket information att ta in? Det är det. Men vi lovar att bryta ner allt detta till ett lättsmält format. Målet är att du efter att ha gått igenom informationen och övningarna i den här e-boken tryggt ska kunna leverera en företagspitch som får ditt företag att sticka ut från mängden.

Lycka till!

Vistaprints vd

Trynka

Shineman

har ordet

2

PS: Det är extra kul att Tory Johnson deltar i den

2

här satsningen eftersom vi båda engagerar oss för att hjälpa småföretagare.

(4)

Vad är

en hisspitch?

En pitch är din chans att snabbt och tydligt sammanfatta problemet som ditt företag har lösningen på och fördelarna med att anlita dig i stället för en konkurrent.

Det kallas ofta för en ”hisspitch”.

Kan du berätta vad du har för verksamhet, vad som gör dig unik och hur du hjälper dina kunder på den tid det tar att åka hiss till översta våningen? Om det verkar omöjligt ska du fortsätta läsa.

Vi hjälper dig.

Syftet med en hisspitch är att beskriva en situation eller lösning på ett så övertygande sätt att personen du träffar vill höra mer även sedan hissen har stannat.

Seth Godin, berömd författare och entreprenör anser att.

Fundera över hur det här rådet kan tillämpas på ditt företag. Din hisspitch bör vara kort, tilltalande och relevant samtidigt som den får lyssnaren att vilja veta mer.

3

(5)

Som medverkande i det amerikanska tv-programmet Good Morning America, serieentreprenör och storsäljande författare kan Tory Johnson ett och annat om att sälja in ett företag. Hon är värd för Good Morning Americas Deals &

Steals-inslag, som sänds varje vecka, och ska effektivt sälja in sex olika produkter på under fyra minuter, vilket betyder att varje sekund räknas för att effektivt övertyga miljontals tittare om varför de bör köpa varje produkt.

Med hjälp av några exempel på företag som hon har presenterat under inslagen förklarar Tory hur kon lyckas koncentrera den viktigaste informationen om ett företag, en produkt eller en tjänst genom att tänka på följande tre saker.

Att sälja med en mening

av Tory Johnson

Man skulle kunna tro att folk vill ta sig tid att göra en saklig bedömning av en pro- dukt innan de handlar, men sanningen att säga har få av oss tid att göra de efter- forskningar som krävs. I stället fattar vi snabba beslut varje dag, och för att göra det krävs enkla, beskrivande budskap som talar om exakt vad din produkt gör. Håll det enkelt, kortfattat och relevant.

EXEMPEL: Mission Athletecare gör produkter som bland annat idrotts- stjärnorna Serena Williams, Dwayne Wade och Drew Brees använder för att svalka sig efter en hård match. När jag funderade över hur jag snabbt skulle beskriva företagets karakteristiska handdukar sa jag så här till tittarna:

”Med sin patenterade teknik svalkar Missions kylhandduk en genomsnittlig kroppstemperatur med omkring 11 grader. Bara blöt, vrid ur och snärta till.” Inte mer än drygt tjugo ord, och man förstår genast.

1. Hall det enkelt

4

(6)

Du kan inte träffa alla personligen, så om du framför din pitch via telefon eller video ska du förbereda dig på att förmedla de viktiga egenskaper som du skulle ha förevisat vid ett möte öga mot öga.

EXEMPEL: Heather Thompsons YUMMIE är ett populärt shapeware-företag som har presenterats flera gånger på Deals &

Steals. Jag vet att tittarna inte kan röra vid produkten, så jag måste med ord beskriva vad de skulle känna om de kunde vidröra topparna och underdelarna. ”Mjuk shape- wear i bomull med god andningsförmåga som ger en slank och slät siluett utan att kväva dig.” Man får en känsla för tyget och dess fördelar utan att själv röra vid det. De detaljerna är allt jag behöver för att

engagera kunder och få dem intresserade.

3. Gor det intressant

För att sälja din produkt eller tjänst snabbt behöver du komma på en

sammanfattande mening som fångar tittarnas uppmärksamhet och får dem

att vilja veta mer.

EXEMPEL: "De här produkterna från Perricone MD har patenterade sammansättningar för en mängd olika hudproblem, från akne till anti-age, med en specifik lösning för varje.”

Även om jag inte sammanfattar varje enskild produkt kan jag förmedla essensen av varför det här varumärket skulle kunna tilltala tittarna.

Genom att nämna att varje produkt erbjuder specifika lösningar uppmuntrar den här enkla och kortfattade informationen publiken att ta reda på mer på nätet.

