UPPSALA UNIVERSITET Magisteruppsats
Företagsekonomiska institutionen VT 2009
Beslutsfattarens egenskaper i relation till internationaliseringsprocessen
‐ En studie av ett svenskt småföretag med växande varuexport
HANDLEDARE
Desirée Holm FÖRFATTARE Fredrik Collenius Niclas Eriksson
Sammanfattning
Vid sin tillkomst är de flesta företag små. Av den anledning kan man anta att det, inom företaget, finns en huvudsaklig beslutsfattare som i slutändan står för de allra viktigaste besluten. Denna person borde således vara den som avgör huruvida ett företag ska initiera export, det vill säga han eller hon fattar det första internationaliseringsbeslutet.
Beslutsfattarens entreprenörsdrag blir därför intressanta, då en person med sådan karaktär i större utsträckning torde sträva efter, söka och svara på exportstimuli.
I denna uppsats undersöks beslutsfattarens inverkan på internationaliseringsprocessen i ett mindre svenskt producerande företag utifrån sju parametrar genom en fallstudie. Av dessa sju är tre parametrar sammanfattade i psykologiska faktorer vilka kopplas till beslutsfattarens riskvillighet, attityd och ambition. Tre ytterligare parametrar är de ickepsykologiska vilka utgörs av kunskap, ålder och erfarenheter. Den sista parametern är aktiviteter vilken avser företagets engagemang.
Samtliga parametrar, undantag ålder, har visat sig stå i relation till beslut om internationalisering. Aktiviteter har visat sig särskilt viktig då dessa framförallt skapat organisatoriska och ekonomiska förutsättningar för expansion. Detta tillsammans med en, hos beslutsfattaren, positiv inställning till handel med utlandet och en ambition att växa är starkt korrelerade med initiering av exportverksamhet. Att dessa parametrar varit viktiga i internationaliseringen för vårt fallstudieföretag är tydligt men deras enskilda inverkan är dock svårare att uttala sig om.
INLEDNING 1
PROBLEMFORMULERING 1
SYFTE OCH FRÅGESTÄLLNING 2
INTERNATIONALISERING 3
BESLUTSFATTARENS ROLL 4
FÖRETAGETS INVERKAN PÅ BESLUTSPROCESSEN 7
MODELL 9
RISKVILLIGHET 10
ATTITYD 11
AMBITION 11
AKTIVITETER 11
KUNSKAP 11
ÅLDER 12
ERFARENHETER 12
BESLUTSFATTAREN 12
METOD 12
FALLSTUDIEFÖRETAG 15
RESULTATANALYS 16
RISKVILLIGHET 17
ATTITYD 18
AMBITION 18
AKTIVITETER 19
KUNSKAP 20
ÅLDER 21
ERFARENHETER 22
SLUTSATS 23
FÖRSLAG TILL FRAMTIDA FORSKNING 24
KÄLLFÖRTECKNING 25
Inledning
Svensk varuexport har vuxit till omkring 40 procent av bruttonationalprodukten (BNP) under åren 1996 till 20061. Trots denna ökning tappar svenska företag andelar på exportmarknaden, framförallt i EU‐länderna. Viktigaste förlusten sker i bland annat bearbetade varor som papper, järn och stål medan det istället skett viss ökning i läkemedel, livsmedel och drycker. Det faktum att Sverige tappat marknadsandelar beror inte enbart på den minskade betydelsen av EU15‐länderna2, utan att svenska företag förlorat i konkurrenskraft. (SOU 2008:90) För att stimulera svenska företag att exportera är det viktigt att förstå vad som påverkar deras internationaliseringsprocess (Olson och Wiedersheim‐Paul, 1978).
Vid sin tillkomst är de flesta företag små. Av den anledning kan man anta att det, inom företaget, finns en huvudsaklig beslutsfattare som i slutändan står för de allra viktigaste besluten. Denna person borde således vara den som avgör huruvida ett företag ska initiera export, det vill säga han eller hon fattar det första internationaliseringsbeslutet. Beslutsfattarens entreprenörsdrag blir därför intressanta, då en person med sådan karaktär i större utsträckning torde sträva efter, söka och svara på exportstimuli. Karaktären och därmed även riskviljan är mer framträdande om personen själv startat eller äger företaget (Shane, 2003, s. 104). I detta arbete ses beslutsfattaren i ett mindre företag inneha entreprenörsegenskaper och av den anledningen är begreppen entreprenör och beslutsfattare att betrakta som synonyma.
Det finns ett antal anledningar till varför företag börjar exportera: ny kunskap, nya marknader, tillväxtmöjligheter och liknande. Men vilken är den egentliga drivkraften när en beslutsfattare i ett mindre företag initierar en internationalisering?
Uppsatsen behandlar den enskilde beslutsfattaren i ett mindre företag och dess första internationaliseringssteg och vilka bakomliggande faktorer som kan tänkas påverka dennes ageranden.
Problemformulering
Wiedersheim‐Paul et al (1978) antar att det i ett mindre företag enbart finns en viktig beslutsfattare vilket borde innebära att dennes personlighet till stor del präglar
1 År 1995 uppgick varuexporten till 568 miljarder kronor och år 2006 uppgick den till 1096 miljarder kronor.
2 Belgien, Danmark, Finland, Frankrike, Grekland, Irland, Italien, Luxemburg, Nederländerna,
företaget, dess ageranden och initieringen av en internationaliseringsprocess. Mer specifikt hur processen går till är inte självklart, men vi kan utgå från att beslutsfattarens karaktär kommer prägla företagets verksamhet. Av den anledningen och för att nå djupare förståelse för beslutsfattarens roll, är det intressant att undersöka entreprenörsegenskaperna hos enskilda beslutsfattare i företag som övergår från en pre‐exportsituation till ett första steg i en internationalisering.
Syfte och frågeställning
Syftet med uppsatsen är att undersöka entreprenörsegenskaperna hos en enskild beslutsfattare i ett mindre, svenskt företag som nyligen påbörjat sin internationalisering
• Vilka är entreprenörsegenskaperna hos en beslutsfattare i ett mindre nyligen internationaliserat företag?
Internationalisering
Det finns flera motiv till varför företag expanderar utanför de egna nationsgränserna.
