Produktionssystemet som skapar värde för kunderna, marknadsnischen som företaget har som sitt revir och det organisatoriska systemet som knyter ihop företagets verksamhet är tre delar som beskriver en affärsidé. Därför är det viktigt att en affärsidé förklarar hur företaget skulle kunna göra vinst och hur man utvecklar en unik kompetens av idén. Detta kan man också kalla för affärsmodell. Enligt Aleksander Szatek kan uttrycket affärsidé uttryckas på följande vis: ”Vi ska för kunderna X presentera Y så att våra kunder ska få ett värde Z.” eller ”Vi skapar värde för företags- och privatkunder genom att tillgodose kundernas behov av kontorsmaterial och datortillbehör.” Den sistnämnda affärsidétexten är enkel och mer säljande. (Szatek, 2011 s. 23)
För att få till en effektiv affärsutvecklingsprocess är det viktigt att ha en modell för ett affärskoncept. Orsakerna till detta är att man då kan skapa mätbarhet genom att skapa
18
olika definitioner och ett gemensamt uttryckssätt. Gemensamma begrepp används mindre i dagens läge då nya ord och begrepp skapas på löpande band. Definitioner på t.ex.
”koncept” eller ”affärsmodell” är många till antalet och därför är behovet stort för företag att skapa ett eget uttryckssätt för bestämda begrepp. Detta hjälper bland annat medarbetares kommunikation med varandra, så att de inte skall tala förbi varandra.
(Szatek 2011 s. 24)
Figur 3. De sju frågorna som beskriver ett nytt affärskoncept (Szatek, 2011 s.51)
Som beskrivs i Figur 3, är det viktigt att få svar på de grundläggande frågorna för att i en helhet skapa ett nytt affärskoncept. Den förmåga eller resurs som bygger ett affärs- koncept skall beskrivas som den grundläggande kompetens som redan finns eller
som måste inhämtas för att kunna utveckla ett nytt affärskoncept. Det är viktigt att detaljerat kunna beskriva målgruppen, beslutsfattarna och/eller kunderna och deras behovssitaution för att i affärskonceptet lyfta fram vem som kunde ha intresse.
Erbjudandets utformande går ut på att produkten eller tjänsten beskrivs så detaljerat att kommande resursinsatser, som t.ex. produkt-, teknik- och produktionsinvesteringar m.m.
kan beräknas och även säkerställas. Vilka argument eller metoder som skapar kundnytta och som skall användas i huvudsak för att särskilja företagets erbjudanden från konkurrenternas är definitionen av varför kunden skall köpa produkter eller tjänster av företaget. Det är även viktigt att definiera vilket värde företaget vill skapa för kunderna.
De mål som skall byggas för affärskonceptet kan vara både kvantitativa och kvalitativa.
Resurserna som skall användas för att nå målen är ett av de svåraste momenten när ett nytt affärskoncept skapas, eftersom man då räknar ut tid och pengar som måste tillsättas för att det nya erbjudandet skall ha en chans på marknaden. Vid detta skede är det viktigt
19
att skapa en detaljerad och exakt budget. Hur ett företag ska organisera sig för att nå sina mål hör till de sista delarna av att skapa ett affärskoncept. Detta kan man inte vara helt säker på men ibland kan det krävas omorganisering inom företaget och konsulter som tillför trovärdig kompetens. (Szatek, 2011. s. 25, 42, 45, 46)
Figur 4. Modellen av 9 grundstenar beskriver hurudant kundvärde företaget levererar (Szatek, 2011, s.25)
Figur 4 visar en modell som har som syfte att alla skall kunna förstå vilket kundvärde som företaget leverar och hur företaget tjänar pengar. En organisation kan
betjäna ett eller flera kundsegment och företaget skall försöka lösa kundernas problem och behov genom att ge värde i form av värdelösningar, på engelska ”value propositions”.
Punkt 3 i figur 4 beskriver kanaler, d.v.s. hur värdelösningarna distribueras till kunderna genom olika säljkanaler, kommunikation och distribution. Med kundrelationer syftar Szatek på hur kundrelationerna etableras med varje enskilt kundsegment.
Inkomstströmmar beskriver hur de kan genereras genom lyckade offerter till kunderna.
