Bostadsförsäljning före ordinarie visning - Hur påverkas slutpriset vid försäljning före ordinarie visning? Herman Zettergren & Martin Broms

EXAMENSARBETE 15 HP

FASTIGHETSUTVECKLING MED FASTIGHETSFÖRMEDLING FASTIGHETSFÖRMEDLING GRUNDNIVÅ, 15 HP STOCKHOLM, SVERIGE 2017

Bostadsförsäljning före ordinarie visning

- Hur påverkas slutpriset vid försäljning före ordinarie visning?

Herman Zettergren & Martin Broms

Bachelor of Science Thesis

Title Authors Department Bachelor Thesis number Archive number Supervisors House Sales Before Ordinary Viewing Herman Zettergren & Martin Broms Department of Construction and Management TRITA-FOB-BoF-KANDIDAT-2017:44 434 Björn Berggren & Rickard Engström Keywords

Abstract

The objective of this study was to examine whether the final price of an apartment with the size of one-room and two-rooms in the Stockholm downtown area is affected of a sale before ordinary viewing. Further on we wanted to take part of how sellers, buyers and real esate agents is thinking during the process. To obtain answers to our questions we performed a great quantitative analysis and a qualitative examination. The quantitative analysis was accomplished by comparing apartments that were sold before ordinary viewing to apartments that were sold after ordinary viewing. The qualitative examination consisted by interviews with sellers, buyers and real estate agents. The result showed that two thirds of the apartments that were sold before ordinary viewing generated a higher final price per square meter, than the comparison objects. The average price per square meter was 104 534 SEK compared to 103 072 SEK. It turned our that the buyers acted like they did, because they believed that they saved money by buying before an ordinary viewing. Seen through the sellers´ perspective the most important part was to have a good contact with the real estate agent, to make sure they did a good affair. What mattered the most for the real estate agent was that the seller would be pleased and satisfied with the transaction.

Acknowledgement

The graduation has been written during the spring of 2017 and is the last moment of our bachelor’s degree in Real Estate Development and Agency, at the Royal Institute of

Firstly, we would like to thank our supervisors Björn Berggren, a docent in Financial Economics at The Royal Institute of Technology in Stockholm and Rickard Engström who is a researcher of Real Estate and Construction Management at The Royal Institute of Technology in Stockholm. We are grateful for their feedback and thoughts during our studies. We would also like to extend a warm thanks to the persons who have taken their time to answer our interview questions, which made this study possible.

Examensarbete

Titel Författare Institution Bostadsförsäljning före ordinarie visning Herman Zettergren & Martin Broms Institutionen för Fastigheter & Byggande TRITA-FOB-BoF-KANDIDAT-2017:44 434 Examensarbete kandidatnivå nummer Arkivnummer Handledare Björn Berggren & Rickard Engström Nyckelord

Sammanfattning

Studien gick ut på att undersöka hur slutpriset på en bostadsrättslägenhet av storleken en- och tvårummare i Stockholms innerstad påverkas av försäljning före ordinarie visning. Vidare ville vi ta del av hur köpare, säljare och fastighetsmäklare tänker vid försäljning före öppen visning. För att få svar på våra frågeställningar, så utfördes såväl en kvantitativ undersökning, samt en kvalitativ. Den kvantitativa undersökningen utfördes genom att vi jämförde slutpriser på bostadsrättslägenheter som sålts före ordinarie visning med objekt som sålts efter öppen visning. Det var även den metod som vi lade mest fokus på. Den kvalitativa undersökning bestod av intervjuer med säljare, köpare och en fastighetsmäklare. Anledningen till valet av område var för att det fanns knapphändiga studier, och ett behov fanns av vidare studier inom området. Det resultat som vi erhöll var att två tredjedelar av objekten som sålts före ordinarie visning, fick ett dyrare slutpris per kvadratmeter än sina jämförelseobjekt. Det genomsnittliga priset på de bostäder som sålts före visning var 104 534 kronor och motsvarande siffra för jämförelse objekten var 103 072 kronor, vilket innebär en skillnad på 1 461 kronor. Det visade sig att köpare agerade som de gjorde för att de ansåg att köp före ordinarie visning gynnade dem rent ekonomiskt, medan det viktigaste för säljarna var att ha en god kontakt med mäklaren för att vara säkra på att det bud som var bra, så de kunde sälja och känna att de gjort rätt. För fastighetsmäklaren var det viktigaste att säljaren känner sig nöjd med affären.

Förord

Kandidatuppsatsen har genomförts under våren 2017 och är det sista delmomentet i kandidatprogrammet Fastighetsutveckling med Fastighetsförmedling på Kungliga Tekniska Högskolan i Stockholm, vid Institutionen för Fastigheter och byggande. Vi vill passa på att tacka våra handledare Björn Berggren, som är universitetslektor och docent i tillämpad finansiell ekonomi och Rickard Engström, som är forskare för Institutionen för Fastigheter och Byggande vid Kungliga Tekniska Högskolan. De har under arbetets gång kommit med konstruktiv kritik och bidragit med goda tankar. Vi vill även tacka de personer som tagit sig tid och ställt upp på intervjuer, vilket har möjliggjort denna studie.

Innehållsförteckning

1. Inledning 1 1.1 Bakgrund 1 1.2 Syfte och frågeställningar 2 1.3 Avgränsningar 3 2. Tidigare forskning 4 3. Teori 5 3.1 God fastighetsmäklarsed 5 3.2 Fastighetsmäklarens roll 5 3.3 Marknadsvärde 6 3.4 Bud före visning 6 3.5 Budgivningsstrategier 6 3.6 Haloeffekten 7 3.7 Optimism och övertro 8 4. Metoder 10 4.1 Datainsamling & jämförelse 10 4.1.1 Insamling av slutpriser 10 4.1.2 Insamling av jämförelseobjekt 10 4.2 Kvalitativa intervjuer 12 5. Resultat 14 5.1 Resultat kvantitativ undersökning 14 5.2 Resultat kvalitativ undersökning 15 5.2.1 Intervjuer med köpare 15 5.2.2 Intervjuer med säljare 17 5.2.3 Intervjuer med fastighetsmäklare 17 6. Analys & diskussion 19 6.1 Analys & diskussion, kvantitativ del 19 6.2 Analys & diskussion, kvalitativ del 21 7. Slutsats 24 8. Förslag på vidare studier 25 9. Källförteckning 26 9.1 Internetkällor 26 9.2 Litteratur 26 9.3 Lagstiftningar 26 9.4 Muntliga källor 27 9.5 Bildkällor 27 10. Bilagor 28 10.1 Bilaga 1 – kvantitativ undersökning 28 10.2 Bilaga 2 - Intervjuer Fel! Bokmärket är inte definierat.