Vanliga bakomliggande orsaker är att företagets hemmamarknad inte har tillräcklig tillväxtpotential, att kunder internationaliseras, att företaget vill sprida sina risker, kunskapssökande eller rent av tillfälligheter (Hohenthal et al, 2003). I huvudsak handlar dock utlandsetableringen, för mindre företag, om att få tillgång till växande marknader och därmed öka det egna företagets tillväxt och lönsamhet (Swedbank Analys nr. 25, 2006). En utlandsexpansion är dock ofta en problematisk process och företag söker sig oftast till utländska marknader som påminner om den egna hemmamarknaden (Johanson och Vahlne, 1977). I denna etableringsprocess fann Johanson och Wiedersheim‐Paul (1975) ett mönster de kom att kalla etableringskedjan. Denna kedja förklaras som ett växelspel mellan ökad kunskap och ökad resursavsättning till den utländska marknaden respektive nuvarande verksamhet och beslut om etablering (Johanson och Vahlne, 1977).
Alla företag expanderar dock inte till utländska marknader utan begränsar sin verksamhet till den inhemska. Det kan exempelvis bero på företagets storlek, mindre verksamheter präglas ofta av brist på kapital och personal och har av den anledningen inte samma möjligheter att allokera resurser till att aktivt söka efter, eller svara på, affärsmöjligheter. I mindre företag är verksamhetens mål ofta desamma som ägarnas vilka inte alltid är tillväxt. Det kan handla om att det finns en trygghet i en rörelse med stabil lönsamhet och kontroll över verksamheten. Detta kan vara hämmande för ett företags expansion då den ofta är förknippad med ökad arbetsbörda, risk och kapitalavsättningar. (Penrose, 1995, s.34) De företag som å andra sidan söker sig utomlands börjar vanligtvis, med undantag för born globals3, med att sälja sina varor på en lokal marknad och är således till en början icke‐exporterande. Det kan genom inrikeshandel dock utveckla kunskaper som underlättar framtida export. Ett företag kan, som utläses ovan, ha flera anledningar till utlandsetablering, men vad som faktiskt resulterar i engagemanget på en utländsk marknad är i vilken miljö företaget verkar, beslutsfattarens egenskaper och kunskap (Wiedersheim‐Paul et al, 1978). Dessa
3 Ett företag som redan vid sin födelse satsar globalt. Mer om fenomenet i Sharma och
faktorer kan sägas vara avgörande för hur företaget svarar på intern och extern exportstimuli och följaktligen huruvida det inleder export eller inte.
Beslutsfattarens roll
Termen internationell kopplas vanligen till ett företags attityder till att företa verksamhet utanför landets gränser. Attityder och tidigare erfarenheter är viktiga påverkansfaktorer för beslut om internationell verksamhet. (Johanson och Wiedersheim‐Paul, 1975) Två andra attityder, som är relevanta att beakta, är förväntningar och uppfattningar gällande export och marknader (Reid, 1981). Dessa kan kopplas till specifika marknader och kunder samt mot de resurser som krävs för att engagera sig på en utländsk marknad (Cunningham och Spiegel, 1971; Abdel‐Malek, 1974). I mindre företag fattas, som nämns ovan, beslut i huvudsak av en enskild beslutsfattare (Reid, 1981). Det kan gälla såväl beslut av mindre betydelse för företaget som mer viktiga, exempelvis initiering av export. I ett mindre företag är det således beslutsfattarens attityder, erfarenheter och förväntningar som avgör företagets eventuella internationalisering.
Beslutsfattarens internationella orientering, det vill säga hur denna uppfattar och beaktar händelser utanför den lokala och nationella miljön har visat sig påverka pre‐
exportbeteendet i mindre företag (Reid, 1981). Simmonds och Smith (återgivna i Reid, 1981) fann att personer, som var födda utomlands eller hade erfarenhet av att leva i andra länder, var mer benägna att exportera än de utan denna bakgrund. Andra faktorer med inverkan på beslutsfattarens respons på extern exportstimuli är om personen i fråga rest mycket och därmed erhållit erfarenheter av utlandet till exempel genom arbete och/eller studier och då även utökat sitt personliga kontaktnät. Detta har visat sig i större utsträckning möjliggöra kontroll och uppföljning av utlandsetableringar, då kontakter exempelvis kan undersöka hur det exporterande företagets samarbetspartner agerar. (Caughey och Chetty, 1994) Personer med en hög grad av internationell orientering exponeras således mer ofta för extern exportstimuli samt tenderar att svara mer positivt på denna (Olson och Wiedersheim‐Paul, 1978). En anledning till varför en beslutsfattare ser möjligheter och en annan inte, kan förklaras av den information, erfarenhet och kunskap de besitter. Skillnader i dessa kan i sin tur härledas till skilda livserfarenheter. (Kirzner, 1997) Något som stärker detta är att personer med eftergymnasial utbildning har visat sig vara mer exportbenägna än de utan eftergymnasial utbildning (Reid 1981; Hisrich 1986 i Hébert och Link, 1988). Utifrån
ovanstående kan det tyckas rimligt att ålder och exportinställning är positivt korrelerade då äldre beslutsfattare borde ha mer verksamhets‐ och livserfarenhet samt därmed större möjlighet till kunskapsinsamling. Istället visar forskningen att det snarare är yngre beslutsfattare som är mer internationaliseringsvilliga och därmed oftare initierar export (Caughey och Chetty, 1994). Visst kan åldern ha betydelse men det finns flera andra personliga egenskaper med inverkan på beslutsfattarens förmåga att upptäcka och bedöma möjligheter (Nyström, 2005, s. 27). Shane (2003, s. 61f) gör en distinktion mellan, vad han kallar, psykologiska och icke‐psykologiska faktorer och menar att dessa individuella olikheter har stor inverkan på huruvida en person väljer att exploatera en möjlighet eller ej. Där de psykologiska faktorerna utgörs av motivation;
grundvärderingar och uppfattningsförmåga och de icke‐psykologiska av utbildning;
arbetslivserfarenhet; ålder; social position och kostnader förknippade med möjligheten.
Detta kan kopplas till Penrose (1995, s. 35, s. 39) resonemang om att en beslutsfattare bör vara ambitiös, och om ett företag styrs av en beslutsfattare vars ambition är att tjäna mer pengar, är det troligt att företaget kommer att växa. Egenskaper av denna typ, likt beslutsfattarens förmåga att uppfatta och agera på möjligheter, intresse att experimentera med nya och främmande aktiviteter eller att expandera till nya geografiska områden, får företag att växa. Ambitionen att växa kan också grunda sig i beslutsfattarens syn på företaget och dess produkter. Detta kan yttra sig i att denne känner stolthet i företagets verksamhet och ser expansion som ett medel att förbättra och föra ut företagets produkter till andra marknader. Dessa faktorer är viktiga för om ett företag expanderar eller inte och kan stärkas av specialiserad kunskap, förmåga hos beslutsfattaren att se och svara på möjligheter samt dennes intresse att föra in denna kunskap och förmåga i företaget.
