Stress i fastighetsmäklarbranschen
– En kvalitativ studie om hur fastighetsmäklare upplever stress i sitt
arbete
Stress in the real estate brokerage industry
– A qualitative study of how real estate agents experience stress in
their work
Elin Jarl & Nathalie Vanek
Fastighetsvetenskap Kandidatnivå 15 hp
VT 2014
Sammanfattning
Syftet med studien är att öka förståelsen för den enskilda fastighetsmäklarens upplevelse av stress med fokus på provisionsbaserad lön och konkurrens. Det empiriska materialet, som består av insamlad information från tolv kvalitativa intervjuer, har analyserats utifrån den teoretiska referensramen. Med hjälp av detta tillvägagångssätt har studiens frågeställning besvarats.
Undersökningens resultat tyder på att stress är vanligt förekommande i
fastighetsmäklarbranschen. Provisionsbaserad lön och hård konkurrens leder ofta till ekonomisk oro och stress. Trots en negativ inverkan kan dessa faktorer även bidra till ökad motivation och bättre prestationer. Enligt studiens resultat är provisionsbaserad lön den vanligaste källan till stress och nära sammankopplad med flera andra stressframkallande faktorer, däribland konkurrens. Som lösning för att minska stressen gav intervjudeltagarna förslaget att komplettera den rörliga provisionsbaserade lönen med en mindre fast del.
Abstract
The study aims to increase understanding of the individual real estate broker's perception of stress, focusing on commission-based salary and competition. The empirical material, which consists of information gathered from twelve qualitative interviews, has been analyzed based on the theoretical framework. Using this approach, the study question has been answered.
The results indicate that stress is common in the real estate brokerage industry. Commission-based salary and intense competition often results in economic worries and stress. Despite the negative impact of these stressors they may also contribute to increased motivation and better performance. According to the result of the study commission-based salary is the most common source of stress and closely linked with several other stressors such as competition. As a solution to reduce stress the interview participants gave the suggestion to complement the variable commission based salary with a smaller fixed part.
Innehållsförteckning
Sammanfattning ... 1 Abstract ... 2 1 Inledning ... 5 1.1 Bakgrund ... 5 1.2 Problemdiskussion... 5 1.3 Frågeställning ... 8 1.4 Syfte ... 8 1.5 Avgränsning ... 8 1.6 Målgrupp ... 8 1.7 Disposition ... 8 2 Metod ... 10 2.1 Kvalitativ forskning ... 10 2.2 Val av metod ... 11 2.3 Urval ... 12 2.4 Tillvägagångssätt ... 13 2.5 Intervjuprocess ... 132.6 Reliabilitet och validitet ... 16
3 Teoretisk referensram ... 18
3.1 Stress ... 18
3.1.1 Pionjärer inom stressforskningen ... 18
3.1.2 Stressorer ... 19
3.1.3 Positiv och negativ stress... 19
3.1.4 Stress på arbetsplatsen ... 21 3.1.5 Stress i fastighetsmäklarbranschen ... 22 3.2 Provisionsbaserad lön ... 24 3.3 Konkurrens ... 26 3.3.1 Konkurrens på marknaden ... 26 3.3.2 Intern konkurrens ... 27 4 Empiri ... 29 4.1 Stress ... 29 4.1.1 Stressorer ... 29
4.1.2 Positiv stress ... 31 4.2 Provisionsbaserad lön ... 32 4.3 Konkurrens ... 35 4.3.1 Konkurrens på marknaden ... 35 4.3.2 Intern konkurrens ... 36 5 Analys ... 37 5.1 Stress ... 37 5.1.1 Stressorer ... 37 5.1.2 Positiv stress ... 38 5.2 Provisionsbaserad lön ... 39 5.3 Konkurrens ... 41 5.3.1 Konkurrens på marknaden ... 41 5.3.2 Intern konkurrens ... 42 6 Slutsatser ... 43
7 Förslag till framtida forskning ... 45
8 Källförteckning ... 46 8.1 Tryckta källor ... 46 8.2 Elektroniska källor ... 47 8.3 Lagrum ... 48 9 Bilagor ... 49 9.1 Intervjuguide för fastighetsmäklare ... 49
1 Inledning
Följande avsnitt inleds med en kort beskrivning av bakgrunden till uppsatsen. Därefter presenteras och diskuteras det ”problem” som så småningom mynnar ut i uppsatsens frågeställning och syfte. Avslutningsvis anges studiens avgränsningar, val av målgrupp och disposition.
1.1 Bakgrund
Stress är ett hett debatterat ämne i media och ett mycket aktuellt diskussionsområde. Den generella uppfattningen är att människor upplever stress som något negativt och begreppet förknippas ofta med överbelastning, tidspress och illabefinnande. Den positiva sidan av stress diskuteras däremot mer sällan. Hos allmänheten finns det många förutfattade meningar och myter om fastighetsmäklare. I media målas det ofta upp en bild av att mäklaren enkelt tjänar stora summor pengar utan större ansträngning. Om detta vore fallet skulle det finnas
förhållandevis lite stress inom branschen. I verkligheten måste dock majoriteten av alla fastighetsmäklare hålla ett väldigt högt säljtempo för att få ut en skälig lön i slutet av månaden. De flesta fastighetsmäklare idag har ingen fast lön utan deras ersättning utgörs av hundra procent provision. Eftersom fastighetsmäklarens ersättning vid provisionsbaserad lön baseras på avslutade förmedlingar är det extra viktigt att mäklaren uppnår goda
försäljningsresultat. Det råder därmed en press att ständigt prestera eftersom löneformen medför en risk att det annars kommer eka tomt på kontot. Ett stort antal verksamma fastighetsmäklare gör att både konkurrensen inom branschen och internt på företaget är
stenhård. Den hårda konkurrensen tillsammans med den provisionsbaserade lönen leder till att många väljer att lämna yrket.
För att uppmärksamma detta och eliminera de förutfattade meningar som finns är det viktigt att visa en rättvis bild av verkligheten. Kunskapen om stress i fastighetsmäklaryrket skulle kunna bidra till att branschen får upp ögonen för mäklarnas situation och att det skapas incitament till förbättrade arbetsförhållanden.
1.2 Problemdiskussion
Stress är ett stort problem i dagens samhälle och har kallats för den nya ohälsan. Enligt uppgifter från Försäkringskassan har antalet sjukskrivningar ökat under de senaste åren och orsaken till detta anges vara stress och psykisk ohälsa (Svenska Dagbladet, 2013-08-21). Cassidy (2003) framhäver till och med att många av dagens dödsorsaker grundar sig i psykologiska faktorer exempelvis psykosocial stress. Även i mäklarbranschen har stress uppmärksammats. I branschtidningen ”Aktiv Mäklare” diskuteras begreppet och
Fastighetsmäklarförbundet ger råd om hur en fastighetsmäklare kan bemöta stress i sin tuffa vardag (Fastighetsmäklarförbundet 2013). Det är tydligt att stress är ett problem både för enskilda individer och för samhället i stort.
Enligt Mäklarsamfundet är det mer än trettio procent av nyutexaminerade fastighetsmäklare som lämnar yrket inom tre år. De misstänker att den provisionsbaserade lönen är en av orsakerna bakom detta (Helsingborgs Dagblad, 2013-11-28). Trots att en stor andel mäklare slutar har det totala antalet registrerade fastighetsmäklare ökat kraftigt under de senaste tio åren enligt statistik från Fastighetsmäklarinspektionen (2014-04-30). Att jobba som fastighetsmäklare lockar många och det råder ett högt tryck på landets mäklarutbildningar (Svenska Dagbladet, 2011-09-27). I och med detta blir konkurrensen inom branschen stenhård och utslagningen är stor.
Vad det gäller befintlig forskning är stress ett mycket omdiskuterat begrepp och det finns omfattande studier inom ämnet. Redan på 1950-talet definierade fysiologen Hans Selye (1956) stress som en beteckning på den fysiologiska reaktion som uppstår vid en påfrestande situation. Under 1960-talet utvecklade psykologiprofessorn Richard Lazarus begreppet stress genom att förankra det i psykologisk teori. Det centrala i Lazarus teori är samspelet mellan miljön och människan samt de individuella skillnaderna i hur man reagerar på stress (Lazarus & Folkman 1984).
För de flesta uppfattas stress oftast som något negativt men enligt Malmström och Nihlén (2002) finns det även en positiv sida av begreppet. De beskriver positiv stress som en kombination av goda prestationer och högt välbefinnande samt framhåller att det finns en tydlig koppling mellan stress och prestation. Enligt Cassidy (2003) påvisades detta samband redan 1908 då Robert Yerkes och J.D. Dodson utvecklade Yerkes-Dodsons lag. Resultatet av lagen visar på ett samband mellan prestation och aktiveringsnivå där stress på en optimal aktiveringsnivå ger en ökad prestationsförmåga.
