Förslag till vidare forskning

Då vi har kunnat identifiera ett mönster om att säljaren är en nyckelperson inom internationell etablering och internationalisering av tjänsteföretag, hade vidare forskning om just säljaren varit intressant att utveckla. Förslag på sådan skulle kunna vara att fortsätta en kvalitativ undersökning där fördjupning sker om säljarens faktiska roll där en fallstudie kunde tillämpas där närmre studie sker av dennes agerande i sina många uppgifter.

Ytterligare förslag är att utföra en kvantitativ undersökning av i hur stor utsträckning företag låter säljaren ta initierande steg i internationaliseringsprocessen där fokus hamnar på hur många ageranden i internationaliseringen som säljaren faktiskt ansvarar över.

Referenser

Litteratur

Armstrong, Gary och Kotler, Philip.2003. Principles of Marketing, 10th Edition. Prentice Hall.

Arnerup-Cooper, Birgitta och Edvardsson, Bo. 1998. Tjänstemarknadsföring i teori och

praktik. Lund: Studentlitteratur.

Andersen, Heine. 1990. Vetenskapsteori och metodlära, En introduktion. Studentlitteratur, Lund.

Bell, Alan och Bryman, Emma. 2005. Företagsekonomiska forskningsmetoder. Edition. Liber.

Cateora, Philip R och Ghauri, Pervez. 2010. International Marketing. International student ed of 3rd revised ed Edition. McGraw-Hill Higher Education.

Daniels, Vincent S. 2007. International Sales. 1ST Edition. Disc.

Edvardsson, Bo. Edvinsson, Leif. Nyström, Harry. 1992. Internationalisering i

Tjänsteföretag. 1st ed. Lund: Studentlitteratur, Lund.

Fejes, Andreas och Thornberg, Robert. 2009. Handbok i Kvalitativ analys. 1st edition. Liber Ab Stockholm.

Gremler, Dwayne. 2012. Service Marketing (6th Edition). 6 Edition. McGraw- Hill/Irwin.

Grönroos, Christian. 1998. Marknadsföring i tjänsteföretag. 3:2, uppl. Malmö: Liber.

Grönroos, Christian. 2002. Service management och markndasföring – en crm ansats, Liber Ekonomi.

Kvale, Steinar och Brinkman, Svend, 2009. Den kvalitativa forskningsintervjun. 2:a Upplagan. Studentlitteratur AB, Lund.

O'Rourke, James. 2008. Module 4: Intercultural Communication for Business

(Managerial Communication). 2 Edition. Cengage Learning.

Patel, Runar och Davidsson, Bo. 1994. Forskningsmetodikens grunder. 4:1 Uppl. Lund; Studentlitteratur AB.

Porter, Michael. 1980. Competitive Strategy, New York: The Free Press.

Ryen, Ann. 2004. Kvalitativ Intervju, -från vetenskapsteori till fältstudie. Liber AB, Malmö.

Tajfel, Henri. 2010. Social categorization, social identity and social comparison. Rediscovering Social Identity (Key Readings in Social Psychology). 2nd Edition. Psychology Press.

Wollroth, Stig. 1993. Tjänsteföretagens internationalisering. Förlags AB Industrilittaretur.

Yin, Robert. 2011. Qualitative Research: From Start to Finish. 1st Edition. Publications, Inc. New York.

Vetenskapliga Tidskrifter

Aspara, J, Hietanen, J, Kajalo, S och Parvinen, P. (2013). Sales activity systematization and performance: differences between product and service firms. Journal of Business & Industrial Marketing; 2013, Vol. 28 Issue 6, pp. 494-505, 12p

Bell, Jim (1995). The internationalization of small computer software firms. European

Journal of Marketing, University of Ulster. Vol. 1, Issue 1. pp. 60-71

Carman, J.M, Langeard, E (1980). Growth strategies of service firms. Strategic

Chetty, S. och Blankenburg-Holm, D. (2000). Internationalisation of small to medium- sized manufacturing firms: A network approach. International Business Review; 2000, Vol 9, Issue 1, pp.77–93.

Grönroos, C. (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services

Marketing. 1999, Volume, 13 Issue 4/5, pp290.

