Effektivitetsberäkningar: Hur får företagen ut maximal ekonomisk vinning från alla
processer? Kan bonusprogram bidra till förstärkt motivation bland medarbetarna och kan därmed produktiviteten öka?
Affärsmässighet: Kan affärsmässigheten påverkas negativt av en nära personlig relation
med kunden? Går det att mäta?
Kompetensförsörjning: Mellan Sjölanders och deras kunder existerar historiskt unika
relationer och därmed en unik kompetens. Då det är viktigt att ta tillvara på den kompetens som finns skulle det vara intressant att undersöka möjligheter till att arbeta fram ett program som underlättar den processen. Programmet kan även tänkas innefatta hur parterna kan ta tillvara det de lär sig av varandra.
Nätverket: Vad kan Sjölanders lära sig av andra aktörer på marknaden och vad kan de
Referenser
Andersson, K-Å., Produktionschef, Sjölanders Mekaniska, [Intervju] 2008-11-10
Ask, L., Sjölander, P. & Westh, K. (2008) Sjölanders Mekaniska i förändring – En studie av ledningens och medarbetarnas uppfattning av omorganisation och utveckling,
Kandidatuppsats i Företagsekonomi, Mälardalens Högskola, Västerås.
Bell, J. (1993) Introduktion till forskningsmetodik, Uppl. 2, Lund, Studentlitteratur.
Bovik, C. (2004) Customer perceived value in business relationships, Akad. avh., Karlstad University, 651 88 Karlstad, Division of business and economics, Department of business administration.
Braunerhjelm, P. (1991) Svenska underleverantörer och småföretag i det nya Europa – Struktur, kompetens och internationalisering, Forskningsrapport nr 38, Stockholm, Industriens utredningsinstitut.
Bryman, A. & Bell, E. (2003) Företagsekonomiska forskningsmetoder, Malmö, Liber Ekonomi.
Cann, W. C. (1998) ”Eight steps to building a business-to-business relationship”
Journal of Business & Industrial Marketing, vol. 13, nr 4/5, s. 393-405.
Easton, G. (1992), ”Industrial network: a review” i
Axelsson, B. & Easton, G. (red.), Industrial Network – A New View of Reality, London, Routledge, s.1-27
Ford, D. (1998) “How companies relate to eachother”, i Ford, D. (red.), Gadde, L-G.,
Managing business relationships, West Sussex, John Whiley & Sons, s. 17-40.
Ford, D. (1998) “The nature of management in business markets”, i Ford, D. (red.),
Managing business relationships, West Sussex, John Whiley & Sons, s. 41-62.
Ford, D., Håkansson, H. & Johanssson, J. (1986) ”How do companies interact?”
Industrial Marketing and Purchasing, vol. 1, nr 1, s. 26-41.
Ford, D. (1980) ”The development of buyer-seller relationships in industrial markets”
European Journal of Marketing, vol. 14 nr. 5/6, s. 339-353.
Håkansson, H. & Johanson, J. (2001) ”Business network learning- basic conditions” I Håkansson, H. & Johansson, J. (red.) Business network learning, Oxford, Pergamon, s. 1-16.
Jansson, L. (1994) Vinnande samverkan – Från beställare och underleverantörer till partnership, Internrapport nr 21, Göteborg, Institutet för verkstadsteknisk forskning. Lindholm, J., VD Sjölanders Mekaniska,
[Förberedande intervju] 2008-09-26. Lindholm, J., VD Sjölanders Mekaniska, [Intervju] 2008-11-07.
Merriam, S. B., (1994) Fallstudien som forskningsmetod, Lund, Studentlitteratur. Olsson, H. & Sörensen, S. (2007) Forskningsprocessen – Kvalitativa och kvantitativa
perspektiv, Uppl. 2, Malmö, Liber AB.
Sheth, J.N. (1994) ”Relationship marketing – A customer perspective” Proceeding from
the 2nd Annual Relationship Management Conference, juni, sid. 1-7.
Storbacka, K. & Lehtinen, J.R. (2000) Customer relationship management, Malmö, Liber Ekonomi.
Kommande: Sjölander, P. (2009) Vi väljer Sjölanders Mekaniska – En studie i
uppkomsten av nya industriella kundrelationer, Magisteruppsats i Företagsekonomi, Mälardalens Högskola, Västerås.
Sjölander, U., Koncernchef & ägare Sjölanders Mekaniska, [Förberedande intervju] 2008-09-26.
Sjölander, U., Koncernchef & ägare Sjölanders Mekaniska, [Kompletterande intervju] 2008-12-09.
Sjölander, U., Koncernchef & ägare Sjölanders Mekaniska, [Intervju] 2008-11-10.
