Förslag på framtida forskning

I denna studie har vi tagit del av mycket litteratur inom ämnet managementkonsultation och därigenom kunnat konstatera att vissa områden är mer utforskade än andra. Information om hur försäljning av managementkonsulttjänster inom den privata sektorn sker, har visat sig vara en bristvara. En sak som skulle kunna vara intressant att utreda är därför exempelvis i vilken utsträckning försäljning genom privata upphandlingar sker. Vår studie har utforskat Reforce position på den svenska managementkonsultmarknaden och bolagets förmåga att inge förtroende ur ett internt perspektiv. Nästa steg skulle kunna vara att undersöka hur företagets klienter upplever Reforce och vilka aspekter som klienterna anser inge förtroende. Ett annat område som vi anser vara intressant att utforska är ”serieentreprenörer”, det vill säga individer som vid flertalet gångar lyckats bygga upp eller utveckla nya verksamheter/tjänster/produkter. Finns det gemensamma mönster för sådana individer, vad skiljer dem som återkommande lyckas bygga upp och utveckla blomstrande organisationer från dem som inte lyckas eller endast lyckas vid ett tillfälle? Detta är frågor som vi har reflekterat över sedan vi uppmärksammat hur både Reforce grundare och medarbetare sedan tidigare har gedigna erfarenheter av att starta upp, utveckla och sälja framgångsrika verksamheter. Under studien har vi fått indikationer på att kön är en aspekt som tycks kunna påverka interaktionen mellan en konsult och en klient. Hur detta samspel ter sig är ytterligare ett område som vi anser vara intressant att utforska. Vi frågar oss därför vilken betydelse kön har i förtroendeskapande processer.

10 Referenser

Affärsvärlden. (2009). Konsultguiden 2010. Stockholm: Talentum Sweden AB.

Alvesson, M., & Sköldberg, K. (2008). Tolkning och reflektion - Vetenskapsfilosfi och kvalitativ

metod. Lund: Studentlitteratur AB.

Alexius, S. (2007-11-26). Så gör man sig omöjlig att standardisera. Hämtad från webb:

http://www.vr.se/huvudmeny/tvarsnittnr42007/essasagormansigomojligattstandardisera. 4.5ec4ab911161ebf14dc80005672.html, 2010-10-12.

Alexius, S., & Fursusten, S. (2005). Dealing with Values. Kapitel i S. Furusten, & A. Werr, Dealing with Confidence, sid. 201-216. Köpenhamn: Copenhagen Business School Press. Andersen, I. (1998). Den uppenbara verkligheten - Val av samhällsvetenskaplig metod. Lund: Studentlitteratur.

Andersson, C. (2001). I konsultens värld. Lund: Studentlitteratur.

Armbrüster, T., & Glückler, J. (2003). Bridging Uncertainty in Management Consulting: The

Mechanisms of Trust and Networked Reputation. Organisation Studies, sid. 269-297.

Bengtsson, L., & Skärvad, P. H. (2001). Företagsstrategiska perspektiv. Lund: Studentlitteratur.

Bryman, A. (2002). Samhällsvetenskapliga metoder. Malmö: Liber Ekonomi.

Bäcklund, J. (2003). Arguing for Relevance - Global and local knowledge claims in management

consulting. Uppsala: Universitetstryckeriet, Ekonomikum.

Collis, J., & Hussey, R. (2009). Business Research - A Practical Guide for Undergraduate &

Postgraduate Students, 3rd Edition. China: Palgrave Macmillan.

Engwall, L., & Eriksson, B. C. (2005). Doing Deals Despite Distrust. Kapitel i S. Furusten, & A. Werr, Dealing with Confidence, sid. 149-168. Köpenhamn: Copenhagen Business School Press.

Davis, J. H., Mayer, R. S., & Schoorman, F. D. (1995). An Integrative Model of Organizational

Trust. Academy of Management Review, Vol 20, No 3, sid. 709-734.

FEACO. (2008). Survey of the Europeen Management Consultancy Market 2007/2008. Bonn: Giersberg Media.

Frontwalker Group. (2009-11-16). Blueport White Paper. Hämtad från webb:

Furusten, S. (1995). The Managerial Discourse - A study of the Creation and Diffusion of Popular

Management Knowledge. Uppsala: Department of Business Studies Uppsala University.

Furusten, S. (2001). Consulting in Legoland – The Jazz of Small-Scale Management Consultation in

the Improvisation on Standards. Stockholm Universitet, SCORE (Stockholm Center for

Organizational Research). Stockholm: SCORE.

