Framtida forskning och begräsningar

Under arbetets gång så har detdykt upp ytterligare frågor och tankar kring ämnet. Till exempel hade det varit intressant för framtida forskning att undersöka hur ledning eller generellt personer som står över säljchefen, uppfattat förändringen. Detta för att se eventuella skillnader på hur dessa parter upplever samma fenomen. Det kan också vara intressant att intervjua utesäljare och säljchef inom samma organisation, för att se om det finns några eventuella skillnader på hur dessa parter upplevde samma förändring. I detta fall så är det utesäljare och

32

säljchefer från fyra olika organisationer i förhoppning att få att få fler perspektiv inom profilbranschen. Det framkom också att en förändring av budgetens innebörd hade skett i samband med pandemi. Detta skulle vara intressant att undersöka mer djupgående, exakt vad denna förändring innebär och om den kommer bli bestående efter krisen. Avslutningsvis så skulle även en uppföljning av denna studie vara intressant, där man undersöker om förändringarna verkligen blivit bestående. Detta tog också en av deltagarna upp som förslag. Vid undersökningar av kontrollsystem så kan det också vara relevant att starta intervjuerna med att fråga deltagaren vad ett kontrollsystem är för någonting i deras ögon. I detta fall så har definitionen blivit förklarad vid behov och i andra fall så har deltagarna angett att dem vet vad begreppet innebär. Det kan dock vara bra att säkerställa redan innan intervjufrågorna ställs, främst för att få mer relevanta svar. Denna rekommendation inkluderas då det i denna studie upptäcktes att deltagarna hade svårt med begreppen som användes vilket ledde till överflödiga svar utan någon relevans till frågorna.

Det finns ett flertal begränsningar som uppdagat sig under arbetets gång. Till exempel att då vi inte kunnat analysera organisationerna internt utan förlitar oss på deltagarnas svar så kan det vara så att relevant information missades, då deltagarna inte hade kunskap inom området. Vidare så utfördes ingen intervju med någon som var ansvarig för utformningen av kontrollsystemen. Intervjuerna var med utesäljare som arbetade med kontrollsystem och säljchefer som övervakar utesäljare med instrumenten, men som inte har någon kunskap om utveckling av kontrollsystem. Vilket skapade osäkerhet kring varför förändringar av kontrollsystemen utförts, om det var på grund av krisen eller andra faktorer kunde vara något osäkert. Ytterligare en faktor som begränsat arbete har varit tid, med mer tid så skulle fler deltagare kunnat intervjuats. Vilket skulle kunna leda till fler perspektiv än endast fyra.

33

Referenser:

Anderson, E. (1985) The Salesperson as outside Agent or Employee: A Transaction Cost Analysis. Marketing Science. Vol. 4(3), 234-254. DOI:10.1287/mksc.1070.0333

Anderson, E., Oliver, R. (1987) Perspectives on Behavior-Based Versus Outcome-Based Salesforce Control Systems. Journal of marketing. Vol. 51(4), 76-88. DOI 10.2307/1251249.

Barriball, K. & While, A. (1993) Collecting data using a semi-structured interview: a discussion paper. Journal of Advanced Nursing. Vol. 19, 328-335. Doi:10.1111/j.1365-2648.1994.tb01088.

Bartoletti, J. (2021) E-handel B2B 2021 | Spännande trender och statistik. Hämtad 2021-04-27 från https://www.starweb.se/b2b-handel/e-handel-b2b-2021-spannande-trender-och-statistik/

Behrman, D., Perreaul, W. (1982) measuring the performance of industrial salespersons” Behavior-based o outcome-based. Vol. 10, 355–370. Doi:10.1016/0148-2963(82)90039-X.

Björklund, F. (2020) Forskarna: Chefens stöd avgörande för distansarbetet. Hämtad 2021-03-30 från www.vdtidningen.se/forskarna-chefens-stod-avgorande-for-distansarbetet/.

Camplejohn, D. (2020) 4 försäljningstrender som ändrar hur du arbetar 2020. Hämtad 2021-03-29 från www.salesforce.com/se/blog/2020/11/4-foersaeljningstrender-som-aendrar-hur-du-arbetar-2020.html.

Churchill, G., Ford, N., Hartley, S. & Walker, O. (1985) The Determinants of Salesperson Performance: A Meta-Analysis. Journal of marketing research. Vol.22(2) 103–118. DOI

10.1177/002224378502200201

Cravens, D., Ingram, T., LaForge, R., Young, C. (1993) Behavior-Based and OutcomeBased Salesforce Control Systems. Journal of marketing. Vol. 57, 47-59. DOI 10.1177/002224299305700404.

