Förslag till vidare forskning

• Studiens respondenter har varit begränsade i antalet, att utföra en mer omfattande undersökning tror vi skulle bidra till en fördjupad kunskap inom olika branscher.

• För att kunna bidra till ökad kunskap inom förhandling och dess faser skulle en jämförelse mellan erfarna förhandlare gentemot studenter inom företagsekonomi vara givande.

• Det skulle även vara intressant att låta en experimentgrupp utföra förhandlingar och låta dem genomföra en BFI-44. Det skulle möjliggöra en jämförelse av deras självskattade uppfattning baserat på BFI-44 med resultatet av förhandlingarna.

Referenser

Amanatullah, E. T., Morris, M.W., & Curhan, J.R. (2008). Negotiators Who Give Too Much: Unmitigated Communion, Relational Anxieties, and Economic Costs in

Distributive and Integrative Bargaining. Journal of Personality and Social Psychology, 95 (3), 723–738. doi:10.1037/a0012612

Barrick, M. R., & Mount, M. K. (1991). The Big Five Personality Dimensions and Job Performance: A Meta-Analysis. Personnel Psychology, 44(1), 1–26.

https://doi.org/10.1111/j.1744-6570.1991.tb00688.x

Beersma, B., & De Dreu, K.W. (2002). Integrative and Distributive Negotiation in Small Groups: Effects of Task Structure, Decision Rule, and Social Motive. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 87 (2), 227–252.

Brett, J., & Thompson, L. (2016). Negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes,136, 68–79. http://dx.doi.org/10.1016/j.obhdp.2016.06.003

Bryman, A. & Bell, E. (2017). Företagsekonomiska forskningsmetoder. Stockholm: Liber.

Costa, P. T., & McCrae, R. R. (1992). NEO PI-R professional manual. Odessa, FL:

Psychological Assessment Resources, Inc.

Costa, P. T., McCrae, R. R., & Dye, D. A. (1991). Facet scales for agreeableness and conscientiousness: A revision of the NEO personality inventory. Personality and Individual Differences, 12(9), 887-898. DOI: 10.1016/0191-8869(91)90177-D Curhan, J. R., Elfenbein, H.A., & Xu, H. (2006). What Do People Value When They Negotiate? Mapping the Domain of Subjective Value in Negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 91 (3), 493–512. http://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.91.3.493

De Dreu, C. K., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of Social Motives on Integrative Negotiation: A Meta-Analytic Review and Test of Two Theories. Journal of Personality and Social Psychology, 70 (5), 889–905.

DeRue, D. S., Conlon, E. D., Moon, H., & Willaby W. H. (2009). When Is

Straightforwardness a Liability in Negotiations? The Role of Integrative Potential and Structural Power. Journal of Applied Psychology, 94 (4), 1032–1047.

Digman, J. M. (1990). Personality structure: Emergence of the five-factor model. Annual Review of Psychology, 41, 417–440.

Dimotakis, N., Conlon, E. D., & Ilies, R. (2012). The Mind and Heart (Literally) of the Negotiator: Personality and Contextual Determinants of Experiential Reactions and Economic Outcomes in Negotiation. Journal of Applied Psychology. 97 (1), 183–193.

Djurdeldt, G., Larsson, R., & O., Stjärnhagen (2018). Statistisk verktygslåda. Lund.:

Studentlitteratur.

Ejlertsson, G. (2005). Enkäten i praktiken: en handbok i enkätmetodik. Lund:

Studentlitteratur.

Elfenbein, H. A., Foo, M. D., White, J., & Tan, H. H. (2007). Reading your counterpart:

The benefit of emotion recognition accuracy for effectiveness in negotiation. Journal of Nonverbal Behavior.

Elfenbein, H. A. (2015). Individual differences in negotiation: A nearly abandoned pursuit revived. Current Directions in psychological science, 24, 131–136.

Elfenbein, H. A., Curhan, J. R., Eisenkraft, N., Shirako, A., & Baccaro, L. (2008). Are some negotiators better than others? Individual differences in bargaining outcomes.

Journal of Research in Personality, 42, 1463–1475. doi:10.1016/j.jrp.2008.06.010

Elfenbein, H. A., Curhan, J., Eisenkraft, N., Shirako, A., & Brown, A. (2010). Why are some negotiators better than others? Opening the black box of bargaining behaviors.

Presented at the 23rd Annual International Association of Conflict Management Conference Boston, Massachusetts. 24 – 27.

Elfenbein, H. A., Curhan, J. R., Eisenkraft, N., & Brown, A. (2017). Who makes an effective negotiator? A personality-theoretic approach to a longstanding question.

http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.3050185

Epstein, S. (1979). The stability of behavior: I. On predicting most of the people much of the time. Journal of Personality and Social Psychology, 37(7), 1097-1126.

http://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.37.7.1097

Eriksson, L., T. & Hultman J. (2014). Kritiskt tänkande. Liber AB

Fleeson, W., (2004). Moving Personality Beyond the Person-Situation Debate The Challenge and the Opportunity of Within-Person Variability. Current Directions in Psychological Science, 13, 83–87.

