VARAKTIGA RELATIONER

Studiens resultat visade att Gasellföretagen hade skapat varaktiga företagsrelationer, och att vikten av de valda variablerna i analysmodellen (se Figur 1) har kunnat påvisats. Studien fann även att medarbetarnas och ledningens personliga kontakter var av stor vikt för att påverka initieringen, styrkan och varaktigheten av relationen. När dessa variabler är närvarande och upplevs tillfredsställda av båda parter ger de tillsammans starka incitament för företagen att arbeta för långsiktiga relationer (Dwyer et al, 1987). En varaktig relation åsyftar ett utbyte som är mer än bara enstaka transaktioner, där båda parterna är investerade. Detta kan ta sig uttryck i både ett monetärt utbyte i samband med de tjänster de

tillhandahåller eller ett icke-monetärt utbyte, i form av exempelvis ett kunskapsutbyte (Evanschitzky et al., 2006). Varaktiga relationer är inte bara fördelaktigt mellan företagen, utan kan även generera ytterligare kontakter då ett väl utfört arbete kan leda till att företaget rekommenderas till andra parter eller blir publicerade i olika branschrelaterade tidskrifter (Morgan & Hunt, 1994). Då en högre grad av tillit infinner sig mellan företagen leder detta till större flexibilitet och ett kreativt utrymme i utbytet, vilket ofta ger förutsättningar för att mervärde kan identifieras och skapas.

6. DISKUSSION & SLUTSATS

___________________________________________________________________________ Detta avslutande kapitel diskuterar de utfall som studien genererat, de tillväxtmönster som identifierats och konkretiserar vilka teoretiska variabler som varit avgörande för studien. Därefter behandlas uppsatsens begränsningar och slutligen ges förslag till framtida forskning. ___________________________________________________________________________ I likhet med en studie av företagsrelationer inom tjänstesektorn som utfördes av Evanschitzky et al. (2006) har denna uppsats identifierat två centrala komponenter för att skapa varaktiga företagsrelationer, vilka är en attitydmässig-, och en beteendemässig variabel. Utifrån dessa har därefter en kategorisering av de teoretiska begreppen som uppsatsen behandlat kunnat göras som påverkar de respektive variablerna. Den beteendemässiga variabeln syftar till handling, där parterna i företagsrelationen måste vara aktiva och vidta åtgärder som främjar utbytet. Trots att studien har kunnat visa att kontakt inte alltid primärt har ett transaktionellt syfte, utan endast kan verka relationsbyggande, så är relationerna trots detta affärsmässiga i sitt syfte. Detta innebär att utbytet ska kunna, eller ha potential att kunna, generera monetära och mätbara resultat (Evanschitzky et al., 2006) vilket också kan vara i form av ett

kunskapsutbyte parterna emellan (Claycomb & Frankwick, 2005; Evanschitzky et al., 2006). Den attitydmässiga variabeln åsyftar en inställning och attityd mot den andre parten som påverkas av ett ömsesidigt engagemang, en intention och tillit som tyder på att de är

investerade i relationen (Dwyer et al., 1987; Graham, 2012; Morgan & Hunt, 1994). I de fall där relationen endast kretsar kring den beteendemässiga variabeln, alltså transaktionen eller tjänsteutbytet i sig, kan risken öka för att kunden ska se sig om efter alternativ om de är missnöjda med de ekonomiska överenskommelserna (Evanschitzky et al., 2006). Därför är det viktigt att företagen vidtar åtgärder som stärker även det attitydmässiga engagemanget för att kunderna ska vara mindre villiga att söka sig till konkurrenter vid tecken på missnöje (Claycomb & Franwick, 2005; Goldring, 2010). Resultaten har även visat på en högre grad av engagemang i relationen om det uppfattade utbytet, i form av exempelvis kunskap, affärer eller kontakter upplevs fördelaktigt för parterna. Detta går i linje med att företag i större utsträckning är villiga att göra affärer med individer som de har tidigare erfarenhet av (Powell, 1990).

