6.1 Slutsatser
- Hur ser överensstämmelsen mellan ekonomistyrningens olika delsystem i form av strategi, nyckeltal och incitamentsystem ut i säljande organisationer i praktiken?
ABC Bils ekonomistyrning kan så som den presenterats i analysmodellen ses bestå av tre delar. Dessa är strategi och mål, nyckeltal och incitamentsystem. Strategi och mål har beskrivits som personligare service och goda kundrelationer i syfte att uppnå en hög försäljningsvolym och god lönsamhet. Personligare service och kundrelationer mäts via nyckeltalet ”kundnöjdhet” medan hög försäljningsvolym och god lönsamhet mäts via nyckeltalen ”försäljningsvolym” respektive ”lönsamhet”. ABC Bils mätning av dessa tre nyckeltal kan därför sägas ligga i linje med organisationens strategi och mål. Vid uppnåendet av vissa försäljningsvolymer belönar ABC Bil sina säljare med provision samt bonus. I de fall säljarna inte når de uppsatta målnivåerna för försäljningsvolym, lönsamhet eller kundnöjdhet riskerar de bestraffning i form av avsked. Det finns alltså incitament förknippade med samtliga av organisationens nyckeltal, således kan de incitament ABC Bil kopplat till respektive nyckeltal även de sägas ligga i linje med organisationens strategi och mål. Detta har i analysmodellen presenterats som att cirkel C helt sammanfaller med cirkel A. Detta innebär att de olika delsystemen strategi, nyckeltal och incitament kan anses samverka med varandra och tillsammans leda säljarna mot vad organisationen anser är rätt. Det råder således en hög grad av överensstämmelse mellan delsystemen.
- Hur ser överensstämmelsen mellan säljares faktiska beteende och det av organisationer avsedda beteendet ut i säljande organisationer i praktiken?
Att ledningen och säljarna beskriver ett faktiskt beteende hos säljarna som ligger i linje med det avsedda beteendet, eller att cirkel B helt sammanfaller med cirkel A, leder till slutsatsen att organisationen har nått den målbild som presenterades i slutet av denna uppsats teorikapitel där faktiskt beteende helt överensstämmer med avsett beteende. Det bör poängteras att denna slutsats baseras på hur organisationens ledning
35
och säljare själva har uppfattat och beskrivit situationen. Denna uppfattning riskerar dock, som diskuterats i denna uppsats metodkapitel (se 3.3.3), att vara förskönad.
6.2 Diskussion
Det har av Hope & Player (2012) förespråkats att de nyckeltal som organisationen använder regelbundet ska vara föremål för utvärdering och förnyelse för att det ska lyckas skapa en motivation hos de som de ämnar påverka. ABC Bil har använt sig av nyckeltalen försäljningsvolym och lönsamhet sedan verksamheten startades.
Nyckeltalet kundnöjdhet har använts av ABC Bil i cirka 5-6 år. Organisationens säljare uppger trots detta att de fortfarande upplever nyckeltalen som motiverande.
Detta utmanar det sambandet som teorin beskriver med att en regelbunden förnyelse av en organisations nyckeltal är nödvändig för att behålla en motiverande effekt.
Kanske kan detta förklaras av att samtliga av de nyckeltal som mäts i ABC Bil antingen är kopplade, eller planeras att i framtiden, kopplas till någon form av incitament. Detta skulle eventuellt kunna öka nyckeltalens motiverande effekt eller motverka att den motiverande effekten avtar med tiden. En annan möjlig förklaring kan ligga i att de tre nyckeltalen försäljningsvolym, lönsamhet och kundnöjdhet är så pass grundläggande och ständigt aktuella värden i en affärsverksamhet och då kanske framförallt för en försäljare. Användandet av nyckeltalen har av många respondenter även beskrivits som branschpraxis vilket visar på dessa nyckeltals djupa rotning inom branschen. Att nyckeltalen är djupt rotade och grundläggande skulle kunna göra att vikten av förnyelse minskar och att den motiverande effekten kan bibehållas längre.
