Empiriskt inducerade kategorier

5.3.2.1 Affärsmannaskap

En uppdelning av affärsmannaskapet kommer att behöva göras till följd av att det tar två spår. Dels den kommersiella delen, där merförsäljning av byrån och kollegor värdesätts och dels den entreprenöriella delen, där utvecklingsförmågan värdesätts. Därmed hur personen skulle agera för att utveckla rådande situation internt inom byrån och externt gentemot kund.

Kommersiell attityd

Inledningsvis belyser samtliga respondenter vikten av att kandidaterna är delaktiga i byråns tillväxt. Med det åsyftar respondenterna kandidaternas delaktigheter i offerter, det vill säga hur många offerter individen är förfrågad att medverka på. Det räcker inte för kandidaterna att endast medverka på offerter, utan individerna behöver även vinna offerter och ta sig an nya kunder. Fortsättningsvis gäller det att kandidaterna är marknadsorienterade vilket innebär att de utforskar nya marknader för att hitta nya intressanta kunder. Det är därför väsentligt att de tilltänkta personerna intresserar sig för marknadens utveckling. Dels för att kunderna förändrar sitt beteende och dels för att det tillkommer nya marknader som de snabbt vill ta marknadsandelar inom. På så sätt kan kandidaterna bidra med ett marknadsvärde gentemot byrån i allmänhet och dess tillväxt i synnerhet.

Vidare förväntas det att de nuvarande kundrelationerna som är lönsamma för byrån utvecklas. Det kan både innebära att byrån ska överta andra delar av kundens verksamhet men även att förtroendet ökar vilket påverkar kundens relation till byrån positivt. Först och främst handlar detta om att kandidaten behöver en förståelse om vilka kunder som är lönsamma eller inte. Till följd av att de följer samhällets utveckling och vet hur nya regleringar påverkar den specifika branschen kunden verkar inom, skapas möjligheten om att utveckla kunden. Det resulterar i att kunderna känner ett förtroende till byrån, vilket tidigare beskrivits som väsentligt för byråns framgång.

I allmänhet handlar en kommersiell attityd om att utveckla befintliga affärer, men framförallt belyser respondenterna kandidatens förmåga att i framtiden attrahera

nya kunder. Enligt respondenterna behöver en kandidat uppvisa förmågan om att kontraktera nya kunder till respektive byrå. Flertalet respondenter menar därför att nuvarande kunder ska behållas och utvecklas men att det är avgörande att även nya kunder kommer in till byrån. Då behöver en kandidat ett brett kontaktnät med goda referenser, en fallenhet för att läsa av en marknad för att veta vilka potentiella kunder som finns. Därefter handlar det om att personen ska kunna sälja in byrån och dess tjänster på ett förtjänstfullt sätt som enligt respondenterna ska åstadkommas genom ömsesidig respekt, då byråerna är aktiva inom en förtroendebransch. För en kandidat som fokuserar på omsättningen är detta än mer aktuellt, för övriga partnertyper kommer det mer specifika faktorer under kommande kategorier som är empiriskt inducerade.

Utifrån ovan belyser respondenterna vikten av att individerna föreslår andra tjänster till både befintliga och nya kunder som byrån tillhandahåller och därmed säljer in sina kollegor. Vilket även kan skapa mervärde för kunden i form av att kunden får rätt vägledning där behovet uppstått. Dels påverkar detta byråns tillväxt och dels för att det även stärker byråns förtroende gentemot kunden. Genom att kunden är anknuten till byrån på flertalet plan, olika tjänster, är det enklare att bygga och utveckla en relation. Respondenterna påstår därför att en kandidat behöver vara marknadsorienterad, vilket innebär att individen har en förmåga om att knyta an kunder till byrån. Att skapa mervärde för en kund är en aspekt som vissa respondenter anser är en bidragande faktor för att erbjudas ett partnerskap. Till följd av att kandidater bidrar med mervärde till kunderna och uppfyller deras behov kan det antas att byråns varumärke stärks och kandidaten stärker då sina kort för ett eventuellt partnerskap.

Fortsättningsvis finns det informella utsagor i några byråer för de partners som ska fokusera på omsättningen. När en kandidat väl avancerat till ett partnerskap finns det förväntningar om att ett antal nya kunder ska värvas årligen. Antalet nya kunder varierar mellan byråerna och mellan åren, om partnern inte lever upp till dessa krav för byråns ledning en dialog med partnern i fråga om dess bidrag till byrån. Det kan betyda att partnern behöver lämna sin position till följd av att partnern inte längre bidrar till byrånytta. Vidare förklarar det vikten respondenterna lägger vid att kandidaten besitter förmågan att attrahera nya kunder till byrån.