En annan faktor som påverkar utlandsengagemanget är beslutsfattarens uppfattning om den osäkerhet som är förenad med att exportera. Relationen mellan den upplevda osäkerheten och beslutsfattarens riskvilja influerar beslut om internationalisering. (Olson och Wiedersheim‐Paul, 1978) Personer med större riskbenägenhet borde därmed i större utsträckning exploatera affärsmöjligheter (Shane, 2003, s.103). För att besitta denna riskvilja krävs en viss typ av person. Egenskaper denna bör ha för att exploatera nya affärsmöjligheter är mod, vilja och beslutsamhet samt en viss fallenhet för att engagera och entusiasmera människor, så att de är beredda att följa beslutsfattaren. (Schumpeter, 1951; Nilsson, 2003) Oberoende styrkan i
exportstimuli kommer den upplevda risken hos beslutsfattaren att påverka exportbesluten. Det avgörande är dock inte alltid hur stark exportstimulin är utan den upplevda osäkerheten som är förknippad med agerandet. Det framhålls att en hög upplevd risk och osäkerhet inte nödvändigtvis behöver hindra en beslutsfattare från någon form av aktivt pre‐exportbeteende, utan att en stark exportstimuli faktiskt kan antas reducera osäkerheten inför export. (Olson och Wiedersheim‐Paul, 1978) Vad som påverkar den upplevda risken om inträdet på en utländsk marknad är bland annat de skillnader som görs gällande mellan destinationsmarknaden och den egna marknaden.
Skillnader i språk, kultur och geografiskt avstånd är faktorer som ökar den upplevda olikheten och därmed bidrar till upplevd osäkerhet och risk. Dessa faktorer brukar kallas psykiskt avstånd och är enligt Johanson och Wiedersheim‐Paul (1975) faktorer som hindrar eller stör informationsutbytet marknader emellan. En person som vuxit upp, studerat, arbetat eller av andra anledningar spenderat mycket tid i ett annat land torde därför rimligen samlat på sig kunskap om det (de) land (länder) denne befunnit sig i. Av samma anledning bör vederbörandes erfarenheter överbrygga vissa av de hinder det psykiska avståndet utgör. Enbart det faktum att en beslutsfattare talar en destinationsmarknads språk kan förkorta avståndet betydligt, då språkkunskaperna bland annat blir ett verktyg för att se ytterligare möjligheter. Utlandserfarenhet i sig innebär i många fall dessutom ett utökat kontaktnät, något som är en god tillgång vid en utlandsetablering eller annan kontakt med aktörer på en icke‐nationell marknad.
Tillgodogörande av kunskap kan således minska det psykiska avståndet mellan marknader.
Penrose (1995, s. 53f) skiljer mellan två typer av kunskap – objektiv och erfarenhetsbaserad. Den objektiva kunskapen är inte personspecifik och kan sammanställas i text och läras ut och samlas in av individer. Denna kunskapstyp kan kopplas till marknader och utgörs av information gällande bland annat marknadsförhållanden som exempelvis konsumentpreferenser. Ett, av flera, sätt för företag att skaffa sig denna typ av kunskap är genom att exempelvis utföra marknadsundersökningar (Majkgård, 1998, s. 85; Yip et al, 2000). Den andra kunskapstypen, erfarenhetsbaserad kunskap, uppnås däremot enbart genom personlig erfarenhet och för att tillgodogöra sig denna kunskap måste företaget verka på den marknad man vill lära känna (Penrose, 1995, s. 53f). Erfarenhetsbaserad kunskap erhålls alltså genom interaktion med individer, företag och marknader. Man måste agera
tillsammans för att lära känna och förstå varandras handlingsmönster och beteende.
Erfarenhet av dessa marknadsförhållanden underlättar även igenkännandet av affärsmöjligheter i den nya kontexten och kan samtidigt vara behjälplig i tolkandet av den redan insamlade objektiva kunskapen. (Johanson et al, 2002, s.52f). Trots att dessa erfarenheter aldrig kan överföras till andra kan erfarenhetsbaserad kunskap bidra till nyskapande eller utvecklande av objektiv kunskap (Penrose, 1995, s.53). Ett betydande problem företag ställs inför vid insamlandet av erfarenhetsbaserad kunskap är tidsaspekten. Att tillgodogöra sig erfarenhet är tidskrävande (Johanson et al, 2002, s.54), varför en beslutsfattares tidigare utlandserfarenhet kan göra processen mer tidseffektiv.
Johanson och Vahlne (1977) skiljer i sin tur mellan två typer av erfarenhetsbaserad kunskap – marknadsspecifik och internationaliseringskunskap. De menar att ett företag genom att bedriva verksamhet i ett land kontinuerligt insamlar kunskap om hur marknaden fungerar i fråga om konsumenter, leverantörer, institutioner samt hur dessa interagerar. Som framgår av namnet gäller denna kunskapstyp uteslutande den aktuella marknaden och kan därför inte användas i andra sammanhang. Internationaliseringskunskap är däremot inte bunden till en viss marknad utan avser själva internationaliseringsprocessen. Beslutsfattaren i ett företag som utlandsetablerats torde rimligtvis ha erfarenhetsbaserad internationaliseringskunskap.
Dels erfarenhet av det land beslutsfattaren verkat i och dels av att tidigare ha deltagit i en internationalisering. Denna typ av erfarenheter och kunskaper kan beslutsfattaren ta med sig in i en ny verksamhet och därmed inverka på etableringsviljan och dess takt.
Företag lär sig av att träda in och agera på marknader vilket underlättar framtida internationell verksamhet. Förståelsen för det egna företaget och dess möjligheter och begränsningar förbättras, det skapas en internationaliseringsstrategi och en rutin i detta arbete (Johanson et al, 2002, s. 53f; Eriksson et al, 1997) som kan underlätta framtida expansion.
Företagets inverkan på beslutsprocessen
Det finns flera egenskaper i ett företag som kan påverka beslutsfattarens pre‐
exportbeteende, en viktig faktor är verksamhetens bakgrund. Att ta till sig information, anpassa sig samt ta fram fungerande strategier är till stor del en konsekvens av företagets tidigare erfarenheter. Det går här att tala om en endemisk
internationaliseringsprocess4, det vill säga att företaget växer på sin hemmamarknad och expanderar regionvis. Ju längre bort marknaden finns desto mer vana av agerande på en avlägsen marknad, detta trots att företaget fortfarande befinner sig i hemlandet.