Nyckelresurser är tillgångar som som krävs för att kunna erbjuda och leverera de tidigare delarna av modellen med hjälp av nyckelaktiviteter som kan delas in i tre delar;
problemlösning, produktion och plattformar/nätverk. Med nyckelpartners syftar Szatek på att vissa resurser och aktiviteter köps in utanför organisationen. De olika delarna i en affärsmodell resulterar sedan i en kostnadsstruktur som innebär kostnadskalkyler. (Szatek 2011. s.51 & 56)
20
4 RESULTAT
I detta kapitel redovisas undersökningens resultat. Resultaten samlades in via ett frågeformulär som gjordes för företaget Starsquad med plattformen Gest. Resultaten i frågeformuläret visade att teorin stöder dem, samt även forskarens egna upplevelser och erfarenheter av VIP-evenemang. Sammanlagt 88 respondenter besvarade frågeformuläret. Bakgrundsfaktorerna för respondenterna visar att 55 stycken, d.v.s.
62,5% av de 88 respondenterna, var män. 33 stycken, d.v.s. 37,5% var kvinnor.
Könsfördelningen var därmed aningen ojämn. I tabell 1 kan man se könsfördelningen.
Tabell 1. Respondenternas könsfördelning
21 Tabell 2. Respondenternas åldersfördelning
I tabell 2 kan man se åldersfördelningen. Av de 88 respondenterna var största delen 26-35 år, vilket var allt som allt 54 stycken respondenter av 88, och 61,4% av samtliga respondenter. Den näst största gruppen var 36-45 år, d.v.s. 18,2% av alla respondenter.
Den tredje största gruppen var 18-25 år, d.v.s. 10,2% av alla respondenter. Utöver detta fanns de ten liten del respondenter från åldersklasserna 46-55 år och 56-65 år, totalt 8 stycken. Dessa utgjorde 9,1% av alla respondenter.
Frågeformulärets resultat visar även att 68,5% av de 88 respondenterna föredrar att äta före evenemanget, men kunde även fortsätta ätandet under evenemanget. Viktigast är dock att kunna fokusera på en sak åt gången. 31,5% av respondenterna föredrar att äta under evenemanget och 50,6% av respondenterna föredrar buffet-servering framför a la carte. Sammanlagt 49,4% av respondenterna föredrar a la carte servering. Resultatet visar därmed att de två olika alternativen är nästan lika populära, men det beror på vilken sorts mat som serveras, enligt respondenterna. Respondenterna kunde även svara på öppna frågor för att komplettera sina svar. Buffet-servering föredras på grund av att man själv får välja vad man äter och hur mycket man äter och det finns oftast ett stort utbud av matalternativ. En del respondenter anser att a la carte-servering hör hemma på restauranger, och att buffet passar bäst på evenemang. Buffet-mat anses också vara
22
enklare och mer avslappnat, samt att det lättare finns möjlighet att servera mat enligt gästernas eventuella specialdieter. A la Carte-servering föredras eftersom det möjliggör att man kan fokusera på själva evenemanget och diskutera med andra gäster.
Respondenterna svarade även att a la carte-servering inte tar bort tid från evenemanget och att man får sitta i fred utan att behöva köa för maten. A la carte passar bättre för finare evenemang, d.v.s. menar respondenterna att buffet-servering passar bättre för t.ex.
idrottsevenemang. A la carte-servering ger dock en VIP-känsla för gästen och ett större värde för själva evenemanget.
Tabell 3. Kundernas önskemål och förväntningar för VIP-evenemang
Tabell 3 visar att 86 respondenter anser att mat och dryck är en av de viktigaste faktorerna med tanke på en VIP-upplevelse. Andra viktiga faktorer för ett lyckat VIP-evenemang är biljetter på de bästa platserna, alkoholservering, VIP-entré, egna sanitetsutrymmen,
23
transport, ”meet and greet”-upplevelse och förhandsorganiserad efterfest. Minst hade respondenterna förväntningar och önskemål för ”networking”-aktiviteter, ”give-away”-presenter och virtuella/digitala upplevelser på VIP-evenemanget. Respondenterna hade möjlighet att även tillägga kommentarer i ett öppet svarfält. Det som mest tydligt kom fram var att då man köper eller deltar i ett VIP-evenemang förväntar man sig att känna sig speciell och att man får något som man inte i normala fall skulle få, t.ex.
proffsfotografering eller namnteckning av en känd person. Respondenterna anser att man inte skall behöva anstränga sig för att köa till toaletter, bardisk eller för att äta. Det viktigaste är att man kan njuta av evenemanget från början till slut utan stressfaktorer.