Entreprenöriella egenskaper

Genom en kommersiell attityd öppnas möjligheterna för merförsäljning mot både befintliga och potentiella kunder. Respondenterna menar dessutom att det krävs ytterligare en dimension för att möjliggöra merförsäljning inom byrån och det handlar om att se möjligheter med byråns affärer, en entreprenöriell förmåga. För att utveckla affären, vilket är viktigt för ett partnerskap, krävs det en förmåga om att se möjligheter utifrån varje kund. Det handlar inte enbart om att utveckla relationen och förtroendet hos kunden utan för att utveckla kunden krävs något mer enligt respondenterna. Det innebär att kunden ska erbjudas något som är specifikt för denne i form av rådgivning eller tjänster. Då anser respondenterna att kandidaten behöver ha ett öga för att hitta nya vägar i byråns erbjudande, att utveckla de befintliga tjänsterna eller att en ny verksamhetsgren kan utvecklas. Därför påstår samtliga respondenter under intervjuerna att kandidaten behöver en entreprenöriell sida som driver hela byråns affär framåt. Antingen skapar kandidaten via sitt affärscase möjligheter i det befintliga tjänsteerbjudandet som gör att byrån ser möjligheter till att skapa tillväxt genom detta case. Då byrån ser potential till en ökning i tillväxt genom kandidatens sätt att vilja leda byrån framåt. Det andra alternativet handlar om att byrån får en uppfattning genom kandidatens affärscase att denne kan leda byrån in på nya intressanta vägar, i form av nya affärsområden, som går hand i hand med byråns affärsplan. Oavsett inriktning på affärscase är byråerna överens om att kandidaten behöver besitta en känsla av entreprenörskap som kan leda byrån in i framtiden.

För att byrån ska kunna välja rätt kandidat utvärderas respektive affärscase utifrån affärsplanen, som nämnts tidigare, då respektive kandidat behöver hitta lämplig affärsutveckling kopplat mot affärsplanen. Detta då byråerna vill att hela organisationen ska stå för en enhetlighet gentemot marknaden, där en byrå menar att det inte ska vara frågan om några funderingar vad byrån erbjuder sett utifrån. Vidare betyder det att kandidaten ska bidra med ett marknadsvärde till byrån, som möjliggör en fortsatt utveckling för byrån. Två respondenter menar dessutom att det finns större möjligheter för ett partnerskap om kandidaten utvecklat ett internationellt affärscase, då det kan finnas en större potential i just den affären. I denna byrå sitter det en internationell jury vid vissa tillfällen under

rekryteringsprocessen, vilket kan vara ett led till att det internationella affärscaset ibland kan premieras.

När det handlar om relationen med byråns lönsamma kunder handlar det delvis om den kommersiella attityden som sagt, men även att se potentialen om att rådgiva kunden om fler tjänster som byrån kan erbjuda. Enligt respondenterna är det då de entreprenöriella egenskaperna som kommer att spela en avgörande roll. Därför kan även olönsamma kunder utvecklas genom att byråns utbud kan utvecklas genom kandidatens affärscase. Att hitta nya affärer och nytänkande affärsmöjligheter är därför en avgörande faktor när det handlar om att rekrytera en ny partner inom de största revisionsbyråerna.

5.3.2.2 Ledarskap

Samtidigt som de affärsmässiga egenskaperna utvärderas vid selektionen av nya partners är även kandidatens ledarskapsförmåga avgörande. Eftersom en partner ska leda medarbetarna och byrån i framtiden behöver ledande egenskaper förekomma. Med tanke på att det finns partners som fokuserar mer på ledarskap än andra blir dessa faktorer än mer avgörande för denna kandidat. I rollen som ledare är det essentiellt att ledarskapet utförs i linje med byråns affärsplan. Därmed menar respondenterna att personer som inte anammat deras värderingar och följer normerna inte är intressant som partner. I samband med att individen varit i byrån under en längre tid har individen vuxit in i byråns värderingar och därmed ett säkrare val vid selektionen än en extern rekrytering.

Det är i deras roll som partner de ska involvera samtliga medarbetare i arbetet. Genom att som mindre senior medarbetare börja intressera sig för andras framgång inom byrån ses som en positiv ledaregenskap. Dels för att individen då utvecklar medarbetarna i deras arbete men även på grund av att byråns personal skapar deras tillgång. Respondenterna beskriver det som att en kandidat som vill utveckla medarbetarna också utvecklar byrån, till följd av att just personalen är dess tillgång. Att driva på och coacha medarbetarna bör enligt respondenterna dessutom leda till bättre kundrecensioner genom att medarbetarna kan hjälpa kunderna i större utsträckning, därmed ett stärkt varumärke för byrån. Det innebär att kandidaten behöver besitta förmågan om att leda olika individer för att lyckas nå ett partnerskap.

Vidare är det därför grundläggande att kandidaten är flexibel i sitt ledande och blir accepterad bland samtliga medarbetare. Med tanke på att kandidatens framtida arbetsuppgifter kan komma att handla om ledarskapsroller i form av rådgivande, för både medarbetare och kunder. Det ställer höga krav på förmågan hos individen att anpassa sig till den givna situationen. Vilket skulle innebära att personen i fråga behöver vara trygg i sin kommunikation och kunna utnyttja olika kanaler för att komma fram till de önskade resultaten. En partner ska stå bakom sitt team och hjälpa medarbetarna att reda ut uppkomna frågor och problem. Lyckas en partner med det inger individen en trygghet och kommer agera som en stödpelare för både medarbetarna men även kunden. Lika viktigt är det att personerna axlar rollen som ledare för att stärka gemenskapen, likväl inom teamet som mot kunden.

