Faktorer som påverkar valet av partner

”Den största fällan man kan gå i är när man sitter och säger: vi kan väl börja jobba ihop med dom för vi behöver ju inte investera någonting, man tror att det kostar ingenting att pröva.”

Mats Gökstorp VD för IVP

IVP anser att valet av partner för en strategisk allians är mycket viktigt då en misslyckad allians förbrukar mycket resurser. Framförallt tar allianser mycket ledningsresurser i anspråk. IVPs ledning lägger idag ner mycket av sin tid på att hantera och underhålla de två strategiska allianser de har, genom nätverkande och sociala kontakter. På grund av detta anser IVP att föranalysen vid ingående i en allians har stor betydelse. De anser också att om det inte finns en tydlig indikation på att det är en bra framtida partner ska företaget inte inleda ett samarbete. Deras grundtanke är att misslyckade allianser är så kostsamma att det i osäkra fall är bättre att inte inleda samarbete än att chansa.

”…personkemin måste fungera annars litar man inte på varandra och litar man inte på varandra då kan man lika gärna lägga ner samarbetet.”

Mats Gökstorp VD för IVP

IVP har två grundläggande kriterier vid val av partner för en strategisk allians. Det första handlar om den eventuella partnerns storlek. En partner behöver enligt IVP vara så pass stora att det finns en möjlighet att utvecklas tillsammans och att partnern har möjlighet att ta den större investering som krävs för att få ut en ny produkt på marknaden. Detta kriterium är enligt IVP erfarenhetsbaserat då tidigare försök till samarbeten har fallerat på grund av att partners inte kunnat leva upp till de löften som givits bland annat på grund av bristande finansiell styrka. Det andra kriteriet

Urvalskriterier vid val av strategisk partner Empiri

benämner IVP personkemi. De anser att det är mycket viktigt att personkemin mellan de anställda i företagen fungerar eftersom denna företeelse inte går att skriva in i ett kontrakt. Företagen måste kunna arbeta enligt ”andan” i kontraktet och då måste personkemin fungera. Fungerar inte personkemin försämras förtroendet i alliansen enligt IVP.

Vid urvalet av samarbetspartner för alliansen som bildades med det amerikanska bolaget 2001 fanns ytterligare en faktor som påverkade. IVP anser generellt att det är bättre att samarbeta med det företag som har position nummer två på marknaden än det som har position nummer ett. De anser att nummer två på marknaden oftast har större ambitioner. Företaget som har den starkaste positionen på marknaden tenderar att inte vara lika aggressivt som företaget med en svagare position inom ett visst segment eller marknad.

Vid partnerval för en strategisk allians är öppenhet en viktig faktor enligt IVP. De anser att det är en grundläggande förutsättning att partners är öppna med information till varandra. De menar att om det inte finns öppenhet faller idén med att skapa en allians då man inte får något utbyte av att samarbeta. Vid de försök till samarbete som har misslyckats för IVP har bristande öppenhet med information varit en av faktorerna som bidragit till misslyckandet. Brister i analysen var ett annat problem vid valet av partner. I denna analys gjordes inte en tillräckligt ingående studie gällande matchningen av partners. Den potentiella partnerns styrkor undersöktes inte i tillräckligt stor utsträckning för att klargöra om de kompletterade varandras styrkor och svagheter på ett meningsfullt sätt.

Vidare får inte informationsutbytet bli för omfattande eftersom det inte handlar om ett samgående, deltagarna i alliansen är inte en koncern, de är fortfarande två fristående företag. Enligt IVP är öppenheten även viktig då den skapar en dialog mellan företagen och därmed ökar sannolikheten att matchningen är god. Enligt IVP har en del av framgången med deras allianser varit att företagen har delat med sig av information om affärsplaner, kundstock, täckningsbidrag för olika produkter och omsättningsmål.

Urvalskriterier vid val av strategisk partner Empiri

Företagskulturens inverkan på ett specifikt partnerval är inte så stor anser IVP. Detta beror på att det inte handlar om en sammanslagning av två företag utan om två oberoende företag som samarbetar i en allians. Företagskulturen har en mer generell betydelse för hur partnerns anställda trivs på sin arbetsplats och det kan i sin tur påverka de personer från IVP som ska samarbeta med den.

Tidigare erfarenhet av samarbete har inte haft en avgörande betydelse när IVP valt sina strategiska samarbetspartners. Den strategiska alliansen som ingicks med Sick var inte en konsekvens av tidigare samarbete. Däremot låg en affärsrelation till grund för samarbetet med det Nordamerikanska företaget då dessa tidigare varit kund till IVP i ett tidigare skede.

En potentiell partners nätverk och andra allianser var inte en faktor som analyserades då alliansen med Sick ingicks 1998. Däremot analyserades detta vid ingåendet i alliansen med det amerikanska elektronikföretaget vilken genomfördes 2001 då IVP ansåg att det var en faktor som var viktig att beakta. Därför gjordes en omfattande analys av eventuella partnerns kundrelationer, samarbeten och nätverk vid urvalet.

En eventuell partners rykte är en faktor med stark påverkan på ett samarbete. IVP tolkar rykte som värdet av en partners varumärke. I fallet med Sick har deras starka varumärke en positiv effekt på IVPs varumärke genom deras allians. Partnerskapet är något som används för att stärka och marknadsföra det egna varumärket.