Analys av dynamisk avgiftsdebitering

Vad som kan konstateras är att vid avbokning resulterar den dynamiska avgiften i högre intäkter än fasta avgifter, eftersom att en ackumulerad beräkning av den aggregerade avgiften resulterar i en högre summa än den som tillkommer av fasta priser. Detta på grund av att den dynamiska avgiften i regel är högre än de fasta avgifterna, dock med undantag för

tidsperioden vid tre till noll dagar innan avgång där no-show-avgiften är högre. Vid månader med historiskt sett låg avbokningsgrad finns dock eventualiteter att avbokningsavgiften sätts relativt lågt, vilket således medför ökad risk för höga

intäktsminskningar. Just därför tas jämviktsfaktorn _{​ჶ​ med i funktionen är för att kunna} garantera tillfredsställande intäkter vid eventuella avbokningar och göra strategin mer lönsam än att debitera fasta avgifter.

Att betona är dock att detta gäller så länge som avgiften accepteras och inte resulterar i en minskning av volymer. Därtill att sannolikheten för avbokning faktiskt stämmer eftersom införande av en avgift kan göra att den förändrar sig över tid (Zhao, Meng & Wang 2019). För praktisk tillämpning föreslås således att kontinuerliga mätningar av avbokningsfrekvenserna bör göras för att se hur de påverkas av debiterade avgifter. Resultaten bör därefter ses som indikatorer för avgiftsdebitering snarare än exakta procentsatser.

Emellertid kan avbokningsavgiften te sig väldigt hög jämfört med fraktpriset och således orsaka att vissa kunder inte accepterar den. Intuitivt kan det å andra sidan innebära att de kunder som bokar långt i förväg faktiskt kommer fullfölja bokningen, och med det reduceras antalet kunder som letar vidare efter lägre priser. Sett till kunder som vanligtvis bokar fler platser än de faktiskt behöver, kan strategin antingen leda till att de accepterar de höga

avbokningskostnaderna, alternativt att de väntar med att placera en bokning tills de helt säkert vet hur många platser de behöver. I sådant fall skulle det dessutom gynna rederiet eftersom att priserna stiger ju närmare avgång bokningen placeras, och en sådan strategi främjas jämväl av företagen.

En möjlig åtgärd för att incitera kunder att acceptera höga avbokningsavgifter är att sänka utgångspriset ytterligare. Att ha i åtanke i detta fall är dock att balansera priset mot

marginalkostnaderna på ett lämpligt sätt så att totalavkastningen på fartyget inte försämras. Från ett rederis perspektiv kan detta vara lönsamt på tre sätt:

I. Baserat på resultaten från Zhao, Meng och Wang (2019), medför lägre priser lägre avbokningsgrad eftersom att kunder i högre prissegment ofta väljer andra rederier eller transportsätt som har lägre priser, dvs fullständig cancellering. För rederiet innebär således prisreduceringar en ökad säkerhet av utrymmesutnyttjandet, och därmed intäkterna, samt resistens mot avbokningar.

II. Kunder som tidigare bokat med flera olika rederier men i slutändan väljer det

billigaste alternativet kan reduceras. Detta eftersom att ett lägre intitialpris kan leda till att det aktuella rederiet ses som det mest attraktiva alternativet när kunden letar efter lämpliga fraktleverantörer; som följd kan även den allmänna efterfrågan öka.

III. Den procentuella avgiften garanterar alltid en viss andel av intäkterna även vid avbokning och just därför skapas möjligheterna för en djärvare prissättning.

En metod för prisreduktion hade varit att erbjuda kvantitetsrabatter kombinerat med avgifter för outnyttjat område, liknande strategin som Yin och Kim (2012) föreslår. I deras studie visade resultaten att en sådan strategi genererar positiva vinsteffekter för båda parter; till och med mer positiva för kunderna. Zhao, Meng och Wang (2019) styrker det resonemanget och

menar att kvantitetsrabatter och godskontrakt kan vara något för att få kunder att acceptera avbokningsavgifter.

För kunders acceptans av höga fraktpriser ju närmare avgång de bokar, kan ett incitament vara den proportionellt sett låga avbokningsavgiften. Vid bokningar så tätt innan avgång antas de mestadels fullföljas utan avbokning, dels baserat på historisk avbokningsdata och dels baserat på antagandet att det är omständigt att hitta nya rederier med tillgängligt utrymme med så kort varsel, vilket delvis styrks med materialet från empirin och teorin. Dessutom innebär sena bokningar ett högre pris och således högre intäkter för rederiet. Justeringen för att förhindra alltför låga avgifter minimerar dessutom alltför stora intäktsminskningar vid potentiella avbokningar.

