Resultat från kvantitativa data

5. Resultat & Analys

I följande kapitel blir läsaren presenterad för de resultat studien har kommit fram till. Kapitlet ämnar att presentera resultaten från de tre olika datainsamlingsmetoderna var för sig för att sedan under respektive datainsamlingsmetod presentera en analys av resultatet. Studiens tre syften kommer att fungera som en vägledning för läsaren vid presentationen av resultaten. Läsaren kommer först ta del av resultatet från de olika datainsamlingsmetoderna och således följa med i besvarandet av studiens huvudsyfte. Resultatet från datainsamlingsmetoderna kommer inledningsvis börja med den kvantitativa datan följt av resultatet av observationerna och därefter presenteras resultatet av intervjuerna med personalen. Därefter får läsaren ta del av hur författarna har hanterat studiens praktiska delsyfte. Slutligen avser författarna att återkoppla det presenterade resultatet och analyserna till studiens tre syften i en avslutande rubrik för kapitlet.

5.1 Resultat från datainsamlingsmetoder

Studiens huvudsyfte är “Att undersöka och analysera effekterna av att införa personlig försäljning i en livsmedelsbutik”. För att kunna besvara huvudsyftet har uppsatsförfattarna använt sig av tre olika datainsamlingsmetoder som författarna under detta kapitel ämnar att presentera resultatet från. De tre metoder som använts vid insamling av data är kvantitativa data i form av nyckeltal i försäljning, intervjuer med de anställda och observationer. Läsaren får ta del av resultatet i den ordningen följt av en analys av respektive datainsamlingsmetod.

5.2 Resultat från kvantitativa data

Under nedanstående kapitel följer en presentation av respektive nyckeltal. Först presenterar författarna resultaten av nyckeltalen och därefter följer en analys av respektive nyckeltal. De nyckeltal som under detta kapitel kommer att presenteras är total försäljning, genomsnittligt antal kunder, snittköp per kund och produkt per kund.

Vid presentation av den kvantitativa datan har författarna avrundat talen till två decimaler för att det ska bli enklare att utläsa resultatet. Författarna har valt, vid presentation av den kvantitativa datainsamlingsmetoden, att presentera hela veckans förändring, såväl som de enskilda dagarnas. Detta för att visa ur ett större perspektiv vilken potentiell förändring experimentet kan ha haft på nyckeltalen.

5.2.1 Total försäljning

Detta nyckeltal presenteras och analyseras för att se hur den totala försäljningen under undersökningsveckan har förändrats i jämförelse med en genomsnittsvecka.

Nedan presenteras en figur som visar hur den totala försäljningen i genomsnitt har varit och hur den totala försäljningen under undersökningsveckan har varit. Figuren visar även den procentuella förändringen mellan genomsnittet och den aktuella undersökningsveckan.

51

Total försäljning/vecka (SEK)

Genomsnitts-/jämförelsetal 5 675 173,86 Undersökningsvecka 5 304 472,84 Procentuell förändring -6,5% Genomsnittlig försäljning/dag 810 739,12 757 782,00 -6,5 % Måndag 569 394,12 519 885,97 -8,7 % Tisdag 609 109,00 619 666,33 1,7 % Onsdag 643 677,00 553 032,30 -14,1% Torsdag 773 308,40 694 826,03 -10,1% Fredag 1 282 548,94 1 268 170,85 -1,1% Lördag 1 151 063,96 1 026 150,57 -10,8% Söndag 646 072,20 622 740,79 -3,6%

Figur 7. Sammanställning av total försäljning

Som figuren visar var det under undersökningsveckan lägre total försäljning än en genomsnittlig vecka i butiken. Anmärkningsvärt att notera av detta resultat är att tisdagen är den enda dagen under undersökningsveckan då den totala försäljningen överstiger en genomsnittlig vecka. Av figuren går det även att se att undersökningsveckans fredag och söndag ligger närmast en genomsnittlig fredag respektive söndag i total försäljning. Resterande dagar ligger minst 8,70 % lägre än en genomsnittlig dag i total försäljning.

Analys av Total försäljning

Tisdagen var den enda dagen som ökade i förhållande till en genomsnittstisdag. Detta anser uppsatsförfattarna bero på att butiken infört en pensionärsrabatt på tisdagar bara några veckor innan undersökningen skulle äga rum, därav resultatet i jämförelse med en genomsnittlig tisdag. Resultatet kan potentiellt också antyda att de som är mest mottagliga för personlig försäljning är just pensionärer. Ett rimligt antagande under tisdagen anser författarna vara att det främst var pensionärer i butiken på grund av pensionärsrabatten. Därför utesluter inte författarna att resultatet under tisdagen kan vara en kombination av dels att pensionärer får rabatt under tisdagen men även att pensionärer potentiellt är mer mottagliga för personlig försäljning.

