Slutsats

I detta avsnitt kommer slutsatsen att redovisas och studiens syfte kommer att besvaras.

Slutligen kommer författarna att ge förslag på vidare studier inom ämnet.

6.1 Besvarande av studiens syfte

“Studien syftar till att undersöka hur en chef inom en organisation verkar för att öka säljarnas motivationsnivå. Vidare syftar studien till att undersöka vad säljarna själva anser bidrar till motivation på arbetet.”

Belöningssystemets grundtanke är att få säljarna att överprestera, att göra det lilla extra, för att kunna uppnå belöning. Säljavdelningen har regelbundna möten där de delar kunskap och för varandra framåt i pågående case för att få alla att lyckas. Försäljnings- och

marknadsdirektören försöker att arbeta med feedback och bekräfta säljarna när de gjort ett bra arbete. Detta är dock något som skulle kunna förbättras, både enligt honom själv och säljarna.

Studien visar att säljarna motiveras av att ha roligt på arbetet, göra affärer, träffa kunder och kollegor samt bonusen. Säljarna arbetar individuellt mot sin egen budget och belönas också därefter. Trots att de huvudsakligen arbetar individuellt hjälper de varandra och skapar en kollektiv motivation.

6.2 Förslag till vidare studier

Ämnet är brett och utrymmet för vidare forskning är stort. Liknande studier i andra organisationer kan göras för att hjälpa att utveckla belöningssystem. Att jämföra olika belöningssystem på företag inom samma bransch kan också studeras för att se vilken typ av belöning som fungerar bäst. En tanke som kom upp flera gånger under studiens gång var frågan om säljares personligheter, om detta är medfött eller om det handlar om vart i livet man är och vad man uppskattar. Detta skulle därför vara av intresse att undersöka.

34

Referenslista

Tryckta källor

Abrahamsson, B. & Andersen, J. A. (2005). Organisation: att beskriva och förstå organisationer. 4., utök. och [rev.] uppl. Malmö: Liber

Ahrne, G., Svensson, P. (2011). Handbok i kvalitativa metoder. Stockholm: Författarna och Liber AB.

Alvehus, J. (2013). Skriva uppsats med kvalitativ metod: En handbok. Stockholm: Liber AB.

Anthony, R. N. & Govindarajan, V. (2001). Management control systems. 10. ed. Boston, Mass.: Irwin/McGraw Hill

Arvidsson, P. (2005). Styrning med belöningssystem: två fallstudier om effekter av belöningssystem som styrmedel. Lic.-avh. Stockholm : Handelshögskolan, 2005

Bryman, A. & Bell, E. (2005). Företagsekonomiska forskningsmetoder. 1. uppl. Malmö:

Liber ekonomi

Carr, P. B., Walton, G. M. (2014). “Cues of working together fuel intrinsic motivation”.

Journal of Experimental Social Psychology. Vol.53, pp.169-184.

Deci, E & Ryan, R. (2000). “Intrinsic and extrinsic motivations: Classic definitions and new directions”. Contemporary Educational Psychology. Vol.25(1), pp.54-67.

Denscombe, M. (2009). Forskningshandboken: för småskaliga forskningsprojekt inom samhällsvetenskaperna. 2. uppl. Lund: Studentlitteratur

Forslund, M. (2013). Organisering och ledning. Malmö: Liber AB

Gröjer, A. & Gröjer, J-E. (1988). VEPA-projektet: om ekonomi- och belöningssystem i statliga myndigheter. Stockholm: Univ., Företagsekonomiska institutionen

Hall, R. & Rowland, C. (2014) “Management learning, performance and reward: Theory and practice revisited”. Journal of Management Development, Vol.33 (4), pp.342-356

35 Hein, Hein. H. (2012). Motivation: motivationsteorier & praktisk tillämpning. 1. uppl.

Stockholm: Liber

Herzberg, F., Mausner, B. & Snyderman, B. B. (1993). The motivation to work. [New ed.]

New Brunswick, N.J.: Transaction

Jacobsen, D. I. & Thorsvik, J. (2008). Hur moderna organisationer fungerar. 3., [rev.] uppl.

Lund: Studentlitteratur

Kohn, A. (1993). For Best Results, Forget the Bonus. New York Times, 17 October

Kruse, D. (1996) “Why do firms adopt profit-sharing and employee ownership plans?”.