1. Inledning

1.1 Bakgrund

Den vanligaste formen av försäljning av bostad äger rum på följande sätt. Säljaren anlitar en fastighetsmäklare som får i uppdrag att förmedla säljarens bostad. De lägger tillsammans upp en plan över hur de ska gå till väga för att kunna sälja bostaden för ett så högt pris som möjligt. Efter det marknadsför mäklaren bostaden. Det vanligaste sättet som nästan alla fastighetsmäklare använder sig av är att annonsera om att lägenheten eller huset ska säljas på Hemnet. Annonsen informerar om när visningen för objektet ska ske och olika detaljer gällande bostaden. Efter det sker vanligtvis en öppen visning, där gemene man som är intresserad kan göra ett besök på sitt eventuella nya boende. Under de senaste åren har det dock blivit allt vanligare med att köpa sin bostad före visning. Det är ett väldigt vanligt fenomen främst i Stockholm, Göteborg och Malmö, där cirka 20 % av försäljningarna görs före en öppen visning. I SBAB:s mäklarbarometer från april 2015, har de gjort en undersökning som visar hur många procent av bostadsrätter och småhus som säljs i Sveriges största städer, vilket belyser hur vanligt det faktiskt är. (Borg, 2015, 6) I slutet av våren 2017, publicerade SBAB en ny studie angående försäljning före öppen visning. Den visar att det har blivit lite mindre vanligt med att sälja före en öppen visning, 16 % för bostadsrättslägenheter i Stockholm och i Göteborg säljs 21 % av bostadsrättslägenheter före allmän visning. En anledning till nedgången enligt SBAB:s chefsekonom Tor Borg är med amorteringskravets inträde, men påpekar samtidigt att försäljning före visning fortfarande är väldigt vanligt. (SBAB 2017) Bild 1. (Borg, 2015, 6) är en tabell som visar hur stor del av bostadsrätterna och småhusen som säljs före

Bild 2. (SBAB 2017) är en tabell som visar hur stor del av bostadsrätterna som säljs före visning i Sveriges största städer, under tidsperioden 2015-2017. Hur smart är det att köpa en bostad före visning? Tjänar eller förlorar man på det? Varför väljer säljaren att sälja före visning? Varför väljer köparen att köpa före visning? Uppfyller mäklaren sin plikt att verka för bästa möjliga pris före visning? I ett intressant område som detta är frågorna många, vilket lockar oss att forska inom området för att kunna besvara några av frågeställningarna. Bostadsaffärer är trots allt bland de största affärerna en människa gör under sin livstid och då är det önskvärt att ha alla kort på bordet.

1.2 Syfte och frågeställningar

Syftet med uppsatsen är att utreda om försäljning före visning påverkar slutpriset, jämfört med om objektet hade sålts på ett traditionellt sätt. Normalt förmedlas en bostad av en mäklare som har minst en visning av bostaden, och efter det är det fritt fram för spekulanterna att lägga bud på objektet. Med denna uppsats vill ta reda på om slutpriset på försäljning före visning skiljer sig gentemot den summa som hade erhållits om en öppen visning av bostaden faktiskt hade genomförts. Vidare vill vi ta reda på de tankebanor som köpare, säljare och mäklare har när bud före visning läggs. Därav är frågeställningarna som lyder:

- Påverkas slutpriset av försäljning före visning? I sådana fall hur? - Hur tänker och agerar köpare, säljare och mäklare vid försäljning av bostad före visning? Tidigare studier inom detta ämne är väldigt knapphändig. Det finns en del studier angående budgivningsstrategier och liknande ämnen, men det finns ingen utförlig studie som visar hur slutpriset påverkas av att sälja en bostad före en öppen visning. Med anledning av det har vi därför valt att undersöka detta område.

1.3 Avgränsningar

För att svara på frågeställningarna kommer undersökningen att göras på en- och tvårummare i Stockholms innerstad. Begränsningen till Stockholms innerstad är för att den kvantitativa mängden hade blivit allt för stor om ett större geografiskt område behandlats. Att endast en- och tvårummare undersöks är då dessa är de vanligaste objekten på marknaden och även de som är lättast att hitta bra jämförelseobjekt till. I processen kommer vi att bortse från så kallade outliers, det vill säga objekt som sticker ut från mängden så pass mycket att de ej är goda objekt för jämförelse och därmed kan ge missvisande undersökningsresultat. Outliers kan vara objekt som är extraordinärt bra, ovanligt dåliga, eller helt enkelt har andra tydligt utstickande faktorer. I denna uppsats kommer vi att genomföra både kvantitativa undersökningar och kvalitativa undersökningar och den största vikten kommer att utgöras av det kvantitativa. Undersökningarna kommer att baseras på jämförelse mellan försäljningar som har skett före en ordinarie visning och efter en öppen visning i Stockholms innerstad. Avgränsningar har gjorts så att bostadsrättslägenheterna som undersöks är i storlek en- till tvårummare. Anledning till att vi har valt att göra på det viset är att det i andra fall hade blivit för mycket data att analysera och att det hade varit över ett väldigt stort geografiskt område. Orsaken till att vi har valt att hålla oss till den storleken är för att det är oftast mindre lägenheter som säljs före en ordinarie visning har genomförts. I processen kommer vi att försöka sålla bort outliers, på svenska översatt till avvikelseobjekt. Med det menar vi objekt som skiljer sig så mycket från det andra objektet som vi jämför med, att det inte blir rättvist att jämföra dem med varandra då det kan leda till att undersökningen får ett missvisande resultat i slutänden. Utsållningsprocessen görs främst genom att försöka att jämföra objekt som har sålts på ungefär samma våningsplan, samma storlek och i närheten av varandra. Det optimala är att hitta jämförelseobjekt som har sålts i samma hus, men det är tyvärr inte möjligt i alla situationer.

2. Tidigare forskning

Det finns ingen större mängd forskning inom ämnet att tillgå, den är rent utav mycket begränsad. Det enda tydliga forskningsarbete som vi har uppmärksammat är en studie av Alekh Singh och Yosef Jawad Lahlou, från 2016. Studiens utgångspunkt var att uppmärksamma hur försäljning före visning påverkar prisutvecklingen på bostadsmarknaden. Det var en studie som genomfördes kvalitativt och hade fokus på teorier kring bostadsmarknadens funktion, samt intervjuer med aktiva fastighetsmäklare. Den slutsats som Singh och Lahlou kommer fram till, är att prisutvecklingen ej påverkas av försäljningar före ordinarie visning. Undantagsfall är då köparen har varit fascinerad av bostaden och därmed lagt ett högt bud för att undvika konkurrerande bud. (Lahlou, Singh 2016) I övrigt finns som sagt inga tillgängliga studier inom området, mer än små statistiska undersökningar. Bland dessa är den undersökning kring hur stor andel av bostäderna som säljs före visning, gjord av SBAB (se 1.1 Bakgrund), en återkommande grundpelare i flertalet små artiklar. (Borg, 2015, 6)

3. Teori

3.1 God fastighetsmäklarsed

Fastighetsmäklare i Sverige måste följa den så kallade Fastighetsmäklarlagen (SFS 2011:666), förkortad till FML. Det finns ett begrepp i FML som heter god fastighetsmäklarsed. Enligt 8 § FML, ”fastighetsmäklaren ska utföra sitt uppdrag omsorgsfullt och i allt iaktta god fastighetsmäklarsed”. Det betyder att mäklaren ska ta till vara på både säljarens och köparens intresse. Mäklaren ska även alltid i första rummet beakta uppdragsgivarens ekonomiska intresse, det vill säga helt enkelt, att fastighetsmäklaren ska genom sin förmedling av objektet, sträva efter att slutpriset ska bli så stort som det bara kan bli. Till skillnad från många andra länder ska en mäklare som verkar i Sverige vara en oberoende mellanman. Han eller hon ska fungera som en länk mellan köparen och säljaren, trots att fastighetsmäklaren endast har ett uppdragsavtal med säljaren. Skillnaden här är stor om man jämför med till exempel i USA. Där är det vanligaste att köparen och säljaren har en egen mäklare som hjälper till.