Funder, D. C. (2009). Persons, behaviors and situations: An agenda for personality psychology in the postwar era. Journal of Research in Personality, 43, 120–126.

Galinsky, A. D., Maddux, W.W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why It Pays to Get Inside the Head of Your Opponent: The Differential Effects of Perspective Taking and Empathy in Negotiations. Psychological Science. 19 (4), 378–384.

Goldberg, L. R. (1990). An alternative "description of personality": The Big-Five factor structure. Journal of Personality and Social Psychology, 59(6), 1216-1229.

Gosling, D. S., Rentfrow, J. P., & Swann Jr, B. W. (2003). A very brief measure of the Big-Five personality domains. Journal of Research in Personality, 37, 504–528.

doi:10.1016/S0092-6566(03)00046-1

Gulliver, P. H. (1979). Disputes and negotiations: a cross-cultural perspective. New York: Academic Press.

Hartman, J. (1998). Vetenskapligt tänkande. Lund: Studentlitteratur.

Hayton, C., Allen, G., & Scarpello, W. (2004). Factor Retention Decisions in Exploratory Factor Analysis: A Tutorial on Parallel Analysis Organizational Research Methods, 7 (2), 191-205. doi:10.1177/1094428104263675

Jang, D. (2016). Negotiation in All Its Phases: Theory and Data on Behavior Before, During, and After Bargaining. Arts & Sciences Electronic Theses and Dissertations, 817.

1–155.

Jang, D., Elfenbein, H. A., Bottom, W. P. (2018). More than a phase: Form and features of a general theory of negotiation. Academy of Management Annals, 12(1), 1–39. doi:

10.5465/annals.2016.0053.

John, O. P., Donahue, E. M., & Kentle, R. L. (1991). The Big Five Inventory--Versions 4a and 54. Berkeley, CA: University of California, Berkeley, Institute of Personality and Social Research.

John, O. P., Naumann, L. P., & Soto, C. J. (2008). Paradigm shift to the integrative Big Five trait taxonomy: History, measurement, and conceptual issues. In O. P. John, R. W.

Robins, & L. A. Pervin (Eds.), Handbook of personality: Theory and research (114-158).

Kapoutsis, I., Volkema, R. J., Nikolopoulos. A.G. (2013). Initiating Negotiations: The Role of Machiavellianism, Risk Propensity, and Bargaining Power. Springer Science Business Media B.V. 22 (6), 1081-1101. Doi:10.1007/s10726-012-9306-6

Kochan, T. A. & Lipsky, D. B. (2003). Conceptual foundations: Walton and McKersie's subprocesses of negotiations. Cornell University Press.15–19.

Lewicki, R. J., & Litterer, J. A. (1985). Negotiation. Homewood, IL: Richard D. Irwin, Inc.

Lim, G. S., & Murnighan, J. (1994). Phases, Deadlines, and the Bargaining Process.

Organizational Behavior and Human Decision Processes, 58, 153–171.

McCrae, R. R., & Costa, P. T., Jr (1987). Validation of the Five-Factor Model of Personality Across Instruments and Observers. Journal of Personality and Social Psychology, 52 (1), 81-90.

McCrae, R. R., & Costa Jr. P. T. (2004). A contemplated revision of the NEO Five- Factor Inventory. Personality and Individual Differences 36, 587–596.

McCusker, K., & Gunaydin, S. (2015). Research using qualitative, quantitative or mixed methods and choice based on the research. Journal Indexing and Metrics, 30(7), 537–542.

doi:10.1177/0267659114559116

Mischel, W. (2004). Toward an integrative science of the person. Annual Reviews Psychology. 55.1–22. doi: 10.1146/annurev.psych.55.042902.130709

Mount, M. K., & Barrick, M. R. (1998). Five reasons why the "big five" article has been frequently cited. Personnel Psychology. 51 (4), 849–857.

Navarro., D. J., & Foxcroft., D. R., (2019). Learning statistics with Jamovi: a tutorial for psychology students and other beginners. DOI: 10.24384/hgc3-7p15

Olekalns, M., & Smith. P. L. (2003). Testing the relationships among negotiators`

motivational orientations, strategy choices, and outcomes. Journal of Experimental Social Psychology. 39, 101–117.

Rothmann, S., & Coetzer, E. P. (2003). The Big Five Personality Dimensions and Job Performance. Journal of Industrial Psychology. 29 (1), 68-74.

Schlegel, K., Mehu, M., van Peer, M. J., & Scherer, R. K. (2017). Sense and sensibility:

The role of cognitive and emotional intelligence in negotiation. Journal of Research in Personality 74, 6–15.

Schoop, M. (2004). The Worlds of Negotiation. Perspective on Communication Modeling, 179–196.

