För att besvara studiens frågeställning om hur svenska golf kan skapa högre intäkter genom en mer differentierad prissättning används de empiriska fakta som framkommit tillsammans med teorier om RM. I analysen kommer konkreta förslag som enligt teori och empiri setts som genomförbara. De mekanismer och funktioner i RM som inte visat sig vara applicerbara på golf kommer också att diskuteras.
7.1 Förslag på utvidgning av GIT
I empirin har möjligheten att utvidga GIT och begränsningar som orsakats av PUL tagits upp.
För att öka möjligheterna att låta klubbar identifiera sina kunder och skräddarsy
30 erbjudanden bör möjligheten till att få en komplett profil över varje golfspelare utökas, vilket innebär att verksamhetsbeskrivningen för GIT kanske måste förändras för att låta alla Sveriges golfklubbar göra en tillräckligt stor datainsamling och därmed kunna erbjuda sina kunder den typen av produkt som är bäst anpassad efter dennes behov.
7.1.1 NPS-undersökning (Net Promotor Score)
I dagsläget finns det ingen utbyggd funktion för att mäta hur nöjd kunden är med upplevelsen (NPS, Net Promotor Score) i GIT. Om klubben väljer att göra en sådan undersökning används ett separat program och all statistik lagras i en separat portal. Om denna funktion skulle kunna integreras i GIT skulle klubben på ett enklare sätt kunna följa sitt värde på NPS och på ett lättare sätt tillsammans med den historiska beläggningen kunna budgetera för framtida beläggning och intäkter kopplade till den. Denna typ av undersökning borde ses som ett väldigt bra tillfälle att göra en datainsamling om kundens uppfattning om upplevelsen.
7.1.2 Rangordning av spelare
Eftersom det i studien inte har kunnat styrkas att en spelare med lågt HCP nödvändigtvis är en snabb spelare som inte orsakar kö föreslås ett mått på hur snabb en spelare är. Detta mått skulle kunna åstadkommas genom att varje spelare får en GPS som loggar positionen till en centraldator som sedan avgör hur lång tid spelare tog på sig för att slutföra rundan.
Denna teknologi skulle kunna implementeras genom att konstruera en smartphone-applikation eller att dela ut en GPS-sändare. Detta mått kan sedan ligga som underlag när klubben bestämmer vilken typ av kundgrupp de önskar att attrahera vid given beläggning.
7.1.3 Segmentering
Segmentering är ett centralt inslag i RM för att kunna erbjuda rätt kund rätt typ av produkt.
Segmentering kan ske genom att utnyttja beläggningsrapporten från statistikrapporten från GIT. I denna rapport går det att se när spelare från andra klubbar spelar, hur mycket de spelar, när de spelar och vilken klubb de tillhör. Dessa data skulle kunna användas för att segmentera upp klubbens kundbas i olika grupper och skicka ut specifika erbjudanden beroende på vilken klubb de tillhör. Denna typ av segmentering av kunder skulle även kunna undanröja möjliga hinder som kan orsakas av juridiskt tveksam segmentering som utförs med avseende på ålder och kön.
31 För att ytterligare kunna öka möjligheterna till att ge erbjudanden till kunder borde rapporten under flik fem i GIT-statistiken även visa HCP och hur många som spelat i denna boll. Denna utökande statistiska överblick skulle kunna mynna ut i ett erbjudande där en enkel matematisk modell som tar i beaktning ett antal av dessa parametrar, ett exempel skulle kunna vara:
Ett sällskap om tex två par som frekvent förekommer som gäster på en golfbana, men egentligen har sitt ursprung i olika hemmaklubbar. Detta scenario skulle kunna förekomma på en bana som hanterar många sommargäster. Det antas ytterligare att dessa gäster spelar under tider som historiskt sett har haft låg beläggning. Detta är ett exempel på en segmenterad grupp som skulle kunna få tillgång till ett erbjudande om en rabatterad greenfee. Rabatten skulle kunna levereras i form av ett mail, sms, eller ett meddelande från en smartphone-applikation. Samtidigt som kunden meddelas att denne har möjligheter att boka vissa tider till ett rabatterat pris, givet att denna bokar hela sitt sällskap, flaggas dessa slottider i GIT som rabatterade för denna kundgrupp.