3.2 Fastighetsmäklarens roll

En fastighetsmäklare fungerar som en oberoende mellanhand mellan säljare och köpare, det vill säga en mäklare säljer inte ett objekt utan förmedlar, för att erhålla det högsta möjliga pris för objektet. Förmedlingsuppdraget är ett skriftligt avtal som upprättas mellan säljare och fastighetsmäklaren. Ensamrätten för förmedlingsuppdraget är tre månader och när en månad återstår av ensamrätten har säljare och fastighetsmäklare möjlighet till att göra en förlängning av uppdragsavtalet. Det betyder helt enkelt att det bara är fastighetsmäklaren som får förmedla objektet under denna tidsperiod. (Grauers, Rosén och Tegelberg 2011, 17-74) För att få förmedla objekt måste fastighetsmäklaren vara registrerad hos Fastighetsmäklarinspektionen. Det krävs även att mäklaren har studerat ett fastighetsmäklarprogram som är motsvarar minst 120 högskolepoäng för att kunna bli registrerad fastighetsmäklare. Det krävs även att personen har praktiserat under minst 10 veckor för att ha möjligheten till att bli registrerad. (Fastighetsmäklarinspektionen 2015) När uppdragsavtalet mellan säljare och mäklare upprättas är det lagstadgat att mäklaren kontrollerar säljarens legitimation, för att försäkra sig om att det verkligen är säljaren som är ägare av försäljningsobjektet. Alla bud som läggs av spekulanter måste framföras till säljaren, vilket ger säljaren en möjlighet till att acceptera budet, eller inte. Mäklaren ska även närvara när köpekontraktet skrivs och då ska legitimering på köparen ske. Vid

likvidavräkningen närvarar mäklaren också och det sker allt som oftast på det mäklarkontor där fastighetsmäklaren arbetar. (Grauers, Rosén och Tegelberg 2011, 17-74)

3.3 Marknadsvärde

Definitionen av ett marknadsvärde är att det är det pris som en säljare är beredd att sälja för och en köpare beredd att köpa för vid en given värdetidpunkt. Försäljningen ska även ske efter att objektet har marknadsförts på en öppen marknad och det får inte vara tvång inblandat från en tredje part. (HEBA Fastighets AB u.å.)

3.4 Bud före visning

Det är säljaren som helt och hållet bestämmer hur försäljningsprocessen ska gå till, dock ofta med rådgivning av fastighetsmäklaren. Om en potentiell köpare lägger ett anbud före ordinarie visning, ska mäklaren kontakta säljaren om att det har kommit in ett bud. Då är det upp till säljaren om han ska acceptera budet eller inte. (Grauers, Rosén och Tegelberg 2011, 54) Om en köpare ser ett marknadsfört objekt, kan köparen kontakta den berörda mäklaren om det finns möjlighet till att få gå på en privatvisning. Även i detta fall ska mäklaren kontakta säljaren, så att säljaren har en möjlighet att ta ställning till det. Fastighetsmäklaren har som nämnts tidigare en skyldighet att framföra alla bud till säljaren, oavsett storlek på anbuden, samt om köparen har några eventuella villkor i sitt anbud. Mäklaren har även en skyldighet till att föra en anbudsbeteckning. Det är på grund av att man som mäklare ska kunna bevisa om han har genomfört sin skyldighet att vidarebefordra alla bud till säljaren. Den 20 § i FML (SFS 2011:666), lyder ”Fastighetsmäklaren ska föra anteckningar över förmedlingsuppdraget. Mäklaren ska också upprätta en förteckning över de anbud som lämnas på fastigheten med angivande av anbudsgivarens namn, kontaktuppgifter, det belopp som bjudits och tidpunkt för när anbudet lämnades samt villkor för anbudet. Dokumentationen ska överlämnas till uppdragsgivaren när uppdraget slutförts. Om ett överlåtelseavtal ingås, ska även den som köpt eller sålt fastigheten få dokumentationen när uppdraget slutförts”.

3.5 Budgivningsstrategier

Vi förlitar oss ofta på intuitiva bedömningar, som saknar objektivitet, vilket leder till icke rationella beslut. Det kan finnas en liten ”struntsak” som just den lägenheten har eller saknar och därför väljer personen att buda väldigt högt, eller väljer att inte lägga ett bud trots att objektet egentligen är intressant. Det leder till att många beslut som tas är icke

regressiva och buden som lades hade sätt annorlunda ut om man hade grundat sitt beslut på ett rationellt sätt. Det finns många olika strategier angående budgivning. Lockpriser är ett hett ämne som diskuteras ofta i media. Tanken med att sätta ett lockpris är att det ska dra till sig fler spekulanter till visningen, i hopp om att de potentiella köparna ska få sig en förhoppning om att kunna köpa objektet för ett billigt pris. Genom att det kommer många spekulanter är förhoppningen att spekulanter ska starta ett budkrig mot varandra och att det ska leda till att slutpriset blir högre, jämfört med om objektet hade marknadsförts till det beräknade marknadsvärdet. Studier visar att det är gynnsamt att sätta ett lockpris, om budgivningen är av typen öppen auktion, vilket är det vanligaste försäljningsformen av bostäder i Sverige. Av den anledning använder sig många mäklare av lockprisstrategin, trots att det inte är tillåtet. Andra studier säger dock att lockpriset inte alls ger ett högre slutpris, utan det blir lägre än om objektet inte hade haft ett lockpris. Det som är gemensamt för alla studier är att om ett lockpris sätts kommer det att komma in fler bud, men det ger inte garanterat ett högre slutpris. Det finns även studier som visar att ju snabbare takt det är mellan buden, desto högre blir slutpriset. Att lägga chockbud, gör att en del spekulanter kommer att försvinna, på grund av att de inte tycker att objektet har det värdet. Det betyder dock inte att slutpriset blir lägre, utan i de flesta fall blir slutpriset faktiskt högre. Det man måste ha i åtanke är att varje budgivning är unik, vilket medför att det inte finns någon absolut sanning, men det finns olika tendenser hur slutpriset utfaller, om budgivningen bedrivs på ett visst sätt. Det som kommer fram i Rosanne Hungria Gunnelins studie ”Real Estate Auctions- An Empirical Analysis of Auction Strategies” är att ju högre tempo det är av försäljningen och desto kortare mellanrum det är mellan buden, ger rent generellt det högsta slutpriset. Ett fenomen som kan uppstå är winner’s curse. Personerna som är med i budgivningen kan bli drabbade av winner’s curse, vilket medför att icke rationella beslut tas, beroende på att man är delaktig i en hetsig budgivning och vill vinna budgivningen till varje pris. Budgivarna har ofullständig information och vet således inte vad objektets marknadsvärde är, det kan ge upphov till en auction fever. Slutpriset blir som högst om det uppstår en auction fever och att budgivarna drabbas av winner’s curse. (Hungria Gunnelin 2015)

3.6 Haloeffekten

Det första intrycket som man har under en visning är extremt viktigt, det man ser senare av