KONTENTAN: En hisspitch behöver inte avgöra affären och leda till köp, men liksom den inledande meningen i en berättelse bör den fånga tillräckligt med uppmärksamhet för att din målgrupp ska vilja veta mer. Håll pitchen enkel. En potentiell kund som blir förvirrad går alltid sin väg eller slår dövörat till. Öva på din enradare tills du är säker på att din enda mening säljer in din produkt, din tjänst eller ditt varumärke så att din målgrupp längtar efter att få höra mer.

5

2. Beskriv fordelarna tidigt

(7)

hisspitch? Hur skriver man en

Nu när du vet vad en hisspitch är följer sex steg som hjälper dig att forma din

egen småföretagarpitch.

6

(8)

Innan vi sätter igång ska du få träffa

Heather Yunger

Heather vet hur hon ska få det att vattnas i munnen på folk när hon säljer in sitt företag.

Hon förstår att hon som bageriägare måste veta vad som särskiljer henne från oräkneliga andra alternativ och tydligt kunna kommunicera skillnaderna. När du gör övningarna nedan

kommer vi också att visa hur Heather tillämpar de här stegen i sin pitch.

7 ägare av Top Shelf Cookies

Företag:

Top Shelf Cookies

Grundat:

September 2014

Bransch:

Bageri

(9)

8

De är i grund och botten anledningen till att ditt företag finns till. Detta kan hänvisas till som ditt varför. Led du själv av bristen på en tjänst eller produkt i ditt område och beslutade dig för att göra något åt det? Kanske hörde du av andra hur svårt det var att hitta skickliga yrkesmän inom ett visst område och insåg att någon med din erfarenhet vore precis rätt person att ta itu med deras problem.

Det är inte alla företag som föds ur ett komplicerat problem. Problem kan vara enkla, och det är helt okej.

För Heather från Top Shelf Cookies i Boston, USA, handlade det inte alls om något problem utan om en

passion för att baka och en insikt om att det inte fanns något bageri som var riktigt som hennes. Hon tyckte om att experimentera med unika smaker, och det var något hon aldrig hade sett andra bagerier i hennes område erbjuda

Beskriv de problem folk hade innan ditt företag fanns.

STEG 1:

Innan Top Shelf Cookies fanns:

· Inte många bagerier som bara specialiserar sig på kakor i mitt område

· Många tårt- och bakverksföretag som fokuserar på att skapa vackra och konstfulla designer

· Brist på bagerier med starka band till Boston och stolthet

· Cupcake-företag på uppgång som erbjuder en standardgåva att ge bort vid speciella tillfällen. Skulle det kunna finnas en kakmotsvarighet som alternativ?

(10)

Ta dig två minuter för att skriva ner alla problem ditt företag löser.

Ställ klockan. Du kommer att bli förvånad över hur mycket du hinner skriva när du ska få med allt på två minuter.

9

(11)

How to write an elevator pitch

Många gör misstaget att inleda sin pitch med att genast börja prata om den lösning som deras produkt eller tjänst erbjuder utan att först beskriva problemet den löser. Den taktiken ger inte personen du pratar med något sammanhang till vad ditt företag försöker uppnå.

Det är också lätt att börja prata om det som särskiljer företaget när man går direkt in på lösningen. Faran med att prata om särdrag är att man förutsätter att personen man pratar med är bekant med affärsområdet.

Så är det ofta inte, och man riskerar att stöta bort dem som inte har tillräckligt stor kunskap om liknande produkter eller tjänster för att göra en jämförelse.

Presentera lösningen

Step 2:

Steg 2:

Heathers företag fokuserade på att lösa problemen som nämnts ovan genom att:

· Erbjuda kakor med fullt fokus på smak och ingredienser

· Ta fram oväntade men utsökta kaksmaker som erbjuder kunderna något unikt

· Visa sina djupa rötter i Boston genom ovanliga ingrediensval, som Boston Lager och stark sås från ett annat Bostonbaserat företag

· Skapa det perfekta

presentalternativet att ta med till ett sportevenemang eller för att fira en väns födelsedag, särskilt för en Bostonälskare!

10

(12)

Hur löser ditt företag kundernas problem?

?

11

(13)

How to write an elevator pitch

Backa upp med fördelar

Vilka är de tre

främsta fördelarna

med Top Shelf Cookies?

1. Otroligt goda kakor med ovanliga smaker

2. Stark anknytning till Boston med temakakor och lokala stödinsatser 3. Unik presentidé för ett speciellt tillfälle till ett rimligt pris

Man brukar säga att särdragen beskriver men fördelarna säljer.

Folk behöver veta varför de ska välja en produkt eller tjänst och inte en annan.

