Digitala Sälj- och Marknadsföringsmodellen som stöd för ökade försäljningsintäkter inom B2B

Digitala Sälj- och Marknadsföringsmodellen som stöd för

ökade försäljningsintäkter inom B2B

Kunders förändrade preferenser, nya informationsflöden, stora datamängder och ökad konkurrens utgör stora utmaningar inom B2B. Digitala Sälj- och

Marknadsföringsmodellen synliggör och hjälper företag att hantera utmaningarna.

Många företag inom B2B ligger efter i

marknadsföringen. Digitaliseringen

utvecklas snabbt och det är viktigt att genomföra förändringar för att ligga i framkant och behålla konkurrenskraften. För att ta fram en framgångsrik digital marknadsföringsstrategi inom B2B kan företag använda Digitala Sälj- och

Marknadsföringsmodellen

(DSM-modellen). Modellen är framtagen för företag inom B2B och har applicerats på ett företag i byggbranschen. Många aspekter måste tas hänsyn till för att utforma marknadsföringen vid komplexa försäljningssituationer med långa köp- och säljprocesser. En förutsättning för att DSM-modellen ska fungera är att målgruppssegmentering och -riktning är utförd. På så sätt kan företag lära känna

kunder bättre, kartlägga processerna, kundanpassa marknadsföring samt leverera marknadsföringen i rätt kanaler och vid rätt tidpunkt.

Identifiering av potentiella kunder och kartläggning av säljprocessen hjälper företag att nå ut till kunder och förstå hur marknadsföringen kan stötta försäljningen. Genom att använda säljtratten kan lönsamma och viktiga suspects, prospects och leads väljas ut och fokuseras på.

Kartläggning av köpprocessen och

påverkansfaktorer hjälper företag att förstå kunder och målgrupper, beslutsfattare som är involverade i vilket steg och vad som påverkar köpprocessen. Det underlättar samspel och kommunikation mellan säljare och kund att veta var i

köpprocessen kunden befinner sig samt om det är värdefulla suspects, prospects, leads eller deals. För att kunna analysera marknadsföringen utifrån säljtratten, sälj- och köpprocessen är det nödvändigt att avgöra vilka steg som sker parallellt. I DSM-modellen har de, baserat på teori inom området, antagits ske parallellt enligt figur 1.

Vissa kunder inom B2B är mindre intresserade av modern marknadsföring och kräver traditionella kontaktmetoder. De måste därmed finnas tillgängliga under hela köpprocessen. Kunder blir mer medvetna och vill inte bli störda av företag. Inbound och content marketing används för att väcka intresse och leverera relevant innehåll som skapar engagemang, i både traditionella och digitala kanaler.

Account-Based Marketing (ABM)

kombinerar inbound marketing med

traditionell marknadsföring. Viktiga

kunder som kräver extra uppmärksamhet identifieras och marknad och försäljning

samarbetar sedan för att vårda

kundrelationerna på bästa möjliga sätt.

Figur 2. DSM-modellen, uppdaterad

Olika kanaler inom web 2.0 och web 3.0 förväntas generera positivt resultat i olika steg, beroende på kundens behov och intresse. Stöd i marknadsföringen blir viktigt för att synas ut mot kund,

kvalificera leads och effektivisera

processerna. Mätning och utvärdering är nödvändiga grundstenar för anpassning till

målgrupper, förbättringsarbete och

framgångsrik marknadsföring som helhet. För att anpassa DSM-modellen till

byggbranschen gjordes ändringar i

ursprungsmodellen, markerade i grått. Kundsegmentering- och inriktning lades

till och säljprocessen sattes som

utgångspunkt. Marknadsföringsstrategier passar olika typer av kunder och i olika steg av processerna och delades därför in för suspects, prospects, leads och deals. Content marketing är viktigt i alla steg och inbound marketing får störst betydelse för

prospects och leads. Traditionella

kommunikationskanaler samt hemsida och sociala medier fungerar som stöd under

hela säljprocessen medan andra

kommunikationskanaler upplevs passa bäst

i olika stadier. För att ge en uppfattning om vilka specifika kanaler som passar bäst i vilket steg ges ett förslag som är anpassat till rapportens fallföretags situation. CRM och marketing automation används för prospects och framåt i processen då verktygen kan samla in data och agera stöd vid kontakt med kunder. De kan även användas för suspects men leder till

omfattande informationsmängder och

begränsas av företagets förmåga att hantera big data. Ytterligare en anledning till att verktygen inte lämpar sig för suspects är

att alla potentiella kunder på marknaden ingår, även de som inte är en bra matchning för företaget.

Den modifierade DSM-modellen passar företag inom byggbranschen, där den applicerats. Den grundar sig till stor del i modern teori och en genomförd best practice- studie, vilket gör att den kan användas för fler företag inom B2B. Vissa justeringar kan behöva göras beroende på

företagets situation och ambitioner

gällande marknadsföringsarbetet.

Referenser: Abrahamsson, L., Olsson, L. (2018). Starkare Digital Närvaro Inom B2B.