Fenomenet heter haloeffekten, och bygger på att hjärnan gör snedvridningar. Psykologen Daniel Kahneman har skrivit en bok som heter Thinking, Fast and Slow (Kahneman 2011, 94-101) där han bland annat behandlar begreppet haloeffekten, som faktiskt har en central roll i när potentiella köpare fäster sig vid ett objektet eller inte. För att exemplifiera haloeffekten skriver Kahneman om en situation som han själv ofta har hamnat i. När han rättade sina studenters tentamen brukade han rätta tentamen på var och en av studenternas prov uppifrån och ner. Om det första svaret som han rättade av en elevs prov var bra skrivet, tenderade Kahneman att ge eleven fler poäng på de senare frågorna på tentamen, trots att de senare svaren på provet inte höll samma kvalité. Om eleven istället hade svarat mindre bra på den första frågan, blev ofta betyget dåligt, även om eleven hade svarat relativt bra på de resterande frågorna. För att kringgå detta problem valde Kahneman istället att rätta fråga 1 för alla elever på samma gång, för att efter det gå vidare till fråga 2, och så vidare. Han valde även att hålla provsvaren anonyma när han rättade, för att det inte skulle bli någon snedvridning och han valde också att inte titta på hur eleven hade svarat på fråga 1, när han rättade fråga 2. Med hjälp av denna teknik undvek Kahneman haloeffekten. Haloeffekten uppstår ofta när en intressent letar efter en ny bostad. Personen kanske tycker att det är väldigt viktigt med att lägenheten har högt i tak och är luftig, men bortser från att det finns stora problem med lägenheten i övrigt. Det är det första intrycket som är så extremt viktigt och trots att lägenheten inte har det marknadsvärde som personen väljer att buda för, så bortser man från det på grund av haloeffekten. Beslut blir inte rationellt, vilket visar att objekt ska marknadsföras med rätt adjektiv och substantiv för att trigga intressenters hjärna till att ta beslut som inte är rationella, för att få ett så högt slutpris som möjligt.

3.7 Optimism och övertro

En av mäklarens främsta egenskaper är att han ska anses vara självsäker och ge ett gott intryck av att han verkligen vet vad han gör. När mäklaren berättar för sin kund vad han beräknar marknadsvärdet till, litar många på fastighetsmäklaren fullt ut, på grund av att han är expert inom området. Det finns dock studier på att experts antagande ofta inte stämmer, korrelationen mellan utfallen och experternas skattningar brukar vara väldigt lågt. Daniel Kahneman har gjort olika undersökningar inom området. Bland annat gjordes en undersökning av läkares utlåtanden för patienter som vårdades inom intensivvården innan de dog jämfört med hur den dödes obduktionsrapport senare såg ut. Där visade det sig att 40 % av läkarnas analyser hade varit felaktiga, skattningarna var alltså ofta fel.

En övertro som patienter eller kunder är vanliga i alla branscher, även i fastighetsmäklarbranschen. Det är även vanligt att mäklare har en övertro på sig själva när de värderar objekt som de ska värdera. För kunden är det även viktigt att mäklaren ger ett bra och positivt intryck. Att uttala sig om en exakt siffra när en värdering görs, upplevs som mycket säkrare, kontra om mäklaren ger ett konfidensintervall mellan hundratusentals kronor. Detta kan bli ett problem som senare kommer att diskuteras i analys. (Kahneman 2011, 291-294)

4. Metoder

Arbetet är utfört med såväl kvalitativ- som kvantitativ undersökning, för att möjliggöra ett så pass omfattande och utvecklat svar som möjligt till frågeställningarna, som lyder ” Påverkas slutpriset av försäljning före visning? I sådana fall hur?” samt ” Hur tänker och agerar köpare, säljare och mäklare vid försäljning av bostad före visning?”. Vi bestämde oss ganska tidigt för att ha störst fokus på den kvantitativa delen, då vi har uppfattningen att det är mer konkret att visa hur slutpriset påverkas i och med att man gör en stor kvantitativ undersökning. Med hjälp av några intervjuer vill vi skapa en mer målande bild hur olika perspektiv ser på försäljning före en öppen visning.

4.1 Datainsamling & jämförelse

Den kvantitativa delen består av en datainsamling, där den data som samlas är slutpriser på lägenheter som sålts före visning, samt jämförelseobjekt till dessa. Datan som samlas in faller inom ramen för de avgränsningar som presenterats, det vill säga ettor och tvåor i Stockholms innerstad. Tanken med den kvantitativa delen är att hitta så pass många försäljningar och jämförelseobjekt, att vi kan dra tydliga slutsatser kring huruvida priset på försäljning före visning förhåller sig till det pris som kan erhållas om visning arrangeras. 4.1.1 Insamling av slutpriser Insamlingen av slutpriser på försäljningar före visning genomfördes med Hemnet som grundpelare. Under flera veckors tid genomfördes kontinuerliga sökningar på Hemnet med följande sökfilter: • Östermalm, Vasastaden, Södermalm, Gamla stan, Norrmalm, Kungsholmen • Minimum antal rum ett, maximum två • Dölj nyproduktion och radhus Bland de träffar som erhölls, så letade vi efter objekt med texten “borttagen före visning”. Det innebär i de allra flesta fall att lägenheten sålts före visning. Dessa slutpriser finns ej tillgängliga på Hemnet, så därför söktes slutpriser på Hittamäklare och i de fall den informationen saknades, togs kontakt med berörda fastighetsmäklare. 4.1.2 Insamling av jämförelseobjekt För att kunna dra slutsatser kring priser på objekt som säljs före visning, måste dessa jämföras med liknande objekt som sålts efter en öppen visning. Sökandet efter jämförelseobjekt ägde rum på Hemnet och Valueguard. Där vi letade efter objekt på

närliggande adress med liknande parametrar, såsom våningsplan, antal kvadratmeter och antal rum. Bostäder vi bedömde som “outliers” aktualiserades ej som jämförelseobjekt. För att nå målet med att genomföra en undersökning med ett rättvisande resultat, så använde vi oss av jämförelseobjekt som sålts för max två år sedan. Dessutom användes ett indexerat värde på slutpriset på samtliga bostäder som sålts för över sex månader sedan, för att få ett pris som motsvarar dagens marknad. I Valueguard visas ett sådant pris automatiskt. 4.1.3 Jämförelseprocessen För att underlätta jämförelseprocessen, så matades samtliga data in i en Excel-fil med följande upplägg: Bild 3. Visar hur vi listade våra objekt som sålts före visning, tillsammans med dess jämförelseobjekt. I bilden kan man se hur vi har matat in den fakta vi har att tillgå gällande bostaden som sålts före visning, och dess jämförelseobjekt. Vi valde även att utföra några mindre beräkningar, så som ”Skillnad”, ”Skillnad i %”, samt ”Försäljningspris per kvardratmeter”. Anledningen till att vi räknade på skillnad är för att tydliggöra huruvida slutpriserna förhåller sig till utgångspriset. Vidare valde vi även att beräkna försäljningspriset per kvadratmeter, för att lättare kunna jämföra objekt som skiljer något i storlek. För de fall som transaktionen av ett jämförelseobjekt skedde för över sex månader sedan och vi därmed har använt det indexerade värdet, så har kolumnen ”Indexerat värde” markerats med ett ”X”. När samtliga objekt antecknats, så valde vi att gå igenom dessa, för att hitta eventuella objekt att sålla bort. Det gjorde vi för att få ett så pass rättvisande resultat som möjligt. Det kunde handla om att vi med eftertanke bedömde objekt som en ”outliers”, eller att vi kände att jämförelseobjekten inte var tillräckligt bra. Vid själva jämförelsemomentet, så valde vi att studera hur många av objekten som sålts dyrare per kvadratmeter, än det genomsnittliga värdet på motsvarande jämförelseobjekt. I exemplet ovan skulle alltså Tjärhovsgatan 22 räknas in i den grupp med objekt som sålts dyrare per kvadratmeter, 132 632 kronor per kvadratmeter mot 126 579 kronor per

Därefter valde vi att ta fram ett genomsnittsvärde på försäljningspris per kvadratmeter för samtliga objekt som sålts före visning, och gjorde sedan samma sak för jämförelseobjekten. Det gjordes för att kunna ställa dessa priser mot varandra, och därmed se huruvida objekten som sålts före visning varit dyrare eller billigare än jämförelseobjekten som sålts efter öppen visning.

