Egna erfarenheter och reflektioner

Att dra slutsatser av det empiriska materialet har varit svårt, då respondenterna vid de tre före- tagen inte upplevt några större svårigheter vid förhandlingar med tyskar. Hur mycket av detta som beror på intervjupersonernas position i förhandlingen är oklart, men vi väljer dock att

60

fortsatt hävda att det existerar stora skillnader länderna och dess kulturer emellan då vi under en längre tid bott och studerat i Tyskland och upplevt dessa olikheter på nära håll.

På basen av det som framkommit i uppsatsen är det lockande att dra fler slutsatser än de vi valt att fokusera på. Troligtvis är de generella riktlinjer vi utvecklat även tillämpliga på andra typer av förhandlingssituationer mellan tyskar och svenskar. På grund av det begränsade urva- let känns det obefogat att hävda något annat än det som intervjupersonerna på företagen fak- tiskt påstått.

Skulle studien genomföras på nytt, hade dock mindre aktörer intervjuats för att på så sätt få en inblick i hur en svensk, oerfaren inköpare upplever förhandlingar med tyskar. Den implicita kunskapen som finns inom de tre inköpsavdelningarna kanske inte är lika självklar för mindre aktörer.

61

Källförteckning

Adler, Nancy J. & Gundersen, Allison (2008). International Dimensions of Organizational Behavior, 5th Edition. Mason, Ohio: Thomson South-Western.

Askman, Torbjörn (2002, 25 september). För tufft för svenskarna. Affärsvärlden. Hämtad 2010-05-23, från http://www.affarsvarlden.se/hem/nyheter/article252964.ece

Bazerman, Max H.; Curhan, Jared R.; Moore, Don A. & Valley, Kathleen L. (2000). Negotia- tion. Annual Review of Psychology 51, 279-314.

Brett, Jeanne M. (2001). Negotiating Globally: How to Negotiate Deals, Resolve Disputes, and make Decisions Across Cultural Boundaries. San Fransisco: Jossey-Bass.

Bryman, Alan & Bell, Emma (2005). Företagsekonomiska forskningsmetoder. Malmö: Liber. Campbell, Nigel C. G.; Graham, John L.; Jolibert, Alain & Meissner, Hans Gunther (1988). Marketing Negotiations in France, Germany, the United Kingdom, and the United States. The Journal of Marketing, 52 (2), 49-62

Eriksson, Lars T. & Wiedersheim-Paul, Finn (1999). Att utreda, forska och rapportera. Malmö: Liber.

Fang, Tony; Fridh, Camilla & Schultzberg, Sara (2004). Why did the Telia-Telenor merger fail? International Business Review, 13 (5), 573-594.

Fenwick, Marilyn; Edwards, Ron & Buckley, Peter J. (2003). Is cultural similarity mislead- ing? The experience of Australian manufacturers in Britain. International Business Re- view 12(3), 297-309.

Fisher, Roger; Ury, William & Patton, Bruce (1992). Vägen till Ja. En nyckel till framgångs- rika förhandlingar. Malmö: Liber.

Gesteland, Richard R. (1996). Cross-Cultural Business Behavior. Köpenhamn: Handelshøjs- kolens Forlag.

Gesteland, Richard R. (2006). Guide till globala affärskulturer. Att förhandla, sälja, köpa och leda företag i skilda kulturer. Malmö: Liber.

Ghauri, Pervez N. (2003a). A Framework for International Business Negotiations. I P. Ghauri, & J-C. Usunier, (red.), International Business Negotiations, 2nd Edition (s. 3-22). Ox- ford: Elsevier.

Ghauri, Pervez N. (2003b). The Role of Atmosphere in Negotiation. I P. Ghauri, & J-C. Usunier, (red.), International Business Negotiations, 2nd Edition (s. 206-219). Oxford: Elsevier.

62

Ghauri, Pervez N. & Usunier, Jean-Claude (red.) (2003). International Business Negotiations, 2nd Edition. Oxford: Elsevier.

Gilje, Nils & Grime, Harald (1992). Samhällsvetenskapernas förutsättningar. Göteborg: Dai- dalos.

Graham, John L. (2003). Vis-á-vis: International Business Negotiation. I P. Ghauri, & J-C. Usunier, (red.), International Business Negotiations, 2nd Edition (s. 23-50). Oxford: El- sevier.

Guillet de Monthoux, Pierre (1991). Modernism and the Dominating Firm: On the Managerial Mentality of the Swedish Model. Scandinavian Journal of Management 7, 27-40. Hendon, Donald W.; Hendon, Rebecca Angeles & Herbig, Paul (1996). Cross-Cultural Busi-

ness Negotiations. Westport, Connecticut: Quorum Books.

Hofstede, Geert (1977). Cultural Determinants of the Exercise of Power in a Hierarchy. Working Paper, European Institute for Advanced Studies in Management, Bryssel. Hofstede, Geert (1997). Culture’s Consequences: International Differences in Work-Related

Values. Thousand Oaks, Kalifornien: Sage Publications.

Hofstede, Geert (2001). Culture’s Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions, and Organizations Across Nations, 2nd ed. Thousand Oaks, Kalifornien: Sage Publica- tions.