David, M. & Sutton, C. (2016) Samhällsveteskaplig metod. (1:1 uppl.) Lund: Studentlitteratur AB

34

Economic times (2019) COVID-19 pandemic most challenging crisis since Second World

War: UN chief Hämtad 2021-04-15 från

https://economictimes.indiatimes.com/news/international/world-news/covid-19-pandemic-

most-challenging-crisis-since-second-world-war-un-chief/articleshow/74923642.cms?from=mdr

Ekonomifakta (2020) Så påverkas Sveriges ekonomi av coronakrisen. Hämtad 2021-04-26 från https://www.ekonomifakta.se/Artiklar/2020/december/sa-paverkas-sveriges-ekonomi-av-coronakrisen/

Eurén, L. (2020) B2B-företags försäljning hårdast drabbad i de ekonomiska sviterna av coronakrisen visar ny studie. Hämtad 2021-03-29 från www.mynewsdesk.com/se/columbia- road/pressreleases/b2b-foeretags-foersaeljning-haardast-drabbad-i-de-ekonomiska-sviterna-av-coronakrisen-visar-ny-studie-3004968.

Europeiska Centralbanken (2021) Den reala ekonomin. Hämtad 2021-04-26 från https://www.ecb.europa.eu/pub/projections/html/ecb.projections202009_ecbstaff~0940bca28 8.sv.html

Fatima, Z. (2017) Salesforce Control Systems: A Review of Its Consequences Across Continents. Sage publication. Vol. 48(3-4), 95–110. DOI 1177/0886368717737160.

Ghalayini, A. & Noble, J. (1996) The changing basis of performance measurement. International Journal of Operations & Production Management Vol.16(8), 63-80. DOI 10.1108/01443579610125787.

Hartmann, N., & Lussier, B. (2020) Managing the sales force through the unexpected

exogenous COVID-19 crisis. Elsevier Inc. Vol. 88, 101-111.

Doi:10.1016/j.indmarman.2020.05.005.

Irving Seidman: Interviewing as Qualitative Research, New York: Teachers College Press, 1998, s. 51.

35

Kallio, H., Pietilä, A., Johnson, M. & Kangasniemi, M. (2016) Systematic methodological review: developing a framework for a qualitative semi‐structured interview guide. Journal of advanced nursing. Vol. 72(12) 2954-2965. Doi:10.1111/jan.13031.

Kraft, M. (1999) An Empirical Investigation of the Antecedents of Sales Force Control Systems. Journal of Marketing. Vol 63 (3), 120-134. DOI 10.1177/002224299906300308

Lau, M. (2011) Nonfinancial and financial performance measures: How do they affect employee roleclarity and performance?. Elsevier Ltd. Vol. 27(2) 286-293. Doi:10.1016/j.adiac.2011.07.001.

Lau, M. (2015) The effects of nonfinancial performance measures on role clarity, procedural fairness and managerial performance. Pacific Accounting Review. Vol. 27(2), 142-165. DOI 10.1108/PAR-03-2013-0017.

Lindsten, p. (2020) Pandemin tar storbolagen till morgondagens arbetsplats. Hämtad 2021-03-30 från www.di.se/nyheter/pandemin-tar-storbolagen-till-morgondagens-arbetsplats/.

Malek, S., Sarin, S. & Jaworski, B. (2018) Sales management control systems: review, synthesis, and directions for future exploration. Journal of Personal Selling & Sale Management. Vol. 38 (1) 30-55. DOI 10.1080/08853134.2017.1407660

Malmqvist, M. (2020) Så fixar du-och chefen-att jobba på distans. Hämtad 2021-03-30 från https://computersweden.idg.se/2.2683/1.691087/distansarbete.

Medarbetarportalen. (2020). Kalkylbegrepp. Hämtad 2021-04-29 från

https://medarbetarportalen.gu.se/ekonomi/ekonomi-goteborgs-universitet/planera-budgetera-

och-kalkylera/kalkylera/kalkylbegrepp/;jsessionid=12mtv834e6w0c7b1wjzq1jfec?skipSSOCheck =true&referer=https%3A%2F%2Fwww.google.com%2F

Merchant, K. (2006) Measuring general managers’ performances Market, accounting and combination-of-measures systems. Accounting, Auditing & Accountability Journal. Vol. 19(6) 893-917. DOI 10.1108/09513570610709917.

36

Molander, J. (2010) Vetenskapsteoretiska grunder- Historia och begrepp. (1:7 uppl.) Lund: Studentlitteratur AB.

Pedersen, B. & Delmar, C. Bridging. (2016) the gap between interviewer and interviewee: developing an interview guide for individual interviews by means of a focus group. Scandinvian journal of caring science. Vol.30(3), 631-638 doi: 10.1111/scs.12280

Rangarajan, D., Sharma, A., Lyngdoh, T. & Paesbrugghe, B. (2020) Business-to-business selling in the post covid era: Developing an adaptive salesforce. Pre-prof. Doi: 10.1016/j.bushor.2021.02.030.