Genom denna nationaliseringsprocess erhålls kunskap om hur en växande affärsverksamhet ter sig, vilket kan ge värdefulla kunskaper även för en framtida internationalisering. Företag, som expanderar till nationellt avlägsna marknader, erhåller kunskap om hur man går tillväga för att hantera produkter på avstånd. Genom att expandera nationellt möter företaget flera andra aktörer och skapar därmed ett kontaktnätverk med dessa, vilka i sin tur rimligtvis ingår i andra nätverk. Detta kan vara en extern exportstimuli. Är den inhemska marknaden också liten skapas ytterligare incitament för expansion över nationsgränserna. (Wiedersheim‐Paul et al, 1978;
Caughey och Chetty, 1994) Tidigare forskning visar också på betydelsen av regional expansion i exportens förberedande stadium och hur verksamheter med lyckosam mellanstatlig expansion också når bättre resultat vid export (Wiedersheim‐Paul et al, 1978).
Förutsättningarna för företag kan dock skilja sig åt beroende på hur de är lokaliserade på sin hemmamarknad. Ett centralt beläget företag har inte bara lättare att nå ut med sina varor utan kan även minska sina kostnader. Förklaringen återfinns inte uteslutande i transportkostnader utan handlar samtidigt mycket om tillgången till information och kunskap, som kan vara mer förekommande i centrala regioner (eller företagskluster) där fler företag verkar. I dessa fall kan det vara vanligt att företagare i större utsträckning träffar varandra och utbyter erfarenheter. Om företaget existerar i denna miljö är det också mer troligt att de, och därmed beslutsfattaren, kommer i kontakt med extern exportstimuli än om de har en mer rural lokalisering.
(Wiedersheim‐Paul et al, 1978). Många företag är dock försiktiga vid sin första utlandsetablering, som en konsekvens av begränsad kunskap, och, i syfte att minimera risker, specialiserar sig många av dem på särskilda marknader, till vilka de genomför begränsad export. De vanligaste destinationsmarknaderna brukar vara närliggande länder. (Johanson och Wiedersheim‐Paul, 1975) I Sveriges fall är därmed Norge, Danmark och Finland de viktigaste exportmarknaderna för mindre företag (SOU 2008:90).
4 Wiedersheim‐Paul et al (1978) talar om en ”internationalization process within the domestic market”.
Modell
Genomgången av tidigare forskning har bidragit till författandet av ovanstående och har hjälpt oss att urskilja betydelsefulla faktorer för internationalisering i ett företags pre‐
exportfas. I ett mindre företag blir den enskilde beslutsfattarens roll allt mer påtaglig, varför hans eller hennes personlighet påverkar hur företaget utvecklas. De faktorer vi upplever vara de mest viktiga sammanfattas i modellen nedan (figur 1.). Modellen är uppdelad i tre grupper med inbördes faktoriell påverkan – psykologiska och icke
psykologiska faktorer samt aktiviteter. De psykologiska faktorerna är i större utsträckning kopplade till beslutsfattarens personlighet medan de icke‐psykologiska har sin utgångspunkt i erfarenheter och lärdomar. Aktiviteterna är förenade med det enskilda företaget och dess egenskaper. Dessa rör nationaliseringsprocessen, vilken påverkas av exempelvis företagets tidigare aktiviteter och dess lokalisering. En beslutsfattare med entreprenörsegenskaper bör alltså i större utsträckning reagera och svara på exportstimulerande händelser än någon med en mer återhållsam personlighet.
Att dessutom ha erfarenhet av en utländsk marknad ger ett minskat upplevt avstånd och bidrar därför till att marknaden blir mer intressant och att inträdet blir mindre problematiskt.
De psykologiska faktorerna utgörs av vilka ambitioner beslutsfattaren har för företagets samtida och framtida engagemang och hur attityden och riskinställningen påverkar verksamhetsutvecklingen. Vad de icke‐psykologiska faktorerna beträffar handlar de i huvudsak om den kunskap beslutsfattaren tillgodogjort sig genom utbildning eller arbete. De olika faktorerna påverkar därefter beslutsfattarens val för fortsatta ageranden och verksamhetens framåtskridande. I modellen har de olika faktorerna länkats till psykologiska respektive icke‐psykologiska och därefter till beslutsfattaren, vars egenskaper i sin tur även påverkar aktiviteterna, precis som de påverkar honom eller henne. I undersökningen kommer modellen att användas i en fallstudie för att kontrollera relationen mellan de olika faktorerna och dess inverkan på beslutsfattandet i ett mindre företag. För figur se nedan.
Riskvillighet
Riskvillighet avser beslutsfattarens uppfattning om den osäkerhet som är förenad med att exportera. (Olson och Wiedersheim‐Paul, 1978) Hur denne reagerar på risk påverkar benägenheten att exploatera möjligheter. (Shane, 2003, s. 103) Karaktärsdrag, som är gynnsamma för internationalisering, är bland annat mod, vilja och beslutsamhet.
(Schumpeter, 1951; Nilsson, 2003) En person med dessa egenskaper kan därmed anses riskvillig, dessa karaktärsdrag påverkas av beslutsfattarens tidigare erfarenhet och kunskap om destinationsmarknaden.
Riskvillighet
Attityd
Ambition
Erfarenheter
Kunskap
Ålder
Psykologiska
Icke‐
psykologiska
Export
Aktiviteter Beslutsfattaren
Figur 1: Egenskaper hos beslutsfattaren och deras relation till internationalisering
Attityd
Med attityd avses uppfattningar och förväntningar på vad en utlandsetablering kan medföra. En positiv attityd till utlandet i allmänhet och näringslivskontakt i synnerhet påverkar beslut om internationalisering (Johanson och Wiedersheim‐Paul, 1975; Reid, 1981). En beslutsfattare med positiv attityd till utlandet och handel med andra länder torde reagera positivt på exportstimuli och därmed i större utsträckning bidra till företagets internationalisering.
Ambition
Med ambition avses en beslutsfattarens mål med verksamheten. Vill beslutsfattaren tjäna pengar, se företaget växa eller av andra skäl existera på andra marknader, kommer denne att verka för en etablering utomlands. (Penrose, 1995, s. 35, s. 39) Beslutsfattaren kan exempelvis känna stolthet i att handla med fler länder eller uppleva det prestigefullt, vilket också det ökar sannolikheten för expansion.