Angående antal bokade TEU:s, bör avgiften sedan även ta hänsyn till hur många TEU:s som bokningen innehåller. Enligt Zhao, Meng och Wang (2019) ökar sannolikheten för avbokning vid ökad mängd TEU:s, varför den procentuella avgiften också bör öka på samma vis. För vidare optimering av avgiften bör hänsyn tas till andra faktorer som exempelvis enskilda kunders historiska avbokningsbeteende samt avbokningsbeteende beroende på region/land. I beskrivet exempel har enbart en aggregerad avgift föreslagits, varför en ytterligare optimering även bör beakta skiftande avgifter beroende på bokningen ändras, avbokas eller inte dyker upp.

Införande av avgift kan dock bli en utmaning och risker finns att förlora kunder ifall de väljer andra aktörer istället. Exempelvis har förseningsavgifter för rederiet föreslagits som ett lämpligt incitament i tidigare studier. I detta fall föreslås samma metod som redan tillämpas i dagsläget, dvs att kunden garanteras plats och utrustning vid bokning. En sådan garanti kan göras på ett mer behändigt vis genom ökad användning av online- och elektroniska bokningar, eftersom dessa möjliggör förbättrade planeringsmöjligheter och kontroll av

utrymmesutnyttjandet.

6. DISKUSSION

Syftet med denna uppsats har varit att genomföra en omfattande analys hur olika

prissättningsstrategier kan hantera den kostnadsproblematik som förekommer inom sjöfrakten samt hur dessa strategier kan skapa positiva effekter. Därtill att finna områden för potentiell optimering och således konstruera och utvärdera en konceptuell optimerad

prissättningsstrategi.

Det har varit svårt att få tillgång till ekonomisk data samt att få uppgifter om exakt vilka metoder och modeller som de två företagen använder sig av. Detta på grund av

delningsrestriktioner och konfidentialitet, och eventuell publicering av sådana uppgifter hade intuitivt kunnat gynna deras konkurrenter och skada deras verksamheter. Därför har deras strategier utvärderats baserat på hur och i vilken utsträckning de förhåller sig till publicerade teorier.

Dessutom kan det från teorin urskiljas att konservativitet angående informationsdelning är något som gäller för flertalet aktörer inom industrin. Jämfört med exempelvis flygindustrin, vilket både CMA-CGM, Maersk och andra forskare frekvent drar paralleller emellan, är situationen annorlunda och där har omfattande studier gjorts i högre utsträckning med avseende på intäktsoptimering och prissättningsstrategier.

Det resultat som framkommer är att båda företagen i hög utsträckning använder sig av teorier som är beprövade och förankrade i tidigare forskning. Då branschen präglas av höga

kostnader och små marginaler är det av största vikt att företagen använder sig av solida metoder och strategier för att minska kostnader samt maximera vinster.

Att båda företagen använder sig av allokeringsstrategier som baseras på kundkategorier är en av de viktigaste metoderna. Detta påvisas i studien av Liu och Yang (2013), där de menar att denna strategi är en betydelsefull aspekt när det kommer till utrymmesutnyttjande. Just utrymmesutnyttjandet är en vital del inom sjöfrakten då marginalerna är små och fartygen måste uppnå nästan 100% i utnyttjandegrad för att vara lönsamma. Att mycket fokus inom branschen läggs på denna del ses därför som en självklarhet då företagen säkrar intäkter, men det ges också möjligheter att optimera vinsten för vissa kundkategorier.

Ett stort problem inom sjöfrakten, som ligger till grund för den konceptuella

prissättningsstrategin, är avbokningsprobematiken. Detta kan härledas tillbaka till tidigare studier, bland annat av Zhao, Meng och Wang (2019) där de tar upp att avbokningar inom branschen inte leder till några signifikanta påföljder för kunden, och rederierna kan inte kontrollera detta. Med detta som bakgrund har studien mynnat ut i en konceptuell numerisk metod som angriper problemet och kan ge både kunden och företagen fördelar när det kommer till avbokningsproblematiken.