Gummesson, E. (1987). ”Lip Services – A neglected area in services marketing”,

Journal of services marketing, 1.

Hardley, R. och Wilson, H.( 2014). The Network Model of Internationalization and Experiential Knowledge. International Business Review. Vol 12 (2003), Issue 6 (December). pp. 697-717.

James C. Anderson, Håkansson, H. och Johansson,J.(1994). Duadic Business Relationships Within a Business Network Context. Journal of Marketing.

Johanson, J. och Vahlne, J.-E. (1977). The internationalization process of the firm: A model of knowledge development and increasing foreign market commitments. Journal

of International Business Studies, 8(1): pp23–32.

Johansson, J and Vahlne, JE. (2009). The Uppsala internationalization process model revisited: From liability of Foreignness to Liability of Outsidership. Journal of

International Business Studies. Palgrave Macmillan Journals. Dec., 2009, Vol. 40, Issue

9, p1411-1431, 21p.

Mintu-Wimsatt, A och Gassenheimer, J. (2004). The problem solving approach of international salespeople: The experience effect. Journal of Personal Selling & Sales

Management. Winter 2004, Vol. 24 Issue 1, p19-25. 7p. 4 Charts

Whitelock, J. (2002) Theories of internationalization and their impact on market entry. International Marketing Review; 2002, Vol. 19, Issue 4-5, pp342-p347, 6p.

Internet

Bemanningsföretag och rekryteringsföretag | Academic Work. 2014. | Academic Work. [ONLINE] Available at: http://www.academicwork.se. [Accessed 06 May 2014].

Därför är tjänsteexport allt viktigare för Sveriges tillväxt | Almega. 2014. [ONLINE]

http://www.almega.se/politik-och-ekonomi/2014-har-finns-de-nya-

jobben/tjansteexport/tjansteexport-allt-viktigare-for-tillvaxt. [Accessed 31 March 2014].

Expandera utomlands är ingen självklarhet | Michael Wahlgren. 2014. Expandera utomlands är ingen självklarhet | Michael Wahlgren. [ONLINE] Available at: http://www.michaelwahlgren.com/expandera-utomlands-ar-ingen-sjalvklarhet/. [Accessed 09 April 2014].

Export och import över tid | Utrikeshandel | Ekonomi | Fakta och statistik |

Ekonomifakta.se . 2014. [ONLINE] Available at:

http://www.ekonomifakta.se/sv/Fakta/Ekonomi/Utrikeshandel/Export-och-import-over- tid/?from15152=2003&to15152=2013. [Accessed 26 March 2014].

Globala Handelsmönster, 2014. [ONLINE] Available at:

http://www.kommers.se/Documents/dokumentarkiv/publikationer/2009/skriftserien/rap port-2009-5-globala-handelsmonster.pdf. [Accessed 31 March 2014].

Nationalencyklopedin. 2014. [ONLINE] Available at: http://www.ne.se/tjänst [Accessed 06 May 2014]

Nationalencyklopedin. 2014. [ONLINE] Available at: http://www.ne.se/internationalisering

[Accessed 26 May 2014]

Stark tjänsteexport senaste åren - Statistiska centralbyrån . 2014. Stark tjänsteexport senaste åren -Statistiska centralbyrån . [ONLINE] Available at:

http://www.scb.se/sv_/Hitta-statistik/Artiklar/Stark-tjansteexport-senaste-aren/. [Accessed 28 March 2014].

Svensk tjänstehandel; omfattning, utveckling och betydelse. 2014. . [ONLINE] Available at:

http://www.tillvaxtanalys.se/download/18.56ef093c139bf3ef8902a26/1349864239362/

WP_PM_2010_15.pdf. [Accessed 26 March 2014].

Sverige i den Globala ekonomin, nu och i framtiden, -Trender för svenskt företagande 2007. |

Svenskt Näringsliv. [ONLINE] Available at:

http://www.svensktnaringsliv.se/migration_catalog/Rapporter_och_opinionsmaterial/Ra pporters/sverige-i-den-globala-eknomin-nu-och-i-framtiden-bil-

1_527865.html/binary/Sverige%20i%20den%20globala%20eknomin%20- %20nu%20och%20i%20framtiden%20Bil%201. [Accessed 09 April 2014].