I studien The experience of work-related stress across occupations jämför Johnson et al. (2005) 26 olika yrken utifrån fysisk hälsa, psykiskt välbefinnande och arbetstillfredsställelse. Studiens resultat visar att anställda inom yrken som innefattar emotionellt arbete upplever höga nivåer av arbetsrelaterad stress och låg arbetstillfredsställelse. Johnson et al.
understryker dock att även om emotionellt arbete är kopplat till arbetsrelaterad stress är det inte den enda förklaringen till höga stressnivåer.
Benson et al. författade 1996 artikeln Broker commission earnings and commission-motivated
trading där de studerade om aktiemäklares provisionsbaserade löner kan resultera i att de inte
agerar enligt kundens bästa. Undersökningen visar att mäklare som har månadsprovision drar in den största delen av inkomsten under slutet av månaden. Detta beror på att de ofta känner sig pressade att nå provisionsmål mot slutet av varje månad. Resultatet av studien visar att provisionsbaserad lön kan leda till oprofessionellt beteende. Att fastighetsmäklarens
nuvarande ersättningsform inte längre är i köparens och säljarens bästa intresse bekräftas även av Miceli et al. (2007). I deras artikel Is the compensation model for real estate brokers
obsolete? studerar de huruvida den traditionella ersättningsformen för fastighetsmäklare,
provisionsbaserad lön, är föråldrad. I artikeln Control and motivation in sales management
through the compensation plan studerar Cooke (1999) olika ersättningsformer som används
av företagsledare för att kontrollera och motivera säljare. Han framhäver istället den provisionsbaserade lönens positiva sidor och menar att möjligheten att tjäna pengar är en viktig motivationsfaktor. Likt Benson et al. och Miceli et al. tar dock Cooke även upp att en provisionsbaserad lön kan uppmana till omoraliskt beteende.
Salleh et al. skrev 2008 How detrimental is job stress?: A case study of executives in the
malaysian furniture industry där de försökte identifiera källorna till stress och dess utbredning
bland chefer inom möbelindustrin i Malaysia. Resultatet visade bland annat att konkurrens både internt på arbetsplatsen och på den globala marknaden leder till enorm press och ökad stress hos individerna i en organisation. 2001 skrev Birkinshaw artikeln Strategies for
managing internal competition som bygger på en femårig studie av tio företag med syftet att
ge råd till chefer om hur de kan inse fördelarna med intern konkurrens. I motsats till vad Salleh et al. kommer fram till konstaterar Birkinshaw i sin studie att intern konkurrens kan vara ett mycket användbart verktyg under förutsättning att konkurrensen hålls under kontroll. Resultatet visar att konkurrens kan motivera individer till bättre prestationer. I artikeln What
really motivates people? studerar Strickler (2006) olika strategier för att skapa motivation
inom en organisation. I överensstämmelse med Birkinshaw menar hon att intern konkurrens kan användas som en motivationsfaktor. I boken Vinna utan tävlan – samarbete istället för
konkurrens från 1990 avfärdar Kohn uttrycket ”hälsosam konkurrens” och framhåller istället
hur konkurrens påverkar människor negativt.
Sammanfattningsvis kan det fastställas att det har genomförts många studier som berör fältet stress. Det finns omfattande forskning kring begreppet och dess negativa konsekvenser. Positiv stress är däremot inte lika omdiskuterat men några författare belyser detta i sina verk.
Stress ur ett arbetspsykologiskt perspektiv är ett populärt forskningsområde men det råder brist på studier om huruvida svenska fastighetsmäklare upplever stress. På grund av att forskare hittills förbisett detta ser vi vikten av att en studie genomförs kring stress på
fastighetsmäklare i Sverige. Det finns även få undersökningar där provisionsbaserad lön och konkurrens kopplats till fastighetsmäklarbranschen. Det är väldigt specifikt för just
mäklaryrket att arbeta med hundra procent provisionsbaserad lön och det har uppdagats att det finns ett problem kring denna otrygga löneform. Antalet fastighetsmäklare har under en kort period ökat kraftigt vilket har resulterat i tuff konkurrens och hög utslagning. Vi anser att detta är ett aktuellt problem som behöver belysas. Det vore intressant att sätta dessa problem i förhållande till stress eftersom det saknas tidigare forskning som undersöker på vilka sätt provisionsbaserad lön och konkurrens kan påverka en fastighetsmäklares upplevelse av stress. Med vårt arbete vill vi bidra till kunskapsutveckling inom området och medverka till att den teoretiska bristen minskar. Vi har för avsikt att fylla luckorna i det befintliga forskningsfältet och framhäver därmed vikten av detta arbete.
1.3 Frågeställning
På vilka sätt kan provisionsbaserad lön och konkurrens påverka en fastighetsmäklares upplevelse av stress?
1.4 Syfte
Syftet med denna uppsats är att öka förståelsen för den enskilda fastighetsmäklarens upplevelse av stress med fokus på provisionsbaserad lön och konkurrens.
1.5 Avgränsning
Vi har valt att geografiskt avgränsa studien till att beröra verksamma fastighetsmäklare på privatbostadsmarknaden i Helsingborg. Detta för att studera mäklare verksamma på en och samma arbetsmarknad. Av ett stort antal mäklarbyråer i Helsingborg har vi avgränsat studien till fem noggrant utvalda byråer med varierande storlek och utbredning. Vidare har
undersökningen avgränsats till att omfatta arbetsrelaterad stress.
1.6 Målgrupp
Målgruppen för uppsatsen är fastighetsmäklarstudenter samt personer verksamma inom fastighetsmäklarbranschen.
1.7 Disposition
Kapitel 2: Metod. Val av tillvägagångssätt för att uppnå studiens syfte presenteras och motiveras.
Kapitel 3: Teoretisk referensram. Tidigare forskning inom området samt relevanta teorier och data för studien presenteras.
Kapitel 4: Empiri. Den insamlade empirin presenteras.
Kapitel 5: Analys. Det empiriska materialet kopplas samman med uppsatsens teoretiska referensram.
Kapitel 6: Slutsatser. Sammanfattning av studiens resultat samt uppsatsens frågeställning besvaras.
Kapitel 7: Förslag på framtida forskning. Presentation av egna reflektioner och förslag till framtida forskning inom studiens ämnesområde.
2 Metod
Avsnittet redogör för hur vi har gått tillväga för att på bästa sätt uppnå studiens syfte. Inledningsvis beskrivs den metod som anses bäst lämpad för insamling av det material som ska hjälpa oss att besvara uppsatsens frågeställning. Vidare redovisas undersökningens urval och tillvägagångssätt. Den process som ligger till grund för det empiriska materialet
förklaras under en egen rubrik. Avslutningsvis bedöms undersökningens validitet och
reliabilitet. Vi har valt att använda oss av metodlitteratur som vi bedömer är relevant för vår uppsats.
2.1 Kvalitativ forskning
Kvalitativ forskning har enligt Bryman (2011) blivit en allt vanligare strategi inom det samhällsvetenskapliga forskningsområdet. Kvalitativ metod skiljer sig på flera olika sätt från kvantitativa studier. En stor skillnad är att den kvalitativa forskningen oftast har mer fokus på ord än på siffror vid både datainsamling och analys av informationen. Björklund och Paulsson (2012) menar att kvalitativa studier ofta används då forskaren vill öka förståelsen kring en specifik situation eller styrka kunskapen om ett särskilt problem. Vidare menar Bryman att den kvalitativa forskningsstrategin omfattar en rad mycket olikartade metoder som
exempelvis etnografi, deltagande observation, kvalitativa intervjuer, fokusgrupper, insamling och kvalitativ analys av dokument och texter. En kvalitativ forskare behöver inte begränsa sig till en av dessa utan kan använda sig av flera metoder samtidigt.
Bryman (2011) beskriver den kvalitativa undersökningen steg för steg. Först formulerar forskaren generella frågeställningar. Därefter väljs undersökningsområde och relevanta personer ut för insamling av data genom en eller flera av de kvalitativa metoderna. Insamlad data tolkas av forskaren som sedan gör ett begreppsligt och teoretiskt arbete. Det är inte ovanligt att man i detta läge behöver specificera frågeställningarna och samla in mer data. Slutligen formuleras en rapport med undersökningens resultat och slutsatser. Den kvalitativa forskningen bygger alltså vanligtvis på en empirisk undersökning. Den empiriska
informationen bearbetas och ligger till grund för valet av teori. Ordningsföljden i den kvalitativa forskningsprocessen innebär att teorier genereras istället för att teorier prövas. Teorin är då resultatet av datainsamlingen och detta benämner Bryman som ett induktivt angreppssätt mellan forskning och teori. Vid en induktiv process drar man generaliserbara slutsatser av den empiriska undersökningen.