Dessa typer av erbjudanden kan naturligtvis rikta sig till andra kundgrupper, som klubben strävar att attrahera ytterligare.
7.2 Auktioner
Vissa starttider bör läggas ut till auktion, som historiskt sett ej har utnyttjats och därmed inte skapat någon intäkt alls. Eftersom de marginella kostnaderna för att släppa ut ett sällskap på banan är väldigt låga anses detta vara ett bra förslag. De tider som historiskt sett visat sig haft låg beläggning kan med hjälp av denna metod locka nya kunder till banan. Dessa kunder kanske inte kommer att betala ett lika högt pris som den genomsnittliga avgiften för att få access till banan, men troligen ett högre pris än det marginella pris som det kostar golfklubben att släppa ut dessa på banan.
För att följa upp resonemanget i teorin om att den kund som är villig att betala det högsta priset för produkten skall få göra detta, föreslås även auktioner med ett annat typ av syfte.
Syftet med dessa auktioner är att auktionera ut en andel av de mest populära starttiderna, på detta sätt få ett mer marknadsmässigt pris och förhoppningsvis en högre intäkt till klubben.
32 7.3 Centraliserad golfbokningssystem
Golfklubbar skall genom en algoritm släppa upp starttider med historisk låg beläggning till ett centralt bokningssystem som skall vara tillgängligt för spelare via internet. Denna algoritm skulle klubbarna få välja att vikta själva utifrån de historiska bokningarna som gjorts på dessa starttider. På detta kan klubbar optimera sina intäkter och låta de starttider som tidigare genererat små intäkter öka sitt bidrag till klubben. Ett system som detta stämmer väl överens med retoriken i RM om att låta en kund köpa en produkt vid rätt tid, till rätt pris. Ett centraliserat golfbokningssystem är ett bra sätt att rikta sig till priskänsliga kunder som inte har lika stort servicebehov. Det är även ett bra sätt att öppna en ny kanal och på så sätt nå ut till ett nytt kundsegment. Det centraliserade bokningssystem som föreslås behöver inte enbart vara kopplat till golf, utan skulle kunna vara del i en större portal, som förmedlar upplevelser av liknande slag. Portalen skulle kunna bestå av en familj av upplevelser, till exempel resor eller andra tjänster. På detta sätt skulle golfklubbar nå ut till golfspelare som inte spelar i större utsträckning och har andra intressen.
Teorin beskriver även bokningsgränser som en möjlighet att öka intäkterna. Eftersom det är möjligt att skapa en lägre prissättning för en starttid bokad långt i förväg, borde en starttid även kunna flyttas upp till ett centralt bokningssystem efter en viss tid på den ordinarie marknaden. Den starttid som avses flyttas upp beroende på den historiska beläggningen på starttiden och hur många starttider det finns kvar i denna grupp med liknande historisk beläggningsgrad. Denna grupp skulle kunna vara de tillgängliga starttider, en förmiddag under en given dag.
7.4 Överbokning
En mekanism som empiriskt visat sig vara svår att implementera är överbokning.
Överbokning tillämpas flitigt inom flygindustrin för att inte riskera att ett flygplan skall åka med tomma säten. Om detta skall översättas till golfbranschen blir följden att alla starttider skall ha max, alltså fyra spelare som startar tillsammans. Problemet ligger i att ett flygplan rymmer hundratals personer, medan en starttid endast kan utnyttjas av fyra personer.
Problemet med no-shows har empiriskt sett visat vara litet, och kan knappast komma upp till en nivå som motiverar att en ytterligare inbokad spelare per boll.
33