Här är ett exempel på skillnaden i en småföretagskontext:

Särdrag: mobil massageterapi Fördel: du behöver inte gå hemifrån för att få massage

Alla tycker att det är lyxigt med massage, men tänk dig att massören kommer till dig för att göra det ännu mer åtråvärt. Det skulle vara rena drömmen! Genom att tydligt nämna fördelen utöver den erbjudna tjänsten hjälper du kunden att sätta ditt

företags erbjudande i ett större sammanhang.

För att vara tydlig är fördelarna svaret på frågan ”Vad får jag ut av det här?” I det här fallet är det en avslappnande ryggknådning hemma hos dig.

Nu när du vet vad en hisspitch är följer sex steg som hjälper dig att forma din

egen småföretagarpitch.

Steg 3:

12

(14)

How to write an elevator pitch

Vilka är de tre främsta

fördelarna med ditt företag?

1.

2.

3.

De är i grund och botten anledningen till att ditt företag finns till. Detta kan hänvisas till som ditt varför. Led du själv av bristen på en tjänst eller produkt i ditt område och beslutade dig för att göra något åt det? Kanske hörde du av andra hur svårt det var att hitta skickliga yrkesmän inom ett visst område och insåg att någon med din erfarenhet vore precis rätt person att ta itu med deras problem.

Det är inte alla företag som föds ur ett komplicerat problem. Problem kan vara enkla, och det är helt okej.

För Heather från Top Shelf Cookies i Boston, USA, handlade det inte alls om något problem utan om en

passion för att baka och en insikt om att det inte fanns något bageri som var riktigt som hennes. Hon tyckte om att experimentera med unika smaker, och det var något hon aldrig hade sett andra bagerier i hennes område erbjuda

13

(15)

Att visa något som är unikt för ditt företag hjälper dig att sticka ut från mängden. Men det är inte alltid lätt att hitta något speciellt att säga om företaget. Om du kör fast, försök tänka på ditt företag i andra termer.

Här är fyra exempel, men den här övningen är inte begränsad till dem. Det finns

mängder av sätt att visa vad som gör ditt företag unikt.

Arv: Tillverkas din produkt med ett hemligt familjerecept eller en hemlig process?

Effektivitet: Minskar väntetiderna för

användare som byter till eller använder dina produkter eller tjänster?

Bekvämlighet: Befriar du folk från en tråkig syssla?

Exklusivitet: Är du det enda företag som erbjuder den här produkten eller tjänsten i ditt område?

Visa vad som gör ditt företag unikt

När Heather beskriver Top Shelf Cookies skulle hon kunna framhäva arv och exklusivitet som sådant som särskiljer företaget från andra:

Arv:

Kakorna har fantasifulla smaker som Bostonborna älskar, som Samuel Adams lager och stark sås. Namnet kommer från en hockeyterm, och jag startade mitt företag efter att ha bakat kakor till Bruins matcher

tillsammans med vänner.

Exklusivitet:

Kakorna tilltalar främst människor i Boston- regionen, med namn som Green Monster Mint och lokala ölsmaker som Bostonbor älskar. De säljs framför allt i vår butik söder om Boston och på olika marknader i Bostonområdet.

Steg 4:

14

(16)

Många gör misstaget att inleda sin pitch med att genast börja prata om den lösning som deras produkt eller tjänst erbjuder utan att först beskriva problemet den löser. Den taktiken ger inte personen du pratar med något sammanhang till vad ditt företag försöker uppnå.

Det är också lätt att börja prata om det som särskiljer företaget när man går direkt in på lösningen. Faran med att prata om särdrag är att man förutsätter att personen man pratar med är bekant med affärsområdet.

Så är det ofta inte, och man riskerar att stöta bort dem som inte har tillräckligt stor kunskap om liknande produkter eller tjänster för att göra en jämförelse.

Vad gör ditt företag speciellt?

· Erbjuda kakor med fullt fokus på smak och ingredienser

· Ta fram oväntade men utsökta kaksmaker som erbjuder kunderna något unikt

· Visa sina djupa rötter i Boston genom ovanliga ingrediensval, som Boston Lager och stark sås från ett annat Bostonbaserat företag

· Skapa det perfekta

presentalternativet att ta med till ett sportevenemang eller för att fira en väns födelsedag, särskilt för en Bostonälskare!

15

(17)

Allt som återstår är att öva. Det bästa är om du kan hitta någon som inte är alltför bekant med ditt företag. Om ingen är tillgänglig på direkten kan du filma dig själv och studera filmen. Även om det till en början kan kännas olustigt att titta på filmen är det ett mycket effektivt sätt att finputsa din pitch. Lycka till!