För att besvara forskningsfrågan anser vi, med grund i det Björklund och Paulsson samt Bryman skriver, att en kvalitativ undersökning är bäst lämpad. Detta då uppsatsens syfte är att öka förståelsen kring ett specifikt problem. I studiens inledande fas utvecklades
problemdiskussionen och den generella frågeställningen formulerades. Därefter valdes undersökningsområde och undersökningspersoner ut och det empiriska materialet samlades in. Studiens teoretiska referensram bestämdes med grund i det som framkom av det empiriska materialet. Enligt Bryman har undersökningen därmed ett induktivt angreppssätt mellan teori och empiri.Det teoretiska arbetet ledde till att frågeställningen reviderades. Denna induktiva process gjorde det möjligt att slutligen dra slutsatser med grund i insamlad empirisk data. 2.2 Val av metod
Enligt Bryman (2011) är kvalitativa intervjuer den metod som är vanligast för kvalitativ datainsamling. En kvalitativ intervju är oftast betydligt mer ostrukturerad än en intervju i en kvantitativ undersökning. I denna typ av intervju ligger fokus på intervjupersonens åsikter och uppfattningar. Den kvalitativa forskaren vill ha detaljerade och utförliga svar och intervjun har möjlighet att ta olika riktning beroende på intervjupersonens ståndpunkter. Forskaren eftersträvar en relation till intervjupersonen, detta för att skapa sig en förståelse för dennes perspektiv och tänkesätt. Vidare nämns två huvudsakliga intervjutyper: den ostrukturerade intervjun och den semistrukturerade intervjun. Intervjuprocessen kan anpassas och är flexibel i både dessa exempel. Intervjupersonen ska kunna tolka frågorna fritt och framhäva sin egen upplevelse av vad som känns betydelsefullt. Forskaren följer inte ett schema för intervjun slaviskt i någon av intervjutyperna utan intervjun kan formas efter processens gång. En ostrukturerad intervju liknar mer ett samtal där intervjupersonen ges frihet att berätta om ämnen på det sätt som känns bäst. Forskaren använder sig av ett antal teman som
intervjupersonen får tolka och associera fritt kring. I den semistrukturerade intervjun används däremot en ”intervjuguide” som innehåller ett antal frågor vilka berör specifika teman. Oftast ställs frågorna i den ordning som följer av intervjuguiden men så behöver inte vara fallet. Om det uppkommer frågor som inte finns med i guiden kan även dessa användas för att få en så klar bild som möjligt av intervjupersonens uppfattning. Intervjupersonen kan här precis som i en ostrukturerad intervju själv tolka frågorna och fritt utforma svaren.
Valet av intervjutyp kan bero på många olika faktorer. Bryman (2011) menar att en forskare som är orolig för att även en enkel intervjuguide kan påverka intervjupersonens svar väljer en ostrukturerad intervju. En semistrukturerad intervju kan däremot vara en fördel om flera forskare utför fältarbetet. Svaren blir i denna intervjutyp lättare att jämföra. Om forskaren
inledningsvis har ett tydligt fokus med undersökningen bör man för att få svar på sin frågeställning använda sig av den semistrukturerade intervjuformen.
Vid insamlingen av det empiriska materialet användes kvalitativa intervjuer. Eftersom vår studie ska besvara på vilka sätt provisionsbaserad lön och konkurrens kan påverka en fastighetsmäklares upplevelse av stress krävs en metod som fokuserar på intervjupersonens egna uppfattningar och personliga åsikter. Målet är att återge en bild av den värld som respondenterna lever i. Upplevelsen av stress är individuell och skiljer sig åt från person till person. Med grund i ovanstående samt Brymans teoretiska ramverk är därför
semistrukturerade intervjuer den bäst lämpade kvalitativa metoden för denna studie. Intervjupersonerna får då stor möjlighet att tolka frågorna ur sitt eget perspektiv och vara flexibla i sina svar. För att säkerställa någon form av jämförbarhet har en intervjuguide med ett antal teman och tillhörande frågor använts under processen. Intervjuformen erbjuder dock möjligheten att ställa följdfrågor för att vidareutveckla och fördjupa kunskapen om
respondentens upplevelse och uppfattningar.
2.3 Urval
I kvalitativa intervjuer rekommenderas ett målstyrt eller målinriktat urval. Bryman (2011) beskriver denna urvalsteknik som ett icke-sannolikhetsurval vilket innebär att
intervjudeltagarna inte väljs på ett slumpmässigt sätt. Forskaren väljer ut intervjupersoner som är relevanta för undersökningens frågeställningar i ett försök att få urval och forskningsfrågor att stämma överens. Hur många intervjuer som den kvalitativa forskaren bör göra är svårt att bestämma under undersökningens inledande fas. Det är omöjligt att veta hur mycket empiriskt material som krävs för att studien ska uppnå önskat resultat och nå teoretisk mättnad. Oftast förändras forskarens uppfattning under processens gång och undersökningen kan efter hand ta olika riktning. När fler intervjuer inte tillför undersökningen något har studien uppnått
mättnad och det empiriska materialet är tillräckligt.
I enlighet med Brymans rekommendation har det i studien gjorts ett målinriktat urval. Inledningsvis begränsades urvalsområdet till Helsingborg och därefter skickades förfrågningar ut till totalt sexton mäklare verksamma på fem olika mäklarbyråer inom urvalsområdet. Intervjupersonerna valdes med omsorg ut för att få bredd i intervjumaterialet och därmed öka tillförlitligheten. Respondenterna är olika vad gäller kön, ålder, arbetsplats och år i branschen. Efter tolv intervjuer upplevde vi att ny data inte gav ny information och avslutade då insamlingen av det empiriska materialet.
2.4 Tillvägagångssätt
En presentation av studien samt en förfrågan om medverkan skickades ut via mail till de utvalda fastighetsmäklarna i två omgångar. I den första fasen skickades förfrågningar till tolv av de totalt sexton mäklarna. Sju av mäklarna svarade omgående och tackade ja till en
intervju medan respons från resterande mäklare uteblev och därför skickades påminnelsemail. I nästa fas skickades förfrågningar till ytterligare fyra mäklare på andra mäklarbyråer, detta för att bredda den empiriska insamlingen. Den sammanlagda responsen var god då fjorton av de sexton mäklarna svarade att de ville ställa upp på en intervju. En av mäklarna uteslöts då vi inte lyckades hitta en passande tid för intervjun. En annan mäklare uteslöts efter uteblivet gensvar. Med de återstående tolv mäklarna, varav två dessutom är kontorschefer, utfördes intervjuer under en två veckors period. Varje intervju varade i mellan trettio till fyrtiofem minuter. Inför intervjun fick mäklarna information om att de är anonyma när undersökningens resultat presenteras samt frågan om vi fick spela in intervjun. Samtliga deltagare accepterade att inspelning förekom. Frågorna skickades inte ut till intervjupersonerna i förväg då vi ville ha spontana och oplanerade svar. Alla intervjuer genomfördes på det kontor där mäklaren är verksam.
2.5 Intervjuprocess
Kvale och Brinkman (2009) delar in den kvalitativa intervjun i sju olika faser. Det första stadiet kallas tematisering vilket innebär att forskaren, redan innan intervjuerna utförs, ska formulera undersökningens forskningsfrågor. Nästa steg handlar om att göra upp en plan för studiens upplägg utifrån ett tidsperspektiv. Här bör forskaren avsätta tid för alla de sju faserna samt fundera på hur många intervjuer som ska utföras. Den tredje fasen är själva intervjun som genomförs med hjälp av en intervjuguide. Under intervjun bör forskaren ha ett
reflekterande förhållningssätt och vara uppmärksam på icke-verbal kommunikation. Intervjun ska ses som ett samtal mellan två personer kring ett ämne av gemensamt intresse. När
intervjun är genomförd träder den fjärde fasen in. Intervjumaterialet ska då förberedas inför analysen vilket vanligtvis görs genom en utskrift eller transkription. Därefter ska materialet analyseras. Utifrån undersökningens syfte samt ämne och intervjumaterialets karaktär bestämmer forskaren sen vilken eller vilka metoder som är bäst lämpade för analys av intervjuerna. Det näst sista steget handlar om verifiering. Forskaren bedömer här det
empiriska materialets validitet och reliabilitet genom att reflektera över om intervjuresultatet är pålitligt och om materialet undersökt vad som var ämnat att undersöka. I den sjunde och
sista fasen utformar forskaren en läsbar produkt med en rapport av de resultat som framkommit av undersökningen.
Bryman (2011) skriver att den intervjuguide som används vid semistrukturerade intervjuer bör innehålla de teman med tillhörande frågor som forskaren utformat för att få svar på sina forskningsfrågor. Frågorna ska vara formulerade så intervjupersonen kan svara fritt och flexibelt. Det är viktigt att det finns möjlighet för respondenten att beskriva sin individuella upplevelse av händelser, mönster och beteenden. För att inte begränsa insamlingen av empiriskt material ska undersökningens frågeställningar inte vara för snävt formulerade. Studien bör inte inledas med för många förutfattade meningar utan det ska finnas utrymme för alternativa synsätt. Forskaren ska dock ha en klar bild över vad det är som ska undersökas. Under genomförandet av en intervju produceras den kunskap som skapar det empiriska materialet. Kvale och Brinkman (2009) skriver att forskaren i samtalet och interaktionen med intervjupersonen bör vara uppmärksam, lyssna aktivt, visa respekt och förståelse.