Aktiviteter
Med aktiviteter avses vad som, verksamhetsmässigt, sker inom företaget i detta nu samt vad som bidragit till den position det har i dagsläget. Denna variabel avser företagets nationaliseringsprocess och dess inverkan på verksamheten lokalt, regionalt, nationellt och sedermera internationellt. En god nationell expansionsprocess, genom affärskontakter; erfarenheter och expansionskunskap, ökar alltså förutsättningarna för beslut om export. (Wiedersheim‐Paul et al, 1978; Caughey och Chetty, 1994)
Kunskap
Med kunskap avses den information och de lärdomar beslutsfattaren tillgodogjort sig genom eftergymnasiala studier, tidigare anställningar och liknande. (Reid, 1981; Hisrich, 1986 i Hébert och Link, 1988) En person som läst vid universitet erhåller kunskap som positivt kan korreleras med internationalisering. Att arbeta på ett företag ger både objektiv och erfarenhetsbaserad kunskap, som kan bidra till igenkännandet av affärsmöjligheter. (Penrose, 1995, s.53) Den kunskap beslutsfattaren tillgodogjort sig tidigare kan användas för att dels tolka ny objektiv kunskap och dels skapa förståelse för det egna företaget och dess möjligheter. (Johanson et al, 2002, s. 52f) Kunskap, oavsett hur beslutsfattaren tillgodogjort sig den, leder till större möjligheter till internationellt engagemang.
Ålder
Med ålder avses beslutsfattarens ålder mätt i år. Forskning har visat att yngre beslutsfattare tenderar att vara mer internationaliseringsvilliga och därmed i större utsträckning initierar export än vad äldre personer i motsvarande ställning gör.
(Caughey och Chetty, 1994) Vi tror dock att en högre ålder i viss grad har positiv inverkan på exportbeslut, eftersom en äldre person under sina levnads‐ och verksamhetsår hunnit tillgodogöra sig mer kunskap och erfarenhet.
Erfarenheter
Med detta avses erfarenheter från att leva, studera, arbeta eller dylikt i andra länder och i hemlandet. Dessa erfarenheter ger beslutsfattaren större förståelse för hur länder, och därmed marknader, fungerar samt bidrar till skapandet av ett internationellt kontaktnät. Att dessutom arbeta utomlands skapar inte bara kunskap om marknader utan även erfarenhet av att agera internationellt, något som ger utökade förutsättningar för internationalisering. (Reid, 1981; Caughey och Chetty, 1994; Kirzner, 1997)
Beslutsfattaren
Beslutsfattaren är den person som fattar besluten i företaget. Hur dessa besluts fattas påverkas, i huvudsak, av de, ovan nämnda, psykologiska respektive icke‐psykologiska faktorerna samt företagets aktiviteter. (Shane, 2003, s.61f) Dessa utgör grunden för hur beslutsfattaren svarar på exportstimuli. I detta fall innebär ett ”högre” värde på varje variabel bättre förutsättningar och större sannolikhet för att en beslutsfattare svarar positivt på exportstimuli och därmed bidrar till en verksamhets internationalisering.
Metod
Syftet med uppsatsen är att undersöka en enskild beslutsfattares personlighet i relation till företagets aktiviteter i en internationaliseringsprocess, eller initiering av densamma.
Att beskriva detta förhållande kräver inblick i en mindre verksamhet varför en fallstudie är ett lämpligt angreppssätt. I vårt fall genomförs en studie av beslutsfattaren och dennes inverkan på verksamheten i ett svenskt mindre företag med omfattande export.
Att genomföra en fallstudie är en metod att få detaljrik information om ett specifikt fall för att därefter kunna beskriva det och dra slutsatser om dess generaliserbarhet. Vi eftersträvar inte fullständig generaliserbarhet (Holme och Solvang, 1997, s. 101) utan vill istället beskriva hur det förhåller sig i ett enskilt fall där förutsättningarna för beslutsfattarens påverkan, i enlighet med teorin, är särskilt gynnsamma. Den
undersökning vi genomför blir därmed ett slags ”most‐likely‐fall” (Esaiasson m.fl., 2007, s. 112ff). Beslutsfattarens personlighet, som den beskrivs i litteraturen, tenderar att inverka kraftigt på verksamhetens fortlevnad och utveckling, varför det även borde vara så i ett svenskt producerande småföretag. Om så däremot inte är fallet kan dennes betydelse ifrågasättas.
En fallstudie utförs för att förstå företeelsers beskaffenhet i ett enskilt fall (Eisenhardt, 1989). I vårt fall innebär det, som framgår ovan, hur beslutsfattarens personlighet påverkar verksamheten. Av förklarliga skäl är vederbörande därför en nödvändig källa. För att på bästa sätt få korrekt information om förloppen genomförs en intervju med beslutsfattaren. Intervjun genomförs, och spelas in, på fallstudieföretaget.
Kontakten med företaget upprättas, så att vi kan återkomma vid behov av komplettering. Vår fokus är koncentrerad till relationen mellan beslutsfattarens egenskaper och internationalisering vilket också präglar vårt sätt att utföra studien, detta då det minskar risken för att få för mycket information och istället ökar våra möjligheter att nå relevant information på en gång (Mintzberg, 1979). Vi begränsar oss till att enbart samtala med den enskilde beslutsfattaren, vilket kan tyckas paradoxalt, då det inom företag ofta råder motsägelser i vad personer på alla nivåer i verksamheten tror att de gör, vad andra anser dem göra samt vad de faktiskt uträttar (Merriam, 1994, s.48). Flera intervjuer torde därför ge en mer nyanserad bild av beslutsfattaren och företagets aktiviteter. Vi tror dock inte att fler intervjuer skulle generera i ett, för oss, bättre underlag, då beslutsfattaren i detta fall är ensam om att bestämma över företagets utveckling rörande expansion, export och verksamheten i stort. Kunskapen rörande skeendena i företaget är kopplad endast till denna person. I syfte att få förståelse för respondentens personliga ageranden, och vad som ligger bakom dem, ställer vi om möjligt inte direkta frågor, utan ber istället beslutsfattaren att beskriva de skeenden, som lett fram till exportbeslutet. Detta för att erhålla en bred och målande personlig narrativ berättelse. Vår förhoppning är att den ska innehålla information om företagets historia, nuvarande aktiviteter, framtidsplaner samt beslutsfattarens syn på sig själv och sina arbetsuppgifter. Det är viktigt att denne inte särskiljer sitt berättande om verksamheten från sig själv utan förmedlar historien i en kontext. Denna öppna frågeställning används för att låta respondenten berätta fritt och därmed förmedla sin syn på uppgiften som beslutsfattare och hur dennes bakgrund inverkar på de beslut som tas. Vi ämnar således låta respondenten redogöra för hur vägen till export sett ut.