Varför behövs det en sådan lösning? Jo, för att rederierna vill säkra sina inkomster och kunderna vill ha garanterad plats på fartyget för ett förutbestämt pris som inte varierar. Självklart finns det problematik kopplat till detta. För att det ska gynna avsändarna måste de vara bra på att prognostisera sina leveranser, annars kommer de debiteras högre

avbokningsavgifter än vad som debiteras i dagsläget. Som nämnts i empirin kan en

avgiftslösning göra att kunderna tar sig ur den onda cirkel kopplat till avbokningar som finns i nuläget. Även fast det kan vara svårt för kunderna att acceptera avgifter i början kan det i det långa loppet vara positivt även för dem.

Från både teorin och empirin erhålls informationen att avgiftsdebitering emellertid inte är en praxis på marknaden i dagsläget. Inga aktörer driver medvetet denna frågan vidare. Vad som kan konstateras är att brist på konsekvenser för avbokning leder till ett beteende där kunder medvetet eller omedvetet kan utnyttja detta för eget intresse och ekonomisk vinning, samtidigt som stora problem uppkommer för rederier. Det bästa scenariot vore givetvis en marknad där samtliga rederier debiterade någon form av avgift vid avbokning för att på det sättet göra fenomenet till en praxis. Med ökad användning av online-verktyg på marknaden kan det intuitivt innebära att avbokningsavgifter tillämpas i allt högre utsträckning av olika aktörer på sikt. Vid en sådan situation skulle debitering inte längre innebära några risker att förlora last, eftersom alla andra aktörer tillämpar liknande strategi. Dessutom kan avgiftsdebitering medföra att tillämpade överbokningspolicys kan användas för att optimera intäkterna på samma sätt som i flygindustrin, snarare än att enbart överboka för att säkerställa fullt utrymmesutnyttjande. Dock jobbar både CMA-CGM och Maersk vidare med frågan och debiterar avbokningsavgifter i olika utsträckningar.

Vad som lyfts upp i teorin och empirin är just det ökade användandet av online-verktyg för att hantera kortsiktiga kunders bokningar. Vid dessa bokningar besparas rederier på mycket administrativt arbete och kunder kan, på liknande sätt som i flygbranschen, hantera bokningar på ett mer lätthanterligt sätt. Det kan intuitivt ses som en indikator för vart verksamheten är påväg, och mycket som också diskuteras är att med hjälp av API:er kunna integrera kunder på ett bättre sätt i verksamheten. Vid sådana bokningar möjliggörs också förbättrad digital kontroll av utrymmesutnyttjandet samtidigt som möjligheter finns att debitera

avbokningsavgifter med ömsesidiga incitament mot kunderna.

Om denna strategi kombineras med en optimerad och dynamisk avgift kan ytterligare intäkter intjänas. Sett till den konceptuella optimerade prissättningsstrategi som lyfts fram i studien bygger den på antagandet att med ömsesidiga incitament få kunder att acceptera en

avbokningsavgift. Optimeringen korrelerar med tidigare studiers förslag på strategi i den mening att påverkande faktorer till avbokning tagits hänsyn till. Dessutom har hänsyn tagits till de förslag som tidigare studier lagt fram som grund för framtida forskning.

Dessa incitament handlar i detta fall om bland annat förmånliga priser och garanti för både utrustning och plats vid bokning. Då avgiften låses som en procentandel till priset kan rederiet alltid inräkna en viss andel av priset som intäkt. Detta kan intuitivt förbättra den finansiella organiseringen och planeringen, då de i nuläget kan förlora hela eller delar av de förväntade intäkterna.

En parentes bör dock dras vid konceptet för att debitera avgifter utifrån tidigare

avbokningshistorik. Detta eftersom att avbokningsgraden kan te sig tämligen irrationellt och att avbokningsdebitering kan få den att ändras. Att lägga vikt vid är att undersöka olika samband relaterat till avbokningsfrekvenser och att ta reda på hur den ter sig vid skiftande förutsättningar som inte enbart rör tids- och säsongsaspekter. Något som tas upp inom litteraturen är att studera avbokningsbeteende på kund- och regionsbasis och konstruera kredvaktslistor för att öka möjligheterna för kontroll.

