Analys av relationsmarknadsföringen RM

Seco Tools arbetar till stor del med fokus på kundens behov. Efter att ha tagit reda på vad kunden har för behov presenterar försäljarna en helhetslösning. Seminarierna är ett bra tillfälle att bygga upp en trygghet och förtroende till kunden. Det är också en av de aktiviteter som företaget tycker är en av de effektivaste sätten att marknadsföra sig på. Oftast åker säljaren ut till kunden flera gånger och det skapar en relation mellan parterna. De litar nu på varandra och är öppna för att göra upprepade affärer sinsemellan. Relationer skapar enligt Gummesson trygghet och parterna ökar tilliten till varandra.

Regelbundna seminarier, kundbesök, e-mail och utskick av erbjudanden görs under året, till befintliga, potentiella och även till mindre viktiga kunder. Företaget har en nära kontakt med kunden och ibland även kundens kund. Ibland träffar Romlin slutkunder tillsammans med distributören i samband med en golfrunda. Dessa möten är viktiga och bidrar till långvariga relationer mellan parterna. Däremot verkar det som att företaget, på grund av tidsbrist, inte satsar lika mycket RM på de egna viktigaste kunderna som fås genom direktförsäljningen. Här har Seco Tools möjlighet att utveckla sina relationer. Det lönar sig i längden att bygga upp relationer med de stora kunderna. Här kan företaget bygga upp nya nätverk, vilka kan ge nya kontakter som leder till nya kunder. RM bygger på relationer med mer eller mindre alla parter i nätverket. Att även kunna se till vad kundens kund har för behov och att försöka till- fredsställa dem, har företaget bara att vinna på. Uppbyggnaden av nya långvariga relationer som bidrar till nya nätverk är säkerligen en aktivitet som skulle leda till ytterligare förbättrat resultat för företaget. Gummesson betonar att en relation är dubbelriktad och att det innebär att det finns en relation mer eller mindre mellan alla parter i nätverket.

Människor föredrar att göra affärer med kända än med okända. I vissa kulturer är det mera vanligt än i andra beroende på hur stark gruppkänslan är i den aktuella kulturen. I stycket in- nan har redan nämnts att Thailand, enligt Hofstede, är ett kollektivistiskt samhälle, där gruppmedlemmarna är viktigare än individen. Gruppkänslan är stark. Familjen, avgångsklas- sen, grannar, arbetskollegor är några exempel på olika grupperingar en individ kan tillhöra. Att utifrån grupperna kunna utnyttja olika nätverk för att få tillgång till de rätta kontakterna kan ett företag vinna mycket på. Företaget har tagit vara på flera sådana möjligheter.

Romlin berättar i intervjun att företaget är medlem i svenska handelskammaren och att han sitter i styrelsen för svenska handelskammaren i Thailand. Här kan svenska affärsmän få uppdaterad information från Sveriges ambassad om bland annat vad som händer inom svensk politik och industri, och om den politiska situationen i Thailand. Efter mötet kan de svenska affärsmännen utbyta erfarenheter med varandra. Genom att ta vara på det existerande nätver- ket bland svenskar i Thailand kan företaget skapa nya relationer som i sin tur leder till nya kontakter inom affärslivet.

Tongin har haft nytta av sitt nätverk från universitetet vid kontakter med vissa kunder. Han förklarar att 40 % utav alla ingenjörer i Thailand har studerat på samma universitet. De träffas årsvis där möjligheten att utbyta information och erfarenhet ges. Kongdee utnyttjar sitt kon- taktnät som hon har byggt upp från sin tidigare arbetsplats och Romlin vänder sig till andra västerländska företag på marknaden.

Masahikos breda kontaktnät bland den japanska kolonin i Bangkok fyller en stor funktion i hans arbete som i huvudsak går ut på att introducera japanska kunder för företaget. Japaner tycker inte om förändringar och de japanska kunderna handlar aldrig från en okänd leverantör. Masahiko tar kontakt med de japanska företagen och presenterar varumärket som för dem är okänt. Därefter lämnar han över kontakten till säljaren. Det gemensamma språket och faktum att de är landsmän och tillhör samma kultur ökar trygghetskänslan. Masahiko behöver inte läsa in sig på den japanska kulturen utan är själv en del av den, vilket ökar förtroendet mellan parterna i affärssammanhang.

Masahiko nämner i intervjun att säljarna inte följer upp de potentiella japanska kunderna till- räckligt. Det kan finnas olika orsaker bakom det, en kan vara att de anställda säljarna inte har tid. I intervjun framkommer att nyanställning planeras, vilket kanske kan avlasta de nuvaran- de säljarna, så att de har mer tid att följa upp potentiella kunder. Det viktiga är att företaget hittar orsaken till problemet, så att flera av de potentiella japanska kunderna blir Secos.

Seco Tools anställer i första hand säljare som har erfarenhet inom branschen. Detta innebär att de redan har byggt upp ett nätverk av tidigare kontakter. Om var och en av de 17 anställda utnyttjar sitt personliga nätverk, kan företaget nå ut till nya kunder. Förtroendet till företaget ökar hos kunden om den fått rekommendationer från någon som de känner.

Seco Tools bedriver till stor del just relationsmarknadsföring. Istället för att skicka ut en pro- duktkatalog till en potentiell kund, tar företaget personlig kontakt genom besök. Vid första besöket görs en bedömning av problemet som följs upp av ett återbesök där olika verktyg provkörs. Därefter skräddarsys en offert som är anpassad till de identifierade behoven. Den personliga kontakten där företaget först identifierar kundens behov och sedan bemöter och tillgodoser dem är relationsmarknadsföring.