I detta avsnitt kommer den information som samlats in som en del av detta arbete användas för en processjämförelse med säljprocessen inom Organisationen.
5.1 Processjämförelse Italienska Handelskommissionen –
Organisationen kontor i Sydafrika
En processjämförelse mellan den Italienska handelskommissionen (IH) och Organisationens kontor i Sydafrika ar relevant eftersom de båda organisationerna arbetar på ett liknande sätt100. Organisationen och Italienska handelskommissionen arbetar snarlikt med att attrahera företag till den Sydafrikanska marknaden. Den stora skillnaden är att den Italienska
handelskommissionen (IH) inte kontaktar de italienska företagen på samma sätt som
Organisationen gör. Den enda gången IH kontaktar ett företag direkt är om det finns en specifik och bra affärsmöjlighet. Annars strävar de efter att arbeta genom kundernas efterfrågningar och att sätta kunderna i centrum101 för att inte slösa tid på samtal som varken har kvalitet eller leder till något konkret.
En annan stor skillnad i organisationernas arbete är att IH assisterar både lokala sydafrikanska företag att ta sig till Italien och Italienska företag att ta sig in på den Sydafrikanska marknaden. IH hjälper till att hitta italienska importörer, vilket bidrar till att skapa ett intresse för att etablera specifika produkter i Sydafrika. Genom detta tillvägagångssätt är det enkelt att hitta olika affärsmöjligheter för italienska företag i Sydafrika. Organisationen kontor i Sydafrika hjälper istället svenska företag till Sydafrika och inte vice versa vilket innebär att den dimension av möjligheter som kunskap kring importbehov medför går förlorad.
Till skillnad från kontoret i Sydafrika hjälper även IH till med mer grundläggande assistans i form av utskick av kataloger för att hjälpa företag att undersöka om det finns något intresse för en viss produkt på marknaden. Genom detta får IH en inblick i hur väl produkten skulle fungera på marknaden och vilka Sydafrikanska företag som skulle kunna vara intresserade. Efter denna grundläggande assistans kan IH sälja ett besöksprogram där det italienska företaget kommer ner och träffar de Sydafrikanska företagen som visat intresse. Naturligtvis arbetar Organisationen med besöksprogram men de arbetar inte med att skicka ut produktkataloger eller liknande för att undersöka vilka Sydafrikanska företag som skulle kunna vara intresserade av en viss produkt. IH har ett nära samarbete med industriföreningar i Italien vilket bidrar till att de kan undersöka vad företagen är intresserade av och vilka marknader som är intressanta. IH:s verksamhet grundar sig i en strävan att arbeta efter vad företagen efterfrågar. Samarbeten med
industriföreningar ar därför viktiga och en förutsättning. Majoriteten av de Italienska företagen är medlemmar i dessa föreningar och får även 25 % rabatt om de använder IH för att etablera sig på den Sydafrikanska marknaden. Organisationen samarbetar med en del industriföreningar men inte till den grad att de faktiskt aktivt använder dessa samarbeten för att identifiera vad
100
Bergman och Klefsjö, Kvalitet från behov till användning, sid. 469
101
kunden efterfrågar102. Organisationen arbetar heller inte med nedsatta priser för svenska företag.
Det är uppenbart att IH lägger mer fokus på PR-aktiviteter an vad Organisationen gör vilket leder till att IH inte jaga kunder på samma sätt som Organisationen. Det nära samarbetet med
industriföreningar samt hjälp till företag i båda riktningarna gör att IH har en god förståelse for vad deras kunder efterfrågar och vilka affärsmöjligheter som finns vilket borde förenkla segmenteringsarbetet103.
5.2 Processjämförelse, Tyska handelskammaren – Organisationen
kontor i Sydafrika
En processjämförelse mellan TH och OX kontor i Sydafrika ar relevant eftersom de till viss del arbetar på ett liknande sätt104. Organisationen och TH arbetar båda med att attrahera företag till den Sydafrikanska marknaden. De stora skillnaderna är att TH är medlemsbaserad vilket gör att de inte behöver kontakta sina företag på samma sätt som Organisationen. TH har vidare ett nära samarbete med den Sydafrikanska Handelskammaren och hjälper även Sydafrikanska företag som har intresse för Tyskland till skillnad från Organisationen som nästan enbart hjälper Svenska företag till Sydafrika.
TH har tillskillnad från Organisationen funnits i Sydafrika under en längre tid vilket skapat både djupa kunskaper och mer erfarenhet av landet än vad Organisationen har.
TH hjälper även till med mer grundläggande assistans till skillnad från Organisationen. I deras broschyrer nämns bland annat att de assisterar företag med adress-sökningar, information om betalningstjänster, information om moms återbetalningar etc.
TH och den Sydafrikanska handelskammaren anordnar mässor tillsammans både i Sydafrika och i Tyskland för att bygga nätverk som kan leda till affärsmöjligheter. Organisationen anordnar istället mässor för de svenska företagen i Sydafrika där givetvis Sydafrikanska företag bjuds in men de anordnar dessvärre inga mässor för Sydafrikanska företag i Sverige vilket gör att en dimension av utbyte och möjliga affärsmöjligheter går förlorad.
Även TH fokuserar mer på marknadsföring och PR aktiviteter än vad Organisationen gör. Vidare erbjuder TH precis som IH sina tjänster i båda riktningarna vilket hjälper till att kvantifiera behov och underlättar segmentering105.
5.3 Processjämförelse, Österrikiska handelskommissionen i Sydafrika
– Organisationens kontor i Sydafrika
Eftersom ÖH och Organisationen i Sydafrika arbetar på ett liknande sett har en processjämförelse genomförts106.