Vänlig och professionellt jobb förväntas av VIP-värdar och värdinnor. De skall kunna läsa kundens behov och finnas till förfogande då kunden behöver det. Respondenterna anser även att VIP eventuellt inte behöver betyda det lyxigaste och det dyraste, utan fokus skall ligga på smidighet och att allt som lovats åt kunden uppfylls på bästa möjliga sätt.
Detta anses vara viktigare än extra ”give-away”-presenter eller dylikt. Av respondenternas svar framkommer slutligen att det är viktigt att ha en ”wow-känsla” då man lämnar evenemanget, d.v.s. en känsla som håller i sig en längre tid.
Tabell 4. Till vilket ändamål kunder skulle köpa VIP-evenemangsservice
24
Tabell 4 visar att 61 av de 88 respondenterna föredrar att köpa VIP-paket till sina vänner.
Respondenterna anser även att VIP-evenemang som gåva, till en själv och för incentivering av personal är bra ändamål. I frågeformuläret fanns även alternativen; VIP-evenemang som pris, till kunder och för företagets intressenter. Dessa alternativ i frågeformuläret ansågs vara minst viktiga för respondenterna.
5 DISKUSSION
I diskussionen kopplas den teoretiska referensramen samman med resultatet.
Diskussionen presenteras enligt forskningsfrågorna för att klart framföra svaren på frågorna. Diskussionen framhäver även vad de viktigaste resultaten betyder för Starsquad.
Vad är konsumenternas förväntningar och behov för VIP-upplevelser i dagens läge?
Enligt Fridh finns det tre kundbehov: basbehov, förväntade behov och attraktiva element.
Ifall man inte uppfyller basbehovet påverkar det kunden negativt. Ifall det förväntade behovet uppfylls, kan man kalla evenemanget för ett lyckat evenemang. Detta påstående stöder också den kvantitativa undersökningens resultat. Resultatet visar att respondenterna uppskattar att de förväntade behoven som t.ex. egna sanitetsutrymmen, mat och dryck samt biljetter på läktarens bästa platser uppfylls på ett VIP-evenemang.
Sisters Inc:s artikel stöder också detta påstående. Enligt Sister Inc är det viktigaste att göra ett gott intryck och uppfylla förväntningarna istället för att skapa något helt nytt.
Slutresultatet är då flera gånger bättre och företaget utstrålar mer trovärdighet. Iakttagbart i denna studie är att en del av artiklarna också handlar om de attraktiva elementen som är mycket viktiga. Digitaliseringen, teknikutvecklingen och globaliseringen uppstår nya och förändrade kundbehov enligt Stardust Consulting. Kunder ändrar allt oftare sina preferenser och ställer nya krav på produkter och tjänster. Detta påstående stöds också i figur 2 där nya upplevelser anses vara en av de viktigaste och trendigaste faktorer på evenemangsbranschen för tillfället. Ett VIP-evenemang skall alltid ha en “wow-reaktion”
som mål anser även respondenterna. Själva VIP-paketen måste ge ett mervärde, och ett överraskningsmoment för konsumenten, vilket kommer fram i Heikki Pohjonens artikel
25
i Eventolehti. Detta förstärker också Lehmusvirta i sin text med att säga att det krävs mer och mer för att producera lyckade VIP-evenemang för konsumenten i dagens läge.
Konsumenten kräver allt mer unika och kvalitativa VIP-tjänster och det kan sammanslås med resultatet eftersom flera respondenter, särskilt i de öppna frågorna, hade många krav på t.ex. kvalitet, att få specialbehandling och få att uppleva något man annars inte får uppleva i vardagen. Enligt Eventolehtis artikel kan det vara viktigt att kunna äta i lugn och ro med sina vänner, eller njuta av en konsert utan att bli störd av andra människor.
Ibland är VIP-paketets uppgift bara att erbjuda behändighet för konsumenten.