Respondenten får då en uppfattning av forskaren och känner förhoppningsvis den trygghet som krävs för att vilja dela med sig av sitt perspektiv på världen. Även Bryman (2011) framhåller att lyssnandet är en viktig del av intervjun. Vidare skriver han att en forskare ska vara aktiv men inte påträngande. Det är viktigt att vara uppmärksam både på det som
intervjupersonerna säger men också observera det som inte sägs. Respondentens icke-verbala kommunikation kan exempelvis uttrycka nervositet och obehag inför en viss fråga. Vidare nämner Kvale och Brinkman (2009) i sin bok nio olika kategorier för intervjufrågor som kan vara användbara för kvalitativa forskare. Frågorna bör vara av en okomplicerad karaktär som enkelt kan förstås av deltagarna. Forskaren vill ställa korta frågor men få långa detaljerade svar.
Enligt Bryman (2011) bör kvalitativa intervjuer spelas in och transkriberas. Detta på grund av att en kvalitativ forskare ofta är intresserad av att både veta exakt vad intervjupersonen säger samt hur de säger det. Forskaren behöver även under intervjun rikta all sin uppmärksamhet mot respondenten och bör därför inte ägna någon tid åt att föra anteckningar. Om materialet transkriberas är det även lättare att gå igenom informationen upprepade gånger och utföra en noggrannare analys av materialet. Forskaren kan lätt använda det empiriska underlaget vid ett senare tillfälle och materialet kan göras tillgängligt för andra forskare. Att spela in intervjun kan dock göra intervjupersonen orolig och stressad över den ovana situationen, vilket man ska ha i åtanke vid analysen av materialet.
I enlighet med Kvale och Brinkmans (2009) sju faser formulerades inledningsvis studiens forskningsfråga. En del förutfattade meningar är i detta stadium omöjliga att eliminera även om vi försökte vara öppna för alternativa synsätt. Då vi hade en klar bild över studiens ämnesområde utformades en tidsplan där det avsattes tid för arbetets olika delar. Tidsplanen fick revideras något efterhand som arbetet fortskred på grund av att transkribering av
intervjumaterialet tog längre tid än planerat. Under intervjuerna lade vi stor vikt vid
lyssnandet och deltagarnas kroppsspråk samt icke-verbal kommunikation uppmärksammades. Intervjuerna transkriberades sedan precis som Kvale och Brinkman men även Bryman (2011) föreslår. Detta för att underlätta analysen av materialet. Analysprocessen inleddes därefter vilket vi diskuterar närmare nedan. En reliabilitets- och validitetsbedömning utfördes och resultatet kunde sedan presenteras.
Inför den empiriska datainsamlingen ökade vi våra kunskaper kring studiens ämnesområde. Målet var att kunna ställa relevanta följdfrågor och ge intervjun intrycket av ett vanligt samtal istället för ett korsförhör. Detta för att få djupgående och detaljerade svar från de utvalda intervjupersonerna. Precis som både Kvale och Brinkman (2009) samt Bryman (2011) föreslår formulerade vi den intervjuguide (se bilaga 1) som användes under intervjuerna utifrån studiens frågeställning. Guiden består av fem teman med totalt nitton underfrågor. Den första delen innehåller frågor av allmän karaktär som handlar om bland annat respondentens bakgrund och trivsel på arbetet. Intervjuns andra avsnitt berör frågor kring arbetsrelaterad stress. Under det tredje temat finns frågor om provisionsbaserad lön och den fjärde delen handlar om konkurrens. Det femte avsnittet innehåller en avslutande fråga som visade sig vara populär bland mäklarna och under många av intervjuerna fick vi långa, utförliga svar.
Frågorna i intervjuguiden är utformade så att intervjupersonen ska kunna svara fritt och flexibelt utifrån sitt eget perspektiv. I enlighet med Kvale och Brinkmans (2009) nio
frågekategorier användes i början av varje intervjudel inledande frågor. Vid bytet mellan olika teman användes strukturerade frågor för att leda intervjupersonen in på det nya ämnet. En mängd uppföljningsfrågor och följdfrågor ställdes även under intervjuns gång. Ju fler intervjuer som utfördes desto mer kunde processen utvecklas vilket resulterade i grundligare svar.
Samtliga intervjuer utfördes i ett avskilt ostört konferensrum på mäklarens arbetsplats. Likt Brymans (2011) tankar ville vi att intervjun skulle utspela sig i en för mäklaren så naturlig miljö som möjligt. Vi upplever därför inte att miljön påverkat respondenternas svar. Däremot
nådde inte det djup vi önskade då mäklaren under sin korta tid i yrket inte hunnit uppleva delar av arbetet. Hänsyn har tagits till detta vid analysen av materialet.
Vid analys av kvalitativ data kan flera olika strategier användas. Enligt Bryman (2011) är grounded theory det vanligaste synsättet. Detta tillvägagångssätt har två grundläggande drag. För det första utvecklas teorier på en empirisk grund och för det andra sker insamling och analys av data parallellt. Vidare nämner Bryman att forskaren först gör ett teoretiskt urval där det bestäms vilken information som ska insamlas och var denna information finns. Efter insamlingen av data påbörjas kodningen vilket är en central och viktig process i grounded theory. Kodning innebär att forskaren går igenom och arbetar med sina utskrifter och fältanteckningar från den empiriska undersökningen. Bitar som kan ha teoretisk betydelse eller vara av vikt för intervjupersonen identifieras och märks med koder, namn och etiketter. Enligt Bryman fungerar koderna som ett sätt att märka, åtskilja, sammanställa och organisera data. Denna process är ett viktigt steg vid analys av kvalitativ data och generering av teori. Till slut når forskaren en punkt då ny data inte tillför undersökningen något och då har studien uppnått teoretisk mättnad. Vidare bör forskaren kontinuerligt jämföra insamlad data med dess etiketter för att inte gå miste om viktig information. Grounded teory som ett tillvägagångssätt för analys av kvalitativ data kan resultera i bland annat nya begrepp, kategorier, hypoteser och/eller teorier.
Vid analysen av studiens empiriska material användes i visst avseende synsättet grounded theory. Insamlad data bröts ned i sina beståndsdelar och kodades för att skapa ordning och reda i informationen. Ur det transkriberade materialet hämtades bitar av teoretisk betydelse eller delar som tolkats vara av vikt för intervjupersonen. Dessa data märktes med namn och etiketter och materialet blev då överskådligt och lättare att hantera. Efter tolv intervjuer hade teoretisk mättnad uppstått och ny data tillförde då inte undersökningen något. I och med detta avslutades den empiriska insamlingen.
2.6 Reliabilitet och validitet
Vid bedömningen av kvaliteten på samhällsvetenskapliga undersökningar menar Bryman (2011) att reliabilitet och validitet är viktiga kriterier. Enligt Björklund och Paulsson (2012) berör begreppet reliabilitet forskningsresultatens tillförlitlighet och konsekvens. Det handlar om huruvida resultatet blivit annorlunda då undersökningen genomförts på nytt och/eller av andra forskare. Ett reliabelt material ska kunna hanteras likvärdigt av flera oberoende
tillfälligheter och slumpmässiga sammanträffanden. Validitet handlar däremot om resultatens relevans. Björklund och Paulsson skriver att begreppet berör frågan om det insamlade
empiriska materialet är väsentligt och går i linje med undersökningens slutsatser. Vid en validitetsbedömning studerar alltså forskaren om undersökningen granskar det som den var avsedd att göra.
I det stora hela bedömer vi att kvaliteten på det empiriska materialet är god. Vi upplever att informationen har hög reliabilitet då vi utgått från samma intervjuguide vid samtliga intervjuer. Eftersom vi erbjöd anonymitet samt att frågorna inte betraktas vara av känslig karaktär anser vi att näst intill alla intervjusvar är äkta och ärliga. Som vi tidigare nämnt är två av de intervjuade fastighetsmäklarna inte bara verksamma mäklare utan även kontorschefer på två av de mäklarbyråer vi besökte. I ett av dessa fall upplevde vi inte att mäklarens position påverkade hur intervjufrågorna besvarades. I det andra fallet uppfattade vi däremot att mäklarens ställning inom företaget kan ha haft en inverkan på de svar som lämnades. Svaren på vissa frågor kan tänkas vara något vinklade då en kontorschef vill framstå enligt vissa ideal. Det finns en risk för att intervjupersonens svar påverkats av den omständigheten att vi är mäklarstudenter. Under intervjuns gång blev vi erbjudna en anställningsintervju och
respondenten var noga med att framhäva yrkets och företagets positiva sidor. Därför tror vi att en annan forskare till viss del fått annorlunda svar. Vidare i studien finns detta faktum i åtanke. Trots denna avvikande intervju hade den empiriska undersökningen troligtvis inte gett ett annat resultat om den genomförts på nytt.