4.2 Kvalitativa intervjuer

Vi genomförde även vissa kvalitativa undersökningar, i form av intervjuer. Främst intervjuade vi säljare och köpare på grund av att det är de två parterna som krävs för att en affär ska bli av. Vi ville få reda på motivet till varför man väljer att sälja, eller köpa före en öppen visning samt att vi kände att det var relevant att lägga fokus på dessa parter när vi utförde intervjuerna. Det var några frågor som vi utgick från vid varje intervju. Frågorna till de som köpt före visning var som följer: - Hur fick du kontakt med mäklaren och lyckades att lägga ett bud före den ordinarie visningen? -Hur gav mäklaren dig rådgivning? Hur kom du fram till det belopp som du valde att lägga ett bud på? - Hur var säljarens inställning till att anta budet innan fler hade fått chansen till att titta på objektet? - Skulle du anse att det var någon speciell sak med boendet som gjorde att du valde att köpa det? - Varför valde du att köpa din bostad före visning? Skulle du ha gjort det igen? Om ja, varför? Om nej, varför inte? Anledningen till att vi ville veta svaren på dessa frågor var att vi ville ha en bredare bild om vilka det är som väljer att köpa en bostad genom en snabb affär. Vid intervju med de som sålt före visning, utgick vi från följande frågor: - Hur fungerade det när du sålde din bostad före visning?

- Hur upplevde du hela processen? - Förde du en dialog med mäklaren huruvida du skulle acceptera "förhandsbudet" eller inte? - Hur resonerade du när du valde att acceptera budet? Vi intervjuade en fastighetsmäklare som arbetar på Länsförsäkringar i Vasastan. Anledningen till att vi inte valde att intervjua fler, var då fokus som bekant ligger på det kvantitativa och då vi upplevde att vi fick bra och tydliga svar på de frågor vi hade. I intervjun utgick vi från följande frågor: Upplever du att budgivningsprocessen har ändrats under de senaste åren? I så fall, går det snabbare, eller vad har ändrats? Hur går det till när potentiella köpare vill lägga bud före visning? Hur får de reda på att man kan göra det? Vad tycker du själv om att förmedla en bostad när försäljningen sker före ordinarie visning? Varför tror du att man väljer att sälja eller att köpa före visning? Har du märkt om slutpriset blir högre, lägre eller ungefär det samma som när det har skett en ordinarie visning? Vilka frågor brukar parterna oftast ställa angående att köpa före ordinarie visning?

5. Resultat

5.1 Resultat kvantitativ undersökning

Totalt har 27 objekt som sålts före visning varit till grund för resultatet som kommer att presenteras. Av dessa var det 16 ”tvåor” och 11 ”ettor”, med den genomsnittliga storleken av 42,4 kvadratmeter och försäljningspriset 4 253 630 kronor. Till dessa användes sammanlagt 65 stycken jämförelseobjekt, vilket motsvarar 2,4 stycken per objekt. Bild 4. Visar antalet ”ettor” och ”tvåor” i förhållande till det totala antalet studerade objekt. Av de 27 objekten med visning före ordinarie visning, hade 18 stycken ett högre slutpris per kvadratmeter, jämfört med de som sålts efter ordinarie visning. Det innebär alltså att vid två tredjedelar av transaktionerna har säljaren fått mer betalt per kvadratmeter än om bostaden gått ut på öppen visning. Vid en en djupare analys av slutpriserna kunde vi konstatera att det genomsnittliga priset per kvadratmeter på våra objekt före ordinarie visning är 104 534 kronor. Motsvarande siffra är 103 072 kronor för jämförelseobjekten. 1 rok 41% 2 rok 59%

Antal ettor & tvåor

1 rok 2 rok

Bild 5. Bilden visar ett stapeldiagram på det genomsnittliga priset per kvadratmeter för våra objekt och jämförelseobjekt. 104 534 kr – 103 072 kr = 1 461 kronor Enligt uträkningen ovan, kan vi fastslå att objekten som sålts före visning har sålts för 1 461 kronor mer per kvadratmeter, än de som sålts efter visning. Rent procentuellt innebär det att vid försäljning före visning har säljaren i genomsnitt fått 6,3 % bättre betalt per kvadratmeter. För fullständig redogörelse av objekt som sålts före öppen visning och dess jämförelseobjekt (se Bilaga 9.1). Där återfinns även resultatet av utförda beräkningar.

5.2 Resultat kvalitativ undersökning

5.2.1 Intervjuer med köpare

Vi intervjuade tre personer som har köpt sina bostäder innan visning, och ställde frågor angående varför de hade valt att köpa före öppen visning. Den fråga som vi tyckte var mest intressant, var hur man kom fram till de bud som man lade. Det generella som intervjupersonerna svarade var att de hade haft en diskussion med den berörda fastighetsmäklaren. Mäklaren hade berättat om vilket prisspann som han trodde att lägenhetens slutpris skulle hamna inom. Efter en diskussion med mäklaren valde personerna antingen det högsta priset inom intervallet som mäklaren hade uppskattat, eller så lade personerna det bud som mäklaren benämnde som accepterat pris från säljaren. Det alla personer hade gemensamt var att de, enligt sig själva, hade gjort noggranna undersökningar. Dels hade de varit på visningar inom samma geografiska område tidigare 70000 75000 80000 85000 90000 95000 100000 105000 110000 Såld före visning Jämförelseobjekt (såld efter visning)

Genomsnittligt pris per kvm

och även tittat på lägenheter med likartad karaktär. De ansåg att de hade en kunskap om vad marknadsvärdet var och kände sig trygga med att lägga ett bud innan att andra intressenter hade fått en möjlighet att vara med på budgivningen. Genom att ha gjort en stor undersökning kände sig de intervjuade personerna tillfreds med att lägga ett bud före öppen visning och ingen kände sig otrygg med att de hade köpt lägenheterna för ett överpris. Mäklaren var alltid tydlig med vad han trodde att slutpriset skulle bli på ett ungefär och det mäklaren sade lyssnade de intervjuade på mycket. De ansåg att mäklaren är en expert inom området och har den expertkunskap som krävs för att kunna lita på, vilket gjorde att de budade inom det intervall som fastighetsmäklaren ansåg var rimligt. Anledningen till att personerna valde att köpa sina lägenheter före en ordinarie visning var delvis för att de behövde en lägenhet inom snar framtid och kände att de inte ville lägga ner den tid som krävs för att vara med under en långdragen budgivningsprocess. Det skulle även kännas skönt att affären var i hamn. I ett fall var det en person som snart skulle börja att studera. I juli skulle han få sitt antagningsbesked, men valde att köpa lägenheten redan i maj, på grund av att mäklaren påstod att det var billigare att köpa i maj, innan alla blivande studenter hade fått sina antagningsbesked. Med anledning av det ansåg köparen att det skulle vara bra att köpa redan då, för en lägre kostnad och det var en orsak till att han valde att köpa lägenheten före en öppen visning. Det alla fick göra var att de fick gå på en privat visning. Genom att kontakta mäklaren efter att ha sett lägenheten på Hemnet, fick samtliga syna lägenheten före den ordinarie visningen och kunde därmed även ge ett anbud före denna. Alltså, var det ingen som inte fick se lägenheten innan den köptes. I vissa fall hade de blivande köparna träffat mäklaren på en tidigare visning och då hade de kommit överens med mäklaren att om det skulle komma ut ett liknande objekt, skulle mäklaren kontakta de i förväg, för att få en möjlighet att få sig en privat visning. När vi frågade köparna om de själva skulle kunna tänka sig att sälja före ordinarie visning, var samtliga positivt inställda till det. Anledningen till det är för att de fått en försmak av hur smidigt och enkelt det kan gå om det görs på det tillvägagångssättet. Då alla dock upplevde att de själva gjort en bra affär som köpt före visning, menar de att de skulle vara vaksamma på att inte få ett allt för lågt slutpris vid försäljning före visning. Alla menar att det viktigaste är att man känner att man har en bra mäklare som man kan föra en öppen dialog med. Vidare menar dem att det känns extra viktigt att man är påläst när man gör affärer före öppen visning, för att ha koll på marknadens prisläge och därmed säkerställa att man betalar/mottager en rimlig köpeskilling.