Respondenterna ansåg att det är viktigt med att inte känna stress, utan bara kunna njuta av evenemanget med god mat och dryck, och i de flesta fallen helst med vänner. Även Fridh m.fl. förstärker detta med teori om att bekvämlighet är en av de viktigaste faktorerna med vilket som helst evenemang.
Slutligen är det ändå viktigast att satsa på basbehoven och innehållet när man producerar ett VIP-evenemang. När man börjar planerandet, måste man försöka ta i beaktande alla kunders behov. Behoven och förväntningarna är flera till antal, visar resultatet, men en hel del behov och förväntningar kan sammanslås eftersom de är av liknande art. För Starsquad skulle det gälla att redan i planeringsskedet samla in mer information om sina kunders samt potentiella kunders basbehov men även om andra kundbehov och kundförväntningar, enligt resultatet som illustreras i tabell 3. Detta skulle ge ett bra botten för Starsquad att producera skräddarsydda VIP-evenemang för specifika målgrupper.
Hur kan Starsquad utveckla sina VIP-evenemangsupplevelser för att uppnå konsumentens förväntningar?
Resultatet visar att Starsquads kunder och potentiella kunder önskar att Starsquads VIP-upplevelser skulle innehålla mat och dryck, alkoholservering, VIP-entré, biljetter på de bästa läktarplatserna och egna sanitetsutrymmen. Dessa alla kan vi kalla för förväntade behov, efter vilka Starsquad strävar i deras varje producerade VIP-evenemang. Faktumet är att dessa förväntade behov inte varje gång uppfylls beroende på olika faktorer, enligt forskarens egna insikter från VIP-branschen. Forskaren anser att för att Starsquad skall kunna utveckla deras VIP-evenemangsupplevelser, måste Starsquad åtminstone kunna
26
uppfylla alla basbehov, och även få alla deras VIP-evenemang att uppnå förväntade behoven. Detta påstående stöder respondenternas svar i frågeformulärets öppna frågefält.
För att fullfylla förväntade behoven och nå till attraktiva element, kan Starsquad använda de sju frågorna i figur 3 som hjälp som beskriver ett nytt affärskoncept.
Starsquad är ett företag som satsar på B2B-försäljning. Tabell 4 visar att 61 av respondenterna skulle köpa VIP-upplevelser för att konsumera dem med sina vänner. 49 skulle köpa VIP-upplevelser som gåva, och 46 skulle köpa VIP-paketen till sig själv.
Forskaren anser att dessa tre svar hör till en grupp som kan förknippas till privat användning av VIP-upplevelser. Forskaren anser att Starsquad skulle kunna satsa mer på B2C-försäljning, d.v.s. försäljning till privatpersoner, och satsa på att modifiera deras VIP-paket i en form där privatkunderna skulle tas mer i beaktande när VIP-evenemang planeras och produceras.
I tabell 2 visas åldersfördelningen och största delen av respondenterna var mellan 26-35år, vilket enligt forskaren kan tolkas som att största delen inte är i en position där man ännu gör viktiga beslut inom företaget, och inte har hunnit gå på så många VIP-evenemang via jobbet ännu. Detta anses enligt forskaren vara en orsak till att en låg procent av respondenterna svarat ja på frågan om att ha mer ”networking”-aktiviteter, eller att man skulle köpa VIP-upplevelser till jobbets intressenter (se tabell 4).
6 SAMMANFATTNING OCH REKOMMENDATIONER
För att sammanfatta vad Starsquads kunder har för behov och förväntningar så kan vi dra slutsatsen att med att Starsquad skulle uppfylla kundernas basbehov och förväntade behov i deras alla VIP-evenemang, kunde Starsquad i fortsättningen satsa mer och lägga extra fokus på de attraktiva elementen, vilka de kan hämta med till den färdigt välutformade VIP-upplevelsen, i början då och då, men i fortsättningen mer och mer då kunskap och erfarenhet finns om hur dessa fungerar och hur kunderna tar emot dessa attraktiva element. På detta vis kunde Starsquad även bli ett mer aktuellt evenemangsföretag som är ”up-to-date” med nyaste nytt, även inom digitalisering och teknologi. Kunden kan få en ”wow”-känsla redan efter att VIP-evenemanget har uppfyllt förväntningarna bra och det kan ge en känsla av att kunderna vill köpa VIP-evenemangspaket igen. Då priset möter kvaliteten uppnås kundnöjdhet och det är en sak som Starsquad också bör lägga fokus på.