Simms, L. J., Zelazny, K., Williams, T. F., & Bernstein, L. (2019). Does the Number of Response Options Matter? Psychometric Perspectives Using Personality Questionnaire Data. Psychological Assessment. Advance online publication.

http://dx.doi.org/10.1037/pas0000648

Sharma, S., Bottom, W., & Elfenbein, H. A. (2013). On the role of personality, cognitive ability, and emotional intelligence in predicting negotiation outcomes: A meta-analysis.

Organizational Psychology Review, 3, 293–336. doi:10.1177/2041386613505857

Sohlberg, P., & Sohlberg, B-M. (2014). Kunskapens former- Vetenskapsteori och forskningsmetod. Liber AB, Stockholm

Stein, R., & Swan A. B. (2019). Evaluating the validity of Myers Briggs Type Indicator theory: A teaching tool and window into intuitive psychology. Soc Personal Psychol Compass, 1-11. https://doi. org/10.1111/spc3.12434

Steinel, W., Van Kleef. G.A., & Harinck, F. (2006). Are you talking to me?! Separating the people from the problem when expressing emotions in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 44, 362–369

Tavakol, M., & Dennik, R. (2011). Making sense of Cronbach's alpha. International Journal of Medical Education, 2, 53–55. doi: 10.5116/ijme.4dfb.8dfd

Thompson, L. (1990). Negotiation Behavior and Outcomes: Empirical Evidence and Theoretical Issues. Psychological Bulletin 108 (3), 515-532.

Trost, J. (2012). Enkätboken. Lund: Studentlitteratur AB.

Trost, J. (2015). Enkätboken. Lund: Studentlitteratur AB.

Van Lange, P. A. M. (1999). The pursuit of joint outcomes and equality in outcomes: An integrative model of social value orientations. Journal of Personality and Social

Psychology, 77, 337–349.

Wilson, S. K., De Drue, D. S., Matta, K. F., Howe, M & Conlon, E. D. (2016). Personality Similarity in Negotiations: Testing the Dyadic Effects of Similarity in Interpersonal Traits and the Use of Emotional Displays on Negotiation Outcomes. Management Publications.

Williams, B., Onsman, A., & Brown, T. (2010). Exploratory factor analysis: A five-step guide for novices. Journal of Emergency Primary Health Care (JEPHC), 8 (3), 1-13.

Weigand, H., De Moor, A., Schoop, M., & Dignum, F. (2003). B2B Negotiation Support:

The Need for a Communication Perspective Kluwer Academic Publishers. Group Decision and Negotiation. 12, 3–29.

Yin, R. K. (2015). Fallstudier: design och genomförande. Liber.

Bilagor

Samtliga frågor nedan inleds på samma sätt: “Jag ser mig själv som någon som…”

1. Distributiva frågor:

1. tenderar att diskutera med min motpart vid en förhandling.

2. tenderar att referera till min egen status och position (“vet du vem jag är”).

3. tenderar att lura min motpart vid en förhandling.

4. tenderar att efter kallprat tar första steget till förhandlingssamtal.

5. tenderar att erbjuda ett enda bud- (“take it or leave it”).

2. Integrativa frågor:

1. vill att det ska vara likvärdigt för alla parter under en förhandling.

2. tenderar att ställa frågor till min motpart vid en förhandling 3. tenderar att ta hänsyn till reaktionerna från motparten

4. vill att alla parterna ska komma till tals innan det första budet läggs vid en förhandling.

5. tenderar att lämna flera bud för att kunna komma överens.

3. Initiala fasen:

1. tenderar att ta hänsyn till motpartens intressen och mål.

2. tenderar att hitta kreativa lösningar för att uppnå gemensamma mål i en förhandling.

3. tenderar att övertyga motparten om att förhandling är nödvändigt.

4. tenderar att förbereda övertygande argument att kunna presentera för motparten.

5. tenderar att lägga upp en förhandlingsstrategi för att nå mina mål.

6. tenderar att samla in information om förhandlingen.

7. tenderar att etablera regler och tillvägagångssätt för förhandlingen.

8. tenderar du att försöka förstå min motparts känslomässiga inställning till en förhandling.

9. tenderar att sätta upp mål och prioriteringar inför en förhandling.

10. tenderar att förbereda mig inför en förhandling.

4. Förhandlingsfasen

1. tenderar att försöka upptäcka motpartens underliggande intressen genom att ställa frågor.

2. tenderar att undvika att förolämpa motparten genom att lägga extrema bud.

3. tenderar att skapa och upprätthålla en positiv stämning under en förhandling.

4. tenderar att arbeta för goda relationer mellan parterna nu och i framtiden.

5. tenderar att lyssna noggrant för att förstå vad motparten vill säga.

6. tenderar att lägga ett första bud som är extremt fördelaktigt för mig själv.

7. tenderar att använda strategier för att övertyga motparten.

8. tenderar att försöka ta så mycket som möjligt av det skapade värdet under en förhandling.