5.2.2 Intervjuer med säljare Vi genomförde två olika intervjuer med säljare av bostad före ordinarie visning. Säljarna upplevde att det fanns ett stort intresse för lägenheterna och att det var många potentiella köpare som kontaktade deras mäklare och undrade om det fanns möjlighet till att komma på förhandsvisning. Den ena säljaren upplevde att många andra lägenheter i hennes område hade sålts före visning och hade noggrant undersökt vilket slutpris de berörda lägenheterna hade haft. I och med detta kände hon sig trygg med att tacka ja, eller nej till eventuella anbud. Den andra säljaren hade upprättat en egen kalkyl, med ett slutpris som hon räknade med att uppnå. När det inkom ett pris som var högre än det som hon hade räknat med, före den öppna visningen, kände hon att det skulle vara skönt om affären blev klar. Därför valde hon att sälja före den inplanerade visningen. Den första säljaren fick ett anbud som hon ansåg var för lågt och sade rakt på sak vilket pris som hon skulle acceptera. Köparen tog till sig vad hon sade och efter det var affären klar. Säljaren upplevde att processen var smidig. Främsta skälet till det var för att affären gick snabbt och att hon undvek att slippa den stress som hon tidigare hade upplevt. Båda säljarna skulle kunna tänka sig att sälja före en ordinarie visning igen, dock måste självklart deras förväntade slutpris uppnås. Den ena säljaren menar att det var viktigt för henne att veta hur dyrt hennes nya boende ska bli för att kunna veta vilket slutpris som hon skulle acceptera. Om de förväntade nya boendekostnaderna skulle täckas av budet som inkommer före visning, så skulle hon acceptera det. Kortfattat kan vi konstatera att säljarna var positivt inställda till sin bostadsförsäljning. De tyckte att det var skönt med en snabb affär och slapp stora delar av den stress och oro som uppstår i samband med en bostadsaffär. 5.2.3 Intervju med fastighetsmäklare Vi intervjuade Christopher Maurie som arbetar som fastighetsmäklare på Länsförsäkringar i Vasastan. Maurie upplever att budgivningsprocessen inte har genomgått några större förändringar under de senaste åren. När vi berättade att det finns statistik som visar att var femte bostadsrättslägenhet i Stockholm säljs före ordinarie visning, upplevde han att det lät lite mycket, men sade att det mycket väl kan stämma. Maurie förklarade att det i normalfallet går till så att köparen själv har koll på att det går att lägga bud före ordinarie visning och brukar tidigt i kontakten med fastighetsmäklaren fråga

om det finns något accepterat pris. Han upplevde inte att det var någon speciell ålderskategori som brukar agera på det viset. Vidare menar Maurie att det inte spelar någon roll för honom om försäljningen av bostaden sker före eller efter öppen visning, utan menar att det viktigaste är att säljaren blir nöjd med affären. Vad det gäller anledningen till att folk väljer att köpa bostad före ordinarie visning, spekulerar Maurie utifrån sin erfarenhet i att det har att göra med att köparen tidigare har varit inblandad i budgivningar och förlorat dessa. För att undvika ytterligare förlorade budgivningar, så väljer de att lägga ett bud före ordinarie visning för att utöka chansen till en affär. Maurie betonar dock att det kan vara så att det blir ett ”budgivnings-krig” även före ordinarie visning, då det kan vara flera som tänker likadant. Maurie säger att det är viktigt att tidigt i processen berätta för säljaren vad som är ett bra bud. Det är något som medför att säljaren i ett tidigt skede har en uppfattning om vad de kan tänka sig att sälja för, även om bud kommer in före öppen visning. När vi frågade om Maurie upplever att slutpriset blir högre, lägre eller ungefär samma som när det har ägt rum en ordinarie visning, så svarade han att han upplever att slutpriset i normalfallet blir något högre, men att det är svårt att avgöra.

6. Analys & diskussion

6.1 Analys & diskussion, kvantitativ del

Denna studie gjordes främst via kvantitativa undersökningar, för att försöka att få fram ett resultat gällande hur slutpriset påverkas vid en bostadsförsäljning före ordinarie visning, i jämförelse med om det har skett en öppen visning. Detta gjordes genom att stora volymer data inhämtades från olika källor för att försöka få fram ett tydligt resultat. Att få fram ett rättvisande resultat visade inte vara helt lätt, mer om det senare. För att hitta bostadsförsäljningar som hade ägt rum före visning, letade vi efter sådana försäljningar på hemsidan Hemnet, som är en portal som säljare och köpare använder sig av för att antingen sälja, eller köpa en bostad. På hemsidan står det om försäljningen har ägt rum före visning eller inte. När vi väl hade funnit en bostadsrättslägenhet som hade sålts före visning, kontaktade vi den fastighetsmäklaren som hade förmedlat bostaden, i det fall vi inte kunde finna slutpriset på egen hand. Detta gjordes via mailkorrespondens med den berörda mäklaren i fråga. När vi väl hade funnit en lämplig lägenhet som hade sålts före en öppen visning, återstod det att hitta lämpliga jämförelseobjekt. Att komma fram till vad som är ett relevant jämförelseobjekt eller inte upplevde vi som det svåraste under processen med arbetet. För att hitta liknande lägenheter använde vi oss av tjänsten Valueguard. Det är en hemsida som hämtar in data från bostadsförsäljningar, för att underlätta att göra analyser kring bostadsprisutvecklingen för fastigheter. Via Valueguards sökfunktion får man bland annat reda på hur stor yta lägenheten har, vilken våning den berörda lägenheten befinner sig i huset, vilket datum som försäljningen ägde rum på och vilken årsavgift som föreningen har bland annat. Genom att använda oss av deras tjänst, försökte vi finna så lämpliga jämförelseobjekt som möjligt. Kriterierna som vi försökte använda oss av var att helst skulle lägenheterna finnas på samma våningsplan och att försäljningen skulle nyligen ha ägt rum. På Valueguard justeras priset utifrån dagens marknadsvärde, vilket underlättar väsentligt när vi har gjort våra analyser. Ett problem som vi kom fram till under arbetets gång är att det inte går att utläsa om försäljningarna som finns på Valueguard, har ägt rum innan ordinarie visning eller inte. Detta kan således ge vissa felaktiga slutsatser i resultatet. För att undgå detta problem, har vi försökt att kontakta de fastighetsmäklare som har förmedlat de berörda lägenheterna, men det har inte alla gånger gått att uppnå. Detta är alltså något som kan ha haft en liten inverkan på det resultat som har uppnåtts genom studien. Vi var dock medvetna om det här problemet, och det är bland annat därför som vi till varje objekt haft fler än ett jämförelseobjekt. Genom att använda oss av flera jämförelseobjekt, så minskar inte enbart