Upplever vi att respondenten utelämnar delar, som kan vara intressanta, ställer vi mer direkta frågor i syfte att få tillräcklig information och skapa en helhetsbild. De direkta intervjufrågorna härstammar i huvudsak ur vår modell och rör hur beslutsfattaren ser på verksamheten och sin egen roll. De frågor som ställs till beslutsfattaren handlar om dennes syn på verksamhetens nuvarande aktiviteter och dess framåtskridande. Våra frågor genereras, som nämns ovan, ur vår modell och tar därmed utgångspunkt i de psykologiska och icke‐psykologiska faktorerna, vilka beskrivs i teoriavsnittet, och hur de kan tänkas påverka beslutsfattarens expansionsbenägenhet. Vi låter även vår frågegenerering influeras av tidigare forskning. Där artikelförfattare använder vissa typer av frågor, och dessa visar sig fruktbara i sammanhanget, använder vi dem i inspirationssyfte i vår egen frågeframställning.5 Genom detta vill vi få information om förklaringsvärdet hos våra parametrar vad gäller deras påverkan på beslutsfattarens sätt att svara på exportstimuli.
För att klassificera den information vi mottar från respondenten, utifrån våra parametrar, är vi uppmärksamma gällande uttalanden rörande beslutsfattarens person.
Vi fokuserar alltså på information, som kan vara avgörande för beslutsfattarens ageranden och som kategoriseras utifrån våra parametrar. Ett exempel som tydliggör detta är om respondenten refererar till sin tid som utbytesstudent i exempelvis Norge och hur dennes fortsatta kontakt med kurskamrater inneburit ett, för företaget, senare engagemang i form av export till den norska marknaden. Om kontakten med landet inte är ett resultat av personliga kontakter, kan det istället röra sig om landsspecifik kännedom som ett resultat av levnadsår i landet. Utifrån föregående exempel kan vi styrka betydelsen av utlandserfarenhet i form av bland annat eftergymnasial utbildning och betydelsen av landsspecifik kunskap. Detta bidrar till betydelsen av icke‐
psykologiska faktorer. Om vår respondent anger att företaget har som mål att öka sin omsättning via exempelvis ökad försäljning till, bland annat, nya marknader, kan det kategoriseras under psykologiska faktorer. Yttrandet visar på tillväxtambition och kan därmed klassificeras under den psykologiska påverkansfaktorn ambition. Under faktorn aktiviteter ämnar vi söka efter information om företagets nationaliseringsprocess och hur den påverkat internationaliseringsprocessen. Detta gör vi genom att få respondenten att förklara betydelsen, och vilka lärdomar som dragits, av nationell expansion. Exempelvis kan en etablering i Skåneregionen ha inneburit kontakter med
5 Se exempelvis Gray (1997) och Chetty (1996)
speditionsföretag och danska kunder vilka skapat förutsättningar för, och underlättat, en etablering i Danmark.
Efter genomförd intervju sammanställdes svaren och lämnades till företaget för granskning före uppsatsens publicering. Detta i syfte att vi i uppsatsen återger information på ett sätt som är förenligt med den information vi mottagit från respondenten på fallstudieföretaget och att vi i vår textframställning tolkat svaren korrekt.
Uppsatsen knyter i huvudsak an till entreprenörsdiskursen. Då vi fokuserar på hur den enskilde beslutsfattarens karaktärsdrag påverkar en mindre verksamhet, använder vi oss huvudsakligen av entreprenörslitteratur. Vi vänder oss även till internationaliseringslitteratur då vi intresserar oss för hur beslutsfattarens personliga inställning förhåller sig till företagets utlandsengagemang och hur den i sin tur kan härledas ur beslutsfattarens tidigare erfarenheter. I och med detta intresserar vi oss även för kunskapens och erfarenheternas betydelse för utvecklandet av ett företags engagemang på utländska marknader
Fallstudieföretag
De företag vi besökt i syfte att genomföra studien befinner sig i en expansionsfas och delar av den information vi tagit del av rör planerade utlandsetableringar och andra uppgifter av mer känslig karaktär varför beslutsfattaren önskar vara anonym. Varken företagsnamn eller personnamn återges därför i uppsatsen.
Vårt fallstudieföretag inledde sin verksamhet genom att den nuvarande ägarens far, som var flygkapten, importerade amerikansktillverkade varor till Sverige. Branschen var lukrativ och försäljningen gick så bra att man, efter en viss tids import, beslutade att starta egen produktion i Sverige. Flera omständigheter gjorde det extra gynnsamt att initiera inhemsk produktion av de varor man tidigare importerat. En betydande faktor var den valutakris som ägde rum under åttiotalets början, då den amerikanska dollarn ökade i värde från omkring USD 4 till cirka USD 9. Eftersom alla inköp och all frakt betalades i amerikanska dollar försämrades importmöjligheterna gravt och fortsatt import från USA blev i princip omöjlig. I och med dessa händelser skrev vårt fallstudieföretag ett licensavtal med sin amerikanska handelspartner och upprättade produktionsfaciliteter i Sverige och all handel, nyttjandet av varumärket, skedde som en följd av att det amerikanska bolaget erhöll licensavgifter. Licensen gällde samtliga
länder i Norden. Några år senare, i slutet av åttiotalet, drabbades dock de amerikanska handelspartnerna av ekonomiska motgångar och behövde nytt kapital i sitt bolag. Vårt fallstudieföretag lyckades därmed köpa loss licensen för detta territorium.
Intresset för att expandera kom ett par år senare och ambitionen var då att köpa upp en del av en större konkurrents dotterbolag. Men resultatet blev det omvända, den större konkurrenten köpte upp vårt fallstudieföretag. Respondent följde dock med in i den nya verksamheten som affärsområdeschef för konsumentvaror. Längre fram visade det sig å andra sidan att uppköpet enbart gjorts i syfte att lägga ned denna konkurrerande verksamhet. Detta faktum, tillsammans med andra, till viss del tveksamma åtagande från den stora konkurrerande verksamhetens sida, resulterade i ett skiljedomsförfarande mellan vår respondent, den drivande parten, och det större företaget. Efter mycket processande och hjälp från goda vänner inom advokatsfären, blev det uppenbart att vår respondent skulle gå vinnande ur tvisten. Detta stod naturligtvis också klart för den stora konkurrenten, varför denne erbjöd vår respondent en god förlikning, och de maskiner som hörde produktionen till, i utbyte mot att de slapp återställa verksamhetslokalerna. Vad de dock glömde var att i avtalet, som var en konsekvens av förlikningen, skriva in ett konkurrensförbud, något som resulterade i att vår respondent på nytt, i princip, tvingades in i branschen. Alla dessa händelser resulterade i framväxten av det företag vi ser i dag.
Verksamheten i Sverige bygger i dagsläget till viss del på direktdistribution genom försäljning via Internet, men produkterna återfinns även i större detaljhandelskedjors sortiment. Här sköts även all typ av marknadsföring av företaget självt. Detta upplägg finns även etablerat i flera europeiska länder6, med Holland som förstamarknad. Där sker återförsäljning dock uteslutande i butik och de landsspecifika agenterna, som importerar, står för all typ av lokal kringverksamhet.