102
Axelsson och Angdahl, Professionell marknadsföring, sid. 62
103
Ibid., sid. 129
104
Bergman och Klefsjö, Kvalitet från behov till användning, sid. 469
105
Axelsson och Angdahl, Professionell marknadsföring, sid. 559
Organisationen och ÖH arbetar snarlikt med attrahera företag till Sydafrika. En av skillnaderna är att ÖH arbetar mer med PR-aktiviteter än Organisationen vilket bidrar till att de sällan behöver kontakta företag på samma sätt som Organisationen.
Till skillnad från Organisationens kontor i Sydafrika skickar ÖH bland annat ut nyhetsbrev varannan vecka till över 800 individer i Österrike. Nyhetsbreven skickas oftast ut till gamla eller existerande kunder med kortfattade möjligheter om affärsmöjligheter i Afrika.
ÖH har också ett nära samarbete med kända affärstidningar i Österrike där handelssekreteraren genomför intervjuer för att attrahera företag till marknaden. ÖH i Sydafrika skriver även artiklar som publiceras i tidningarna för att attrahera företag.
Organisationens kontor i Sydafrika utför en gång per år informationsträffar i olika städer i Sverige för att marknadsföra södra Afrikas affärsmöjligheter. Detta utförs utan en av kontorets konsulter. ÖH har liknande träffar där skillnaden är att de använder sig av handelssekreteraren eftersom det lockar dit fler företag.
Till skillnad från Organisationens kontor har ÖH undersökt och identifierat en Sydafrikansk förening i Österrike där de med jämna mellanrum marknadsför den Sydafrikanska marknaden. Inom föreningen och dess träffar är vanligtvis en del Österrikiska företag närvarande och ÖH anser att det ett bra ställe att marknadsföra den Sydafrikanska marknaden på.
Organisationens kontor i Sydafrika håller med jämna mellanrum informationsträffar på
huvudkontoret i Sverige i form av frukostmöten för svenska företag. Skillnaden mellan ÖH:s och Organisationens träffar är att ÖH bjuder in ett Österrikiskt företag som arbetar i Sydafrika till dessa träffar da de kan besvara frågor om hur det faktiskt är att göra affärer i Sydafrika. På så sätt får företagen en djupare inblick och förståelse hur det faktiskt är att arbeta på den Sydafrikanska marknaden.
Till skillnad från Organisationens kontor i Sydafrika hjälper ÖH även till att koordinera all logistik for Österrikiska företag. Det behöver inte vara företag som köper deras tjänster utan företag i allmänhet som besöker landet. Organisationen assisterar bara med detta om det är kunder till Organisationen.
ÖH har ett nära samarbete med de större bankerna i Österrike där de tillsammans marknadsför olika marknader till skillnad från Organisationen.
5.4 Processjämförelse, Finpro i Sydafrika – Organisationens kontor i
Sydafrika
Eftersom Finpro och Organisationen i Sydafrika arbetar på ett liknande sett har en processjämförelse valts att genomföras107.
Finpros kontor i Sydafrika och Organisationen arbetar snarlikt med att attrahera företag till Sydafrika. Både Finpro och Organisationen fokuserar på att attrahera respektive länders
107
exportföretag till Södra Afrika och därmed assisterar de Sydafrikanska företag som är intresserade av export i motsatt riktning ytterst lite.
Båda kontoren arbetar med PR-aktiviteter men Finpro arbetar med fler aktiviteter per år för att attrahera företag.
Till skillnad från Organisationens kontor utför Finpro nästan inga samtal alls för att attrahera företag till Sydafrika. Istället marknadsförs alla affärsmöjligheterna med hjälp av de regionala kontoren i Finland. Givetvis samarbetar Finpro i Johannesburg med de lokala företagen i Finland, men det är istället det regionala kontoren som kontaktar de finska företagen. Organisationen arbetar till viss del med de regionala kontoren i Sverige men inte när det gäller de specifika affärsmöjligheterna på den Sydafrikanska marknaden. Vid dessa tillfällen kontaktar kontoret i Johannesburg företagen.
Till skillnad från Organisationen skickar Finpro varje månad ut en tidning via post till en mängd exportföretag. Innehållet i tidningen består av artiklar och information om olika marknader där också specifika affärsmöjligheter publiceras. Organisationen arbetar istället frekvent med hemsidan där olika evenemang och möjligheter presenteras.
Finpros lokala hemsidor uppdateras centralt för att frige tid till annat för personalen som sitter på utlandskontoren. Den lokala hemsidan for Organisationen i Sydafrika uppdateras istället av en lokalt ansvarig person några gånger i månaden vid behov.
Till skillnad från Organisationen har Finpro i Sydafrika ett nära samarbete med de större bankerna i Finland. Två gånger per år anordnar Finpro ett veckoprogram för banker och dess kunder. Organisationen har arbetat med enstaka liknande projekt men inte i samma utsträckning som Finpro.
Finpro har även till skillnad från Organisationen i Sydafrika designat ett informationsblad med information om kontoren i Afrika som kan delas ut till intresserade företag. Organisationen använder inte dessa informationsblad utan har valt att använda sig av den centrala hemsidan samt de lokala hemsidorna som finns för varje lands kontor för att förmedla information.
Finpro understryker, precis som övriga respondenter, vikten av att marknadsföra Organisationen. Dock anser Finpro att marknadsföring bör ske genom respektive hemland och som en del av marknadsföringen av hela organisationen, inte genom marknadsföring av specifika
utlandskontor. Genom att använda sektorspecialister kan Organisationen enligt Finpro inrikta sig på specifika företag baserat på vad det finns för möjligheter i Sydafrika. Organisationen har idag segmenterat baserat på geografiska områden vilket gör att kunskap saknas om specifika sektorer vilket gör det svårt att matcha kundbehov med möjligheter.