Uppsatsförfattarna anser att det är värt att anmärka att undersökningsveckans fredag och söndag ligger nära en genomsnittlig fredag respektive söndag i förhållande till resultatet från de andra dagarna. Resterande dagar under undersökningsveckan var den totala försäljningen

52

mellan 8,70–14,10% lägre än en genomsnittlig dag. Författarna valde att undersöka helgdagarna eftersom de ansåg att det var ett rimligt antagande att kunder är mer mottagliga under helgdagar när de inte är påverkade av den så kallade “vardagsstressen”. Författarna anser att resultatet under undersökningsveckan kan vara en indikation på detta eftersom resterande dagars resultat ligger så pass långt ifrån sitt jämförelsetal. Sammanfattningsvis anser uppsatsförfattarna att resultatet från undersökningsveckan bör analyseras djupare, därmed kommer kapitlet nedan behandla genomsnittligt antal kunder.

5.2.2 Genomsnittligt antal kunder

Att den totala försäljningen är lägre för samtliga dagar utom en dag och övergripande över hela veckan anser författarna kan bero på det totala antalet kunder i butiken under undersökningsveckan. Därför presenterar författarna en sammanställning över det totala antalet kunder som handlade i butiken under undersökningsveckan vilket ställs i jämförelse med respektive dags genomsnittliga antalet kunder. Detta genomsnittstal var alltså inte något författarna från början ämnade att presentera men anser att analysen av nyckeltalet total försäljning underlättas om läsaren får ta del av genomsnittligt antal kunder.

Totalt kunder/vecka (Antal) Genomsnitts-/ jämförelsetal 29 761 Undersökningsvecka 27 998 Procentuell förändring -5,9% Genomsnittlig antal kunder/dag 4 251 4 000 -5,9 % Måndag 3 722 3 400 -8,7 % Tisdag 3 915 3 868 -1,2 % Onsdag 3 972 3 606 -9,2% Torsdag 4 212 3 936 -6,6% Fredag 5 650 5 524 -2,2% Lördag 4 964 4 518 -8,9% Söndag 3 326 3 146 -5,4%

Figur 8. Sammanställning av genomsnittligt antal kunder

Totalt över hela undersökningsveckan har antalet kunder minskat med 5,90 % vilket totalt blir 1763 kunder färre. Av sammanställningen ovan går det också att utläsa att samtliga enskilda dagar under undersökningsveckan hade butiken färre kunder än i genomsnitt. De dagar det var flest antal kunder på var också de dagar då den totala försäljningen låg närmast genomsnittet. Av sammanställningen ovan går det även att utläsa att tisdagen hade 1,20 %

53

färre kunder under undersökningsveckan i jämförelse med en genomsnittlig tisdag. Av figur 8 gick det att utläsa att den totala försäljningen under tisdagen var 1,70 % högre än en genomsnittlig tisdag.

Analys av genomsnittligt antal kunder

Uppsatsförfattarna anser att antalet kunder i butiken till stor del kan förklara resultatet av den totala försäljningen. Det var totalt färre kunder i butiken sett över hela veckan samt de enskilda dagarna vilket således kan vara en stor anledning till att resultatet av den totala försäljningens minskning. Uppsatsförfattarna tror att antalet kunder i butiken är lägre under den aktuella undersökningsveckan på grund av tidpunkten för den valda veckan. Undersökningsveckan var den veckan som ligger en vecka efter påskveckan. En högtid som uppsatsförfattarna anser vara allmänt kopplat till förtäring av mat vilket kan innebära att många kunder redan spenderat mycket pengar på mat den aktuella månaden. Undersökningsveckan låg även en vecka innan den vecka kunder vanligtvis får löneutbetalning, det vill säga den 25:e varje månad. Även det tror författarna kan ligga till grund för att många kunder inte hade lika mycket pengar att spendera för och kopplat till denna studie resulterade det i mindre antal kunder i butiken.

5.2.3 Snittköp per kund

Nyckeltalet snittköp per kund är intressant att analysera för att se om kunderna som faktiskt handlade något, även handlade för mer eller mindre pengar vid varje köptillfälle än vad de i genomsnitt brukar göra. Därför presenteras nedan en sammanställning av det genomsnittliga snittköpet per kund i förhållande till den aktuella undersökningsveckan.