Den intervjuguide som använts under insamlingen av det empiriska materialet innehåller teman och frågor som utformats för att ge svar på undersökningens frågeställning. Frågorna är alltså noggrant formulerade och direkt tillämpbara på studiens forskningsfråga. Intervjuerna har på ett medvetet sätt styrts för att ge materialet det innehåll som krävs för att kunna analysera och resonera kring mäklarnas upplevelse av stress. Aspekter som ansetts oväsentliga för studien har därför inte berörts. Den undersökta målgruppen är noggrant preciserad då intervjupersonerna är omsorgsfullt utvalda. På grund av detta styrks materialets relevans och studien bedöms därför ha hög validitet.
3 Teoretisk referensram
Följande avsnitt redogör för den teoribildning som är relevant för vår studie. Vi har valt de teorier kring stress, provisionsbaserad lön och konkurrens som vi bedömer kan hjälpa oss att besvara vår frågeställning. Teorierna kategoriseras och systematiseras med hjälp av ett antal rubriker för att skapa en tydlig struktur och göra texten överskådlig.
3.1 Stress
Enligt Cassidy (2003) används idag en så kallad transaktionsmodell för att förklara stress. Denna relativt nya modell beskriver stress som en transaktionsprocess mellan individen och dess omgivning där en brist på samspel leder till psykisk och/eller fysisk sjukdom. Modellen ger en mycket mer komplex syn på stress och speglar vardagens stress mer realistiskt än tidigare forskning inom ämnet. Förut inriktade sig forskare antingen på omgivningens krav eller på individens reaktion på dessa krav. Transaktionsmodellen omfattar både yttre krav som ställs på individen och följderna av kraven, det vill säga hur stress påverkar den psykiska och fysiska hälsan.
3.1.1 Pionjärer inom stressforskningen
I boken ”Stress, kognition och hälsa” beskriver Cassidy (2003) att den franska fysiologen Claude Bernard under mitten av 1800-talet grundade idén om att organismer anpassar sin inre miljö efter förändringar i den yttre miljön. Denna företeelse fick senare beteckningen
”homeostasis” av fysiologiprofessorn Walter B. Cannon (1929), verksam vid Harvard University under 1900-talets första del. Enligt Frankenhaeuser (1997) lyckades Cannon med sina studier beskriva kroppens kamp- och flyktreaktioner samt stresshormonernas funktion vid detta tillstånd. Resultatet av hans arbete har fungerat som ett viktigt bidrag till 1900-talets stressforskning.
På 1950-talet definierade fysiologen Hans Selye (1956) stress som kroppens respons på svåra påfrestningar enligt Cassidy (2003). Han myntade också termen stressor som källan eller orsaken till den kroppsliga reaktionen. Selye kunde genom sina observationer konstatera att kroppens reaktion på svåra påfrestningar följer ett generellt mönster. Detta fenomen valde han att kalla för det generella anpassningssyndromet, GAS. Tack vare Selyes undersökningar kom han att kallas stressforskningens fader.
Vidare tar Cassidy (2003) upp att psykologen Richard Lazarus på 1960-talet införde psykologiska aspekter i begreppet stress och identifierade de kognitiva
människan ställs inför en yttre händelse. Först sker en primär bedömning, då personen gör en värdering av om det finns ett problem. I nästa steg sker en sekundär bedömning, då personen värderar sin förmåga att hantera problemet. I en stressig situation måste en person alltså först inse att det finns en eventuell stressor och sedan bedöma vilka resurser som kan användas för att handskas med stressorn. Lazarus och hans medarbetare Folkman (1984) gjorde många studier om den kognitiva bedömningens betydelse. De två viktigaste slutsatserna som de kom fram till var att vilken händelse eller situation som helst har möjlighet att bli en stressor och att ingen händelse eller situation identifieras som en stressor oberoende av hur den bedöms av personen.
3.1.2 Stressorer
Stressorer är faktorer som leder till stress och enligt Lazarus och Folkman (1984) kan alla faktorer bli en stressor. Cassidy (2003) framhåller att de flesta forskare brukar vara överens om att stressorer karakteriseras av låg grad av förutsägbarhet, bristande kontroll, hot och förlust. Situationer och händelser som upplevs som hot är stressande medan de som inte är stressande istället ses som utmaningar. Situationer och händelser som innebär hot eller förlust för en individ brukar hindra förmågan till kontroll. Alltför förutsägbara situationer blir tråkiga och kan också vara stressande. Det kan till exempel vara lika stressande att ha lite att göra på jobbet som att ha för mycket. Vi kan till viss del förutsäga om en viss händelse eller situation kommer att framkalla stress genom att ta hänsyn till ovan nämnda dimensioner. Om en situation kommer att upplevas som stressande beror även på den personliga innebörden och den kognitiva bedömningen av händelsen.
3.1.3 Positiv och negativ stress
Många människor kopplar stress till negativa företeelser som överbelastning, otillräcklighet, illabefinnande och tidsbrist. Begreppet kan dock även innebära stimulans och ökad
prestationsförmåga. Detta skriver Malmström och Nihlén (2002) i sin bok ”Positiv stress – leda och utveckla med hälsokompetens”. Enligt forskarna uppstår negativ stress av en obalans i anpassningssystemet vilken beror på en stark och långvarig stressreaktion. Brist på vila och otillräcklig återhämtning är en orsak till denna form av stress. En annan bakomliggande källa till negativ stress är kraftig och långvarig anspänning som exempelvis orsakas av höga krav, nervositet och osäkerhet. Positiv stress beskrivs uppkomma när individen känner
meningsfullhet och stimulans av de krav och utmaningar som ställs. Den kroppsliga stressreaktionen som uppkommer hjälper då individen att hantera situationen på ett ändamålsenligt och förnuftigt sätt. För att upprätthålla en hög prestationsnivå och
tillfredställelse måste individen få tillräckligt med återhämtning mellan ansträngningarna. Positiv stress beskrivs alltså som en kombination av högt välbefinnande och goda
prestationer.
Cooper et al. (2001) bekräftar att det idag är allmänt accepterat att långvarig eller intensiv stress kan ha en negativ inverkan på en persons psykiska och fysiska hälsa. Elsass (2000) tar dock upp en intressant invändning mot uppfattningen att överbelastning på arbetet förknippas med försämrad hälsa och andra konsekvenser av stress. Istället menar hon att det inom
stressforskningen finns bevis för att utmanande jobb kan mildra effekterna av negativ stress, öka prestationsförmågan och styrka välbefinnandet.
Malmström och Nihlén (2002) menar att det finns ett tydligt samband mellan stress och prestation. Cassidy (2003) skriver att denna koppling påvisades redan 1908 av psykologerna Robert Yerkes och J.D. Dodson som då utvecklade det vi idag kallar för Yerkes-Dodsons lag (se figur 1). Lagen beskriver ett samband mellan fysiologisk aktivering och prestation och
används allmänt som en fysiologisk förklaring till ångest. Enligt Yerkes-Dodsons lag finns
det en optimal aktiveringsnivå när det gäller prestation. Stress på en optimal aktiveringsnivå ger en ökad prestationsförmåga men under eller över denna nivå försämras prestationen. Människans prestationsförmåga i relation till stressnivån brukar illustreras med en kurva som ser ut som ett uppochnervänt U. Vad som är optimal aktiveringsnivån varierar med uppgiftens komplexitet. Om uppgiften är relativt lätt kan vi stå ut med en hög nivå av oro och ändå prestera bra men om uppgiften är svår kommer oron börja inverka skadligt på prestationen på en lägre nivå. Vi behöver vara lite oroliga för att bli motiverade men är vi alltför oroade kommer det påverka prestationen negativt. Den optimala nivån för en individ är inte alltid densamma utan förändras och anpassas till förändringar i vår omgivning.
Figur 1. Yerkes - Dodsons lag Källa: Cassidy (2003) sid. 35
3.1.4 Stress på arbetsplatsen
För våra förfäder var stressreaktionen en förutsättning för överlevnad hävdar Frankenhaeuser (1997). Vid hot eller utmaning utlöses stresshormonerna vilka gör kroppen redo för
muskelarbete i form av flykt eller kamp. På detta vis anpassar sig kroppen till de fysiska påfrestningar som människan utsätts för. I dagens samhälle utsätts vi i allmänhet mer för psykologiska påfrestningar, exempelvis utmaningar på arbetsplatsen. Den kroppsliga stressreaktionen har dock inte förändrats. Även idag gör kroppen sig redo för fysisk ansträngning vid tillfällen då vi upplever påfrestning. Denna uråldriga reaktion kan i vårt moderna teknologiska samhälle många gånger vara mer till nackdel än till nytta.