Därtill innebär ledarskapet för byrån att personen ska visa en ömsesidighet gentemot medarbetarna, de ska inte ställa högre krav på de juniora medarbetarna än sig själva. Vilket respondenterna beskriver som att kandidaterna inte ska förvänta sig att deras team jobbar sena kvällar och helger om de inte själva gör det. Det respondenterna menar är att de letar efter en lagspelare som ställer hela teamets välmående framför sina egna intressen. Därför behöver kandidaten vara en uttalad och omtyckt ledare för att ta steget högst upp för karriärstrappan.

Avslutningsvis används resultaten från medarbetarundersökningar och feedback från kunderna i en av byråerna för att skapa ett ledarskapsindex som används i utvärderingen för selektionen. Ytterligare menar en respondent att en kandidat är redo för ett partnerskap när personen ses som en ledare av övriga medarbetare i teamet.

5.3.2.3 Situationsbaserat

Varje enskild partnerrekrytering är unik på sitt sätt anser samtliga respondenter och därför är det individuella affärscaset en av de avgörande faktorerna när beslutet fattas under rekryteringsprocessen. Med tanke på hur tidigare redogörelse visat att organisationen vill att individen accepterar affärsplanen, är det lika viktigt att affärscaset går hand i hand med byråns affärsplan. Där menar respondenterna att det affärscase som har utvecklats behöver överensstämma med byråns strategi framåt med tanke på att det är i framtiden som kandidaten är tilltänkt att bli partner.

Då byråerna årligen utvärderar var de befinner sig, hur marknaden ser ut och hur behoven ser ut räcker det inte med att affärscaset endast är synkat med bolagets affärsplan. Utan majoriteten av byråerna anser även att det krävs ett behov för det aktuella affärscaset. Därutöver behöver organisationerna dessutom förutspå hur framtiden kommer att se ut och vad kunder förväntas efterfråga om ett antal år framåt. Detta ligger sedan till grund när själva rekryteringen sker menar respondenterna, där de mest lämpade affärscasen kan väljas ut. En av respondenterna menar då att det kan handla om antingen ett nytt behov eller en viss förstärkning inom ett speciellt område. Detta gäller för samtliga affärsområden inom revisionsbyråerna, där varje marknad utvärderas för att rätt kandidat med rätt affärscase kan rekryteras. Respondenten menar att en förstärkning kan handla om att de ser en stor tillväxtpotential inom ett speciellt område och behöver därför stötta upp med fler partners vid behov. För att sedermera kunna attrahera fler kunder som i senare led skapar tillväxt för byrån och sysselsättning internt i organisationen.

Majoriteten av respondenterna menar dessutom att affärscaset bedöms vara lönsamt för att det ska vara aktuellt att applicera en kandidats case i den framtida verksamheten. Därför utvärderas affärscaset i dessa byråer utifrån parametrar som gör det möjligt att ta ställning till lönsamheten. För vissa byråer anses det istället som viktigare att affärscaset kan innebära en högre tillväxt framöver eller att det kan vara en viktig inriktning för att byrån ska möta framtida behov på marknaden.

Utöver dessa parametrar är jämställdheten också avgörande under rekryteringsprocessen inom en byrå, där det gäller att det aktuella kontoret är jämställt innan det är möjligt att en ny partner rekryteras. Det innebär att det kan skilja mellan olika situationer om det är möjligt att rekrytera en ny partner till kontoret även om deras tillväxttakt möjliggör en ny partner. Där menar respondenten att det ställs krav på befintliga partners vid kontoret att hitta möjligheter och aktiviteter för att kontoret ska bli en jämställd miljö för att senare kunna rekrytera en ny partner.

Ytterligare en situation som uppstår vid vissa tillfällen är att det sker succesionsrekryteringar i form av att en partner slutar, ofta vid pensionsavgång. Då öppnas möjligheter för att ersätta denna partner, där det kan ske en överlämning till

den aktuella kandidaten. Hos byråerna väljs dessa individer ut enligt samma process och det sker inget inval vid tidpunkten då en partner lämnar organisationen. Däremot kan det leda till att det uppstår en situation där en ny partner inte har en ny inriktning i sitt affärscase utan det handlar om en ersättningsrekrytering. Oavsett bedöms kandidaten på samma grunder och det är lika viktigt att denna individ har accepterat affärsplanen och agerar i linje med organisationen. När detta uppstår menar respondenterna att den avgående partnern jobbat ihop med den aktuella individen under en längre tid för att kunna göra en så smärtfri överlämning som möjligt, dels för kunderna och dels för de övriga medarbetarna internt. Därför kan ett partnerskap möjliggöras utifrån flertalet faktorer och vara situationsbaserat utifrån de rådande omständigheter som påverkar organisationen i något avseende.