Tillväxtgenvägen; Innovation i svenska tjänsteföretag. 2014. . [ONLINE] Available at:

http://www.vinnova.se/upload/epistorepdf/vfi-07-02.pdf. [Accessed 28 March 2014].

Tjänst | Nationalencyklopedin. 2014. tjänst | Nationalencyklopedin. [ONLINE]

Available at: http://www.ne.se/lang/tjänst. [Accessed 31 March 2014].

Tjänstejobb flyttar utomlands | Kollega. 2014. Tjänstejobb flyttar utomlands | Kollega. [ONLINE] Available at: http://www.kollega.se/tjanstejobb-flyttar-utomlands. [Accessed 09 April 2014].

Muntliga Referenser

Andersson, Anders; Säljchef på Beta AB. 2014. 2014. Telefonintervju. 6:e Maj, 2014.

Bruuns, Stephan; Senior Consultant och grundare av Affärskonsulterna AB. 2014. Telefonintervju. 25:e April, 2014.

Ersholt, Anna; Marknadschef på Academic Work. 2014. Telefonintervju. 2:a Maj, 2014.

Holmström, Michael; Säljare på Academic Work. 2014. Telefonintervju. 29:e April, 2014.

Siddique, Pavel; VD och grundare av Indpro AB. 2014. Telefonintervju. 29:e April, 2014.

Bilagor

Bilaga 1 Intervjuguide

Inledande frågor

 Skulle ni kort kunna berätta, med egna ord, vad ert företag gör?

 Vad är din ställning och ansvarsområde?

 Hur länge har du arbetat på detta företag?

 Vi har sett att ni är etablerade i följande länder (…) vilket var det första landet? Och varför?

Del 1: Om internationalisering

1. Hur kom det sig att ni ville expandera er till utlandet? 2. Hur påbörjades processen för er internationalisering?

3. Hur kom ni kontakt med potentiella kunder/samarbetspartners på den nya marknaden?

4. Hur upplevde ni att detta gick och varför?

5. Om ni ser till era interna resurser så som personal, finansiella tillgångar osv. Vilka har varit till störst hjälp för er internationellt sett?

6. Hur skulle ni beskriva era strategier när ni entrar ny marknader? Hur mycket av era strategier var förutbestämda och planerade, respektive ”blev som de blev” ? 7. Den kunskap ni har om era befintliga marknaderna idag, hur skulle ni säga att de

har växt fram? Hur mycket skulle ni säga att internationella erfarenhet har spelat roll?

8. Hur jobbar ni med nätverkande? På vilket sätt har nätverkande varit betydande för er?

9. Hur mycket har ni använt er av externa relationer och nätverk för att lyckas på internationell marknad?

10. Hur har ni förhållit er produkt till ny marknad? 11. Vad har ni stött på för utmaningar/hinder? 12. Hur kom ni över dessa?

Kultur och Kommunikation

13. Hur har ni märkt av eventuella kulturskillnader?

14. Hur har ni hanterat kommunikation mellan hemma-marknad och nya länder?

Del 2: Internationell försäljning

1. Vilka arbetsuppgifter har du i din roll?

2. Hur ser din internationella erfarenhet ut? (Arbete, studier, övrigt) 3. Hur definierar du framgång i internationell försäljning?


4. Hur upplever du att det är att jobba med en tjänst som produkt att sälja?
 5. Har du erfarenhet av att sälja tjänster/produkt både nationellt och internationellt? -Hur skiljer det sig åt?

5. Hur upplever du att maktbalansen i förhandling fördelas i internationell försäljning? 7. Hur gör ni, för att så tydligt som möjligt förtydliga för kunden, vad det är ni erbjuder?

7. Vilka språkkunskaper besitter du?

8. Hur anpassar du dig till icke uttalade normer i möte med kund?


9. Möter ni skillnader mellan länder hur de uppfattar ert tjänsteerbjudande?
 10. Standardiserar ni ert erbjudande, eller nischar ni det beroende på marknad/land? 11. Hur arbetar ni med värderingar och normer internt?