Resultatanalys
Nedan visas intervjumaterialet tolkat utifrån de parametrar som kan utläsas ovan.
Parametrarna beskriver de karaktärsdrag hos beslutsfattaren som i störst utsträckning påverkar dennes beteende. Utifrån varje parameter undersöks vår respondents egenskaper. Flera av dessa egenskaper kan återkomma i de olika parametrarna, då det i vissa fall är svårt att isolera personlighetsdrag och beteenden i enskilda parametrar.
6 Norge, Danmark, Tyskland, Schweiz, Litauen, Polen, Österrike, Holland med flera.
Där vi talar om företaget åsyftas enbart det företag vi varit i kontakt med. I de fall diskussioner kring andra företag blir aktuella, kommer det att tydligt framgå att det ej rör sig om vårt fallstudieföretag. Ibland varierar vårt språk och vi använder beslutsfattare respektive respondent om vartannat dock ska det i detta fall läsas synonymt.
Riskvillighet
All expansion ska från dess initiering vara lönsam. För att säkerställa detta genomförs omfattande undersökningar och kalkyleringar. Dessa görs bland annat genom att den blivande importören kontrolleras genom personliga möten, där man undersöker hur den eventuella samarbetspartnern är som person. Personkemin är, för vår respondent, mycket viktig. Kommer man inte överens på det personliga planet är risken stor att det heller ej är möjligt på det affärsmässiga, varför samarbeten där god personkemi saknas aldrig inleds, alternativt upphör. Exempelvis har företaget vid flera tillfällen avböjt förfrågningar om samarbete från personer och företag i Storbritannien, då dessa hitintills inte uppfyllt de grundläggande krav vår respondent ställer för att gå vidare. I syfte att vårda etablerade affärsrelationer sker kontinuerlig personlig kontakt. Något som dessutom, enligt vår respondent, ger större tillit parterna emellan. Förtroendet blir vanligen större för någon du talar med ofta. Trots goda relationer är det viktigt att säkerställa att affärerna sköts i enlighet med vårt fallstudieföretags värderingar, varför kontrakt om hur återförsäljarna agerar på marknaden upprättas. I kontrakten regleras även marknadsföring. Vår respondent granskar och godkänner all typ av marknadsföring både nationellt och internationellt. Anledningen till att företaget inte åtar sig eget ansvar på de utländska marknaderna är att de anser sig för små, organisatoriskt och ekonomiskt, för att hantera verksamhet på flera marknader samtidigt. Om återförsäljarna brister i att kommunicera rätt värden eller på annat sätt uppträder oförenligt med de riklinjer som ges upphör samarbetet helt, genom att de mister rätten som återförsäljare, vilket faktiskt också skett med en nordisk samarbetspartner.
Företaget säljer dessutom ex works, vilket innebär att köparen av produkterna bär ansvaret likväl som kostnaderna för godset under all transport. Vår respondent ansvarar alltså enbart för varorna så länge de finns i lager.
Enligt teorin om psykiskt avstånd torde den rimliga första marknaden för vårt fallstudieföretags utlandsetablering vara Norge eller Danmark. Detta i syfte att minska
tänkbara risker med en expansion, då dessa länder är mycket lika Sverige i flera avseenden. Att respondenten inledde sin verksamhets internationalisering i Holland och därefter i Tyskland, utan någon betydande erfarenhet från dessa länder, bryter till viss del mot denna riskminimeringsstrategi och tyder på en viss riskvillighet hos respondenten. Med avseende på hur kontakter med och kontroller av utländska samarbetspartners hanteras minimeras ändå den risken, trots ett längre psykiskt avstånd. Det faktum att de lokala företagarna själva får ansvara för den verksamhet som bedrivs i deras hemland minimerar även det riskerna med utlandsetablering – vår respondent överlåter ju mycket av ansvaret på dem som känner till marknaden. Den utlandsverksamhet som bedrivs är dessutom begränsad till mindre exportvolymer, liksom att de importerande företagen själva ansvarar för varorna under transporten, är även det att anse som riskminimerande åtgärder.
Vår samlade bedömning blir därmed att respondenten är villig att svara på extern exportstimuli så länge de medförda riskerna är kontrollerbara.
Attityd
Företaget exporterar till bland annat Norge, Danmark, Tyskland, Schweiz, Litauen, Polen, Österrike och Holland. För tillfället etableras också ett samarbete med ett företag i Italien vilket inom kort, om allt går planenligt, resulterar i export till detta land. Vidare har företaget också planer på att etablera egen försäljningsverksamhet i Storbritannien, då landet håller Europas enskilt största marknad för företagets produkter. Man ser stor potential i att föra ut företagets produkter på den europeiska marknaden och man planerar att lansera nya produktlinjer i bland annat Tyskland och Schweiz.
Respondenten har en synnerligen positiv attityd till utlandsetablering, vilket återspeglas i företagets aktiviteter och tillväxtplaner. Tilltron till de nya marknaderna är också mycket framträdande och det är tydligt att vår respondent har en mycket god inställning till och stort intresse av att träda in på nya marknader och se sitt företag internationaliseras ytterligare.
Ambition
Det finns en stark tillväxtvilja i företaget. Föregående verksamhetsår omsattes cirka 30 miljoner kronor och man eftersträvar en dubblering inom en treårsperiod. En omsättningsfördubbling är möjlig huvudsakligen genom ökad export ut i Europa och genom utveckling och framställning av nya produkter inom befintliga segment.
Samtidigt finns planer på att bredda utbudet och verksamheten till att omfatta
ytterligare kundgrupper. Vårt fallstudieföretag har ett övertag gentemot flera av sina konkurrenter, då dess produkt uppfyller särskilda krav, i form av en speciell kvalitetsmärkning, som attraherar konsumenten. En konsekvens av detta är att man ogärna frångår sitt koncept och därför valt att arbeta för att utveckla fler produkter med samma kvalitetsmärkning inom såväl gamla som nya segment. Anledningar till de tilltagande tillväxtambitionerna är att vår respondent funnit ny energi och glädje i att arbeta med företagets produktutveckling och expansion. Det faktum att konkurrenter i mindre goda ordalag talar om företaget, uppfattar vår respondent som en respons på att de i själva verket gör något mycket bra. Självklart finns också drivkraft att förbättra den egna ekonomiska situationen. Dessa verksamhetsutökande ambitioner leder även till att vår respondent inom kort planerar att utöka personalstyrkan, inte bara som en konsekvens av tillväxten, utan även som en nödvändighet, då organisationen annars blir för sårbar. Detta är viktigt då verksamheten idag, i princip, är helt beroende av beslutsfattaren. Denne menar själv att den egna betydelsen är alltför stor, då vederbörande fungerar som verkställande direktör, marknadschef och exportchef samt att han ensam har beslutsrätt och insyn i produktutvecklingen. Denna problematik ska åtgärdas genom rekrytering av bland annat en produktspecialist.
