Enligt Usunier (2005) används ordet kultur ofta för att generellt kunna hårdra ett beteende hos en viss folkgrupp eller ett lands befolkning. Att generalisera människor beteende kan i vissa fall vara både missvisande och riskabelt samtidigt som det kan underlätta skapandet av förståelse för andra kulturer. Det är komplicerat att analysera exempelvis affärsbeteendet baserat på en viss kultur, men nås ett gott resultat kan denna analys vara till god hjälp vid förhandlingar och andra affärshändelser. Något som Gesteland (1999) framhäver som en grundläggande punkt, är att inget företag gör affärer med en internationell främling, en
TEORI
relation måste etableras först.
En kultur innefattas utav en mängd komplexa delar, men ett par nyckeldelar kan urskiljas som riktlinjer för att enklare förstå. Olika element eller nyckeldelar som kan identifieras är tro, moraliska och etiska värderingar, lagar och normer, sociala beteenden samt olika former utav speciella kunskaper. Språket kan starkt förknippas med ett visst kulturellt beteende, kraftfulla uttryck påvisas ofta genom kroppsspråk som både kan vara utsvävande eller minimalistiskt och detta skapar ofta en känsla för den rådande mentaliteten. Språket och hur det uttrycks sägs vara en reflektion utav språket (Usunier, 2005). Gesteland (1999) påpekar att det förväntas utav det inträdande företaget att iaktta och visa sig ödmjuk till den rådande kulturen på den marknad som inträdet planeras. Han menar vidare att ett bortseende från den rådande kulturen kan vara ödesdigert för den rådande etableringen.
Johansson (2002) påpekar en tänkvärd detalj vad det gäller kulturella skillnader och det är att relationen mellan företag och exempelvis ett dotterbolag på en internationell marknad är betydligt med sårbar och känslig för kulturella skillnader om dessa båda i hög grad är beroende av varandra. Ett vanligt sätt att hantera de konflikter och missförstånd som kan uppstå på grund av kulturella skillnader menar Johansson är att använda sig utav dotterbolagschefer från det egna landet.
Usunier (2005) syftar på att den nationella kulturen påverkar hur vi människor interagerar med varandra. Det påverkar hur vi tänker och resonerar kring vissa ämnen och frågor, dessutom påverkar den det beteende vi använder oss utav när vi sedan reagerar och agerar på situationer vi ställs inför. Det går inte att blunda för den eller stå emot den, kulturen runtomkring oss påverkar oss i det mesta utav våra liv. Alla samhällen oavsett var i världen har problem, Usunier (2005) påpekar här att det enda som är skillnaden mellan dessa samhällen är hur vi resonerar kring dessa problem och de metoder vi använder oss utav för att lösa dem.
Enligt Gesteland (1999) genomförs de flesta förhandlingar mellan internationella och ryska affärsmän öga mot öga, och att detta är något som är viktigt för den ryska affärsmannen. Han menar vidare på som så många andra, för att kunna göra affärer i Ryssland måste företaget förstå hur det ryska affärsbeteendet fungerar. Att ha många goda relationer i ryssland är a och
TEORI
o för att lyckas på denna enorma marknad enligt Gesteland (1999), vilka företaget innehar en personlig relation med är av stor vikt. Frekventa besök och telefonsamtal betyder mycket vid en inledande etablering av olika relationer för att nå framgång. Gesteland (1999) påpekar vidare att en kort tid efter ett kontrakt skrivits bör företaget vara beredda på att omförhandlingar kan komma att krävas. Gesteland (1999) för fram att ryska affärsmän skiljer sig ifrån många svenska då dessa tenderar att gå rakt på sak och vara brutalt ärlig men också vara pålitliga och stå för det som sägs. Viktigt att känna till om de ryska affärsmännen är också att de är bundna till en kultur som präglas av formalitet och hierarkisk samtidigt som de är strävande efter en jämlikhet påpekar han vidare. Kanske då inte i genusfrågan utan mer att de ogillar när någon annan har eller kan mer än de själva (Gesteland, 1999). Ryssarnas formalitet påvisas mest enligt Gesteland (1999) i deras sätt att klä sig och föra sig i förhandlingssituationer och affärsmöten. Han råder besökare att de bör ta denna formalitet i akt och försöka följa efter bästa förmåga. Detta kan vara ett problem då vi skandinaver ofta vill hålla en avslappnad stämning och vara familjära emot varandra i affärssituationer. Något som också skiljer svenska och ryska affärsmän åt enligt Gesteland (1999) är att medan svenskar ofta vill vara i tid kan de räkna med att planerade möten med ryssar ofta börjar sent och ibland till och med en timma försenat. Vidare påpekar han att ryssar kan agera både reserverat och expressionellt i förhandlingssituationer och detta bör den svenske förhandlaren vara beredd på och därför inte komma av sig i sina förhandlingar.
Gesteland (1999) presenterar några konkreta råd att ta hänsyn till vid sitt första möte med en rysk affärsman, oavsett förhandlingsläge eller ej. För det första ska det formella iakttas vid ett första möte, stå exempelvis aldrig med händerna i fickorna då detta anses vara nonchalant och osympatiskt. För det andra, börja aldrig en presentation med ett skämt, detta ger ett oseriöst intryck och din mening med samarbetet kan uppfattas vara av en oseriös karaktär. Vid de första kontakterna är det även viktigt att titel och efternamn används, förnamnet kan användas när relationen fått en mer stabil karaktär. Gesteland (1999) beskriver vidare att i en förhandlingssituation så är det klokt att undvika ord som aggressiv reklamkampanj och kompromiss, då dessa ord har en väldigt negativ klang för en ryss. Sedan kan dessa råd vara tänkvärda men kanske inga schabloner som kan användas i alla lägen. En duktig företagsrepresentant kan känna av situationen och avväga vilket beteende som är mest lämplig.
ANALYS