Vad är neuromarketing

Mycket av den kunskap som redan finns i marknadsföring kommer från neurovetenskap och det är ingenting nytt att studera kundbeteenden. Att studera kundbeteenden har gjorts i hundra år, även av psykologer och hjärnforskare, säger Modig. Han påpekar också att själva namnet neuromarketing inte används speciellt mycket i forskningsvärlden, det talas istället om andra begrepp och termer som beteendeekonomi och socialpsykologi. Ernestam, grundare av

Straylight, håller med Modig om detta och säger att ”vi pratar inte om neuromarketing så, som begrepp. Det är inget ord vi använder. Istället pratar vi om hjärnans funktioner, logik, känslor och sådant”.

Söderlund berättar att det finns olika områden att forska inom när det kommer till kunders reaktioner, vilka är rent beteende, psykologiska faktorer och fysiologiska faktorer. Det är inte många forskare som täcker alla dessa områden, oftast specialiserar de sig inom ett av dessa. De psykologiska faktorerna har haft en enorm slagsida de senaste 15 åren och det finns ingen gräns för vad och hur mycket av dessa variabler som går att mäta med enkäter. Detta har skapat en motreaktion och forskare har börjat intresserat sig för vad det egentligen är som studeras. Detta har bidragit med en mängd komplement till enkäter och till mätningen av psykologiska variabler. Det är där neuromarketing kommer in, som Söderlund väljer att placera under fysiologiska faktorer. ”Det är nog så man ska se det just nu i alla fall”.

Ernestam är inne på samma spår som Söderlund och säger att de metoder som används inom traditionell marknadsföring är både svåra och olönsamma att mäta. Företag börjar ställa krav på resultat, de vill se att det de gör fungerar och neuromarketing bidrar till att företag kan få mer svart på vitt. Neuromarketing fungerar bättre än traditionell marknadsföring för att människor är ”ologiskt förutsägbara” (Ernestam). Oftast vet de inte vad som påverkat dem att agera på ett visst sätt. Du kan t.ex. vara osams med någon under en längre tid och när du till slut träffar den personen vet du bara att ni är osams, men du vet inte varför. Det är för att det emotionella sitter djupare i våra hjärnor. ”Eller, såhär” Ernestam väljer att ta ett exempel från fotbollsvärlden ”vilket lag du hejar på i fotboll handlar inte om vilket lag som marknadsfört

22 sig bäst. Det handlar om vilket lag du har en känslomässig relation till, vilket lag du som sexåring fick följa med och kolla på”.

Ernestam, Modig och Söderlund är dock överens om att neuromarketing varken är ett nytt ämne eller ett paradigmskifte, istället ser de neuromarketing som ett komplement till redan existerande marknadsföring. Ett sätt att mäta effekter på. All kunskap som kommer med neuromarketing är sådan som funnits länge. ”De antika grekerna, Aristoteles och dem, dem visste också väldigt mycket om hur kommunikation funkar och det som har hänt nu är att vi vill bli ännu bättre på att förstå det vi redan vet” (Modig). Modig säger också att det länge funnits en vetskap kring hur butiksexponering, som är en del av neuromarketing, påverkar kunder. Butiker vet att godis säljer bättre om det är placerat alldeles vid kassorna, där människor tvingas att stå still och där de är som tröttast. Men det är först nu vi börjar förstå varför det är så och kan förklara detta fenomen.

Neuromarketing handlar om att förstå hur beslut tas och Ernestam tror att Kahneman (2013) som vann nobelpriset för sitt arbete i psykologisk ekonomi är framtidens Kotler. Men det är inte bara hjärnan som avgör hur en konsument agerar, det handlar även om situationen och externa faktorer berättar Ernestam. För att få ett beteende, måste det finnas en trigger. Det handlar även om externa saker, beslut och beteende påverkas externt, vad triggern består av och hur situationen ser ut.

På frågan om det går att hitta en köpknapp hos konsumenter svarar Söderlund ”jag tror inte det, för det som har kommit ut hittills har varit mer en form av komplement” Även Ernestam säger att det inte finns någon köpknapp. Ernestam säger att de som tror eller säger något sådant, har inte förstått vad neuromarketing handlar om.

Ernestam säger: ”de fyra P:na kommer att fortsätta finnas. Du behöver fortfarande en produkt, plats, påverkan och ett pris. ”Om du behöver mjölk, så måste det ju finnas en mjölk att köpa. Det neuromarketing kan bidra med, är en förändring av färgen på mjölkkartongen,

textplaceringen och kanske bilden” (Ernestam).