Enligt Jahanian et al. (2012) befinner sig människan idag i en övergångsprocess från ett industriellt till ett postindustriellt samhälle. Över ett sekel har arbetsmarknadenändrats i stor utsträckning och förändringar pågår fortfarande. På grund av dessa förändringar har antalet sjukdomar till följd av arbetsrelaterad stress ökat och nya problem uppstår varje dag. Jahanian et al. framhåller att de flesta studier betraktar dagens moderna livsstil som orsaken till ångest och kallar stress för “illness of the century”. Kottage (1992) är inne på samma spår som Jahanian et al. och menar att stress i USA är den snabbast växande orsaken till att arbetande
människor får sjukersättning. Enorma summor betalas varje år ut till den amerikanska befolkningen på grund av arbetsrelaterade stressjukdomar.
Stress idag är inte bara ett kostsamt problem för samhället i stort utan även ett problem på individnivå, vilket bekräftas av Salleh et al. (2008). I deras studie framgår det att stress påverkar en individs psykiska och fysiska hälsa och att långvarig stress kan leda till trötthet, oro, nervositet och irritation. En liten mängd stress på arbetet kan positivt uppmuntra
anställda att arbeta hårdare medan överdriven stress kan leda till negativa effekter och därmed påverka hälsan och arbetsprestationen. Vanliga källor till stress är orealistiska mål,
prestationsbaserad ersättning, tidspress och deadlines.
Johnson et al. (2005), som i sin studie jämför olika yrken utifrån fysisk hälsa, psykiskt
välbefinnande och arbetstillfredsställelse, framhåller att den mängd stress en person upplever i arbetet sannolikt är ett resultat av en rad faktorer. Det kan exempelvis handla om hur mycket stöd medarbetarna får både på jobbet och hemma eller brist på kontroll över arbetet. Övriga faktorer som författarna tar upp som ett resultat av deras studie är långa arbetstider,
överbelastning, typ av arbetsuppgifter, vilka copingmekanismer som används för att hantera stress och personlighetstyp. Johnson et al. menar att alla människor upplever stress olika. De konstaterar dock att anställda som arbetar inom yrken som innefattar emotionellt arbete, till exempel kundtjänstmedarbetare, sannolikt är mer utsatta för stress än i andra yrken.
Emotionellt arbete har nämligen beskrivits vara en väsentlig del av upplevelsen av
arbetsrelaterad stress. Även Lazarus och Folkman (1984) har identifierat arbetsrelaterad stress som en betydande faktor vilken påverkar det psykiska välbefinnandet, produktivitet och prestanda hos individer.
3.1.5 Stress i fastighetsmäklarbranschen
Love et al. gjorde 2011 en studie där de framför allt undersökte om vissa utvalda faktorer orsakar utbrändhet hos fastighetsmäklare i västra Australien. Enligt författarna är utbrändhet ett syndrom som förekommer främst i yrken där individer utsätts för stress i samband med direkta personliga kontakter med kunder. De menar att tidigare forskning tyder på att
fastighetsmäklaryrket är en särskilt stressande form av arbete. Konstant personliga kontakter med kunder har identifierats som en stressfaktor på arbetsplatsen som är unik för säljare såsom mäklare. Att behöva arbeta självständigt, välja antalet arbetstimmar, hur och när potentiella och befintliga kunder ska kontaktas, skapar en miljö där stress kan förekomma. Tidigare studier visar också att den press som ställs på fastighetsmäklare förvärras ytterligare
av svag efterfrågan på bostadsmarknaden. Bolånekrisen i USA 2007-2008 drabbade stora delar av världen och resulterade i negativa ekonomiska konsekvenser och en försvagad bostadsmarknad. Nedgång i bostadsförsäljningar i USA och Europa under 2008 och 2009 har inneburit att mäklares inkomster har sjunkit, och de har varit tvungna att arbeta längre och hårdare för sina försäljningar, vilket kan ha påverkat deras psykiska och fysiska hälsa. Med sin undersökning kommer Love et al. fram till flera faktorer som orsakar utbrändhet men även ett antal faktorer som inte visade sig ha något samband med tillståndet. Resultatet visar bland annat att många mäklare arbetar långa dagar vilket har ett nära samband med utbrändhet. Författarna diskuterar att öppna visningar kan vara en stressande faktor då det krävs hög närvaro av mäklaren. Många öppna visningar inträffar dessutom under helger, vilket kan leda till en negativ inverkan på mäklarens privatliv. Love et al. menar vidare att det exempelvis kan vara svårt att motstå en kunds krav och behov i samband med en bostadsförsäljning eftersom mäklarens inkomst utgörs av provisioner från försäljningar. Resultatet tyder dock även på att mäklarna känner hög tillfredsställelse efter en slutförd försäljning, både på grund av att de då kan inkassera sin provision men även då de upplever att kunden är nöjd med mäklarens arbete. I motsats till tidigare forskning visar det sammanställda resultatet av studien att risken att drabbas av utbrändhet för fastighetsmäklare i västra Australien är låg. Författarna diskuterar att en anledning till detta oväntade resultat kan vara att bolånekrisen inte drabbat Australien lika hårt som andra delar av världen.
I en liknande studie gjord av Kollmyer (2002) undersöks provisionsavlönade
fastighetsmäklares upplevelser av stress i USA. Hennes forskningsfråga berör huruvida mäklare kan stå emot den negativa stress som är en del av yrket med följdfrågan om mäklaren använder stressen som drivkraft eller om stressen har en försvagande effekt. Studien utfördes på en stor amerikansk mäklarbyrå och av de deltagande respondenterna är det många som känner sig stressade. Resultatet visade att majoriteten av mäklarna anser att deras
professionella liv inkräktar på privatlivet och de känner inte att de kan ta ledigt utan att känna skuld. Det visade sig också klart och tydligt att många mäklare inte är bekväma med den inkonsekventa inkomst som provisionsbaserad lön innebär. Pengar är för både mäklare och deras familjer en källa till stress. Att inte kunna kontrollera sin inkomst upplevde många som en stressor. Resultatet visade också att mäklare generellt jobbar långa timmar och försummar därmed sin hälsa och sin familj. Trots dessa resultat var många av respondenterna
optimistiska och menade att de av fri vilja valt yrket och trivs med det. Kollmyer menar att det därför är möjligt att majoriteten av mäklarna använder stress som en drivkraft och har lärt
sig att hantera stressen på ett positivt sätt. Undersökningen visar att stress inte är ett stort problem för dessa individuella mäklare. Hon sammanfattar sin undersökning med att
konstatera att de studerade individerna inte upplever yrket som lika stressande som hon väntat sig.
3.2 Provisionsbaserad lön
Den traditionella ersättningsformen inom fastighetsmäklarbranschen är provision. Enligt 23 § fastighetsmäklarlagen (2011:666) ska fastighetsmäklaren ersättas efter viss procent på
köpeskillingen, det vill säga provision, om parterna inte avtalat om en alternativ
ersättningsform. Lagen utgår alltså från att den vanligaste formen för mäklarens ersättning är provision vilken endast utgår då det blir en försäljning. Det finns dock utrymme att avtala om ett annat betalningssätt. Jingryd och Segergren (2012) nämner två av dessa: fast arvode och tidsbaserat arvode. Vid avtal om fast arvode är mäklarens ersättning förutbestämd. Det råder avtalsfrihet om huruvida arvodet ska utgå oavsett om det blir en försäljning eller ej. Vanligast är dock att mäklaren endast ersätts då det blir en försäljning vilket innebär att mäklaren står inför samma risk som vid provision. Vid avtal om tidsbaserat arvode beräknas mäklarens ersättning utifrån ett bestämt belopp per tidsenhet. Vid detta betalningssätt är inte mäklarens rätt till arvodet beroende av huruvida det blir försäljning eller ej.
Jingryd och Segergren (2012) diskuterar även huruvida fastighetsmäklarens ersättningsform kan leda till att mäklaren styr affären åt ett visst håll. Att den provisionsbaserade löneformen kan ge en mäklare incitament att agera på ett visst sätt diskuteras även av Benson et al. (1996). Studien fokuserar på aktiehandeln och omfattar hundra mäklare som observerades under en två års period. Författarna undersökte mönster i när mäklarna slutförde sina försäljningar och fann att majoriteten av affärerna avslutades nära slutet av månaden. Författarna misstänker att detta är ett resultat av det provisionsbaserade lönesystemet. I och med ersättningsformen befinner sig mäklare under konstant press att nå provisionsmål mot slutet av månaden. Pressen kan bero på mäklarens egna mål då räkningarna måste betalas varje månad men kan också vara ett resultat av chefers prestationskrav. Mot slutet av
månaden blir mäklare därför mer benägna att uppmuntra kunder till att avsluta affären. Detta mönster tyder alltså på ett oprofessionellt beteende hos mäklaren vilket har konsekvenser för köpare och säljare. För att mäklarna ska kunna agera professionellt och enligt kundens bästa föreslår författarna att den provisionsbaserade löneformen överges.