British Journal of Industrial Relations, 34(4), pp. 515-538

Kylén, J-A. (2004). Att få svar: intervju, enkät, observation. 1. uppl. Stockholm: Bonnier utbildning

Lantz, A. (2007). Intervjumetodik. Lund: Studentlitteratur AB Laurelli, R. (2012). Psykologi i Affärslivet. Stockholm: Redaktionen

Lopez,T., Hopkins, C. & Raymond, M. (2006). “Reward Preferences of Salespeople: How do Commissions Rate?”. Journal of Personal Selling and Sales Management, 26(4), pp. 381-390

Merriam, S-B. (1994). Fallstudien som forskningsmetod. Lund: Studentlitteratur AB Lund

Palm, A. (2000). Affärsstödjande lönebildning: individuell lönesättning i praktiken.

Stockholm: Ekerlid

Pratheepkanth, P. (2011) “Reward System and Its Impact on Employee Motivation in Commercial Bank of Sri Lanka Plc, In Jaffna District”. Global Journal of Management and Business Research, Vol.11, Issue 4. pp.85-87

Porter, L. W. & Lawler, E. E. (1968). Managerial attitudes and performance. Homewood, Ill.: Richard D. Irwin, inc.

Reeve, J. (2014). Understanding Motivation and Emotion, 6th Edition. John Wiley & Sons

36 Rozental, A. & Wennersten, L. (2014). Dansa på Deadline. Stockholm: Natur & Kultur

Røvik, K. A. (2000). Moderna organisationer: trender inom organisationstänkandet vid millennieskiftet. 1. uppl. Malmö: Liber

Sandberg, Å. & Alvesson, M. (red.) (2003). Ledning för alla?: om perspektivbrytningar i företagsledning. 4 uppl. Stockholm: SNS (Studieförb. Näringsliv och Samhälle)

Smitt, R. (2002). Belöningssystem: nyckeln till framgång. 1. uppl. Stockholm: Norstedts juridik

Svensson, A. (2001). Belöningssystem. Stockholm: KFS företagsservice Vroom, V. H. (1964). Work and motivation. New York: Wiley

Yanagizawa, S. (2008). “Effect of goal difficulty and feedback seeking

on goal attainment and learning”. Japanese Psychological Research, Volume 50, No. 3, 137–

144

Elektroniska källor

Autolease, Om Autolease, hämtad 2015-04-23, tillgänglig på:

https://autolease.se/OpenPages/About.aspx

DNB, Om oss - Om DNB Sverige, hämtad 2015-04-23, tillgänglig på:

https://www.dnb.se/se/sv/om-oss/om-dnb-sverige.html

DNB, Om oss - Om koncernen, hämtad 2015-04-23, tillgänglig på:

https://www.dnb.se/se/sv/om-oss/om-dnb-koncernen.html

Företagande, hämtad 2015-05-23, tillgänglig på:

http://www.foretagande.se/sa-fungerar-saljare-och-hur-du-haller-dem-motiverade/

Laurelli, Rolf Laurelli, hämtad 2015-05-24, tillgänglig på:

http://www.laurelli.com/rolf/

37

Bilaga 1

Intervjuguide för försäljnings- och marknadsdirektören:

 Vilken roll har du i företaget?

Belöningssystem

 Vad tillämpar ni för belöningssystem?

o Vad består belöningarna av?

o Vad baseras belöningarna på?

o Varför?

 Vad är den önskade effekten av detta belöningssystem?

 Vad är den upplevda effekten?

 Vad anser du skulle kunna förbättras med ert nuvarande belöningssystem?

 Vet medarbetarna målen som krävs för att uppnå belöning?

 Kan medarbetarna vara med och påverka hur de blir belönade?

 Har ni haft något annat belöningssystem tidigare?

o Om ja; beskriv skillnader

Motivation

 Vad tror du motiverar anställda på säljavdelningen?

 Hur gör ni för att motivera era säljare?

 Tycker/tror du att det är avgörande att ha belöningssystem för att medarbetarna ska motiveras och vilja göra sitt bästa?

38

Bilaga 2

Intervjuguide för säljarna:

 Födelseår

 Anställningsform

Belöningssystem

 Vad anser du skulle kunna förbättras med ert nuvarande belöningssystem?

 Vet du vad som krävs av dig som säljare för att uppnå belöning?

 Vilken skillnad gör belöningssystemet för hur du utför dina arbetsuppgifter?

Motivation

 Vad anser du vara motivationsfaktorer?

 Vad är det som gör dig motiverad att gå till jobbet?

 Tycker du att chefens motivationsfrämjande arbete stämmer överens med det du anser vara viktigt?

 Finns det något som din chef skulle kunna göra för att du ska känna dig mer motiverad?

 Anser du att belöning i form av materiella ting bidrar till ökad motivation?

o Utveckla ditt svar

 Anser du att delaktighet bidrar till ökad motivation?

o Utveckla ditt svar

 Anser du att ansvar bidrar till ökad motivation?

o Utveckla ditt svar

 På vilket sätt skulle din motivation påverkas om ni hade ett kollektivt belöningssystem?