Marknadsförare har alltid försökt att förstå konsumenter och väldigt mycket som gjorts tidigare fungerar fortfarande. Det som händer är att man använder sig av nya tekniker. Databaser och det digitala kommer att växa säger Ernestam och tillägger:

”Men det handlar inte om något paradigmskifte. Neuromarketing är inget paradigmskifte” (Ernestam).

23 4.1.1 MÖJLIGHETER OCH BEGRÄNSNINGAR MED NEUROMARKETING

Många nytillverkade produkter som hamnar på hyllor i butiker, blir aldrig sålda. Detta skulle enligt Söderlund inte hända om marknadsförare visste vad som lockar konsumenter och vad som får dem att köpa produkter. Denna kunskap kan erhållas genom neuromarketing. Även Ernestam väljer att lyfta fram alla de produktlanseringar och reklamkampanjer som

misslyckas. 9 av 10 lanseringar misslyckas, trots massvis av tester. Det används fokusgrupper, intervjuer, enkäter mm. Men ändå misslyckas produkten eller kampanjen. Många företag och marknadsförare börjar inse det. ”Människor är ologiskt förutsägbara och förstår man den ologiska förutsägbarheten så kan man skapa bättre produkter och varumärken” (Ernestam). Modig säger dock, att de studier som gjorts hittills i neuromarketing, inte bidragit med så mycket ny kunskap inom marknadsföring, men däremot så har teknologin som används i neuromarketing blivit billigare att använda. Tekniker som EEG, ögonrörelser och avläsning av ansiktsuttryck, som tidigare varit otillgänglig för forskare börjar nu bli billigare och smidigare att använda. Teknologin har gjorts mer flexibel, vilket öppnar upp för en rad olika möjligheter (Modig). T.ex. så finns det idag läskautomater som kan utläsa om konsumenten är kvinna eller man och om den är ung eller gammal. Dessa automater läser sedan av vad

konsumenten köper och vilken tidpunkt det är på dygnet. Nästa gång en liknande konsument besöker automaten så kommer den rekommendera den drickan som föredras (Söderlund). Utvecklingen inom tekniken kan även möjliggöra studerandet av konsumenter i butiksmiljö. Detta studerande skulle ske genom kameror som redan idag finns utplacerade i butikerna. En sådan möjlighet skulle göra både företag och marknadsförare intresserade. Politiska aktörer som vill ha många röster hade nog säkerligen också hittat ett användningsområde. Det kan skapas prognoser och modeller över människors värderingar, vilket kan ge en detaljerad kunskap om människor och vägleda politikern vid dennes tal och vallöften. Detta är något människor kan uppfatta som skrämmande, men det är ett ganska stort steg från att få denna kunskap till att veta vad som ska säga till människor. ”Det är verkligen inte självklart, det kan inte algoritmer skruva till” (Söderlund).

Det är inte helt omöjligt att det även kommer att komma en app baserad tillämpning av neuromarketing. Då kan konsumenter själva scanna sina hjärnor och därmed få hjälp med svåra beslut, t.ex. ”ska jag verkligen gifta mig med den här personen? Ska jag köpa det här huset?” (Söderlund). Människor skulle vara nyfikna på sin egen hjärnaktivitet och hur denna reagerar i olika situationer.

24 Eftersom att tekniken hela tiden utvecklas och blir billigare, kommer användandet av

neuromarketing att öka. Men det kommer att bli en metod, ett sätt att mäta på och inget annat, säger Modig. Modig väljer att ta eyetracking som exempel, denna teknik var ganska ny för tio år sedan och fick stor uppmärksamhet. ”Eyetracking är billigt nu och det är liksom bara såhär ett par glasögon som man slänger på så kan man liksom styra det med programvara” (Modig). Neuromarketing gör så att företag och marknadsförare kan ”finlira” med annonser och

medier. Neuromarketing bidrar till en mer specifik kunskap och företag kan vara hårdare i argumentationerna till de kreatörer som skapar deras annonser och reklam. Miljöerna blir också bättre, då reklamklipp som idag är mellan 25-50 sekunder, minskas till fem och på så sätt slutar de irritera kunder. Annonser kan anpassas och bli kortare (Modig).

Neuromarketing bidrar även till en ökning av systematiska förstudier och tester.