Beslutsfattaren har en hög tillväxtambition, som grundar sig i att han vill trygga företagets framtida fortlevnad, öka avkastningen för företaget och personligen säkra sin ekonomiska situation. Detta resulterar i utökad närvaro i utlandet och ett bredare produktutbud samt större tillverkningsvolymer. Det faktum att det företag vi besökt är ett familjeföretag, där beslutsfattaren också är grundare och ensam ägare, får oss att anta att det finns viss stolthet i att se sin egen skapelse växa. Stolthet är inget ord vår respondent själv väljer eller ens är i närheten av under vårt samtal, däremot uppfattar vi det som att det finns viss stolthet i expansionen samt i känslan av självförverkligande.
Det blir också tydligt att det finns en ambition till att utskilja sig från konkurrenterna genom att tillverka produkter, som uppfyller vissa standarder och därmed ger en särställning på marknaden. Sammantaget stämmer detta väl överens med presenterad teori om att en beslutsfattare, som håller dessa ambitioner, söker sig till utländska marknader i syfte att förverkliga sig själv och sitt företag.
Aktiviteter
Sedan verksamheten, som den ser ut idag, grundandes i mitten på nittiotalet har företaget gått från att vara direktleverantör till branschfolk och hobbyverksamheter till
att även inkludera detaljhandel och privatpersoner, såväl i Sverige som utomlands.
Försäljningskanaler är Internet, telefon, lager, mässor och detaljhandel. I takt med att företaget växt har också möjligheten att exponeras för potentiella kunder ökat kraftigt och den nationella utvecklingen har varit en förutsättning för den nuvarande positionen.
Som framgår ovan har företaget en produkt med särställning på marknaden genom en särskild kvalitetsmärkning, som är ovanlig för denna typ av vara. Denna särställning, som beslutsfattaren själv refererar till som unique selling point, har givit företaget mycket gott renommé, vilket i sin tur ökat efterfrågan både i Sverige och i utlandet.
Utanför Sverige har företaget inte gjort någon satsning på exponering, utan det är genom den inrikes marknadsföringen, mässnärvaro samt nöjda kunders goda ord, som utländska kunder uppmärksammat deras produktutbud. Företagets första utländska kontakt skedde slumpmässigt. Det var en holländare som genom svenska bekanta, och kunder, blivit uppmärksam på företaget och dess produkter. Ett möte resulterade i en affärsuppgörelse och vårt fallstudieföretag initierade sin första utlandsexpansion genom export till denne holländare. På så sätt kom man också att delta i en branschmässa i Holland. Vår respondent träffade där en tysk företagare, som idag är deras absolut största kund. Och så här har det fortsatt. Företaget har således inte bedrivit någon som helst marknadsföring utomlands utan förfrågningar, från den europeiska marknaden, har kommit som en följd av deras mycket goda renommé. I princip alla importörer har kommit till via ”mun‐till‐mun”‐metoden. Den goda nationella utvecklingen har följaktligen gjort den utländska expansionen möjlig. Utvecklingen har skapat ekonomiska och organisatoriska förutsättningar för att kunna svara på den utländska efterfrågan. Den nationella produktexponeringen, vid bland annat mässor, har hjälpt till att bygga upp det goda anseendet liksom den bidragit till ett utökat kontaktnät. I detta fall kan alltså sägas att varje aktivitet bidragit till nästa.
Kunskap
Respondenten saknar akademisk utbildning. Den kunskap denne tillgodogjort sig har istället uteslutande tillkommit som ett resultat av att verka i branschen – försäljning i Sverige, som importör och exportör samt i rollen som affärsområdeschef mot konsumentvaror under en period (då vår respondents företag köptes upp) hos ett av de stora företagen inom samma gebit. Företagets försäljning i Sverige, liksom arbetet som affärsområdeschef, med inriktning mot varor för konsument, ligger till grund för den förvärvade kunskapen om svenska marknadsförhållanden och om vad som attraherar
konsumenter här hemma samt mer specifik kunskap om hur denna typ av verksamhet bedrivs och hur man på bästa sätt når ut till kunderna. Import av varor från USA till Sverige för försäljning på den svenska marknaden har givit vår respondent kunskap i den sortens administrativt arbete som krävs vid utrikeshandel, framförallt vid förbindelser med ett land utanför vår ekonomiska gemenskap. Import kräver regelbundna kontakter med det säljande företaget samt anpassning av den egna rörelsen, vilket i detta fall inneburit att vår respondent även samlat på sig kunskap om gränsöverskridande affärsförbindelser mer generellt. Handeln med Europeiska länder har utökat kunskaperna samt givit en uppfattning om det arbete som ligger bakom varje initierad export och varje handelsavtal. Vår respondent tenderar dock att tona ned betydelsen av tidigare exporterfarenheter inför inträde på nya marknader. Denne menar istället, att det ekonomiska samarbetet inom den Europeiska Unionen (EU) och Europeiska Ekonomiska Samarbetet (EES) medför, att det egentligen inte innebär någon skillnad att skicka en vara till Göteborg eller Berlin. Handeln fungerar i princip på samma sätt oavsett marknad. Av den anledningen spelar, i detta fall, tidigare vana vid export mindre roll. Däremot betyder ekonomiska samarbeten mycket för att handeln med utlandet ska fungera bra och har för vårt fallstudieföretag inneburit betydande underlättnader vid utvecklingen av verksamheten. Det språk som används vid företagets kontakt med utländska samarbetspartners är engelska, detta trots att vår respondent bland annat talar tyska. Engelskan är ett så väletablerat språk i dessa sammanhang att det är lättast att använda sig av vad gäller exempelvis avtal och övriga kontakter med respektive verksamhet.
Sammantaget har respondenten tillgodogjort sig kunskap, objektiv och erfarenhetsbaserad, företrädesvis via tidigare anställning och nuvarande arbete. Att denna har inverkat och haft betydelse på beslut om internationalisering är odiskutabelt trots att respondenten hävdar att kunskapen i vissa sammanhang är av mindre betydelse. Det verkar också som om språkkunskaper i engelska är tillräckliga för handel i Europa inom denna bransch.
Ålder
Vår respondent är i övre medelåldern vilket i enlighet med teorin gör honom mindre internationaliseringsvillig, något som dock inte är fallet. Han har istället, enligt våra tidigare antaganden, med åren fått en alltmer positiv inställning till utlandsexpansion.
Företaget exporterar till flera länder och antalet förväntas i framtiden öka.