27
Det visade sig att mer än hälften av respondenterna gillade buffet-mat före á la carte på ett evenemang. Buffet ansågs vara mer lättsamt, och passade mer för t.ex.
idrottsevenemang. A la carte var enligt respondenterna mer exklusivt, vilket passade mer för finare evenemang och tillställningar. Denna fördelning skulle Starsquad kunna tänka mer på i framtiden. Starsquad har inte tidigare haft en tydlig fördelning på vad som passar vilka evenemang och kundgrupper bäst. Det visade sig också att kunder samt potentiella kunder till Starsquad helst går på VIP-evenemang med sina vänner. Detta är en väldigt intressant slutsats eftersom Starsquad i dagens läge lägger mest fokus på företagskunder.
Genom att mer effektivt öppna försäljningen gentemot B2C-kunder, d.v.s. privatkunder, så kunde Starsquad kunna skapa helt nya VIP-evenemang, skräddarsydda för helt annorlunda och nya kundsegment.
Forskarens rekommendationer för framtida undersökningar är att göra en kombination av kvantitativ och kvalitativ forskningsmetod, för att mer på djupet kunna förstå kundbehovet och kundförväntningar, men samtidigt samla in mycket data via kvantitativ undersökning. Det vore bra att i samband med detta nå en ännu större respondentkrets. I denna undersökning användes den kvantitativa forskningsmetoden genom att respondenter svarade på ett frågeformulär som skickades ut via Starsquads nyhetsbrev, Linkedin, Facebook samt e-post. Det kunde vara värdefullt att i framtiden göra en forskning som koncentrerar sig på att samla in data via sociala medier i huvudsak, eftersom det finns möjlighet att nå så många fler respondenter via dessa kanaler. Man kunde kanske använda sig av influencers på sociala medier, för att väcka intresse att delta i en sådan undersökning.
28
KÄLLOR
Björkqvist, L., Halonen, K., Hero, L-M., Iso-Aho, J., Teye, O. & Uotila, P. 2012. Tuottaja 2020.
Kurkistuksia kulttuurituottajan tulevaisuuteen. Helsinki: Metropolia ammattikorkeakoulu.
Eventbrite blog 2018. The 2019 event trends you need on your radar. Hämtad 15.4.2019.
https://www.eventbrite.com/blog/2018-event-trends-you-need-ds00/
Event MB 2019. 100 event trends for 2019. Hämtad: 27.4.2019.
https://www.eventmanagerblog.com/event-trends
Fridh, T, Jansson, M. & Melander, A. 2014. Att tända en supernova. Stockholm: Liber AB.
Kauppalehti. Yritykset. Hämtad: 12.12.2018.
https://www.kauppalehti.fi/yritykset/yritys/starsquad+oy/10731683
Koppa 2019. Jyväskylän Yliopisto. menetelmäpolkuja humanisteille. Hämtad: 24.4.2019.
https://koppa.jyu.fi/avoimet/hum/menetelmapolkuja/menetelmapolku/tutkimusstrategiat/maaralline n-tutkimus
Lehmusvirta, A. 2015. VIP-vieraat tulleet yhä vaativammiksi. Hämtad: 6.12.2018.
https://www.kauppalehti.fi/uutiset/raataloitya-vip-kohtelua-kiitos/cbLH9kCA.
Muhonen, R. & Heikkinen, L. 2003. Kohtaamisia kasvokkain. Helsinki: Talentum.
Pine II, J. & Gilmore, J. 1998. Welcome to the experience economy. Hämtad: 17.4.2019.
https://hbr.org/1998/07/welcome-to-the-experience-economy Pohjonen, H. 2017. Onko tärkeää olla VIP?. Hämtad: 12.12.2018.
https://eventolehti.fi/artikkelit/onko-tarkeaa-olla-vip/.