Furusten, S. (2003). God managementkonsultation. Lund: Studentlitteratur.

Furusten, S., & Werr, A. (2005). The Three Dimensional Construction of Management Advisory

Services. Kapitel i S. Furusten, & A. Werr, Dealing with Confidence - The Construction of

Need and Trust in Management Advisory Services, sid. 217-232. Köpenhamn: Copenhagen Business School Press.

Förtroendekomissionen. (2004). Näringslivet och förtroendet. Stockholm: Elanders Gotab AB. Grimen, H. (2005). Luhmann om förtroende. Kapitel i N. Luhmann, Förtroende - En

mekanism för reduktion av social komplexitet, sid. 169-223. Göteborg: Bokförlaget Daidalos AB.

Grufman, A., & Wessberg, H. G. (2002). Managementkonsulter - en tillväxtbransch för

kunskapsspridning och strukturomvandling. Svenskt Näringsliv.

Holme, I. M., & Solvang, B. K. (1997). Forskningsmetodik - Om kvalitativa och kvantitativa

metoder. Lund: Studentlitteratur.

Kammarkollegiet. (2009). Förstudie managementkonsulttjänster 2009. Stockholm: Kammarkollegiet.

Kim, W. C., & Mauborgne, R. (2005). Blue Ocean Strategy - How to Create Uncontested Market

Space and Make the Comptetition Irrelevant. Cambridge, Boston: Harvard Business School

Press.

Kubr, M. (2002). Management Consulting - A Guide to the Profession, fourth edition. Geneva: International Labour Office.

Luhmann, N. (1968). Förtroende. En mekanism för reduktion av social komplexitet. Stuttgart: Lucius & Lucius Verlagsgesellschaft.

Maister, D. H. (1993). Managing the Professional Service Firm. New York: Free Press Paperback.

Nationalencyklopedin. Hämtad från webb: www.ne.se, 2010-10-10.

Pemer, F., & Werr, A. (2009). The Professionalizationof Clients of Management Consulting Services

in Sweden. Stockholm: Stockholm School of Economics Center for People and

Pettersson, M. (1999). Förtroende i samverkan: en studie av småföretagare i ett regionalt

utvecklingsprojekt. Linköping: UniTryck.

Porter, M. E. (2004). Competitive Strategy - Techniques for Analyzing Industries and Competitors. New York: Free Press.

Reforce. (2010) Interna dokument.

Rousseau, D. M., Sitkin, S. B., Burt, R. S., & Camerer, C. (1998). Not so Different After All:

A Cross-discipline view of trust. Academy of Management Review, Vol 23, No 3, sid 393-404.

SAMC. (2009). Hämtad från webb:

http://www.samc.se/SAMC/SMK09.nsf/pages/index.html, 2010-09-29.

Sinek, S. (2009). Start With Why, How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action. New York: Penguin Group.

Sköld, J. (2004). Försäljningsstrategi i konsultföretag. Kapitel i J. Sköld, Försäljning i konsultföretag, sid. 45-72. Malmö: Liber AB.

SVCA. (2010a). Den svenska private equity-marknaden. Hämtad från webb:

http://www.svca.se/common/load_ext_file.asp?Source=ext_pagesx_img&ContainerID =4252&id=24, 2010-09-29.

SVCA. (2010b). Svenska Riskkapitalföreningen. Hämtad från webb: http://www.svca.se, 2010-09-29.

Svenskt näringsliv. (2002). Managementkonsulter – En tillväxtbransch för kunskapsspridning och

strukturomvandling - En beskrivning av managementkonsultsektorn i Sverige. Stockholm.

Sveriges Riksbank. (2009). Den svenska finansmarknaden 2009. Stockholm: Printfabriken. Sztompka, P. (1998). Trust, Distrust and Two Paradoxes of Democracy. European Journal of Social Theory, Vol 1, No 1, sid. 19-32.

Thurén, T. (2007). Vetenskapsteori för nybörjare. Malmö: Liber AB.

Törnwall, M. (2010-10-09). Riskkapital på sparlåga - hälften kvar efter tuffa krisår. Dagens Industri.

Westerberg, M. (1996). Does the CEO Matter? An Empirical Study of Small Firms Operating in a

Turbulent Environment. Luleå: Luleå Tekniska Universitet, Licentiatuppsats 1996:8.

