Det finns i princip två huvudsakliga metoder för att bestämma interpriserna inom en organisation. Dessa är kostnadsbaserad och marknadsbaserad metod. Sedan finns det också en tredje metod som egentligen är en kombination av både kostnadsbaserad och marknadsbaserad metod, som kallas för förhandlingsbaserad metod. Det är viktigt att veta att olika varor och tjänster prissätts på olika sätt. Vissa varor och tjänster prissätts efter marknadsbaserade priser, andra prissätts efter kostnadsbaserade priser medan en tredje form av prissättning fungerar i enlighet med förhandlingsbaserade priser. Det som avgör vilken metod som ska användas framgår av följande figur (se figur 3.1)
Figur 3.1 Metodval av internprissättning beroende på olika mål. Egen bild
Internprissättning
Kostnadsbaserad
prissättning Marknadsbaserat
prissättning Förhandlingsbaserat prissättning
21
3.6.1 Kostnadsbaserad prissättning
Den vanligast förekommande formen av de ovan nämnda metoderna är den kostnadsbaserade metoden. Kostnadsbaserad prissättning anses vara den modell som ger bra styreffekter, det vill säga att priset ska vara optimalt för både säljare och köpare vid utnyttjande av resurser. Det gäller att skapa en gemensam målsättning för organisationen och alla dess enheter53.
Kostnadsbaserad prissättning är i sin tur uppbyggd av några olika metoder för att fördela. Exempel på metoder är:
Aktivitetsbaserad
Påläggsbaserad
Bidragsbaserad
Fördelen vid användandet av kostnadsbaserade prissättning är att den är enkel att förstå vilket gör den till den mest användbara form av prissättning i praktiken. De flesta företag har tillgång till de kalkyler om kostnaderna som behövs för att utföra kostnadsbaserad prissättning. En annan fördel som Eccels diskuterar är att prisvariationen minskar avsevärt vid fakturering till olika enheter om man tillämpar fullkostnadstäckning. Detta tillvägagångssätt gör det möjligt att mäta exakt vad varje enhet bidrar med54.
Nackdelen med denna typ av prissättning är att det inte ger någon motivation för vidare utveckling på grund av prissättningen i verksamheten bygger på kostnaderna inom verksamhet, ifall kostnaderna höjs så höjs kostnaderna för internprestation också.
Centralt fixerade priser
Olve och Samuelsson konstaterar att det är den centrala enheten som fastställer priset, antingen ekonomi enheten eller controller. Det görs antingen på ett sätt där man optimerar värdering av priserna med
53 Anthony och Govindarajan 1998, pp.216-217 54
Eccles, Robert G,ʽControl with fairness in transfer pricingʼ, Harvard Business Review, Vol. 61, Issue 6, 1983, pp.149-161
22
begränsade resurser med ständigt föränderliga priser och prestationer för att rikta mot det bästa totala resultat eller genom att göra det mer hanterbart. De centralt fastställda priserna kan faktiskt användas som underlag för att mer kalkylmässigt kunna styra utbud och efterfrågan. De kan då användas utan tydliga förklaringar i form av kostnader för leverantören eller möjligen tillkommande marknadspriser på likartade externa prestationer.
Ett exempel på att göra det mer hanterbart är att i samband med upprättandet av budget är att skapa prislistor för alla möjliga administrativa tjänster som görs i ett företag. Ett annat exempel kan vara att ta ut högre interna hyror på lokaler som är av mindre betydelse. För att öka intresset för användning av dem alternativt kan man erbjuda fri entré till sina lokaler. Det främsta målet med centralt fastsällda priser är att undvika konflikter kring internprissättning.
Fördelar och nackdelar som är förknippade med centralt fixerade priser inkluderar: Fördelar:
Priserna bestäms i förväg vilket gör att det skapas en stabil värderingsgrund för de inblandade enheterna.
Centrala enheten behåller makten genom att justera priserna upp/ ner påverkar de efterfrågan och utbudet.
Nackdelar:
Den kan upplevas som en centralistisk metod, speciellt om organisationen är uppbyggt på ett sådant sätt att allt annat ansvar i organisationen är decentraliserad.
Centrala enheten har dock ansvaret att se till att de fastställda priserna ska följas upp och de ska även stå för de konsekvenserna som kan uppstå till följd av sina beslutstaganden.
Denna metod kan vara mycket intressant om internprissättning har fått stor betydelse i organisationen, metoden har högre acceptansnivå vad det gäller mindre ekonomiska prestationer.55
3.6.2 Marknadsbaserad prissättning
Utgångspunkten för marknadsbaserade prissättning är den fria marknaden. Detta är det teoretisk bästa sättet att bestämma interna priserna och är även praktiskt i de flesta fall. En fördel med denna metod är
55
23
att man identifierar sin position på marknaden. När de interna enheterna saknar effektiv konkurrenskraft så går intern handel förlorad och detta i sig är en stark motivation för var och en av enheterna att förbättra sin konkurrenskraft. Ur konkurrensperspektiv betraktas de interna enheterna inom en och samma organisation som enskilda enheter eftersom de konkurrerar på lika villkor som externa organisation56.
