Business know-who

Men trots att respondenterna anser att relationerna till andra individer i området är affärsmässiga i grunden, uppmärksammar en respondent att det även är mycket sociala faktorer runtomkring dessa relationer:

”Om man inte tycker om att jobba med varandra socialt vill man inte jobba företagsmässigt heller egentligen om det inte finns väldigt starka incitament att göra det. Men oftast bygger det ju på att man tycker om de här människorna man jobbar med.”

Ofta är det så, menar en respondent, att det är de personliga relationer man har som kommer att leda till en affärsmässig relation. En annan respondent berättar att det är tack vare individerna som man kan få en chans att vara med och konkurrera om ett uppdrag, att de personliga kontakterna har betydelse när man ska ordna affärer till företaget:

”Jag tror att det är jätteviktigt med personliga relationer. Det är lättare att ringa till en polare än till någon okänd. Man kan tänka sig ett företag som behöver en konsult, de har tre konsultföretag att välja bland av dem som finns här i närheten. Då kan man tänka sig att på företaget där jag känner någon, det är klart att det är lättare att ringa dit. Affärer görs ju mellan människor, inte mellan företag.”

Respondenten menar att förtroende och tillit som skapas via personliga kontakter är jätteviktigt för en affärsrelation. Men denne tror att det i första hand handlar om att det är lättare att göra affärer med personer som man vet existerar. Har man tre leverantörer så väljer man den som man känner och har förtroende för eftersom man för att ha en långsiktig bördig affärsrelation måste bygga upp ett förtroende, menar respondenten. Den typen av förtroende är svårt att bygga upp bara via telefon eller mejl, resonerar respondenten vidare:

”Man måste träffas, man måste träffas flera gånger för att bygga upp en sådan relation.”

Vi kan se att de personliga kontakterna skapar tillit och förtroende mellan aktörerna, en viktig förutsättning även för potentiella framtida affärsrelationer eftersom de flesta relationer mellan individer bygger på att det finns ett visst förtroende inför varandra. Respondenten menar att det handlar om att bygga upp ett förtroende genom en

frekvent personlig kontakt. Här kan vi se att en relation kan liknas vid en investering som

kan leda till ökade affärer.

En annan respondent för ett liknande resonemang och menar att de personliga relationerna driver fram affärer i stor utsträckning. Denne upplever att om det är någon person som respondenten inte har kontakt med sedan innan som kontaktar denne och är intresserad av ett jobb så refererar de nio gånger av tio till någon person som respondenten känner som har sagt att prata med denne. De personliga relationerna är nyckeln till en väldigt hög andel av affärerna, anser respondenten. En respondent berättar att det just för konsultföretag är viktigt med personliga kontakter eftersom det är genom relationer och personliga rekommendationer som dessa företag får jobb på:

”När kunder som är nöjda med ens arbete berättar det för sina kollegor i de här nätverken. Och man får också chansen att introduceras till folk via de man redan känner i nätverken via mötena. Så det är ett bra sätt att bygga broar och även om de inte leder till en affär den dagen då går det som ringar på vattnet och plötsligt ringer någon som har pratat med den som fått ett tips av den. Så det är ett bra sätt att marknadsföra en konsultverksamhet.”

Respondenten berättar att företagets deltagande i de olika aktiviteterna många gånger faktiskt har lett till att de fått någon typ av större eller mindre uppdrag:

”Det brukar väldigt ofta vara en direkt koppling så man ser verkligen att det lönar sig att befinna sig i nätverk.”

Positiva rykten sprids därmed genom områdets olika nätverk. Detta är speciellt viktigt för företag som erbjuder mer specialiserade tjänster där kunderna behöver få kännedom om vad erbjudandet innehåller innan de köper.

Initialt svaga och närmast latenta bekantskapsband kan övergå i starkare vänskapsband. I nätverk som är löst sammankopplade och inte bygger på starka relationer mellan individer, det som Granovetter (1973) liknar vid loose-knit, kan detta så småningom utvecklas till någon form av utbyte och därmed bli tätare sammanlänkat. Vi ser ovan att det finns konkreta exempel på att det har fungerat inom området.

En respondent berättar om nyttan med ett starkt kontaktnät i området. En av de högre uppsatta personer i detta företag sitter med i styrelsen för MSP AB och har ett väldigt stort nätverk kring företaget, något som företaget har nytta av, berättar respondenten. Många i företagets omgivning har den typen av kontaktnät tror respondenten. När företaget startades hade de inget kontaktnät, därför rekryterades personer/styrelser med starka nätverk in i företaget. Det var ett väldigt bra sätt att ta sig fram på:

”Framförallt att när man sedan ska rekrytera och expandera så handlar det om att få in duktigt folk, att ha andra personer som känner andra duktiga folk runtomkring är väldigt bra för då går det väldigt fort att få in duktiga människor.”

Här får vi ett konkret exempel där know-who är en viktig faktor som exempelvis kan underlätta sökandet efter rätt kompetens och effektivisera företagets rekryteringsprocess jämfört med om företaget inte hade haft tillgång till detta utvecklade kontaktnät. Samme respondent ger sin synpunkt till varför vänskapsband bidrar till innovationskraft och illustrerar även hur en vänskaplig bindning kan leda till att idéer och support flyter emellan företagen:

”Om man är kompisar sedan förut och börjar jobba på olika företag, då kan man träffas, på lunchen eller hemma, man har olika erfarenhet och har alltid nytta av ny erfarenhet och infallsvinklar. Det är både positivt och bidrar till innovationskraft. Om man har idéer vill man gärna få input och kommentarer från folk som inte är så insatta och insnöade som jag är. Då

är det bra att få höra vad mindre insatta folk – de vanliga – tycker om det. Det leder kanske inte alltid till företagarinnovationer, men ibland gör det.”

Detta resonemang motsäger de förutnämnda åsikterna om att företagen inte skulle inse nyttan med de personliga relationerna. De flesta företagarna som vi har pratat med kunde komma med konkreta exempel på hur de baserade affärerna på sina gamla vänskapsband eller nya personliga bekanta som de mött på olika evenemang. Ändå har vi fått höra företagens vänner och företagarna själva berätta att uppslutning på många aktiviteter är under önskad nivå. Vi kan därmed se att även om man tycker att personliga relationer är viktiga, är det inte alla som tar sig tid att förstärka dessa genom deltagande i olika formella aktiviteter.

Det tidigare nämnda låga konjunkturläget kan till viss del förklara detta i och med att företagarna prioriterar sin tid i företaget framför annat. Dessutom kan vi ana att många företag redan har stora kontaktytor och inte anser sig behöva skaffa sig ytterligare kontakter. Dessutom kan vi konstatera att typen av verksamhet avgör om man söker mer kontakt med andra företagare. Exempelvis för de konsultföretag som har sina potentiella kunder i området är det viktigt att utforska de lokala kontaktytorna. Däremot har redan etablerade producerande företag mindre behov av att skaffa sig nya kontakter i området av rent affärsmässiga skäl.