Resultatet i denna rapport är baserat på en processjämförelse eller ”benchmarking” mellan Organisationen och fyra liknande organisationer i Sydafrika. Syftet med denna processjämförelse är att söka nya arbetsmetoder för att attrahera svenska exportföretag till Sydafrika. Intervjuerna resulterade i att nya arbetssätt har identifierats som kan användas för att förbättra den
existerande metoden. Det har inte varit svårt att skaffa sig tillräckligt med insikt i hur de fyra organisationerna arbetar med att attrahera företag till marknaden men det kan bli svårt att applicera vissa områden på Organisationens kontor i Johannesburg då vissa av
rekommendationerna på längre sikt är beroende av Organisationens huvudkontor. Majoriteten av de fyra intervjuade organisationerna har funnits längre i Sydafrika än
Organisationen. Detta innebär att dessa organisationer har mer erfarenhet på marknaden än Organisationen när det kommer till att attrahera exportföretag till marknaden. Det får med andra ord anses vara ett rimligt antagande att de under åren arbetat fram metoder som fungerar relativt väl för just deras organisationer på den Sydafrikanska marknaden.
Följande problemområden inom Organisationen identifierades under arbetets gång. Samtliga problem har en inverkan på säljprocessen:
Organisationen arbetar väldigt lite med marknadsföring av sina tjänster och förlitar sig mer på generella kundsamtal
Det arbetas inte tillräckligt med att ta reda på vad det är kunderna efterfrågar vilket innebär att Organisationen har begränsad kapacitet att matcha företag med specifika möjligheter på den Sydafrikanska marknaden.
Segmenteringen kan förbättras
Organisationen arbetar bara i en riktning vilket på längre sikt kan bli ett problem då kritisk kunskap går förlorad.
Att hitta rätt metoder för att attrahera svenska exportföretag till den sydafrikanska marknaden bör även i slutänden bidra till ett bättre resultat. Det är därför viktigt att Organisationen i Johannesburg genom erfarenheter och genom en processjämförelse skapar metoder som fungerar för Organisationen. Organisationen bör därför utveckla metoder utifrån kundens efterfrågan för att undvika slöseri med tid och för att locka rätt företag till den Sydafrikanska marknaden. Det gäller att skapa ett värde för kunden för att de ska bli intresserade av marknaden108. Det är därför viktigt att fastställa vilken typ av värde som skapas, dvs. vad får företaget ut om de väljer att satsa på den Sydafrikanska marknaden? Ifall det inte finns en efterfrågan för företagets produkt i landet kan det heller inte finnas något värde för företaget i landet109. Det krävs ett hårt och genomtänkt marknadsföringsarbete för att få företag
108
Liker. The Toyota Way, sid. 16
109
intresserade av den Sydafrikanska marknaden. Det gäller därmed att vara tillsynes med olika affärsmöjligheter för att attrahera företagen110.
6.1 Vikten av efterfrågan och segmentering
Att undersöka vad företagen faktiskt efterfrågar var en viktig del i de fyra organisationernas arbete med att attrahera företag till Sydafrikanska marknaden. Eftersom det är de svenska företagen som är Organisationens uppdragsgivare är det viktigt att organisationen undersöker vad företagen efterfrågar. En kombination av god kunskap om företagens efterfrågan och
specifika affärsmöjligheter på den lokala marknaden skulle göra det enklare att attrahera företag att ta sig in på nya marknader. Om Organisationen inte levererar någon nytta till de svenska företagen kommer de att i slutändan få det svårt att få nya kunder, vilket kan riskera i att
organisationen inte överlever111. För många företag kan marknader ses som en religion, antingen tror företaget på marknaden eller också gör företaget det inte112. Det är därför viktigt att undvika att kontakta företag som inte alls är intresserade av marknaden om det inte finns specifika möjligheter som kan andra deras uppfattning. Denna tid bör istället läggas på affärsmöjligheter där det finns en rimlig chans att sälja in marknaden. Genom ett nära samarbete med
industriföreningar i Sverige kan Organisationen på ett enkelt sätt identifiera vad företagen efterfrågar. Organisationen bör ge upp den nuvarande metoden av att ringa direkt till företag utan att ha specifika möjligheter att presentera.
