Följande kapitel handlar om hur generalagenterna motiverar säljarna ute på företagen. Detta kan tyckas ligga utanför uppsatsens syfte, då det inte handlar om hur ledningen för företaget motiverar sina anställda men vi har valt att ta med kapitlet i uppsatsen eftersom det kan förklara chefernas sätt att motiverar sina anställda. Om till exempel generalagenterna, det vill säga de som levererar bilarna till företaget från fabriken, har stora belöningssystem har ju inte ledningen så stort behov av att utforma ett till belöningssystem. Vidare ger detta kapitlet en bild av hur generalagenterna påverkat bilförsäljarnas motivation under finanskrisen.
Generalagenterna kan ställa hårda krav på aktörerna. Golvet ska se ut på ett speciellt sätt, och de ska använda sig av förutbestämda färger och så vidare. Dessutom kan generalagenterna pressa ledningen att göra sig av med försäljare som inte uppfyller försäljningskraven. Alfa AB förlorade ett viktigt bilmärke eftersom de inte kunde hålla den önskade försäljningsnivån som agenterna krävde. Enligt Bertil på Alfa AB vill agenter att det ska säljas mycket och det lönar sig för säljarna också då deras bonus ökar. Företaget får bonus ifall försäljningen har gått bra under året. Bonusen fördelas jämt över företagets anställda. Tävlingarna är roliga enligt Bertil eftersom man pressas att åstadkomma det bästa för en själv och för företaget.
Internutbildningar är något som agenterna kräver att säljare ska gå på och säljarna själva tycker att det är viktigt med utbildningar för att kunna utvecklas inom företaget. Helge på Epsilon AB berättar att säljarna på företaget ska gå på internutbildning minst fem dagar om året. Säljarna själva får bestämma vilka det ska bli men vid vissa tillfällen ställer generalagenterna krav på vilka utbildningar som ska vara obligatoriska.
Delta AB har ett avtal med sin agent om hur många bilar företaget ska sälja. Generalagentens krav är att Delta AB ska sälja 1 % av den totala försäljningen i Sverige. Det är upp till företaget Delta om hur detta ska uppfyllas.
Säljtävlingar är den främsta motivationsåtgärden från generalagenterna. David på Gamma AB förklarar att tävlingar ger en tillfälle att sträva efter något utöver den vanliga lönen. Beta AB får även säljtävlingar från finansbolag. Enligt Caesar gynnas alla parterna av sådana tävlingar, agenterna och företaget får höga försäljningssiffror och säljarna får en högre provision samt vinsten från tävlingen. På Zeta AB har man bara tävlingar från generalagenterna och det uppskattas av säljarna. Att åka till USA eller Japan till fabriker där bilarna tillverkas är en del av den utvecklingen som finns inom branschen. Tävlingar om sådana resor har man fått vara med om innan krisen. Nu har agenterna minskat på utbudet av resor men försöker ändå erbjuda en och annan resa till Stockholm för att säljarna ska känna uppmuntran från generalagenterna, säger Ivar. Han menar dock att han själv inte motiveras extra av sådana tävlingar. Han känner att han ändå kan motiveras tillräckligt mycket för att sälja.
Beta AB är ett företag som kontrolleras ordentligt av sina agenter. Agenterna är tydliga med att följa upp företaget och säljarna. Varje månad får varje säljare en bedömning som har sammanställts av agenterna om hur bra säljare man är. För att sammanställa bedömningen tar man hjälp av kunderna som ska besvara några frågor kring den avslutade affären. Agenter ställer höga krav på att säljarna inom Beta AB ska vara bland de bästa på marknaden.
4.5.1 Analys av generalagenternas motivationshöjande åtgärder
Agentteorin som bland annat Eriksson-Zetterquist et al (2008) skriver om, säger att individer drivs av egenintressen och att den enskilde anställde inte alltid har samma mål som ledningen på företaget. Detta innebär att ledningen på något sätt måste säkerställa att deras intressen uppfylls, vilket ibland kan vara problematiskt. I referensramen har agentteorin beskrivit att kontrakt mellan agent och principal bör utformas som en åtgärd för att handskas med sådana intressekonflikter. I denna uppsats analysfall gällande bilhandeln kan vi konstatera att principalen, i detta fall generalagenterna ställer höga krav på bilhandlarnas försäljningsvolym och även på hur lokalerna ska se ut. För att uppmuntra säljarna till att prestera bra finns det väl utformade belöningssystem och olika tävlingar anordnas, vilket
förhoppningsvis ska få dem att arbeta mot de mål som generalagenterna önskar. Detta beskriver agentteorin som viktigt för att uppnå målöverensstämmelse.
Genom intervjuer har teorin bekräftats då det framkommit från flera säljare att dessa tävlingar och belöningar är väldigt viktiga och menar att när dessa plockas bort till exempel som nu i sämre tider påverkar det motivationen och ibland tenderar säljarna att tappa gnistan då de inte har något extra att se fram emot. Bertil som är försäljare på Alfa AB sa i intervjun att tävlingar fick en att kämpa, vilket gynnade både honom själv och organisationen. Varför arbeta lika hårt utan att få något extra? Med andra ord är en så kallad målöverensstämmelse inte kostnadsfri, precis som Eriksson-Zetterquist (2008) beskriver i agentteorin. För Alfa AB som förlorade ett av sitt viktigaste bilmärke innebar detta inte enbart en förlust för företaget utan påverkade även Försäljaren Bertils arbetsmotivation då han hade ett egenintresse i just det bilmärket. Detta visar på att egenintressen har stor betydelse, vilket agentteorin menar att ledningen måste vara vaksamma på. I detta fall lyckades inte bilhandlaren uppnå den försäljningsvolym som generalagenterna hade som krav och valde då att skaffa en annan återförsäljare i Kalmar. Enligt Svensson & Wilhelmson (1988) finns det olika sorters drivkrafter som gör att människor drivs till att prestera. En av dessa är tvång vilket innebär att individen agerar på ett visst sätt för att slippa oönskade konsekvenser. Tvång kan dock leda till motstånd och kan göra att uppgifter undviks så snart tillfälle ges. På sätt och vis kan vi påstå att generalagenterna utövar ett visst tvingande i och med att de kan dra sig ur en bilhandlare som inte säljer efter en viss volym som generalagenten bestämt. För att generalagenterna ska få utöva detta tvång utan att det leder till motstånd utdelas extrabelöningar och gåvor samt tävlingar som resulterar i vinster. En winwin-situation uppstår och säljarna ser att det gynnar dem själva att prestera lite extra.