Resultify (2020) I KÖLVATTNET AV CORONAVIRUSETS UTBROTT BÖR

B2B-FÖRETAG STÄRKA SIN DIGITALA NÄRVARO Hämtad 2021-04-27 från

https://www.resultify.se/blogg/i-kolvattnet-av-coronavirusets-utbrott

Sagström, J. (2020) Så bör B2B-företag tänka under coronakrisen. Hämtad 2021-04-27 från https://www.dagensmedia.se/nyheter/tips-och-inspiration/sa-bor-b2b-foretag-tanka-under-coronakrisen/

Santini, F., Viera, V., Ladeira, W., Sampaio, C. (2018) Behaviour-Based and Outcome-Based Control Systems: A Meta-Analytic Study. Canadian Journal of Administrative Sciences Vol 36, 149-162. DOI: 10.1002/CJAS.1486

Shenton, A. (2004) Strategies for ensuring trustworthiness in qualitative research projects. IOS Press. Vol. 22, 63-75. Doi:0167-8329/04/$17.00

Stormi, K., Laine, T. & Korhonen, T. (2018) Agile performance measurement system development: an answer to the need for adaptability? Journal of accouting & organizational change Vol. 15(2) 231-256 DOI 10.1108/JAOC-09-2017-007.

Trost, J. (2010) Kvalitativa intervjuer. (4. Uppl.) Lund: Studentlitteratur AB.

WeBrand (2019) Profilprodukter som kommer påverka din marknadsföring 2019. Hämtad 2021-05-19 från https://www.webrandblogg.se/tips/profilprodukter-som-kommer-paverka-din-marknadsforing-2019/.

37

Westerlund, L. (2021) Cheferns största utmaning under pandemiåret. Hämtad 2021-03-30 från https://vdtidningen.se/chefernas-storsta-utmaning-under-pendemiaret/.

Westerlund, L. (2021) Svenska chefer svårt med digitalt ledarskap. Hämtad 2021-03-30 från www.vdtidningen.se/svenska-chefer-har-svart-med-digitalt-ledarskap/.

Wietz, B. (1987) Effectiveness in Sales Interactions: A Contingency Framework. Journal of Marketing. Vol. 45(1), 85-103. Doi: 130.240.92.29.

World Bank (2020) The Global Economic Outlook During the COVID-19 Pandemic: A

Changed World. Hämtad 2021-04-15.

https://www.worldbank.org/en/news/feature/2020/06/08/the-global-economic-outlook-during-the-covid-19-pandemic-a-changed-world

Zallocco, R., Bolman Pullins, E. and Mallin, M.L. (2009), "A re‐examination of B2B sales performance", Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 24(8), 598-610. https://doi.org/10.1108/08858620910999466

38

Bilaga 1

Intervjuguide 1, deltagare Anna & Bojan

• Vad har du för position i företaget?

• Hur mycket omsätter företaget & hur många anställda? • Hur många utesäljare är ni på företaget?

• Hur ser din arbetsdagsdag ut idag? • Hur såg din arbetsdag ut före pandemin?

• Hur var din lön baserad innan COVID? Fast/provision/bonus etc. • Hur är din lön baserad idag, har den förändrats något?

• Har ni vecko-/månadsmöten? Vad tar ni upp där i så fall? • Hur bedömdes din säljförmåga innan pandemin?

• Hur bedöms din säljförmåga idag?

• Hur motiveras ni säljare till att sälja nya produkter? • Hur bestäms dina arbetsuppgifter?

• Har chefen mer koll på vad du gör idag?

• Har pandemin haft någon påverkan på er försäljning? Hur mycket upp/ned i procent?

Bilaga 2

Intervjuguide 2, deltagare Christer & Doris

• Vad har du för position i företaget?

• Hur mycket omsätter företaget & hur många anställda (Sverige)? • Hur många utesäljare är ni på företaget?

• Hur ser din arbetsdagsdag ut idag? • Hur såg din arbetsdag ut före pandemin? • Hur var din lön baserad innan COVID?

• Hur är din lön baserad idag, har den förändrats något? • Har ni vecko-/månadsmöten? Vad tar ni upp där i så fall? • Hur bedömdes din säljförmåga innan pandemin?

• Hur bedöms din säljförmåga idag? • Hur bedöms dina utesäljares säljförmåga?

• Hur motiveras ni säljare till att sälja nya produkter? • Hur bestäms dina arbetsuppgifter?

• Hur bestämmer du säljarnas arbetsuppgifter?

• Har du mer eller mindre koll på dina anställda idag? Utveckla gärna vad som skiljer • Har pandemin haft någon påverkan på er försäljning? Hur mycket upp/ned i procent?