För att kunna skapa varaktiga företagsrelationer är beteendemässigt och attitydmässigt

DISKUSSION & SLUTSATS

Trots att de Gasellföretag som studerats generellt sett är mindre till sin storlek och är relativt unga så är detta inte nödvändigt problematiskt i en fas av hög tillväxt för att skapa varaktiga företagsrelationer (Acs & Mueller, 2008). De utmaningar Gasellföretagen har mött är primärt att den höga tillväxten leder till en ansträngd företagsstruktur, vilket Webbyrån

exemplifierade genom en nästintill kaosartad period av hög tillväxt, vilket även påverkar dess företagsrelationer. Detta är en faktor som särskiljer Gasellföretag från företag under en mer mogen tillväxt. För att tillväxtföretagen i denna process ska kunna skapa varaktiga

företagsrelationer krävs således att de lyckat skapa stabilitet och effektiviseringar internt, vilket samtliga företag poängterade. Det som i denna process blir specifikt för Gasellföretag är att de personliga kontakterna som medarbetarna har skapat, eller tagit med sig från en tidigare anställning, verkar som en stabiliserande faktor i en fas av hög tillväxt. Terrill och Middlebrooks (2000) menar att de personliga kontakterna blir särskilt viktiga i tjänsteföretag. Författarna poängterar att kontakten mellan medarbetare och kund är ytterst viktig för att kunderna ska återkomma. Ett välkänt ansikte och ett förutsägbart utfall av tjänsten bidrar till komfort och tillit, vilket verkar för skapandet av varaktiga företagsrelationer (Terrill & Middlebrooks, 2000). De personliga kontakterna och nätverken, tillsammans med de attityd-, och beteendemässiga engagemanget är de framgångsfaktorer som blir centrala för de

studerade tjänsteföretagen med en stark tillväxt.

Det blir därtill fördelaktigt att Gasellpriset i sig sänder signaler till marknaden och kan på ett effektivt sätt locka kompetenta medarbetare till företagen (Graham, 2012).

Rekryteringsprocessen blir således en avgörande faktor för tillväxtföretagen för att kunna använda sig av de anställdas personliga kontakter och nätverk, vilket därigenom skapar stabilitet, tillit och trygghet för företagen. De krav på tillväxt som ställs på Gasellföretag är nästintill omöjliga att upprätthålla efter några år vilket innebär att tillväxten slutligen mättas av (Acs & Mueller, 2008). Detta har visats tecken på i samtliga studerade fall, där de befinner sig i olika stadier av tillväxtmönstret. Att uttyda de beteendemässiga såväl som de

attitydmässiga variablerna som är centrala för ett varaktigt relationsbyggande bland de studerade Gasellföretagen kan således vara en effektiv strategi för att förutspå framtida beteende. Dessa variabler kan vara verktyg för att kunna identifiera mönster i tidigare relationer men även kunna avgöra potentialen i relationerna. Följande variabler illustreras av nedan angivna modell (Figur 2).

Figur 2: Illustration av identifierade nyckelvariabler

Relationernas utveckling, från initiering till mognad berodde dels på ett attitydmässigt engagemang, som beror på graden av ömsesidigt engagemang, en intention om ett varaktigt samarbete samt en tillit som har utvecklats över tid och dels ett beteendemässigt

engagemang, som åsyftar ett monetärt utbyte eller kunskapsdelning. Slutsatsen blir således att dessa variabler, tillsammans med personliga kontakter skapar varaktiga företagsrelationer. Det studien fann var centralt för de Gasellföretag som studerats är att den markanta tillväxten skapar en ansträngd företagsstruktur som tar stora resurser i anspråk. Detta påverkar även möjligheten att skapa varaktiga företagsrelationer. För att Gasellföretagen ska bli långsiktigt lönsamma krävs således att de efter en initial fas av hög tillväxt tar tillvara på medarbetarnas och ledningens personliga kontakter som verkar som en stabiliserande faktor. En central framgångsfaktor för de studerade Gasellföretagen är således deras rekryteringsförmåga, där medarbetarnas personliga kontakter och nätverk lägger grunden för de förhållanden som är nödvändiga för att skapa varaktiga relationer.