2. Slutsatser och diskussion
I detta avsnitt av uppsatsen drar vi slutsatser kring initieringen av affärsrelationer inom det
organiserade nätverket Mötesplats Relation baserade på den utförda fallstudien. Vi presenterar även några tankar kring hur andra upptäckter vi gjort kan relateras till modellen för initiering av
affärsrelationer av Edvardsson et al. (2008). Vi introducerar även några tankar kring hur resultatet kan användas och idéer för framtida forskning i ämnet.
2.1. Slutsatser
Vi kommer fram till att faktorerna gemensamma mål, jämförelse med alternativ, sociala band och rykte är av betydelse när en affärsrelation ska initieras. Genom medlemskapet i Mötesplats Relation kan främst rykte och sociala band utforskas eller utvecklas. Av dessa faktorer tycks de sociala banden spela en särskild roll när det gäller medlemskapet i Mötesplats Relation. Vi uppfattar att de sociala banden är den främsta anledningen till att gå med i ett organiserat nätverk. Det verkar som att medlemmarna får valuta för pengarna, eftersom det finns goda möjligheter att både skapa och underhålla sociala band genom de aktiviteter som anordnas. Faktorerna delad teknologi och ömsesidigt beroende uppfattades inte av medlemmarna som lika viktiga för en affärsrelations skapande och medlemmarna tyckte inte heller att dessa faktorer utforskades i det organiserade nätverket. Att initiering av affärsrelationer faktiskt sker i Mötesplats Relation är tydligt, även om det är svårt att säga exakt i hur stor utsträckning det bidrar till skapandet av affärsrelationer. Mellan de första stadierna av initiering, ej igenkänd, igenkänd och överlagd, rör sig dock medlemmarna ofta. Det är troligt att utvecklandet och utforskandet av relationsfaktorerna rykte och sociala band har en inverkan på denna förflyttning mellan de olika stadierna av initiering på vägen mot en affärsrelation.
2.2. Diskussion kring resultatet och dess användbarhet
De faktorer som i uppsatsen visat sig vara viktiga för att medlemmarna i Mötesplats Relation ska vilja ingå i en affärsrelation skulle kunna användas för att utöka modellen av Edvardsson et al. (2008) med fler konverterare. Resultaten av intervjuerna stärker även konverterarna tillit, tid och
serviceerbjudande i modellen av Edvardsson et al. (2008), då dessa spontant tagits upp av
intervjupersoner som faktorer av vikt för att de ska vilja starta en affärsrelation. Det är intressant att dessa aspekter av initiering av affärsrelationer dök upp i denna studie, eftersom de medvetet lämnats ute ur analysen till att börja med. Med facit i hand kan vi dock säga att det hade varit intressant att studera även dessa faktorer mer ingående.
Vid introduktionen av de faktorer Power och Reagan (2007) anser vara viktiga vid valet av affärsrelationspartner ansåg intervjupersonerna att många av dem var av betydelse för att en
30
affärsrelation ska kunna uppstå. Detta tyder på att dessa faktorer utgjorde en bra grund för
undersökningen. Att intervjupersonerna hade så skilda åsikter kring vilka faktorer som kunde byggas upp eller utforskas genom medlemskapet och vilka faktorer som är viktiga för att en affärsrelation ska uppstå tyder på att det var bra att utföra intervjuer med personer från skilda typer av
organisationer för att kunna se prov på den bredd av motiv och tankar som finns inom det organiserade nätverket. En typ av organisation som dock inte fanns representerad i våra semistrukturerade intervjuer är företag i tillverkningsindustrin och som i hög grad bedriver produktutveckling tillsammans med andra organisationer. I framtida forskning bör även dessa kategorier av organisationer finnas representerade. Något annat som kan tas i beaktande är graden av medlemmarnas aktivitet i det organiserade nätverket. Det hade varit intressant att se om det finns ett samband mellan hur många affärsrelationer som initieras tack vare medlemskapet och graden av aktivitet hos medlemmen.Att det behövs mer forskning kring initiering av affärsrelationer anser vi, då det inte finns så mycket forskning i ämnet samtidigt som det är något alla organisationer sysslar med och bör således gynnas av en ökad kunskap kring detta. Även de organiserade nätverken är värda att undersöka närmare, eftersom de är vanligt förekommande och många intressanta interaktioner sker inom dem.
