Ett annat tänkbart fortsatt spår är att studera om ekonomistyrning i andra typer av tjänsteföretag än finansiella. Ser ekonomistyrning ut på ett helt annat sätt i andra typer av tjänsteföretag, måste fokus ligga på helt andra styrverktyg? Ett förslag är därför att jämföra finansiella tjänsteproducerande företag med andra för att undersöka om det finns skillnader i hur styrning hanteras.
Även huruvida medarbetarna verkligen tycker att styrningen kan påverka försäljningsresultatet vore en intressant fortsättning. En annan möjlig fördjupning skulle kunna vara att göra en fallstudie som omfattar även försäljarna och därmed erhålla fler nivåer i organisationen att jämföra med.
Troligen har ledning i företag och organisationer inte insett de fullständiga konsekvenserna av vad det innebär att påverka medarbetarnas förståelse av sin egen och företagets uppgift. Det framgick i studien att företag i allmänhet inte förstår vikten av att försäkra sig om att budskap verkligen når fram till medarbetarna. Intressant för vidare forskning skulle därför vara att ta reda på hur företag på ett bättre sätt kan sprida sina budskap genom hela organisationen.
Att se människors värderingar som grunden för de prestationer som erhålls innebär en vidgning av vad vi traditionellt ansett vara ekonomistyrning. Det blir i större utsträckning än tidigare en central del av ledares dagliga arbete och inte någon avgränsad utvecklingsaktivitet.
När ledare påverkar medarbetares värderingar av sitt arbete påverkar de också den målsträvan som utvecklas i organisationen. Ytterligare forskning som under framställandet av denna studie därav föreföll intressant var att undersöka de praktiska konsekvenserna av dessa resultat och vad de innebär för ekonomistyrning.
Anthony.R.N & Govindaranjan. V. (2002), Management Control Systems, McGrawhill.
Arbnor, I & Bjerke N. (1994). Företagsekonomisk metodlära. Lund: Studentlitteratur.
Arnerup-Cooper, B & Edvardson, B. (1998). Tjänstemarknadsföring i teori och praktik.
Lund: Studentlitteratur.
Ax, C, Johansson, C & Kullvèn, H. (2002). Den nya ekonomistyrningen. Liber ekonomi:
Studentlitteratur.
Brooksbank, R. (1995). The New Model of Personal Selling: Micromarketing. Journal of Personal Selling&Sales management, Volume XV, No 2.
Bruzelius, L-H. & Skärvad. P-H. (2000). Integrerad organisationslära. Lund:
Studentlitteratur.
Denscombe, M. (2000). Forskningshandboken. Lund: Studentlitteratur.
Doyle. P (2002). Marketing management –third edition, Financial times. Prentice hall:
Essex.
Dolan. G,T. (2000). Selling Sales. Buildning the Right, Community Banker.
Drakenberg, M. (1997). Mellanchefer. Från ledningens redskap till verksamhetens motor.
Lund: Studentlitteratur.
Ekman, A. (2005). Betalningssystem i förvandling- Politiska ekonomiska och tekniska drivkrafter till förändringar i branschen. White Paper, Canvisa Consulting AB, 1-7
Ewing, P., & Samuelsson, L. (1998). Styrning med balans och fokus. Liber ekonomi: Malmö.
Hallgårde, U & Johansson, A. (1999). Att införa balanced scorecard, Lund: Studentlitteratur.
Kaplan Norton, (1996). The balanced scorecard : translating strategy into action. Boston, Mass. : Harvard Business School Press
Kullvén, H. (1994). Ekonomisk styrning ur ett tjänsteperspektiv. Företagsekonomiska institutionen:Göteborg.
Källström, A. (1994). Uppdrag styreffekt. Malmö: Liber ekonomi
Lantz, B. (2003). Operativ verksamhetsstyrning. Lund: Studentlitteratur.
Larsson, I. & Rosengren, E. (1995). Kommunikationens villkor, Lund: Studentlitteratur
Larsson, L. (1997). Tillämpad kommunikationsvetenskap, Lund: Studentlitteratur
Martinsson, O.B. (1994). Cost Accounting in the Service industry- A Critical Assessment.
New Jersey: Institute of Management Accountants.
Merriam, S. (1994). Fallstudien som forskningsmetod. Lund: Studentlitteratur.
Mintzberg, H. (1987. The Strategy concept: Another Look why Organizations Need Strategies. California Management Review 30(1), 25-32.