Marknadsförare vill kunna se och testa annonser och dylikt i förväg innan en stor kampanj genomförs. Neuromarketing gör detta möjligt och systematiska studier kommer att ersätta magkänslan som vart en stor grej i Sverige under några år (Söderlund). Trots detta, så tror inte Söderlund att neuromarketing kommer komma med så stora möjligheter i tester av

konsumenter. Glädje är den känsla som dominerar när marknadsförare är ute efter att läsa konsumenters reaktioner och när det gäller den känslan tror han inte att fysiologiska tester kan ge så mycket mer kunskap än enkäter. ”Det är klart att man kan ljuga bäst man vill men det finns liksom inga jätte incitament för folk att hemlighålla reaktioner när det gäller typiska inslag i en vanlig studie så som den genomförs idag” (Söderlund).

Däremot, säger Söderlund, så kan dessa tester vara bra för att ge kunskap om varför

människor upplever rädsla, ilska eller sorg. Det är dock inte vanligt att marknadsförare, aktivt försöker väcka den typen av emotioner så det skulle ändå få ett begränsat värde. I normalfallet är det oskyldiga saker som exponeras för människor och oskyldiga frågor som ställs. Så människor borde inte ha anledning eller motiv till att ljuga eller undanhålla information. Däremot, så kan slutsatsen att sex inte säljer bero på att människor som svarat på enkäter i en studie kring detta inte vågat svara som de verkligen upplever det.

Kjellberg har en annan syn på neuromarketing och säger att han har full respekt för

psykologiska aspekter, men att mycket förloras genom att fokusera på människors hjärnor. Det fokus som tidigare varit på tekniken bakom neuromarketing försvann när annan teknik tog över. Det behöver nödvändigtvis inte betyda att neuromarketing på något sätt misslyckats, men andra saker har hamnat överst på agendan. För fem år sedan kom t.ex. big data och fick

25 en stor genomslagskraft, detta har haft en enorm betydelse och om det är någon teknik som kommer att utvecklas vidare i framtiden är det detta, tror Philipson.

De resonemang som bygger på psykologi kan ligga som grund för kommunikationsstrategier och liknande, men marknadsförare kommer inte att nöja sig med att kunders kognitiva processer fattar beslut om saker. Beslutsprocesserna underlättas av utrustning som

kundvagnar och självscanning. Det som pågår i huvudena hos konsumenterna är en väldigt liten del av det totala som styr beteendet (Kjellberg).

Alla informanter är eniga om att fMRI är en metod som inte kommer att få ett genombrott, då den tekniken är dyr och o-flexibel. Philipson hävdar också att det saknas medvetenhet, kring de problem som kan uppstå när denna teknik används på människor, vilket leder till att en del forskare ifrågasätter neuromarketing. Med tekniken går det enbart att se vissa delar i hjärnan och därför ger detta en begränsad information (Philipson). Ernestam hävdar även att fMRI inte ger lika mycket information om konsumenters hjärnor som EEG.

Scanning av hjärnan är inte helt ofarligt och att mäta i andra syften än att bota sjukdomar, blir etiskt tveksamt (Philipson). Vad händer om en människa som utför ett test med fMRI i

neuromarketing ser en allvarlig sjukdom hos testpersonen? frågar Söderlund. I förlängningen kan det hävdas att neuromarketing är en möjlighet att manipulera människor. ”Ingen vill liksom bli scannad mot sin vilja eller utan att veta om det och när dem här teknologierna blir mer flexibla så kanske dem kan läsa av vad folk egentligen tänker” (Söderlund). Söderlund menar dock att det inte är detta det handlar om, men det kanske inte ligger så långt borta med bildskärmar som kan avläsa någon form av avancerad hjärnaktivitet. Men om det används för att utöva påverkan mot människor, mot deras vilja, så är det ingenting människor är

intresserade av. Då ser de neuromarketing som något negativt. De etiska aspekterna blir de stora problemen. ”Man kan inte göra experiment på folk när det redan finns medicinska risker med det” (Philipson)

Även lagstiftning begränsar neuromarketing, då lagen säger att det ska finnas möjlighet att fatta upplysta, informerade beslut när man är konsument. Konsumenter vill inte bli påverkade av ”någon dold mekanism” (Söderlund). Om konsumenter ska ha möjlighet till att fatta upplysta köpbeslut, känns det såklart inte bra om de omedvetet påverkas (Söderlund).

Det kommer även att komma mer och mer krav på produkter och kommunikation kommer att granskas. Marknader kommer att få regleringar, t.ex. beteenderegleringar. Människor lämnar

26 digitala spår överallt. Denna data kommer sedan att användas för att komma fram till

effektivare metoder. Det kommer inte att behövas så mycket marknadsföringsteori utan det enda som kommer att behövas är korrelationer mellan beteende och utfall (Kjellberg).