Öva på att framföra din pitch

För Heather är det kort och gott ingredienserna och Bostonrötterna

som verkligen gör hennes företag unikt:

“Top Shelf Cookies gör kakor i små satser med förädlade

versioner av klassikerna. Som ett företag med djupa rötter i Boston försöker vi skruva till sådant som du känner igen genom att tillsätta andra smaker som Bostonbor älskar, som Sam Adams lager och stark sås, för att skapa helt unika produkter. Våra kakor håller alltid högsta klass.“

– Heather Yunger

14

Steg 5:

16 Använd vår

30-sekunderstimer

youtu.be/1UbcHwp1icY

(18)

Du behöver lära dig att anpassa din pitch efter publiken. Börja med att försöka göra tre utkast som hjälper dig att effektivt kommunicera ditt företags fördelar till olika typer av publik. Ta med den information som du angav ovan som verkar mest relevant för varje person nedan och kom ihåg att försöka följa strukturen från steg 1–4:

Anpassa din pitch

Person 1

Den här personen sitter bredvid dig på en middagsbjudning. Du inleder ett samtal, och personen frågar dig vad du jobbar med. Det här skulle kunna vara en möjlig kund eftersom ni har gemensamma vänner.

Eftersom du befinner dig i ett socialt sammanhang kanske du ska fokusera mer på varför du startade företaget och historien bakom det.

Person 2

På en mässa kommer en person som är insatt i området du arbetar inom fram till dig. Personen verkar intresserad av materialet i din monter.

Hur skulle du sälja in ditt företag i en sådan situation? Som branschexpert är den här personen kanske mer intresserad av vad som särskiljer dig från konkurrenterna.

Person 3

Någon ringer dig eftersom han eller hon samlar in offerter från lokala företag i området. Personen har inte så mycket tid att prata men är intresserad av att hitta någon att samarbeta med idag. Se om du kan få med en rekommendation eller något annat erkännande i din pitch.

Steg 6:

17

(19)

Kom ihåg att:

Prata långsamt och tydligt

Det är lätt att det går för fort när man har ont om tid, så se till att allt du säger hörs tydligt när du tittar på inspelningen av din pitch.

Visa att du brinner för detta

En leende är det lättaste sättet att visa vänlighet och entusiasm, medan en stark, stadig röst visar att du tror på din idé.

Förbereda ett par olika versioner

Kom ihåg att anpassa din pitch efter olika åhörare och situationer. Det är bra att ha en för branschexperter och en annan för personer som inte är insatta i din typ av företag.

Uppmana till handling

Låt personen du pratar med få veta var det går att hitta mer information och hur du kan kontaktas i framtiden.

Och undvik att:

Ta med för många faktauppgifter

Det är okej att kvantifiera ett påstående om företagets fördelar, men undvik att nämna för många siffror eftersom det kan tråka ut folk.

Svamla

Genom att öva så mycket som möjligt undviker du att komma in på fel spår.

Låta som en robot

Det är svårt att höra sin egen satsmelodi när man pratar, så låt någon lyssna noggrant på din pitch och tala om för dig var du ska betona den viktigaste informationen.

Använda tekniska termer och jargong

Det ska vara lätt för alla att förstå dig, så undvik ord som gemene man inte förstår. Tvekar du om ett ord, använd det inte.

Checklista för en

framgångsrik

företagspresentation

Några saker att tänka på

18

14

References

Related documents

Då får du hjälp att ta reda på varifrån radonet kommer och vilka åtgärder som bör vidtas för att sänka radonhalten. Radonbidrag för dig som

I remissen ligger att regeringen vill ha synpunkter på förslagen eller materialet i promemoria. Myndigheter under regeringen är skyldiga att svara

I promemorian föreslås att kravet att upprätta års- och koncernredovisning i det enhetliga elektroniska rapporteringsformatet skjuts fram ett år och att det ska tillämpas först

BFN vill dock framföra att det vore önskvärt att en eventuell lagändring träder i kraft före den 1 mars 2021.. Detta för att underlätta för de berörda bolagen och

Promemorian Eventuell uppskjuten tillämpning av kravet att upprätta års- och koncernredovisning i det enhetliga elektroniska

Regeringen föreslår att kraven på rapportering i det enhetliga elektroniska rapporteringsformatet flyttas fram med ett år från räkenskapsår som inleds den 1 januari 2020 till den

Om det står klart att förslaget kommer att genomföras anser Finansinspektionen för sin del att det finns skäl att inte särskilt granska att de emittenter som har upprättat sin

Yttrandet undertecknas inte egenhändigt och saknar därför namnunderskrifter..