Miceli et al. (2007) är inne på samma spår som Benson et al. då de i sin studie ifrågasätter huruvida en fastighetsmäklares traditionella ersättningsform är föråldrad. Artikeln bygger på en amerikansk studie där författarna framhäver att samhället genomgår konstanta
förändringar. Den teknologiska utvecklingen gör att information blir mer lättillgänglig och juridiska förändringar påverkar relationen mellan köp- och säljmäklare. Författarna hävdar att mäklarens ersättningsform inte har utvecklats för att spegla dessa förändringar. Miceli et al. konstaterar att mäklarens provisionsbaserade lön därmed inte längre är i köparens och säljarens bästa ekonomiska intresse och föreslår en förändring.
Cooke (1999) diskuterar i sin studie hur olika ersättningsformer kan användas av
företagsledare för att kontrollera och motivera säljare. Tre löneformer nämns i artikeln: fast lön, provisionsbaserad lön och en kombination av dessa två. Författaren menar att en fast lön genererar kontroll och provisionsbaserad lön skapar motivation. Cooke är av åsikten att pengar är en grundläggande motivationsfaktor. Även om provisionsbaserad lön innebär en större risk för medarbetaren kan ersättningsformen resultera i ökade ansträngningar på grund av möjligheten till en större belöning, det vill säga en högre inkomst. Till skillnad från fast lön belönar provisionsbaserad lön resultat istället för ansträngningar. Löneformen kan även uppmana till kortsiktigt tänkande och omoraliskt beteende hos medarbetaren. Cooke
framhäver att det krävs en speciell personlighet hos medarbetaren för att denne ska trivas med en provisionsbaserad lön. De flesta väljer en trygg säker fast lön istället för en riskabel osäker löneform som provision.
Att pengar är en viktig motivationsfaktor framhävs även av Stajkovic et al. (2001). I en studie jämför de hur olika motivationsfaktorer kan påverka en medarbetares arbetsprestation.
Undersökningen gjordes på ett stort branschledande företag med över 7000 anställda där författarna samlade in data för individuella medarbetares prestationer. Individerna som studerades var jämförbara vad gäller arbetstid, arbetsuppgifter, utbildning,
arbetslivserfarenhet, demografi och övervakning. Författarna jämför effekterna av de
vanligaste incitamenten som förekommer i organisationer för att öka medarbetarnas prestation vilka är pengar, socialt erkännande och feedback på arbetet. Pengars värde ligger i att de kan bytas mot varor, tjänster och privilegier. Lönen tillfredsställer därmed medarbetarens fysiska och psykiska behov. Detta värde resulterar i att människor dras till välbetalda jobb,
medarbetare arbetar lite hårdare vad gäller aktiviteter som kan ge en ökad inkomst och blir oroliga då lönen är hotad. Författarna kommer med studien fram till att pengar har den största effekten på arbetsprestationen, följt av socialt erkännande och feedback.
Strickler (2006) framhäver i sin artikel att B.F. Skinner, psykolog vid Harvard University, på 1930-talet teoretiserade att mänskligt beteende motiveras av yttre stimuli. Enligt Skinner är människor över hela världen starkt motiverade av möjligheten att tjäna mer pengar och att skapa en personlig förmögenhet. Därför är det bästa sättet för att motivera människor att erbjuda ekonomiska incitament. Skinners tro på användningen av ekonomiska belöningar för att motivera människor har blivit djupt förankrad hos amerikanska företag. De flesta
amerikanska chefer fortsätter tro att de genom att trycka på rätt motiverande knappar kan manipulera anställda till att göra mer av vad ledningen vill. Dock framhåller Strickler att ett stort antal studier från de senaste decennierna, som det hänvisas till i Alfie Kohns bok ”Punished by Rewards” har visat att sådana ekonomiska incitament på lång sikt skadar relationer genom att skapa och uppmuntra intern konkurrens om belöningar.
I motsats till tankarna om att pengar är en viktig motivationsfaktor menar Crow (1995) att pengar som en drivkraft ofta överskattas av företagsledare. Om en anställd tror sig hålla jämna steg med kollegor kommer denna att vara nöjd med sin inkomst. Om han eller hon däremot ligger efter blir upplevelsen av pengar belastande vilket kan leda till att personen söker sig till ett annat jobb.
3.3 Konkurrens
Enligt Kohn (1990) lever vi i ett samhälle där konkurrens är ett vanligt förekommande fenomen. Kohn menar att konkurrens antingen uppstår i en bestämd situation, till exempel i tävlingssituationer, där en individs framgång utesluter eller minskar en annans möjligheter eller att konkurrens handlar om enskilda individers strävan efter att bli bäst. Det innebär att en person jämför sig med andra även om inga belöningar väntar eller finns någon annan
anledning till det. Båda dessa typer av konkurrens kan förekomma mellan grupper eller mellan enskilda individer inom samma grupp.
3.3.1 Konkurrens på marknaden
För första gången på tio år minskade fastighetsmäklarbranschens omsättning under 2011 skriver Rex (2013) i Dagens Industri. Sedan 2011 har antalet försäljningar minskat i hela branschen, i genomsnitt säljer en mäklare 25 % färre objekt per år jämfört med 2003. Detta har resulterat i en prispress på marknaden med konsekvensen att konkurrensen om objekten ökar. Idag accepterar mäklare lägre och lägre provisioner. Så som uttrycks i artikeln hävdar Fredrik Helmstrand, vd för Skandiamäklarna, att det idag är tuffare än någonsin i branschen. Även i en artikel i Sydsvenskan (2012-12-04) framgår det att det blir allt tuffare på
bostadsmarknaden. Enligt statistik från fastighetsmäklarinspektionen är det många mäklare som lämnar yrket på grund av just detta.
Salleh et al. (2008) konstaterar i deras studie att konkurrens på marknaden kan orsaka enorm press och stress hos individerna i en organisation. Wittchen et al. (2013) instämmer i att det finns ett samband mellan konkurrens och stress. Enligt resultatet av deras studie påverkar konkurrens både en individs motivation och upplevelsen av stress.
3.3.2 Intern konkurrens
Kohn (1990) är väldigt kritisk till ett konkurrenssystem som förutsätter att vi strävar efter att vinna på bekostnad av att andra förlorar. Han menar att människors relationer till varandra och deras förmåga att prestera påverkas negativt av intern konkurrens. När vi konkurrerar blir vi mindre benägna att hjälpa varandra och vi blir misstänksamma och avundsjuka. Kohn hävdar också att konkurrens kan orsaka ångest, oro, nervositet och andra negativa känslor. I linje med Kohn (2009) hävdar Crow (1995) att ett konkurrenssystem tvingar en person eller grupp att förlora, så att en annan kan vinna. Detta omfattar bland annat betalning efter
prestation och tävlingar mellan skift och avdelningar. Att tvinga människor att konkurrera med varandra om individuell ranking och löneökningar försämrar lagarbetet. Crow menar att konkurrens orsakar höga nivåer av stress och interna konflikter inom organisationen. När avdelningar och människor tvingas att konkurrera med varandra förstör det förtroendet, vilket gör att människor undanhåller information och döljer misstag. Vidare anser Crow att
individuella incitament absolut bör undvikas. Studier som utförts av bland annat Kohn visar nämligen att när incitament används för att öka prestandan, gör människor vad som krävs för att få belöningen och den allmänna kvaliteten på deras arbete minskar.
Enligt Strickler (2006) är intern konkurrens, bland annat säljtävlingar och konkurrens om begränsade resurser en allmänt accepterad strategi för motivation. Vidare skriver Strickler att både Kohn och Edward L. Deci, professor i psykologi vid universitetet i Rochester, påpekar att när människor tvingas konkurrera riktas deras uppmärksamhet mot att hitta det bästa sättet att vinna tävlingen. Detta hämmar samarbetet med kollegorna och de menar att konkurrens ofta leder till fusk och till att de anställda undanhåller information från sina konkurrerande kollegor. Decis forskning visar att företag som distraherar sina anställda med erbjudanden om belöningar eller hot om straff hämmar deras förmåga att leverera högkvalitativa produkter och tjänster.
Att konkurrens är något negativt håller inte Birkinshaw (2001) med om. Han hävdar istället att människor samarbetar och jobbar hårdare vid intern konkurrens, till exempel vid
säljtävlingar, och att sådana metoder utgör ett starkt motiverande incitament för anställda. Att intern konkurrens kan skapa motivation framhävs också av Jahanian et al. (2012). De menar att konkurrens på arbetsplatsen kan framkalla positiv energi hos de anställda som blir
motiverade till att lära sig nya saker och arbeta mer effektivt. Dock påpekar Jahanian et al. att om konkurrensen är långvarig och det dagligen ställs krav som de anställda inte kan uppfylla kan det tvärtom leda till utmattning och negativ stress.