effekten som den här typen av försäljningar medför, utan vi förhindrar även till viss del att ”outliers” eller andra missvisande typer av objekt påverkar studien i för stor utsträckning. Dessutom är detta något som under studiens gång faktiskt hjälpte oss att sålla bort ”outliers” och liknande, då det ger ett varningens finger om ett jämförelseobjekt sticker ut i förhållande till dem andra. Vad det gäller resultaten, så visade det sig att de objekt som sålts före öppen visning i genomsnitt såldes 1 461 kronor per kvadratmeter dyrare, kontra bostadsrättslägenheter som sålts på ett traditionellt vis. Det bör dock ligga i åtanke att inte alla objekt som ”gått” före visning har sålts dyrare än sina jämförelseobjekt, utan det var faktiskt en relativt jämn fördelning, då 9 av 27 analyserade objekt gick billigare än sina jämförelseobjekt per kvadratmeter. Det är alltså svårt att säga hur det är i normalfallet, utan det tenderar att variera från affär till affär. Ingen bostadsaffär är den andra lik, då bostadens skick varierar, det är olika intressenter som deltar, olika målgrupper agerar olika och det finns många andra aspekter som kan påverka slutpriset. Vad som kanske speciellt bör tas i beaktning är att köpare väljer att buda på lägenheten före visning av olika anledningar. Vissa är ute efter att göra en bra affär, medan andra är helt sålda av objektet och vill ha det till varje pris samt att vissa är till och med i en sits där de redan har sålt sin bostad och därmed behöver göra en snabb affär. Det här är faktorer som i stora drag påverkar budet och dess storlek. I vårt resultat kan vi se tendenser till att det kan vara så att bostäder som säljs före ordinarie visning får ett högre slutpris än om det skett via ordinarie visning. Något som även Christopher Maurie på Länsförsäkringar i Vasastan känner tendenser till. Dock upplever vi att det är svårt att hugga det i sten och säga att man alltid ska sälja före visning. För att få ett tydligare resultat att dra starka slutsatser ifrån, så krävs det att man studerar en större mängd transaktioner och eventuellt under en längre tidsperiod, eftersom ekonomi och försäljningstrender går i cykler. Vår studie berör som bekant Stockholms innerstad och kan därmed inte med säkerhet användas som grund på andra orter. Faktum är att marknaden i Stockholm, och övriga storstäder ser annorlunda ut jämfört med resten av landet. Under studiens gång utfördes en stor kvantitativ undersökning, där vi jämförde objekt som hade sålts före ordinarie visning, med försäljning av likartade objekt. Våra resultat visade att i genomsnitt hade objekten som såldes före ordinarie visning ett högre slut pris, än när försäljningen skett efter en ordinarie visning. Detta visar att det inte alls är säkert att slutpriset skulle ha blivit högre om det hade genomförts en traditionell visning, alltså tvärtemot den uppfattning som de vi intervjuat som har köpt före visning hade.

6.2 Analys & diskussion, kvalitativ del

De kvalitativa undersökningarna utgjordes i huvudsak genom intervjuer med personer som antingen hade sålt eller köpt sina bostadsrättslägenheter före en öppen visning. Anledningen till att vi bestämde oss för att göra på det sättet var för att vi ville få en djupare förståelse till varför köpare och säljare agerar på nämnt vis. Anledningen till att de huvudsakliga intervjuerna gjordes med privatpersoner är för att vi ville få en större bild av hur människorna som väljer att köpa eller sälja före en öppen visning tänker. Vi ville studera varför man väljer att göra det och har med anledning av det valt att ha med olika psykologiska teorier, bland annat winner’s curse och haloeffekten. Bostadsköp är för de flesta människor deras största affärshändelse i livet. Det medför självklart mycket stress och beslutsångest. Alla privatpersoner som vi intervjuade menade att det var väldigt skönt för dem att affären gick så snabbt som den gjorde. Att köpa en bostad är för många en långdragen procedur och det medför att man förlorar mycket tid, vilket leder till att man även förlorar pengar, då tid som bekant har en korrelation till pengar. Dels för att man kanske måste ta ledigt från sin arbetsplats eller skola, alternativt att man har tagit stora lån om man ligger mellan två boenden. Winner’s curse var ett ämne som behandlades i teoriavsnittet. Många budgivningar är hetsiga. Budgivarna triggar varandra till att buda högre och högre, vilket leder till att slutpriset blir högre, än om intressenterna inte hade drabbats av winner’s curse. I och med att man är den enda personen som har haft möjlighet att vara på visningen har man en fördel i och med att det inte finns någon risk att drabbas av vinnarsyndromet. Det vi även fick höra var att alla de intervjuade köparna trodde att priset hade blivit högre om det hade skett en öppen, traditionell visning. De resonerade att, i och med att det kommer in bud från flera olika personer så torde priset bli högre. Deras resonemang var således att köpeskillingen som erlagts därmed var lägre än det marknadsvärde de beräknat. De ansåg helt enkelt att de hade gjort sig ett riktigt bra kap. Att det är en bra affär går egentligen inte att säga, eftersom affären inte även har skett på en öppen marknad. Det är helt omöjligt att säga vad slutpriset annars hade blivit, även om man med hjälp av jämförelseobjekt kan se vissa tendenser. Därför går det inte att säkerställa om slutpriset hade blivit högre eller lägre om försäljningen hade skett efter en öppen visning, för just den lägenheten. Haloeffekten är ett begrepp som nämndes i teoridelen. Den går att applicera på bostadsköp. När många personer går på visningar, är det ofta en viss sak som just det boendet har, som de fäster sig vid. Det kan till exempelvis vara att lägenheten befinner sig vid en bra knutpunkt, vilket leder till att det blir enkelt att ta sig till jobb eller skola, eller det kan vara en trivial sak, exempelvis, att just den lägenheten har ett speciellt märke av vitvaror som är ens favorit, och så vidare. Under intervjuerna frågade vi om det var en viss sak med boendet