Stevenson, W.J., (2005) Operations management, Uppl. 8, New York, McGraw-Hill Irwin. Turnbull, P.W., 1987 “Interaction and international marketing – An investment process”, International Marketing Review, Winter, vol.4, nr 4, s. 7-13 + 19.
Bilaga 1 - Intervjuguide Sjölanders Mekaniska
Intervjuguiden är riktad till Koncernchef Ulf Sjölander, VD Johan Lindholm samt Produktionschef Kjell-Åke Andersson på Sjölanders Mekaniska och är indelad i de fyra begreppen förmåga, ömsesidighet, särskiljande egenskaper samt inkonsekvens som berör hur företag integrerar.
Förmåga
- Berätta om er relation till Kund A respektive Kund B.
Frågan berör vad ni konkret gör för varandra, hur kontakten är strukturera samt huruvida ni upplever att det är lätt att få fram. Vidare vad företagen lärt sig av varandra, huruvida det har skapats kunskapsmässiga bindningar mellan företagen.
- Är det rutinmässiga leveranser och order?
Frågan berör huruvida det ni producerar till era kunder går på rutin utan att större anpassningar behöver göras för varje order eller om det är mycket som behöver skräddarsys för varje beställning. Här berörs de tekniska bindningarna, alltså anpassningar i maskiner osv.
- Hur fungerar leveranssäkerheten?
Frågan avser Sjölanders Mekaniskas möjlighet att leverera i tid och konsekvenserna av att inte göra det. Tidsmässiga anpassningar berörs härmed.
- Hur uppfattar ni er själva som leverantör?
Frågan berör vad ni anser är era svagheter respektive styrkor samt hur ni vill uppfattas som leverantör ut mot kund.
- Är ni beroende av Kund A respektive Kund B?
Frågan avser på vilket sätt ett eventuellt beroende framträder och i vilken utsträckning.
Ömsesidighet
- Vad värdesätter ni i en kundrelation?
Frågan berör gemensamma intressen och vad som generellt anser vara av stor vikt i en kundrelation och varför. Vad skiljer en bra relation från en mindre bra? Finns det nyckelord för en bra relation?
- Hur ser kommunikationsmönstret ut mellan er?
Frågan avser kontinuiteten i mötena mellan företagen samt hur mötena är uppbyggda och vad som tas upp.
- Är det viktigt att förmedla information till kunder som egentligen inte är direkt kopplat till produktion och leverans?
Frågan avser vad som är viktigt runtomkring som t ex om en omorganisation sker hos leverantören. Det kan även handla om nya investeringar eller andra förändringar som skulle kunna påverka kunderna.
- Hur involverade är ni med era kunder på det personliga planet?
Frågan avser de sociala bindningarna, alltså huruvida kontakten mellan företagen utvecklats och nått en mer vänskaplig nivå och vad det kan ha för effekter på affärsmässigheten och engagemanget företagen emellan. Dessutom berör frågan vikten av att ses utöver jobbrelaterade möten, som t ex vid luncher eller i andra sammanhang.
- Finns det någonting i relationen till Sjölanders Mekaniska som ni skulle vilja förbättra?
Frågan berör egenskaper hos Sjölanders Mekaniska som är mindre bra och skulle behöva utvecklas för att relationen skall fungera bättre.
Särskiljande egenskaper
- På vilket sätt är relationen med Kund A och Kund B unika?
Frågan avser det Sjölanders Mekaniska gör speciellt för Kund A och Kund B, jämfört med vad de gör för andra kunder samt om det finns andra inslag i relationerna som sätter en annorlunda prägel på dem.
- Har relationen till Kund A och Kund B gett nya kontakter med tredje part som varit av nytta?
Frågan berör i vilken utsträckning Sjölanders Mekaniska använder sig utav samarbeten med konkurrenter och vad de kan vinna på det.
- Hur har er relation till Kund A respektive Kund B förändrats genom åren?
Frågan avser hur arbetet med att föra relationen framåt har sett ut och om ett förtroende har stärkts mellan företagen. Vad tror företagen om framtida samarbete?
Inkonsekvens
- Hur hanteras eventuella problem/konflikter i er relation med kunderna? Frågan berör
problem i produktion och kommunikation och hur problem generellt hanteras.
- Vad innefattar de kontrakt och avtal som skrivs mellan er och kunden?
Frågan berör de olika juridiska bindningarna som finns mellan leverantör och kund. Vad är viktigt i ett kontrakt och vem har ansvar för att det blir rätt? Skrivs det olika typer av kontrakt beroende på vad som beställs?
- Sker det några investeringar från er sida mot specifika kunder?
Frågan behandlar de ekonomiska bindningarna mellan leverantör och kund. Hur mycket är parterna beredda att satsa på en specifik relation?