Emellertid är avbokningar till synes ett ämne som inte undersökts i vidare hög utsträckning och forskarna menar att en anledning är sjöfraktens restriktioner kopplat till

informationsdelning. En annan anledning, som vilken är baserad på deduktion, kan vara det faktum att kundbaserna ofta består av en mängd olika kundtyper från olika regioner och där alla har olika utgångspunkter och förhållanden med det aktuella rederiet. Detta kan i sin tur försvåra eventuell datainsamling och slutledningsmöjligheter angående påverkande faktorer för avbokning. Resonemanget styrks av företagen eftersom de bekräftar att prissättningen kan anses vara tämligen komplex i den mening att alla kunder har olika förutsättningar,

prognosprestanda samt relationer med rederiet.

Vid en omfattande kartläggning på mikronivå kan förhoppningsvis fler pålitliga indikatorer utvecklas som tar fler faktorer angående avbokningsbeteende i beaktande vid beräkning av avbokningsavgiften. Detta kan möjliggöra differentierad avbokningsdebitering som fungerar på liknande vis som prissättningsstrategierna ser ut i nuläget. Vid en sådan skalbar avgift kan möjligheter för ytterligare robusthet erhållas, i den mening att stabila kunder i stabila regioner debiteras en mer förmånlig avgift, och volatila kunder i volatila regioner debiteras en högre avgift.

Å andra sidan behöver en förändrad avbokningsfrekvens nödvändigtvis inte innebära några nackdelar, ifall debiteringen de facto leder till att avbokningarna generellt sett minskar. Kunder kan intuitivt förbättra sin planering och leverera mer tillförlitliga prognoser för att undvika avgiften. Därtill kan den procentuella avgiften medföra att eventuell avbokning kommer bli alltför kostsamt för kunden, och därför fullföljs bokningar i högre utsträckning. Om fler rederier därefter anammar avbokningsdebitering minskar intuitivt risken för

avbokningar ytterligare, eftersom kunder som ofta bokar utrymme hos flera olika rederier då riskerar att åka på multipla kostnader vid eventuella avbokningar.

En ytterligare parentes att lyfta fram, är att modellen är uppbyggd enligt sekundärdata från tidigare studier och dessutom baseras på en del antaganden. Därför finns givetvis risker att beskriven situation inte representerar verkligheten till 100 %, men med diagrammen och analysen som grund ges ändå en fingervisning för potentiellt förbättrade ekonomiska effekter. Av framtiden att döma kan det enligt empirin konstateras att båda aktörerna i allt högre utsträckning vidgar sina vyer och inkluderar fler tjänster än enbart renodlad sjöfrakt. Dels på grund av att öka konkurrenskraften men också för att säkra nya intäkter eftersom sjöfrakten som sådan är en industri med väldigt låga marginaler. Konstaterandet ger upphov till en del funderingar och diskussioner; trots tidigare forskning angående intäkts- och

avkastningsoptimering inom industrin verkar aktörer ändock lida av ekonomiska bekymmer. Dock utvidgas servicarna av andra anledningar än enbart de ekonomiska men det ger ändå en indikation om industrins fortsatta bekymmer. Tidigare forskning har samtidigt påvisat en god potential för både tillämpning och resultat, vilket givit upphov till följande reflektioner baserat på deduktion:

● Strategisk prissättning baserat på teorier inom intäkts- och avkastningsoptimering kan generera förbättrade ekonomiska resultat. Dock kan dess resultat anses vara tämligen knappa sett till helheten, vilket intuitivt kan bero på två primära anledningar:

I. På grund av sjöfraktens enorma kostnadsbild som effekt av branschens karaktäristik genereras knapphändiga resultat som följd av förbättrade resultat inom enbart vissa verksamhetssektioner, geografiska områden eller tidsperioder. Sett till resultaträkningar och dylikt på års- eller kvartalsbasis, alternativt för filialer eller för hela organisationen, kan dessa ansträngningar intuitivt försvinna i bruset och inte generera några signifikanta ekonomiska förändringar. Som även beskrivs i studien torde tillämpningar av strategier införas för att skapa robusta hanteringar av kapitalintensiteten snarare än att leverera, för industrins karaktäristik, onormalt höga vinster.

II. Prissättningsstrategier har god potential inom industrin men till skillnad från exempelvis flygbranschen är forskningen knappare och har inte tillämpats i lika hög utsträckning. Därför kan det intuitivt vara en av anledningarna till de knappa ekonomiska förändringarna.

7. SLUTSATSER