Snittköp/kund Genomsnitts-/ jämförelsetal 186,68 Undersökningsvecka 185,37 Procentuell förändring -0,7 % Måndag 152,62 152,91 0,2 % Tisdag 155,89 160,20 2,8 % Onsdag 161,88 153,36 -5,3 % Torsdag 183,45 176,53 -3,8 % Fredag 226,95 229,57 1,2 % Lördag 231,77 227,12 -2,0 % Söndag 194,19 197,95 1,9 %

Figur 9. Sammanställning av snittköp per kund

54

Av figur 9 går det att utläsa att det totala snittköpet per kund över hela veckan sett, minskade med 0,70 %. Vid en jämförelse av de enskilda dagarna går det att utläsa att fyra av undersökningsdagarna ökar i detta nyckeltal i jämförelse med sitt genomsnittstal. Måndagen ökar med 0,20 %, tisdagen med 2,80 %, fredagen med 1,20 % och söndagen med 1,90 %.

Analys av snittköp per kund

Totalt sett över hela veckan anser uppsatsförfattarna att det genomsnittliga snittköpet per kund i sig inte är intressant att analysera. Däremot är det intressant att se till de enskilda dagarna. Måndagen är så pass liten skillnad mellan en genomsnittlig måndag och författarna anser därför att det går att jämställa undersökningsveckans måndag med en genomsnittlig måndag.

Tisdagens resultat tror författarna även under detta nyckeltal främst beror på att butiken infört en pensionärsrabatt under just tisdagar men utesluter inte det faktum att målgruppen pensionärer kan vara mer mottagliga för personlig försäljning.

Fredagen och söndagen ökar sitt snittköp per kund med 1,20 respektive 1,90 % i jämförelse med deras genomsnitt. Det är inte heller långt ifrån det genomsnittliga snittköpet per kund under dessa dagar men eftersom resterande dagars resultat ligger under deras jämförelsetal anser författarna att detta är anmärkningsvärt. Resultatet innebär med andra ord att samtliga kunder som har handlat under undersökningsveckans fredag och söndag har spenderat mer än de kunder som handlar en genomsnittlig fredag och söndag. Uppsatsförfattarna anser att det kan bero på att kunderna under fredagen och söndagen har mer tid att prata med personalen och således är mer påverkningsbara. Resultatet på resterande dagar visar på ett lägre snittköp per kund än i genomsnitt, författarna anser därför att resultatet indikerar att kunderna är mer påverkningsbara under en fredag och söndag för personlig försäljning. Det som är intressant att fråga sig är varför lördagens resultat inte har ökat och detta är svårt för författarna att spekulera i. Anledningen till varför heldagarna har mätts i undersökningen är för att författarna ser det som ett rimligt antagande att kunder är mer påverkningsbara under helgen då de har mer tid för sin handling. Men att då endast fredagen och söndagen, och inte lördagen ökar i detta nyckeltal ser författarna som anmärkningsvärt.

55

5.2.4 Produkt per kund

Eftersom personlig försäljning handlar om att påverka kunderna att i slutändan handla fler produkter har författarna valt att presentera hur många produkter varje kund i genomsnitt köper vid varje köptillfälle i butiken. Produkt per kund jämförs därmed nedan i en sammanställning med hur undersökningsveckans resultat av nyckeltalet blev.

Produkt/kund (Antal) Genomsnitts-/ jämförelsetal 8,43 Undersökningsvecka 8,46 Procentuell förändring 0,4 % Måndag 7,32 7,33 0,07 % Tisdag 7,51 7,85 4,4 % Onsdag 7,61 7,39 -2,9 % Torsdag 8,3 8,09 -2,6 % Fredag 9,62 9,89 2,8 % Lördag 9,7 9,6 -1,1 % Söndag 8,93 9,09 1,8 %

Figur 10. Sammanställning av produkt per kund

I figur 10 presenteras resultatet av hela veckans genomsnittliga produkt per kund likväl som de enskilda undersökningsdagarna. Under hela veckan har de kunder som handlat köpt i genomsnitt nästan lika många produkter per köptillfälle som en genomsnittsvecka. De enskilda dagarnas resultat skiljer sig dock åt. Måndagen, tisdagen, fredagen och söndagen har under undersökningsveckan ökat sitt genomsnitt i produkt per kund i jämförelse med de respektive enskilda dagarnas genomsnitt.

Analys av produkt per kund

För detta nyckeltal har nästan hela undersökningsveckan resulterat i samma utfall som en genomsnittsvecka. Det går tydligt att se hur måndagen även på detta nyckeltal följer genomsnittsmåndagen och att tisdagen, då pensionärsrabatten införts, även under detta nyckeltal har ökat i jämförelse med genomsnittet.

Fredagens resultat är det som uppsatsförfattarna anser anmärkningsvärt, detta då fredagen ökat med hela 2,8 % i jämförelse med en genomsnittsfredag. Söndagen följer i princip mönstret från nyckeltalet snittköp per kund och är under undersökningsveckan 1,8 % högre än en genomsnittssöndag. Författarna ställer sig återigen frågan om detta kan förklaras med att kunden potentiellt är mer påverkningsbar under dessa dagar på grund av att de inte är drabbade av den så kallade “vardagsstressen”.