Modell, S. (1995). Management Control in Services: A Contingency Study of Responsibility Accounting in Highly Interactive Services. Karlstad: Centrum för tjänsteforskning.
Moore, D, S. (2004). The Basic Practice of Statistics –Third edition. W.H. freeman and company. New York.
Olsen, M, J, S. Edvardson, B. Kullvén, H & Norling, P. (1993): Att utveckla och styra tjänsteverksamhet . Högskolan i Karlstad
Reinhardt, N. Sköldberg, Å. Waldenstam, S. Welin, Y., & Örtendahl, B. (1985). Konstruktiv förändring. Lund: Studentlitteratur.
Ronthy-Östberg, M. (1998). Relationer & Dialog på arbetsplatsen, Kristianstad: Liber.
Samuelsson, L.A. (1996). Controllerhandboken. Stockholm: Industrilitteratur.
Simons, R. (1995). Levers of control: How Managers Use Innovative Control Systems to Drive Strategic Renewal. Harvard Business School Press: Boston Massachusetts.
Sutton& Rafaeli, R. (1988). Untangling The Relationship between Displayed Emotions And Organizational sales: the Case of Conveniences Stores. Academy of Management Journal 31(3), 461-487.
Thurén, T. (2003). Vetenskapsteori för nybörjare. Malmö: Liber.
Vik, M. (2001). Engagemang och styrning, Linköping: Ekonomiska institutionen
Wiberg, L. & Stemme, I. (1988). Målförverkligande ledarskap, Stockholm: Norstedts Förlag.
Elektroniska källor
Sandhol. (1996)Fokus på kvalitet – Tjänster, ständiga förbättringar. Sandholm Associates 1-3.
http://www.Sandholm.se/kurser/sfttjänster.html
Lilja. (2006), Att sälja i butik, www:expovera.se, 20060509 kl 19:30
Övriga källor
Folkesson (2006), Säljhjulet, EDSA förlag
Manual till intervju med regionchefer
• Presentation av oss som intervjuar
• Intervjun syftar till att ta reda på hur ni har styrt upp VISA- kortsförsäljningen i norra och södra regionen
• Intervjun bandas och transkriberas. Efter transkriberingen kommer banden att förstöras.
• Butikschef som intervjuats var anonyma, ni blir inte anonyma på samma sätt eftersom det inte finns fler RC.
• Vissa frågor kan verka självklara, men de behövs ändå ställas för att det skall gå att dra slutsatser och uppfylla syftet.
Inledning:
• Hur definierar ni ekonomistyrning? (finns alla Simons delar med? eller är det bara traditionell styrning)
• Hur har ni påverkat era butikschefernaför att öka VISA- kortsförsäljningen
• Hur anser du att man bör gå tillväga för att uppfylla de satta målen för VISA-kortsförsäljningen
Säljteknik
Hur går ni i er butik tillväga för att sälja korten?
Har ni något speciellt säljmönster som ni försöker att följa i säljsituationen Finns det något vanligt förekommande mönster (formellt/informellt) Hur tar du tillvara på goda försäljningsexempel (motivering)
Vilken är den lokala strategin för försäljning av VISA- kort
• Finns något i butiken som uppmuntrar försäljningsarbetet? (värderingar)
• Hur uppmärksammas bra insatser (beröm, belöning) (värderingar)
• Hur belönas bra insatser? (diagnostik)
• Hur hanteras olämpliga säljinsater (gränser)
• Hur motiverats personal till att sälja korten (värderingar)?
• Hur förmedlas information i butiken (formellt/informellt)
Hur står sig den lokala försäljningsstrategin till den centrala försäljningsstrategin?
• Anser du att det finns en tydlig central strategi som underlättar försäljningsarbetet i butiken?
• Hur ser den centrala strategin ut?
•
Vilka styrverktyg använder man lokalt?
• Finns det en säljcoach som stöder säljarnas arbete (interaktiv)
• Arbetar ni efter någon speciell metod för att strukturera säljarbetet och hjälpa säljarna(interaktiv)?
• Uppmuntras experiment (eller bestraffas initiativ som misslyckas) (interaktiv och värdeskapande)
• Brukar man diskutera säljandet av visa- korten? (värdeskapande och interaktiv)
• Ställer man några krav på antal sålda kort eller dylikt på medarbetarna? (diagnostisk)
• Finns det sanktioner emot säljare som inte säljer tillräckligt(diagnostiskt)?
