Implikationer

Teori kring revision handlar ofta om att skapa förtroende för företagsledningen med utgångspunkt från agentteorin. Den teori vi funnit har också handlat om det förväntningsgap som finns mellan klienten och revisorn. I vår studie har vi dock antagit ett annat perspektiv kring revision eftersom vi har sett till hur revisorn använder sig av olika faktorer för att marknadsföra sig och skapa förtroende i det första klientmötet. Eftersom revisionsplikten avskaffats för många aktiebolag (Munck 2011) tror vi att det för revisorerna har blivit viktigare att marknadsföra sig eftersom revisionstjänsten därmed inte längre är en självklarhet för alla företag. Den viktigaste marknadsföringen för revisionsbyråerna är marknadsföringen ansikte mot ansikte (Sweeney, Soutar & McColl-Kennedy 2010) och därför blir vår undersökning ett intressant bidrag till forskning om revisorer.

Vårt bidrag till teorin blir att vi har undersökt vilka faktorer revisorn tycker är viktiga att tänka på i det första klientmötet och vilket förtroende de främst vill skapa gentemot klienten. Teorier kring revisorn handlar ofta om förtroendet revisorn ska generera mot intressenterna, vilket är viktigt för att upprätthålla ett förtroende för den information

98 som klienten ger ut i sin årsredovisning till allmänheten. Det är dock även viktigt att revisorn skapar ett förtroende gentemot sina klienter för att locka till sig nya klienter och skapa en bra relation dem emellan.

Vår studie har kommit fram till att det främst är revisorns kunskaper och personlighetsdrag som avgör vem som får ansvara för det första klientmötet. Detta stämmer med de teorier som Echeverri (2000), Gummesson (2002), Solli, Johansson och Jönsson (2006) framför. I tjänsteföretag är det viktigt med personalens kunskaper (Annell & Bruszt 1986, Elg & Jonnergård 2011) vilket även revisorer anser är viktigt i deras yrke. Fokus i det första klientmötet ligger inte på att revisorn förlitar sig på förtroendet som finns för systemet utan fokus ligger på att skapa ett personligt förtroende mellan parterna i mötet. I relationsmarknadsföringen är de personliga och sociala egenskaperna viktiga (Gummesson 2002) och det visar även resultatet av denna studie på. Revisionspliktens avskaffande kan ha gjort att det återigen, precis som innan revisionsyrket blev lagstadgat, blivit mer viktigt för revisorn att ha ett gott rykte.

I vår undersökning visade det sig att revisorerna inte anser att det är så viktigt att vara starkt säljande i det första klientmötet. Detta kan visa på att det första mötet är speciellt och att revisorsyrket tillhör en profession och att revisorerna därför inte tycker att de ska vara allt för säljande utan att de tycker det är viktigare att vara mer personlig och skapa ett personligt förtroende i det första klientmötet. Att inte vara för säljande kan vara ett sätt för revisorerna att markera sitt oberoende och att de ingår i en profession. Att sälja in sina tjänster har ofta inte ansetts vara en del av professionen (Reid 2008) vilket även vår studie visar på. Resultatet visar att det är svårt att applicera teorier om att vara säljande på revisorer eftersom de ingår i en profession och därför behöver sälja in sig på ett mer diskret sätt än vad andra branscher kan göra för att inte skada förtroendet. I och med att det har visat sig att olika revisionskontor anser att olika faktorer är viktiga att tänka på i det första klientmötet gör det att de första mötena kan skilja sig åt. Trots det är det samma produkt (revision) de säljer och revisorernas arbete är reglerat i olika lagar och regler och gäller för samtliga revisorer, vilket gör att produkten inte skiljer sig åt. Om revisorerna i stor grad börjar skilja sig åt i marknadsföringen mot klienterna kan det göra att klienterna får ett minskat förtroende för professionen när de ser dessa olikheter.

99 Vårt praktiska bidrag är att vår uppsats kan skapa en större medvetenhet hos revisorerna gällande vilka faktorer andra revisorer tänker på och använder sig av för att skapa en bra relation till klienten och ett förtroende i det första klientmötet. Genom att medvetandegöra dessa faktorer kan revisorer ha faktorerna i åtanke vid det första klientmötet och undersöka om det gör någon skillnad när de tar hänsyn till dem och om det skapar en bättre marknadsföring ansikte mot ansikte. I och med att Sweeney, Soutar och McColl-Kennedy (2010) beskriver att det är den mest använda marknadsföringen för revisorerna är vår förhoppning att de inser vikten av det första mötet och tar tillvara på och är medvetna om de faktorer de kan använda sig av. Studien visar på att vem som får ansvara för det första mötet kan skilja sig åt beroende på revisionsbyråns och klientens karaktärsdrag, vilket kan göra revisorerna medvetna om att olika faktorer har större eller mindre betydelse beroende på de olika förutsättningar som finns inför det första klientmötet.

Vi har med vår studie funnit att revisorerna inte tycker att det är viktigt att vara starkt säljande i det första klientmötet. Något som kan ifrågasättas eftersom revisionsbyråerna är i behov av att behålla och få in nya uppdrag från klienter. Tidigare har säljande och revision inte förknippats med varandra men nu när revisionsplikten avskaffats tror vi den synen kommer förändras och revisionsbyråerna i större grad kommer att börja sälja in sina tjänster. I framtiden tror vi att vi kommer få se en ökad marknadsföring från revisorernas sida. De revisionsbyråer som inte kommer försöka sälja in sig hos klienterna kommer troligtvis att gå miste om klienter som väljer andra revisionsbyråer som valt att marknadsföra sig mer. Starkt säljande kan vara en egenskap som revisorerna inte föredrar utan istället väljer att använda sig av de andra faktorerna såsom klädsel, rykte, social förmåga, vara en god lyssnare och sin kompetens för att på så sätt marknadsföra sig mer diskret.

Vår studie har visat att det första klientmötet kan skilja sig åt och att revisorerna tycker att de olika faktorerna är olika viktiga. Det kan göra att revisionsbyråerna utarbetar sina egna distinkta marknadsföringsstrategier för att behålla och få in nya klienter. På så sätt kan revisionsbyråernas olika marknadsföringssätt göra att en del av professionens gemensamma grund försvinner eftersom de kan komma att agera på skilda sätt. Därför skulle exempelvis FAR som når ut till majoriteten av revisorer i Sverige kunna ta fram en ram för hur revisorerna bör agera i det första klientmötet så att alla arbetar på ett liknande sätt. Med en kurs eller föreläsning skulle chanserna öka att revisorerna arbetar

100 på ett mer liknande sätt. Ett medvetandegörande av det första mötets betydelse och vilka olika faktorer som kan användas från FAR:s sida skulle kunna bidra till att revisionsbyråerna blir bättre på att sälja in sig själva. Det i sin tur skulle kunna leda till att klienter som inte har krav på sig att anlita en revisor ändå skulle välja att anlita en revisor som varit duktig på att marknadsföra sig själv i det första mötet. Vi vill gärna se mer forskning på området för att komplettera bilden av det första mötet och hur klienten uppfattar dessa faktorer.