- 35 -
det som ungefärligt uppskattats innan köpet. När en bilköpare väljer att köpa bil hos en återförsäljare, kan ofta säljaren påverka köparen att köpa något dyrare än vad denne först hade tänkt. Detta speglas i MRF:s undersökning då det tydligt framgår att bilköparen som köper bil hos en försäljare ofta betalar ett högre medianpris än vad denne först hade tänkt.
Utvärdering
Efter utförandet av själva köpet sker en utvärdering, och denna utvärderings utfall påverkar hur denne sedan i framtiden väljer att utföra nästa liknande köp samt informationssökningen inför det köpet. En viktig del av utvärderingens utfall är beroende av de förväntningar personen hade innan bilköpet. Det är större chans att bilköparen väljer samma informationskanal och inköpsställe i framtiden om denne känner sig nöjd med dessa val vid tidigare köp. Båda undersökningarna visar att de flesta som köper bil privat är beredda att fortsätta med detta även i framtiden. Även av dem som hade haft fel på sin privatköpta bil i enkätundersökningen, kunde en övervägande majoritet tänka sig att åter köpa bil av en privatperson. Tänkbart kring detta kan vara att man från början har haft ganska lågt ställda förväntningar, och att man därför inte ser felet på den privatköpta bilen som något som påverkar nästa köp. MRF-undersökningen visar att när det gäller bilhandelsköparna är trenden den motsatta; en stor del av köparna överger den etablerade handeln till förmån för privathandeln.
- 36 -
6 SLUTSATSER OCH IMPLIKATIONER
Sammanfattningsvis går en individ vid ett köp av en begagnad bil igenom en process bestående av ett antal steg. Skillnaderna mellan en köpare som köper bil av en annan privatperson och en köpare som köper inom handeln är relativt små, men generellt är privatköparen något mer riskbenägen och prismedveten. De allra flesta bilspekulanter söker information om bilar på Internet, detta oavsett vanor och erfarenheter gällande allmän Internetanvändning. De som sedan väljer att även besöka någon bilhandlare är ofta de som i slutändan köper bil av handlare. Det är främst nyare begagnade bilar i högre prisklasser som säljs inom den etablerade bilhandeln, men trenden visar på att även dessa bilar i allt högre grad säljs privat. Den avgörande faktorn till att bilen köps privat anges av majoriteten vara priset. Dock är de flesta privatköpare villiga att betala extra för en garanti. Därmed kan konstateras att pris och trygghet är avgörande faktorer vid val av inköpsställe, och därtill är även utbudet av bilar betydelsefullt.
Internets ökade betydelse i allmänhet, och framförallt när det gäller dess inverkan vid köp av begagnad bil, var redan innan studiens utförande tydlig. Att Internet används alltmer för informationssökning av den presumtive begagnatköparen är inte i sig en speciellt överraskande upptäckt – det som däremot är förvånande är Internets betydelse genom hela bilköpsprocessen. Internet påverkar allt från den inledande utforskningen efter potentiella köpobjekt, till själva beslutet om var konsumenten slutligen väljer att köpa en begagnad bil. I den sammanfattande modellen (figur 4) finns Internet med som en del av normerna och kulturen i samhället, det vill säga något som omger bilköpprocessen men som däremot inte har någon avgörande betydelse i processens grundläggande steg. Internet finns endast med som ett av två alternativ inom processteget informationssökning. I och med studiens utförande kan det konstateras att Internet är en stark kraft som tar sig direkt in i köpprocessen och därigenom försvagar de tidigare etablerade faktorerna. Vid informationssökningen utesluter många av bilspekulanterna det traditionella alternativet till fördel för Internet. Därigenom är det ett flertal köpare som vid utvärderingen av alternativ endast tar hänsyn till det Internetbaserade bilutbudet. Det slutgiltiga köpbeslutet baseras följaktligen ofta bara på det utbud Internet har att erbjuda. Det skulle sammanfattningsvis kunna hävdas att Internet är den
- 37 -
dimension eller kraft som länkar samman hela processen och utgör en referensbas hos den potentielle köparen.
Undersökningarna i denna studie visar vidare att även de som inte använder Internet regelbundet, ändå använder det som informationssökningsredskap. Denna utveckling i kombination med Internets påverkan av hela bilköpsprocessen tyder på att Internet i framtiden, redan vid ett tidigt skede, kan slå ut andra informationssökningskanaler och på sätt exkludera de aktörer som inte i tillräckligt hög grad syns på Internet.
Som bilhandlare är det vikigt att vara uppmärksam på de förändringar bilmarknaden idag genomgår: Internets stora påverkan är något bilhandlare bör ta hänsyn till i sina försäljningsstrategier. Att synas genom Internetannonsering är inte längre en möjlighet utan näst intill ett måste! På Internet konkurrerar bilhandlare och privatpersoner på liknande villkor och den blivande köparen har här en möjlighet att jämföra priser. Det är därför oerhört viktigt för handlarna att hålla utgångspriserna i Internetannonserna på en rimlig nivå och tydligt presentera de fördelar de kan erbjuda. Tryggheter genom bland annat garantier är något som attraherar bilköparna, vilket erbjuder en konkurrensfördel gentemot privatsäljarna. Studien visar att de flesta potentiella bilköpare inte har bestämt sig för var de ska köpa sin bil innan de börjar en informationssökning, varför bilhandlarna här har en god möjlighet att påverka den presumtive bilköparen.
Vid framtida forskning kring marknaden för begagnade bilar skulle det vara intressant att ge Internetaspekten en större betydelse. Inom bilmarknaden har Internet i dag mer eller mindre utvecklats till en egen dimension som i hög grad påverkar marknadens samtliga aktörer. Det är av stor vikt att förstå hur Internet påverkar köpare, och inte att förglömma säljare, både i dag och i framtiden.
- 38 -