Räsänen, J. 2018. 5 vinkkiä tuloksellisen tapahtuman suunnitteluun. Hämtad: 12.5.2019.
http://wolttigroup.fi/5-vinkkia-tuloksellisen-tapahtuman-suunnitteluun/
Sandström, I. 2018. Lippukaupan linnut ja vippiaitioiden valtiaat. Hämtad: 24.4.2019.
https://eventolehti.fi/artikkelit/lippukaupan-linnut-ja-vippiaitioiden-valtiaat/?fbclid=IwAR1EQ4norssSCKPVMd43csyAXY22imiQbb725ByqWIJyi3FX0RsqcI5_d0s Siipilehto, K. 2017. Brändi on ykkönen. Hämtad: 12.12.2018.
https://eventolehti.fi/artikkelit/brandi-on-ykkonen/.
Sisters Inc 2019. Asiakaskokemus kertoo brändistä – täytätkö vai ylitätkö tapahtumavieraan odotukset? Hämtad: 26.4.2019.
https://sisters.fi/asiakaskokemus-kertoo-brandista-taytatko-vai-ylitatko-tapahtumavieraan-odotukset/?fbclid=IwAR2ZOdoEfULARAuj1HCldTl5Ptxp90k0oauv2iXgHI56Q7DBDACpWN3kf ec
29
Stardust Consulting 2018. Hur utvecklar vi rätt kompetens i framtidens organisationer?. Hämtad:
12.5.2019.
http://www.stardustconsulting.se/blogg/hur-utvecklar-vi-ratt-kompetens-i-framtidens-
organisationer/?fbclid=IwAR0WJeOzhgA1h-fWNcUcdagHFxEvP0T-QbUmuktZoLPj0gbo2wSyq4EM09Q
Starsquad. Tapahtumat. Hämtad: 12.12.2018.
https://www.starsquad.fi/tapahtumat/.
Szatek, T. 2011. Konceptstyrd utveckling. Lund: Studentlitteratur Ab.
Tapahtumantekijät 2015. Tapahtuma-alan trendimittarin tulokset http://www.tapahtumantekijat.fi/fi/blog/tapahtumien-trendibarometri
Valokki Design 2018. Tapahtumamarkkinointia onnistuneesti ja tapahtuma brändäys. Hämtad:
8.4.2019.
https://www.valokkidesign.fi/blogi/2018/10/13/tapahtumamarkkinointia-onnistuneesti
30
BILAGOR
Bilaga 1 – Frågeformulär för VIP-evenemangsundersökning Starsquad Oy 1. Kontaktuppgifter
• Förnamn (inte obligatoriskt)
• Efternamn (inte obligatoriskt)
• E-postadress (inte obligatoriskt)
• Organisation/Företag (inte obligatoriskt)
2. Din position i företaget du jobbar för
• Ledning
• Högre tjänsteman
• Tjänsteman
• Assistent
• Annan position
Ifall annan, vilken position? (inte obligatorisk)
3. Kön
5. Via vad får du information om Starsquads evenemang?
• Nyhetsbrev
• Jag får inte information om Starsquads evenemang
31 6. I vilka sociala medier följer du Starsquad?
• Snapchat
• Jag följer inte Starsquad på sociala medier
7. Hurudana evenemang är du intresserad av?
• Konserter
• Idrottsevenemang
• Teater
• Musikaler
• Festivaler
• Aktivitet baserade upplevelser/ sport aktiviteter
• Evenemang utomlands/Resepaket
8. Till vilken stad skulle du önska mer VIP-evenemang? (inte obligatorisk)
9. Hur ofta går du på VIP-evenemang?
• En gång i månaden
• En gång per 6 månader
• En gång i året
• Mer sällan
• Jag går inte på VIP-evenemang/Har inte varit på VIP-evenemang
10. Via vad skulle du helst beställa VIP-paket?
• Telefon
• E-post
• Via chat-service
• Nätbutik
11. Via vad skulle du villa få information av nya evenemang?
• Telefon
• E-post
• Nyhetsbrev
• Via Sociala medier
12. Skulle du köpa en VIP-tjänst?
• Åt dig själv
• För din kompisgrupp
• Som present
• För dina kunder
32
• För att belöna någon
• Som ett rekreationspaket för personalen
• För ditt företags intressenter 13. Buffé eller Á la carte?
• Buffé
• Á la carte
Varför? (inte obligatoriskt)
14. Vill du äta före, eller under evenemanget?
• Före
• Under evenemanget
• Under evenemanget