Bilaga 2 - Intervjuguide Kund A och Kund B
Intervjuguiden som är riktad till avtalsansvarig och beredare hos Kund A samt projekt- och inköpsansvarig hos Kund B är liksom Bilaga 1 indelad i de fyra begreppen förmåga, ömsesidighet, särskiljande egenskaper samt inkonsekvens som berör hur företag integrerar.
Förmåga
- Berätta om er relation till Sjölanders Mekaniska.
Frågan berör vad ni konkret gör för varandra, hur kontakten är strukturera samt huruvida ni upplever att det är lätt att få fram önskemål. Vidare vad företagen lärt sig av varandra, huruvida det har skapats kunskapsmässiga bindningar mellan företagen.
- Är det rutinmässiga leveranser och order?
Frågan berör huruvida det är likartade beställningar som går iväg till Sjölanders Mekaniska utan krav påt större anpassningar för varje specifik order eller om det är mycket som behöver skräddarsys för varje beställning. Här berörs de tekniska bindningarna, alltså anpassningar i maskiner osv.
- Hur fungerar leveranssäkerheten?
Frågan avser Sjölanders Mekaniskas möjlighet att leverera i tid och konsekvenserna av att inte göra det. Tidsmässiga anpassningar berörs härmed.
- Är ni beroende av Sjölanders Mekaniska?
Frågan avser på vilket sätt ett eventuellt beroende framträder och i vilken utsträckning.
Ömsesidighet
- Vad är er roll i relationen till Sjölanders Mekaniska?
Frågan syftar till att få fram en bild av respondentens arbetsområde.
- Vad värdesätter ni i en kundrelation?
Frågan berör det som ni generellt sätt anser vara av allra största vikt i en kundrelation och varför. Vad skiljer en bra relation från en mindre bra? Finns det nyckelord för en bra relation?
- Hur ser kommunikationsmönstret ut mellan er?
Frågan avser kontinuiteten i mötena mellan företagen samt hur mötena är uppbyggda och vad som tas upp.
- Hur blir ni bemötta av Sjölanders Mekaniska?
Frågan avser huruvida kunden uppfattar att de får tillräckligt med information från leverantören och på vilket sätt informationen förmedlas. Dessutom behandlar frågan hur kunden upplever intresset från Sjölanders Mekaniska för dem som kund.
- Det har nyligen skett en omorganisation på Sjölanders Mekaniska, är det någonting som ni märkt av?
Frågan avser ge svar på huruvida en förändring såsom en omorganisation påverkar kunden och på vilket sätt.
- Hur involverade är ni med Sjölanders Mekaniska på det personliga planet?
Frågan avser de sociala bindningarna, alltså huruvida kontakten mellan företagen utvecklats och nått en mer vänskaplig nivå och vad det kan ha för effekter på affärsmässigheten och engagemanget företagen emellan. Dessutom berör frågan vikten av att ses utöver jobbrelaterade möten, som t ex vid luncher eller i andra sammanhang.
- Finns det någonting i relationen till Sjölanders Mekaniska som ni skulle vilja förbättra?
Frågan berör egenskaper hos Sjölanders Mekaniska som är mindre bra och skulle behöva utvecklas för att relationen skall fungera bättre.
Särskiljande egenskaper
- Finns det något unikt i er relation med Sjölanders Mekaniska?
Frågan avser huruvida relationen med Sjölanders Mekaniska skiljer sig från andra leverantörsrelationer samt om det finns andra inslag i relationen som sätter en annorlunda prägel på den.
- Har relationen till Sjölanders Mekaniska gett nya kontakter med tredje part som varit av nytta?
Frågan berör i vilken utsträckning kunden funnit nya kontakter i och med relationen med Sjölanders Mekaniska.
- Hur har er relation till Sjölanders Mekaniska förändrats genom åren?
Frågan avser hur arbetet med att föra relationen framåt har sett ut och om ett förtroende har stärkts mellan företagen. Vad tror företagen om framtida samarbete?
Inkonsekvens
- Hur hanteras eventuella problem/konflikter i er relation med Sjölanders Mekaniska?
Frågan berör problem i produktion och kommunikation och hur problem generellt hanteras.
- Vad innefattar de kontrakt och avtal som skrivs mellan er och Sjölanders Mekaniska?
Frågan berör de olika juridiska bindningarna som finns mellan kund och leverantör. Vad är viktigt i ett kontrakt och vem har ansvar för att det blir rätt? Skrivs det olika typer av kontrakt beroende på vad som beställs? Vad har fasta prislistor för betydelse för kunden?
- Hur upplever ni Sjölanders Mekaniskas vilja att investera i er som kund och finns det även ett intresse från er sida att investera i relationen?
Frågan behandlar de ekonomiska bindningarna mellan kund och leverantör. Hur mycket är parterna beredda att satsa på en specifik relation i form av inköp av maskiner och andra resurser?