Högselius, Per (2004, 7 maj). Tyskt inflytande runt Östersjön kom av sig. Svenska Dagbladet. Hämtad 2010-05-25, från http://www.svd.se/kulturnoje/understrecket/tyskt-inflytande- runt-ostersjon-kom-av-sig_145066.svd

Johanson, Jan & Vahlne, Jan-Erik (1977). The internationalization process of the firm: A model of knowledge development and increasing foreign market commitments. Journal of International Business Studies, 8(1), 23–32.

Johansson Lindfors, Maj-Britt (1993). Att utveckla kunskap. Om metodologiska och andra vägval vid samhällsvetenskaplig kunskapsbildning. Lund: Studentlitteratur.

Laurent, André (1983). The Cultural Diversity of Western Conceptions of Management. In- ternational Studies of Management and Organization, 13 (1-2), 75-96.

Meyer, Heinz-Dieter (1993). The Cultural Gap in Long-term International Work Groups: A German-American Case Study. European Management Journal 11(1), 93-101.

Monczka, Robert M.; Trent, Robert J. & Handfield, Robert B. (1998). Purchasing and Supply Chain Management. Cincinnati, Ohio: International Thompson Publishing.

Parsons, Talcott (1951). The Social System. New York: Free Press.

63

Saner, Ramond (2003). Strategies and Tactics in International Business Negotiations. I P. Ghauri & J-C. Usunier (red.), International Business Negotiations, 2nd Edition (s. 51- 73). Oxford: Elsevier.

Smith, Peter B.; Andersen, Jon Aarum; Ekelund, Björn; Graversen, Gert & Ropo, Arja (2003). In Search of Nordic Management styles. Scandinavian Journal of Management, 19, 491-507.

Stuhlmacher, Alice F. & Citera, Maryalice (2005). Hostile Behavior and Profit in virtual ne- gotiation: a meta-analysis. Journal of Business and Psychology 1 (20), 69-93.

Trompenaars, Fons (1994). Riding the Waves of Culture. Understanding Diversity in Global Business. London: Irwin.

Usunier, Jean-Claude (2003). The Role of Time in International Business Negotiations. I P. Ghauri & J-C. Usunier (red.), International Business Negotiations, 2nd Edition (s. 171- 203). Oxford: Elsevier.

Internetreferenser

Statistisches Bundesamt Deutschland. Hämtad 2010-05-23, från

http://www.destatis.de/jetspeed/portal/cms/Sites/destatis/Internet/EN/Content/Statistics/Intern ationa-

les/InternationalStatistics/Topic/Tables/BasicData__ImportDE,templateId=renderPrint.psml Statistiska Centralbyrån. Hämtad 2010-03-20, från

64

Appendix – intervjuunderlag för semistrukturerade intervjuer

Intervjuguide – Exportrådet och Tysk-Svenska Handelskammaren

Tidsaspekten

- Planering och upplägg av förhandlingen - Synen på relationsbildande

- Punktlighet Språk

- Verbalt och icke verbalt språk (kroppsspråk) - Grad av formalitet

- Osäkerhetspåverkan Makt

- Status, titlar, roller och hierarki Förhandlingsprocessen

- Taktik och strategi, skillnader och eller likheter i genomförandet. Konflikter

- Hur hanteras eventuella konflikter vid förhandlingen? Bästa alternativ till en förhandlingslösning (BATEF)

- Batna (Best alternative to a negotiated agreement) Kulturellt betingade normer och värderingar

- Skillnader och likheter

Framgångsrik respektive misslyckad förhandling

65

Intervjuguide – SAAB Aerosystems och Toyota Material Handling Europe

Tankar kring förhandling

- Förberedelser och planering inför förhandling - Uppföljning/Feedback

- Vem skickar ni? Hur många? Vem fattar beslut? - Synen på relationsbildande

- Socialisering utanför förhandlingssituationen

- Vari ligger potentiella utmaningar

- Vad speglar en lyckad respektive en mindre lyckad förhandling - Hur genomförs den ultimata förhandlingen

- Strategi och taktik, eventuella likheter och skillnader?

66

Intervjuguide – Scania

The theories state that there are differences that can threaten the outcome of the international negotiation despite the short geographical and cultural distance between the negotiating coun- tries. The general opinion is normally that Germany and Sweden are two relatively similar countries and that no major challenges exist. We state that there are important and crucial factors that affect the negotiation outcome and that these can be overcome if one is aware of them.

The purpose of this study is to investigate and analyze potential challenges in international

negotiations between a purchasing department in a Swedish company and a German supplier. The study is undertaken in order to develop a best practice for small and middle-sized compa- nies in Sweden that have no or little experience in international negotiations.

1. General aspects of negotiation - What is difficult in a negotiation?

2. The negotiation process - Planning

- Preparation - Structuring - Small talk

- Who makes the decisions?

- Are you looking for mutual gain i.e. a win-win situation or are you looking for your own personal benefits?

- Relationship-building, long-term versus short-term relationships - How and when to build partnership?

- Socialization outside the negotiation i.e. dinner, golfing etc. - Are there any prepared tactics from either counterpart? - Follow-up/feedback, what happens after the meeting?

3. Potential challenges

67 - How to address potential challenges?

- Are there any cultural aspects? - How to solve conflicting interests?

4. What characterizes a successful negotiation? What characterizes a less successful negotia- tion?

5. Guidelines for Swedish small to middle-sized companies that can facilitate the negotiation process between the Swedish company and a German supplier...?