En svårighet i denna studie utgjordes av att de olika faktorerna kan tolkas på olika sätt. Detta påverkade främst enkätundersökningen. I intervjuerna har vi kommit runt detta problem genom att vi både kunnat förklara faktorerna för intervjupersonerna och att vi av deras svar kunnat förstå hur de tolkat begreppet. Ordet rykte tyckes ha en mer negativ klang än vi tänkt oss för många, vilket kan ha påverkat deras svar på frågorna kring denna faktor. Även innebörden av delad teknologi var svår att förmedla. För att få ett mer tillförlitligt resultat av enkätundersökningen hade flera frågor per faktor kunnat ställas för att de tillsammans skulle kunna fånga upp faktorn på ett bättre sätt. Vi uppfattar trots detta de resultat som erhållits som rimliga och trovärdiga.
Vi tror att de resultat vi kommit fram till kan ge indikationer kring hur initiering av affärsrelationer sker även i andra organiserade nätverk. Detta eftersom den viktigaste beståndsdelen, mötet mellan människor, är gemensam för alla organiserade nätverk av denna typ. Resultatet kan användas av de organisationer som har medlemmar i dessa som ett kvitto på att deras medlemskap kan leda till skapandet av sociala band vilka i sin tur kan gynna initiering av nya affärsrelationer. Det kan också vara nyttigt att ha i åtanke hur olika synen på faktorerna kan vara.
31
Källförteckning
Allt om Uppsala, 2011, ”Nätverkande i Uppsala”, http://uppsala.com/natverkande-i-uppsala, hämtad 2011-05-17
Dwyer, F. R., Schurr, P.H., Oh, S., 1987, Developing Buyer-Seller Relationships, Journal of Marketing, Vol.51, No.2, s.11-27
Edvardsson, B., Holmlund, M., Strandvik, T., 2008, Initiation of Business Relationships in Service-Dominant Settings, Industrial Marketing Management 37, s.339-350
Ellis, N., 2011, Business-to-Business Marketing; Relationships, Networks & Strategies, Oxford University Press Inc., Italien
Ford, D., Gadde, L.E., Håkansson, H., Snehota, I., 2003, Managing Business Relationships, 2nd edition, John Wiley & Sons Ltd, Chichester
Ford, D., 1980, The Development of Buyer-seller Relationships in Industrial Markets, European Journal of Marketing, 14(5/6), s.339-353
Havila, V., Wilkinson, I.F., 2002, The principle of the conservation of business relationship energy: or many kinds of new beginnings, Industrial Marketing Management, 31, s. 191-203
Håkansson, H., Ford, D., Gadde, L.E., Snehota, I., Waluszewski, A., 2009, Business in Networks, John Wiley & Sons Ltd, Glasgow
Power, T.L & Reagan, W.R, 2007, Factors influencing successful buyer-seller relationships, Journal of Business Research, 60, s.1234-1242
Relation AB, 2011, ”Om relation”, http://www.relation.se/Article.aspx?articleId=20, hämtad 2011-05-17
Ritter, T. & Gemünden, H.G., 2003, Interorganizational Relationships and Networks: An Overview, Journal of Business Research 56, s. 691-697
Saunders, M., Lewis, P., Thornhill, A., 2009, Research methods for business students, 5th edition, Pearson Education Limited, Harlow
Stake, R.E., 1995, The Art of Case Study Research, SAGE Publications Inc, Thousand Oaks
32
Intervjuer
Tabell över utförda intervjuer
Intervjuperson Position Organisation Datum Intervjuns
längd Intervjutyp
Berglund, Anders Platschef BIVA 2011-05-17 30 min Personlig
Hagman, Lill
Marknadsassistent, företags- och lantbruksmarknad
Länsförsäkringar 2011-05-18 20 min Personlig
Hellström, Annika Bankchef Swedbank 2011-05-20 30 min Personlig
Johansson, Cajsa Grundare och VD Cajsa’s Kök 2011-05-25 30 min Personlig
Nilsson, Fredrik Grundare och VD Koneo 2011-05-16 40 min Personlig
Stavbom, Tomas
Biträdande enhetschef för regional utveckling
Regionförbundet
Uppsala län 2011-05-18 30 min Personlig
Stolt, Viveca Informatör Uppsala kommun 2011-05-09 30 min Personlig
33