som hade gjort att de just bestämde sig för att lägga ett bud före visning. De tillfrågade svarade att så inte var fallet, utan de ansåg att de gjorde ett bra affär, eftersom att de bedömde att de köpte boende under det förväntade slutpriset, jämfört med om försäljningen hade skett på en öppen marknad. Det kan vara svårt att bedöma själv om det är en snedvridning som har gjort att man verkligen vill ha bostaden eller inte, men det är ingen tvekan om att intressenter tar irrationella beslut, trots att man inte är medveten om det. Alla de privatpersoner som vi har tillfrågat i denna studie, har känt en stor tilltro till den fastighetsmäklare som har förmedlat bostaden. Mäklaren har berättat inom vilket prisspann som han tror att lägenheten kommer att säljas för. En övertro på mäklarens expertis kan därför uppstå, på grund av att mäklarens uppskattning av slutpriset inte alltid är korrekt. Det är marknaden som bestämmer vad bostaden faktiskt har för marknadsvärde och i vissa fall kan det vara svårt för fastighetsmäklaren att uppskatta slutpriset. I och med att försäljningen inte är öppen, kan det bli så att personerna köper boendet för ett pris som är högre än vad som hade uppstått om försäljningen hade genomförts på ett traditionellt sätt. Det råder således en viss osäkerhet när man väljer att sälja, eller att köpa, före en ordinarie visning. Man kommer alltid spekulera i om man gjorde rätt eller fel beslut. I vissa fall kan det vara så att man gör ett köp för lägre pris än vad det hade varit om det hade skett en öppen visning, men det kan även vara vice versa. I enlighet med god fastighetsmäklarsed ska fastighetsmäklaren verka för högsta möjliga slutpris. I början av arbetets gång funderade vi på om så var fallet vid försäljning före visning. Om vår studie hade visat att slutpriset vid försäljning före visning i genomsnitt var lägre än efter en ordinarie visning, och fastighetsmäklaren hade rekommenderat säljarna att acceptera anbudet är frågan om man kan anse att fastighetsmäklaren bryter mot god fastighetsmäklarsed? Då vi kom fram till att det genomsnittliga priset vid försäljning före öppen visning är något högre än om den sålts efter ordinarie visning, så kan vi inte anse att fastighetsmäklarna bryter mot god fastighetsmäklarsed. Vi kom dock fram till att försäljningspriset endast blev högre i två av tre fall. Det innebär alltså att i en tredjedel av fallen hade objektet troligen sålts dyrare om det gått ut till öppen visning. Frågan man kan ställa då, är om fastighetsmäklaren har brutit mot god fastighetsmäklarsed om denne har rekommenderat säljaren att sälja före den ordinarie visningen? Vår uppfattning är att man inte kan hålla fastighetsmäklaren skyldig i det läget, om denne har varit tydlig med att det är svårt att veta exakt vilket slutpriset blir om den sålts på traditionellt vis. Om det däremot är tydligt att mäklaren alltid rekommenderar en försäljning före ordinarie visning, vad än slutpriset kan tänkas landa på efter öppen visning, så anser vi att man skulle kunna se tendenser till att fastighetsmäklaren bryter mot god

fastighetsmäklarsed. Det är dock och spekulationer i ett område där vi egentligen inte har gått in på djupet, men som ändå upplevs som intressant.

7. Slutsats

De slutsatser som vi kan dra från arbetet är att i många fall kan det löna sig för för säljaren att sälja sin bostad före ordinarie visning, men det är svårt att ge riktlinjer på vilket beslut säljaren ska ta, då det ändå finns en varians bland objekten. Trots den varians som finns vill vi ändå påstå att det genomsnittligen är så att en större köpeskilling erhålls vid försäljning före visning. Något som kan bero på att köparna vill säkerställa att de vinner budgivningen och därmed är beredda att betala lite mer. Vad det gäller tänkesätt hos säljare och köpare, är det tydligt att alla är nöjda med att transaktionen skett före ordinarie visning. Såväl säljare som köpare ansåg att det var en smidig och enkel process, samt att alla gjort en bra affär. Det psykologiska aspekten är överhängande och de flesta människor har en övertro på att de alltid agerar på bästa möjliga vis. De köpare vi har intervjuat är alla av uppfattningen om att de har sparat pengar genom att köpa före en öppen visning, och ingen säljare har varit missnöjd med det köpeskilling som erhållits. Samtliga är vidare positiva både till att köpa och sälja före ordinarie visning igen i framtiden. De slutsatser vi kan dra till varför köparna agerar som de gör, är för att de vill ha en smidig process, men framförallt för att de tror att de gör en bättre affär som väljer att köpa före ordinarie visning. Deras tankesätt har genomgående varit att ju färre som deltar i en budgivning, desto lägre blir slutpriset. Tankesättet hos säljarna var genomgående att det var viktigt för de att ha en god kontakt med fastighetsmäklaren, för att ta del av dennes tankar och erfarenheter, samt få en tydlig bild av vad deras bostad var värd. Det var alltså tydligt att säljarna resonerar att de ville uppnå den summa som fastighetsmäklaren ansåg var ett bra pris, och då tog det inte alls emot att acceptera budet. För fastighetsmäklaren är slutsatsen att det viktigaste är att säljaren blir nöjd och att båda parter får den information som krävs för beslutsfattande.

8. Förslag på vidare studier

Vad det gäller förslag på vidare studier inom området, anser vi att det skulle vara intressant med en ännu större kvantitativ undersökning, som bedrivs under en ännu längre tidsperiod än vad vi haft tillgång till. Det skulle möjliggöra tydligare och starkare slutsatser. Görs en sådan studie under en flerårsperiod kommer det förmodligen vara flera olika ekonomiska lägen i landet under perioden, vilket leder till att fler slutsatser kan göras. Det vore vidare intressant att studera ämnet även i några av Sveriges mindre städer och orter, då de få studier som idag finns inom området endast behandlar våra största städer.

9. Källförteckning

9.1 Internetkällor

Borg 2015, hämtad 2017-04-07 https://www.sbab.se/download/18.5b4d5a0a14c98855f0c2d5/1429176430557/M%C3%A4k larbarometern+Q1+2015_2.pdf

SBAB 2017, hämtad 2017-05-22 https://www.sbab.se/1/om_sbab/press/arkiv_publicering/pressmeddelande/2017-04-19_farre_bostader_saljs_innan_visning_enligt_sbabs_maklarbarometer.html

Fastighetsmäklarinspektionen 2015, hämtad 2017-04-07 http://www.fmi.se/registrering

HEBA Fastighets AB, hämtad 2017-05-24 http://www.hebafast.se/artikel/fastighetsvardering Valueguard AB http://valueguard.se/

9.2 Litteratur

Grauers, Per Henning & Rosén, Mats & Tegelberg, Lars (2011). Fastighetsmäklaren – en vägledning. Upplaga 4:1. Norstedts Juridik, Stockholm. Hungria Gunnelin, Rosane (2015). Real Estate Auctions – An Empirival Analysis of Auction Strategies. Department of Real Estate and Construction Management, Royal Institute of Techonology, Stockholm. Kahneman, Daniel (2011). Thinking, Fast and Slow. FSG, New York. Lahlou, Yosef Jawad & Singh, Alekh (2016). Försäljning innan ordinarie visning – En studie om hur försäljning före visning påverkar prisutvecklingen på bostadsmarknaden. Kungliga Tekniska Högskolan, Stockholm.

9.3 Lagstiftningar

Fastighetsmäklarlagen (FML), SFS 2011:666

9.4 Muntliga källor

Intervju med Andrea Wernerman (säljare), 2017-05-02 Intervju med Christian Östfelt (köpare), 2017-05-03 Intervju med Erik Wassenius (köpare), 2017-05-04 Intervju med Gustav Chudi (säljare), 2017-05-12 Intervju med Christopher Maurie (Reg. Fastighetsmäklare) 2017-05-16 Intervju med Linnea Lindblad (köpare), 2017-05-20

9.5 Bildkällor

Bild 1. Hämtad 2017-04-07 https://www.sbab.se/download/18.5b4d5a0a14c98855f0c2d5/1429176430557/M%C3%A4k larbarometern+Q1+2015_2.pdf Bild 2. Hämtad 2017-05-22 https://www.sbab.se/1/om_sbab/press/arkiv_publicering/pressmeddelande/2017-04-19_farre_bostader_saljs_innan_visning_enligt_sbabs_maklarbarometer.html

10. Bilagor

10.1 Bilaga 1 – kvantitativ undersökning

www.kth.se