Att konkurrens kan leda till både positiv och negativ stress har uppmärksammats av Suay et
al. (1999). De genomförde en studie påjudoelever i den spanska staden Valencia för att testa
om konkurrens, till exempel i tävlingssituationer, påverkar prolaktin-, testosteron- och
kortisolvärden. Enligt studiens resultat reagerar kroppen med en ökad puls samt en förhöjning av stresshormonerna testosteron och kortisol. I situationer med konkurrens på en lagom nivå upplevde deltagarna att de blev sporrade men vid överdriven konkurrens kunde de istället känna nervositet och oro.
4 Empiri
Här presenteras den insamlade empirin från de tolv kvalitativa intervjuerna. Avsnittet följer till viss del samma kategorisering och systematisering som i den teoretiska referensramen. Intervjupersonernas upplevelse av stress, provisionsbaserad lön och konkurrens
sammanfattas under utvalda rubriker. Vi har återgett intervjuerna med våra egna ord och delar av det empiriska materialet har citerats för att öka studiens trovärdighet och slagkraft.
4.1 Stress
4.1.1 Stressorer
Inledningsvis bad vi intervjupersonerna att beskriva deras upplevelse av stress på
arbetsplatsen. De tog upp flera stressorer och den mest utmärkande källan till stress är den provisionsbaserade lönen. Att ha en lön där man måste sälja för att tjäna några pengar har angetts vara en väldigt stor stressfaktor. Den upplevda stressen bottnar ofta i en oro för att inte
klara sin ekonomi.Under perioder när bostadsmarknaden är svag tar förmedlingsprocessen
längre tid och provisionslönerna påverkas. Framför allt det första året av karriären upplevde många av respondenterna mer stress på grund av löneformen. Som nyutexaminerad mäklare har man ingen kundkrets och ofta ingen ekonomisk buffert att stödja sig på. Flera av
respondenterna tror att denna påfrestande situation kan vara orsaken till att en stor andel av mäklarna slutar inom sina tre första år i yrket.
En annan stressor som kom upp under intervjuerna var kundernas krav och förväntningar på att mäklaren ständigt ska vara anträffbar. Stressen av att telefonen hela tiden ringer, tidiga morgnar som sena kvällar och helger. Kontorstider verkar inte gälla för mäklare och kunderna förväntar sig att man ska jobba sju dagar i veckan. Även denna stressor upplevde mäklarna var mer betungande som ny i branschen. Viljan att alltid vara kunderna till lags gör det svårt att tacka nej exempelvis i samband med visningar. Det leder till känslan att man alltid jobbar och är konstant jagad. Med erfarenheten ökar tryggheten och då vågar man sätta mer gränser, vilket i sin tur minskar upplevelsen av stress.
Att sätta gränser i arbetet tycker intervjupersonerna också är viktigt för att få privatlivet att gå ihop. Utan gränser är det lätt att mäklarnas arbete går ut över privatliv och familj. En av mäklarna berättade att hon blir stressad av att hon inte hinner hjälpa till och ta lika mycket ansvar hemma som hennes sambo. Vidare berättade hon att det inte bara är hon som blir stressad av det utan även sambon som får dra ett mycket större lass. I en annan intervju framkom det att mäklaren har svårt att hålla sina arbetstider när hon har mycket att göra. Hon
blir då stressad av att veta att hennes man sitter hemma och väntar och känner alltid viss press över att behöva skynda hem. Alla respondenterna berättade att arbetstelefonen alltid är igång även efter de kommit hem. Majoriteten av mäklarna har dock satt gränser för när de besvarar telefonsamtal och mail. Exempel som ges är att samtal eller mail inte besvaras efter klockan sju på kvällen och innan klockan åtta på morgonen. Lördagar är för de flesta en ledig dag medan söndagar ofta består av visningar och mäklarna är då anträffbara. Mäklarna är överens om att samtal, oavsett tid på dygnet och dag i veckan, alltid besvaras vid krisartade
situationer. Som vi tidigare nämnt upplevde mäklarna mer stress som nya i branschen och det gäller även svårigheten att kombinera yrket med privatlivet. I början av karriären vill man ständigt vara kunderna till lags och arbetet hänger konstant med hem. På grund av detta svarar man i telefon och på mail hela tiden även sena kvällar och lediga dagar. Vidare fick vi
snarlika svar från några av mäklarna som anser att fastighetsmäklaryrket är en speciell livsstil. ”Så som jag själv har anammat fastighetsmäklaryrket som
min livsstil, det får familjen också göra”
Det var många av intervjupersonerna som sa att det krävs att ens partner är förstående för yrkets innebörd. När partnern har förståelse för detta upplever mäklaren mindre stress gentemot denne. Under en av intervjuerna framkom det till och med att de mäklare som inte har en förstående partner troligtvis upplever så mycket stress att de väljer att lämna yrket. En av mäklarna avvek från de andra respondenterna då hon menar att hon inte har så mycket privatliv för att hon alltid jobbar. Som exempel tog hon upp att det inte finns tid för träning eller att umgås med nära och kära mer än på lördagar. Hon betonar dock att det är självvalt då hon lever för jobbet och känner därför inte att jobbet inkräktar på privatlivet.
Att ha alltför mycket att göra och känslan av att tiden inte räcker till stressar flera av respondenterna. Ett fullspäckat schema med många uppdrag samtidigt, flera möten och deadlines är exempel som framkom under intervjuerna. Vidare kom det fram att det är viktigt att strukturera och planera sitt arbete för att kunna hantera denna typ av stress. En av mäklarna berättade dock att han inte vill planera sina arbetsdagar för mycket och därför har några öppna tider i sitt schema. Detta för att slippa bli stressad om planeringen spricker vid oförutsedda händelser. En annan mäklare berättade att hon inte upplever någon stress så länge hon planerar sin tid väl. Det framkom tydligt av intervjuerna att vissa planerar sitt arbete mer än andra då det är väldigt individuellt hur mäklarna arbetar för att undvika stress. En mäklare tog specifikt upp att det framför allt kan vara stressande när han har mycket att göra om arbetet
inte leder någonvart. Som exempel nämnde han perioder då upprepade visningar inte resulterar i några bud.
Förutom stressen av att ha mycket att göra svarade majoriteten av de tillfrågade mäklarna att de också kan bli stressade när de har lite att göra. Att ha få förmedlingsuppdrag innebär färre försäljningar vilket påverkar den egna lönen, i värsta fall kan lönen helt utebli. Detta hänger ihop med den ekonomiska stressen som skapas av att arbeta med provisionsbaserad lön.
”Det är klart man tänkt tanken att vad händer om man gör en dålig månad. Har än så länge inte nollat någon månad men kan tänka mig att om man
får noll en månad så blir det ju press månaden efter”
Dåliga försäljningsresultat kan också orsaka stress på grund av en oro över att inte leva upp till chefens krav och förväntningar. Det framkom tydligt att många av mäklarna är
tävlingsinriktade och har en stark vilja att vara bäst. Av den anledningen förvärras
upplevelsen av stress då de inte vill prestera sämre än någon annan. Två av intervjupersonerna har inte varit i en situation då de haft lite att göra och kunde därför inte yttra sig i frågan. Resterande upplever ofta att stress på grund av få förmedlingsuppdrag är värre än stress orsakad av känslan att ha för mycket att göra.
4.1.2 Positiv stress
Vidare ställde vi frågan om stress kan ha en positiv inverkan på de enskilda
fastighetsmäklarna. Majoriteten berättade att de mår bra av stress till en viss nivå och under kontrollerade former men en av respondenterna avvek och menade att hon inte upplever stress som positivt. Att jobba under stress och press beskrivs vara en nödvändighet för att klara av yrket, det är något som driver en framåt. Annat som togs upp är att viss stress gör att man tar tag i saker, fokuserar, arbetar snabbare och mer effektivt samt ger järnet. Stress i viss mån ökar alltså prestationsförmågan och innebär till exempel att man snabbare lägger ut nya objekt till försäljning och avslutar affärer. Positiv stress uppstår framförallt när det är mycket att göra och när all den tid och kraft som mäklarna lägger på sitt arbete resulterar i bra
försäljningssiffror. Det framkom också att det är viktigt att ha kul och trivas med arbetet som mäklare för att stress ska kunna ha en positiv inverkan. Den positiva stressen kan snabbt övergå i en negativ stress. Mäklarna upplever att de lätt blir ineffektiva vid en låg
aktivitetsnivå medan en allt för hög aktivitetsnivå också försämrar prestationsförmågan. De menar alltså att de mår bra av en lagom mängd stress men att stressen blir negativ om det tippar över åt det ena eller andra hållet.
