Faktorer inom organisationer som påverkar belöningssystemet

3.3.1 Företagskultur och interna effekter

Enligt Barnes et al (2006) så innebär en stark relation och identifiering bland

försäljningsarbetarna och att en stark kultur inom organisationen är positivt relaterat till bra försäljningssiffror. Barnes et al (ibid) menar att en stark kultur leder till en högre nivå av jobbtillfredsställelse, åtagande för verksamheten samt lägre stressnivåer för de anställda. Chefens roll i att se till att kulturen följs och upprätthålls inom

säljavdelningen är viktig. För att undvika att kulturen ifrågasätts, bör cheferna hålla sig till de normer som förväntas av kulturen, användandet av symboler samt ceremonier är effektiva verktyg för att förstärka kulturen. (ibid)

Fortado och Fadil (2014) upptäckte att förändringar av en organisations kultur kan få oönskade konsekvenser. Om en säljkultur introduceras i ett företag där fokus ligger på service och kundnöjdhet riskerar fördelarna med den gamla kulturen att raseras. Relationerna till både medarbetare och kunder påverkas negativt av den nya kulturen om den introduceras på ett felaktigt sätt och i förlängningen kan bolagets

konkurrenskraft på marknaden försämras. (ibid). Barnes et al (2006) menar att desto starkare kultur, desto svårare är den att förändra. En stark organisationskultur, som bidrar till nöjda arbetare, leder till en konkurrensfördel.

3.3.2 Säljare

En studie på försäljare genomförd av Bellenger, Wilcox och Ingram (1984) kommer fram till att personlig tillväxt, en känsla av fullbordande, respekt och erkännande är de belöningar som medarbetare värderar högst. Bellenger, Wilcox och Ingram (ibid) föreslår att de som strukturerar bonussystemen bör dela upp personalen i olika grupper beroende på vad det är som motiverar dem och därefter bygga upp bonussystemen efter de olika grupperna. Steenburgh och Ahearne (2012) är inne på samma spår och menar att en försäljningsavdelning består utav tre olika sorters säljare: “Stars”, “Laggards” och “Core performers”. “Stars” är säljare som alltid säljer bra oavsett vilken tjänst, produkt eller arbetsuppgift det har arbeta med. De riskerar dock att prestera sämre ifall

exempelvis tak sätts på kompensationen de kan erhålla. “Laggards” kräver hjälp och vägledning för att nå upp till önskad nivå. I kategorin “Core performers” faller de flesta säljare men gruppen tenderar att bli ignorerad i utformandet av belöningssystem. Dock besitter kategorin stor potential att prestera bra ifall rätt incitament tilldelas. (ibid)

För att utveckla anställda och framförallt säljare krävs kompetensutveckling. Kompetensutveckling och utbildning är något som många anställda behöver för att utvecklas i sina arbetsuppgifter. Elnag och Imran (2013) förklarar i sina studier att utbildning och kompetensutveckling bör användas för att minska gapet mellan vad de anställda faktiskt vill kunna och vad det faktiskt har för kompetens. Studien resulterar i att utbildning och kompetensutveckling stimulerar de anställda och genom detta ökar produktiviteten hos säljarna men också för hela organisationen (ibid). Pettijohn, Pettijohn och Taylor (ibid) menar att chefer bör lägga ner mycket resurser för att säljarna ska bli bättre på sina arbetsuppgifter. Pettijohn, Pettijohn och Taylor (ibid) menar att säljare som presterar bättre tenderar att ha högre arbetstillfredsställelse, arbetsåtagande och har mindre chans att säga upp sig än de som presterar sämre.

Enligt Bolander et al (2015) presterar säljare bättre då relationerna internt inom verksamheten är välfungerande. För att förbättra relationerna internt föreslår Bolander et al (ibid) att ledningen anordnar olika tillställningar som företagsfester, lära känna tillställningar vid nyanställda säljare och att tilldela handledare till nyligen anställda.

Bra prestationer resulterar i att säljavdelningen är mer produktiv. Enligt Cespedes (2014) drivs försäljningsavdelningens produktivitet av tre följande faktorer: kapaciteten

att ta emot kundsamtal, stängningsfrekvensen och vinst per försäljning. Vilken som är viktigaste för ett individuellt företag varierar kraftigt (ibid). Cespedes (ibid) fortsätter med att påvisa chefens vikt i att öka produktiviteten, genom att ge incitament till säljarna att göra fler samtal, påpeka vikten av att fokusera på rätt kund och att matcha kunderna med rätt produkt/tjänst. Ifall säljarna inte förstår sig på hur företagens mål påverkar dessa produktivitetsfaktorer, så kommer de utnyttja verksamhetens resurser felaktigt och förstöra för organisationen (ibid).

Michaelson (2005) menar att det är fel att endast se till produktivitet och effektivitet på säljavdelningen vilket kan bli missvisande. Forskning gjord om betydande arbete är motiverande för arbetare menar Michaelson (ibid) att betydande arbete är en viktig motiverande faktor för arbetare. Forskaren menar att vanlig motivationsteori kring arbetare är att fokusera på att öka produktiviteten, det finns mer till arbetsmotiverande teori nämligen de flesta arbetarnas mänskliga önskan att ha meningsfulla liv (ibid). Michaelson (ibid) säger att fortsatta studier krävs för att få en bättre förståelse för hur betydande arbete påverkar anställdas motivation.

Även Aisha et al (2013) menar att krav på produktivitet kan vara negativ då det skapar press och negativ stress på säljarna. Aisha et al (ibid) förklarar i sina studier att

arbetstryck, faciliteter och förväntan på sina anställda kan ha en negativ effekt på de anställdas produktivitet, de faktorer som möjligtvis ger positivt utfall på produktiviteten är att arbeta i lag, lön, säkerhet på arbetsplatsen, prestationer, rättvisa och realistiska mål (ibid).

För att få positiva utfall på produktiviteteten kan förändringar krävas. Enligt Ye, Marinova och Singh (2007) så är förändring i moderna verksamheter är vitalt för att utveckla marknadsefterfrågan och företagets konkurrenskraft. Förändring för säljarna har som mål att öka försäljningen men olika säljare reagerar olika på förändring och samtidigt som det kommer synas ökad effektivitet av vissa säljare ger det motsatt effekt på andra säljare. Dessa förändringar i organisationer påverkar säljarna olika beroende på hur anpassningsbar en säljare är, då vissa säljare påverkas positivt och vissa negativt kommer det vara en period då alla säljare måste anpassas och detta kommer att påverka deras försäljning. (ibid)