• Hur följs detta upp? (diagnostik)
Finns det ett samband emellan lokal och central styrning, det vill säga har man egna metoder eller används ledningens verktyg?
• Arbetar man till huvuddelen efter egna riktlinjer eller centrala riktlinjer?
• Hur är attityden emot kortsäljningen ibland personalen (informella)värderingar
• Deltar alla anställda i försäljningsarbetet eller finns det någon som ställer sig utanför?
• Om det finns någon som ställer sig utanför. Hur hanteras detta? (värderingar?)
• Säljer du själv kort när du står i kassan (Värderingar/interaktion) Slutkläm
• Ser du brister med de traditionella styrformerna (budget, försäljningskarv per FTA)?
Vilka?
• Hur tror du att tjänsteföretag kommer att styras i framtiden?
• Tycker du att det är någon skillnad emellan styrning av varuproduktion och tjänsteproduktion?
Manual till intervju med butikschefer
• Presentation av oss som intervjuar
• Den här intervjun syftar till att ta reda på hur VISA- kortsförsäljningen styrs i er butik.
• Intervjun bandas och transkriberas. Efter transkriberingen kommer banden att förstöras.
• Allt som kommer fram under intervjun kommer att anonymiseras. De enda som känner till vilka butikschefer som intervjuas är vi i gruppen. Vi är tvungna att beskriva urvalskriterierna, men dessa beskrivningar kommer att göras så att det inte går att spåra dem till enskilda butiker.
• Tänk på att inte falla för intervjuareffekten. Den uppstår när den som intervjuas försöker att ge de svar som den tror att den som intervjuar vill ha.
Inledning:
Hur definierar du ekonomistyrning? (finns alla Simons delar med? eller är det bara traditionell styrning)
Hur påverkar du dina medarbetare för att de skall sälja VISA- korten?
Hur anser du att man bör gå tillväga för att uppfylla ledningen målsättning för VISA- korts försäljning?
Säljteknik
Hur går ni i er butik tillväga för att sälja korten?
Har ni något speciellt säljmönster som ni försöker att följa i säljsituationen Finns det något vanligt förekommande mönster (formellt/informellt) Hur tar du tillvara på goda försäljningsexempel (motivering)
Vilken är den lokala strategin för försäljning av VISA- kort
• Finns något i butiken som uppmuntrar försäljningsarbetet? (värderingar)
• Hur uppmärksammas bra insatser (beröm, belöning) (värderingar)
• Hur belönas bra insatser? (diagnostik)
• Hur hanteras olämpliga säljinsater (gränser)
• Hur motiverats personalen att sälja korten (värderingar)?
• Hur förmedlas information i butiken (formellt/informellt)
Hur står sig den lokala försäljningsstrategin till den centrala försäljningsstrategin?
• Anser du att det finns en tydlig central strategi som underlättar försäljningsarbetet i butiken?
• Hur ser den centrala strategin ut?
Vilka styrverktyg använder man lokalt?
• Finns det en säljcoach som stöder säljarnas arbete (interaktiv)
• Arbetar ni efter någon speciell metod för att strukturera säljarbetet och hjälpa säljarna(interaktiv)?
• Uppmuntras experiment (eller bestraffas initiativ som misslyckas) (interaktiv och värdeskapande)
• Brukar man diskutera säljandet av visa- korten? (värdeskapande och interaktiv)
• Ställer man några krav på antal sålda kort eller dylikt på medarbetarna? (diagnostisk)
• Finns det sanktioner emot säljare som inte säljer tillräckligt(diagnostiskt)?
• Hur följs detta upp? (diagnostik)
•
Finns det ett samband emellan lokal och central styrning, det vill säga har man egna metoder eller används ledningens verktyg?
• Arbetar man till huvuddelen efter egna riktlinjer eller centrala riktlinjer?
• Hur är attityden emot kortsäljningen ibland personalen (informella)värderingar
• Deltar alla anställda i försäljningsarbetet eller finns det någon som ställer sig utanför?
• Om det finns någon som ställer sig utanför. Hur hanteras detta? (värderingar?)
• Säljer du själv kort när du står i kassan (Värderingar/interaktion) Slutkläm
• Ser du brister med de traditionella styrformerna (budget, försäljningskarv per FTA)?
Vilka?
• Hur tror du att tjänsteföretag kommer att styras i framtiden?
• Tycker du att det är någon skillnad emellan styrning av varuproduktion och tjänsteproduktion?