Womack, J. P., & Jones, D. T. (2003). Lean Thinking : Banish Waste and Create Wealth in

10.1 Intervjuer

Arnetz, U. (2010-12-06). Founder & Chairman, Reforce. (K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare)

de Bésche, M. (2010-11-10). Associated Partner, Reforce. (K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare)

Engwall, L. (2010-11-16). Seniorprofessor i företagsekonomi vid Uppsala Universitet. K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare)

Forslund, P. (2010-11-15). Senior Partner, Reforce. (K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare)

Furusten, S. (2010-10-05). Docent i företagsekonomi på institutionen för företagande och ledning vid Handelshögskolan i Stockholm. Staffan är även föreståndare vid Score

(Stockholms center för forskning om offentlig sektor). (K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare)

Gustafsson, J. (2010-11-11). Associated Partner, Reforce. (K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare)

Holmquist, C. (2010-11-10). Partner, Reforce. (K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare)

Lopez, D. (2010-11-18). Partner, Reforce. (K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare) Varenius, M. (2010-11-15). Associated Partner, Reforce. (K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare)

Werr, A. (2010-10-07). Docent i företagsekonomi på institutionen för företagande och ledning vid Handelshögskolan i Stockholm. Andreas är även chef över forskningsområdet Human Resources vid Handelshögskolan. (K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare) Östmarck, L. (2010-11-15). Associated Partner, Reforce. (K. Olofsdotter & C. Vestlinder, intervjuare)

Bilaga A: Intervjumall för intervjuerna på Reforce

1. Namn: Ålder:

Antal år på Reforce: Vad har du för bakgrund:

2. Hur skulle du definiera Reforce som företag?

3. Hur har du valt ut de klienter som du kontaktat? Nätverk

a. Har du varit i kontakt med någon av klienterna tidigare (affärsrelationer, personligt nätverk etc.)? Om ja, hur har detta påverkat utfallet?

b. Utnyttjar du ditt tidigare nätverk under ditt arbete på Reforce? Hur? (Genom att få kunskap om en viss bransch eller som kunder etc.)

4. Är det vanligt att kunderna kollar Reforce referenser? Referenser

a. I de affärer du fått, har klienten kollat upp Reforce referenser?

5. Är det vanligt att de potentiella klienter som du kontaktar känner till Reforce? Rykte (företaget, individ, varumärke, storlek, synlighet)

a. Har du någon uppfattning om klienten kände till dig som person sedan tidigare?

6. Har du haft tidigare erfarenhet inom den bransch där du lyckats sälja projekt? Har du hänvisat till denna? Alternativt, har affärerna lossnat först efter att du gjort ett antal försök att sälja till andra aktörer inom samma bransch? Erfarenhet

a. Upplever du att din tidigare erfarenhet, senioritet alternativt junioritet, påverkar vilken inställning kunden haft till dig?

7. Vilken feedback har du fått av kunder gällande ert första möte? Möten i allmänhet?

Presentation

8. Vilka reaktioner har du fått gällande Reforce metod? Metod

a. Är det vanligt att kunder ifrågasätter hela eller delar av den? b. Olika i olika faser?

9. Vad tycker du är viktigt i ditt agerande för att kunden ska tro på Reforce metod och erbjudande?

a. Vilka av dina egenskaper upplever du bidra till din förmåga att inge förtroende hos klienterna?

10. I de fall då kunder tackat nej vid första kontakt (R1), vad har de angett för anledning?

a. I de fall då de dragit sig ur senare i fösäljningsprocessen, vad har anledningen varit då?

b. Vilken betydelse har timing enligt dig?

Fylla i enkät

11. Vilka är Reforce största utmaningar i dagsläget? Styrkor/svagheter 12. Vad talar för att Reforce skulle kunna bli en livskraftig aktör?

Bilaga B: Minienkät

"Vilka av följande aspekter är viktiga för Reforce förmåga att inge förtroende för sina tjänster vid

kontakt med potentiella klienter?" Välj ett alternativ per faktor


 
 
Väldigt 
 
_Viktig 
 
Mindre 
 
 Ingen 


viktig viktig betydelse


 
 Integritet 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Engagemang 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Visad välvilja 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  


Förståelse för klients problem 

 

 

 

 

 

 




 

 
  
 Kompetens 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Erfarenhet 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Nätverk 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Referenser 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Företagets rykte 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Konsultens rykte 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Starkt varumärke 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Storlek/synlighet 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Första intryck 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  


Kvalitet på presentation av erbjudandet 

 

 

 

 

 

 




 

 
  
 Reforce metod/arbetsmodell 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 One-stop-shopping 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Skräddarsydd lösning 

 

 

 

 

 

 

 
 

 
  
 Pris