Det har av Olve och Samuelsson (2008) förespråkats att organisationer vid utformning av incitamentssystem ska ta hänsyn till medarbetarnas synpunkter för att de ska ge en positiv effekt. Detta är något som ABC Bil ej har gjort, utvecklandet av incitamentssystemet har endast involverat ledningsgruppen. Säljarna uppger dock att incitamentssystemet har en motiverande effekt och att de i stort är nöjda med det.
Uppsatsens resultat utmanar således teorins rekommendation om att medarbetare bör vara involverade i framtagandet av incitamentssystem för att de ska nå en positiv effekt.
Detta resultat kan även ha flera alternativa förklaringar. Det faktum att ABC Bils incitamentssystem till stor del bygger på bestraffning i form av avsked kan göra att
36
medarbetare som är missnöjda med systemet, istället för att försöka påverka det, försvinner från organisationen.
Här kan i så fall ABC Bils värdegrund sägas spela en viktig roll. Värdegrunden beskrivs av vVD som ett sätt att försäkra sig om att organisationen arbetar som den ska och kan sägas utgöra någon form av facit för hur säljarna ska arbeta. Att arbeta med värdegrunden skapar inte nödvändigtvis ett faktiskt beteende som stämmer överens med avsett beteende. Genom att från organisationens håll tydligt visa hur de avser för sina säljare att bete sig skapas dock bättre förutsättningar för att de faktiskt kommer bete sig på detta sätt. Värdegrunden gör det även lättare för organisationen att konkretisera när eventuell bestraffning för ett icke avsett beteende är aktuell.
Ytterligare en möjlig anledning går att finna i att systemet beskrivs som djupt rotat i branschen och en form av branschpraxis. Detta skulle kunna göra att säljarna lättare accepterar och rättar sig efter systemet än om det funnits andra tydliga alternativ att jämföra med.
I vissa aspekter har nyckeltal respektive incitamentsystem, enligt denna uppsats teoretiska referensram, inte varit i detalj korrekt utformade. En möjlig förklaring till att målbilden trots detta uppnåtts kan ligga i att de aspekter som enligt teorin är korrekt utformade i någon mening överröstar de aspekter som enligt teorin är felaktigt utformade. Kanske kan det vara så att de få brister som enligt teorin existerar inom ABC Bils utformning av nyckeltal och incitamentsystem vägs upp av de många punkter där organisationen utifrån teorin agerat korrekt och på så sätt kan leda till att målbilden nås.
Avslutningsvis vill vi återkoppla till det synsätt på ekonomistyrning som har utgjort denna uppsats utgångspunkt. Detta synsätt har argumenterat för att ekonomistyrningens alla delsystem måste överensstämma med varandra och jobba i samma riktning för att styrningen ska kunna uppnå positiva effekter i form av att faktiskt beteende överensstämmer med avsett beteende (Lindvall 2001; Malmi &
Brown 2008). Som uppsatsens första slutsats visar finns det utifrån detta synsätt inga brister i ABC Bils utformning av ekonomistyrningens olika delsystem och deras
37
samverkan med varandra. Uppsatsens andra slutsats visar även att säljarnas faktiska beteende överensstämmer med det av organisationen avsedda beteendet i ABC Bil.
Då denna uppsats endast undersökt en organisation kan den dock inte ses bidra med några generella slutsatser eller ge en helhetsbild av säljande organisationer. Denna uppsats har utgått från ett teoretiskt synsätt om ekonomistyrning och hur dess olika delsystem ska förhålla sig till varandra. Detta gör att uppsatsen inte fullt ut kan bekräfta det undersökta synsättet eller utmana alternativa synsätts möjlighet att uppnå samma positiva effekt i form av ett faktiskt beteende som överensstämmer med det beteende organisationer avser. Uppsatsens resultat tyder dock på att en överensstämmelse mellan ekonomistyrningens olika delsystem kan få organisationer att uppnå ett faktiskt beteende hos sina medarbetare som överensstämmer med det avsedda beteendet. Uppsatsens resultat ger därför stöd till det synsätt som testats och utgjort denna uppsats utgångspunkt.
38