Huvudtanken är att den interna enheten inte ska ha högre kostnader vid produktionen av en vara/tjänst än vad externa enheten skulle ha haft. Om så är fallet vad har den interna handeln för nytta för de inblandade enheterna? De kan lika gärna köpa från externa aktörer och avveckla interna handeln. Det är nämligen stora fördelar med intern handel, inte minst när det gäller att man slipper betala för transaktionskostnader. Det kan handla om lokalhyror, förvaltningskostnader, juridiska kostnader med mera. Det är den enda ekonomiska fördel som uppstår och detta fenomen kan benämnas som intern rabatt, vilket leder till att man köper internt i företaget.
En nackdel med marknadsbaserade prissättning kan vara att de externa leverantörerna sänker priserna för att locka organisationen att köpa externt vilket på sikt kan eliminera den internt producerande enheten. Det ska framhållas att det ofta föreligger vissa svårighet vid bedömning av likvärdighet för produkter/tjänster som produceras av olika leverantörerna både externt och internt.57
3.6.3 Förhandlingsbaserad prissättning
När det gäller förhandlingsbaserad prissättningsmetod så har både köpare och säljare en förståelse för marknadssituationen och kostnadsbasen. Innan en affärstransaktion sker så förhandlar säljaren och köparen med varandra och kommer fram till ett gemensamt pris. Förhandlingsprocessen i sig ger en förståelse för att de ska klara av den befintliga marknadens regler. Dialogen mellan säljaren och köparen kan leda fram till att man kommer på intressanta idéer om hur samarbetet mellan aktörerna ska utvecklas.
Denna metod kan ha sina fördelar vid höga marknadspriser, genom att diskutera priset mellan säljare och köpare så är det alltid enklare att komma överens om ett lämpligt pris för båda parterna. Sannolikheten för att en affärstransaktion i detta fall blir genomförd är mycket större än om priset hade bestämts efter marknadspriser. Genom att använda sig av denna metod kan både köpare och säljare
56 Anthony och Govindarajan 1998, pp.219-220 57
24
behålla sitt självbestämmande när det gäller att sälja och köpa internt eller externt. Detta ger båda säljare och köpare stark motivation för att genomföra transaktionen.
En av förhandlingsbaserad prissättning fördelar anses vara att diskussioner avseende priset leder till växande samarbete mellan de olika enheterna inom företaget, men vid en misslyckad diskussion kan det i vissa fall skapa problem mellan enheterna.58
Anthony och Govindarajan hävdar att till sin fördel kan vissa aktörer utnyttja denna metod när en förhandling äger rum mellan två ojämnbördiga parter genom exempelvis följande handlingar:
En skicklig förhandlare kan skaffa sig prismässiga fördelar genom att förhandla externt och bortse från den interna producerande enhetens bästa. Risken är att det blir för hög koncentration på förhandlingsprocessen.
Om den ena parten saknar full förståelse för resultatutfall av olika handlingsalternativ för att uppnå företagets optimala så förutsetts det att förhandlarna ska vara jämbördiga, det vill säga att de ska ha tillräcklig med förhandlingskunskap.
Partena bör ha ett neutralt utgångsläge. Exempelvis om säljaren manipulerar stora delen av marknaden så kommer det troligtvis påverka prissättning vid förhandlingen.
Det är en process som är tidskrävande, vilket innebär att istället för att tillbringa tiden för att utveckla verksamheten så ägnar man tiden åt prisförhandlingen.59
3.6.4 Sammanfattning av metoder:
Nedan presenteras sammanfattning av metoder( se tabell 3:2):
58Anthony och Govindarajan 1998, pp.224-225 59
25
Marknadspris Kostnadsbaserat pris Förhandlingsbaserat pris
Autonomi Ger goda möjligheter
till autonomi
Prisbasen i sig hindrar ej autonomi. Kan
emellertid uppfattas som auktoritär då priset fasställs centralt.
Uppnås genom förhandlingen.
Beslutsunderlag I flertalet fall bra, kan ge problem vid ledig kapacitet
Helt beroende av påläggets storlek. Priset inget alternativvärde.
Rationalitet granskas ej.
Resultatfördelning Idealt då fördelning återspeglar resp. divisions insats där jämförelse skett mot marknaden
Helt beroende av påläggets storlek. Kan upplevas som
godtycklig.
Risk att
förhandlingsstyrka i för stor utsträckning blir avgörande.
Kommentar Finns ej etablerat
marknadspris kan approximativa pris användas. Justeringar av priset kan också göras
Metoden innebär att säljaren på sina kostnader lägger ett pålägg. Påläggets storlek kan fasställas centralt eller via förhandling.
Kan vara olika omfattande.
Figur 3.2 Internprissättnings grundformer60