Inom offensiv kvalitetsutveckling har kvaliteten på tjänsteföretag på senare tid ökat och detta innebär att det blir allt viktigare att arbeta med bland annat kvalitetssamtal och att hantera förbättringar inom organisationer113. De intervjuade organisationerna tycker inte att
Organisationen ska slösa tid på att kontakta företag om det inte finns en specifik affärsmöjlighet på marknaden. Organisationen ska således enligt respondenterna fokusera på kvalitetssamtal snarare än kvantitetssamtal. De intervjuade organisationerna kontaktar sällan ett företag utan de håller istället utkik efter specifika affärsmöjligheter, dvs. de försöker uppfylla och överträffa företagens behov genom att ge företagen det de vill höra, nämligen möjligheten för just deras företag på marknaden114. Ett företag vill inte bara bli kontaktat om de inte kan få ut något av samtalet.
Samtliga respondenter poängterade vikten av ett nära samarbete med sina lokala kontor i sina respektive hemländernas eftersom dessa kontor på ett enklare sätt kan undersöka företagens egentliga efterfrågan och behov.
Att segmentera olika industriområden där en eller flera personer fokuserar på ett område kan också bidra till att organisationen hittar affärsmöjligheter som företagen efterfrågar. En segmentering kan därför vara ett sätt att sortera företagen i olika grupper där varje grupp med företag reagerar likartat på viss stimuli. Från dessa segment kan organisationerna erövra
110
Axelsson och Angdahl, Professionell marknadsföring, sid. 422
111
Ibid., sid. 62
112
Ibid., sid. 64
113
Bergman och Klefsjö, Kvalitet från behov till användning, sid. 34
tillräckligt med företag som är intresserade av den Sydafrikanska marknaden. För att segmenten ska leda till en försäljning bör det även finnas en tillräcklig efterfrågan om marknaden115. Vid segmenteringsval är det företagens beteende och efterfrågan som är högst relevant, en segmentering ligger därför som en grund för vad företagen efterfrågar116.
6.2 Marknadsföringsaktiviteter
Respondenterna i de fyra organisationerna arbetar till stor del med marknadsföringsaktiviteter för att attrahera företag till Sydafrika. Detta resulterar i att de istället blir kontaktade av företag som är intresserade av marknaden, vilket bidrar till att de inte själva kontaktar företagen i samma utsträckning som Organisationen. Deras tillvägagångssätt med marknadsföringsarbetet för att skaffa nya kunder går ut på att få en insikt i kundens situation, behov och organisation117. Två av de intervjuade organisationerna assisterar även Sydafrikanska företag med information om deras respektive länder. Detta bidrar till att Organisationen ser vad de lokala företagen efterfrågar som sedan kan användas som marknadsföringsmaterial till att attrahera företag till Sydafrika.
För att attrahera företag till den Sydafrikanska marknaden arbetar de intervjuade organisationerna kontinuerligt med att marknadsföra landets affärsmöjligheter. De mest relevanta delarna av det marknadsföringsarbete som utförs bestar av följande aktiviteter:
- kortfattade nyhetsbrev med information om affärsmöjligheter i Afrika som skickas ut till gamla och nya kunder.
- Informationsbroschyrer om de Afrikanska länder som organisationerna finns representerade i som kan delas ut till intresserade företag.
- Ett nära samarbete med journalister på större affärstidskrifter som bl.a. innefattar intervjuer med handelssekreteraren och aven artiklar av den samme några gånger per år. - En exportkatalog som skickas ut varannan månad till nya och gamla kunder.
- Besök av handelssekreteraren på de lokala kontoren i respektive land för att presentera affärsmöjligheterna i landet. Mötesschemat bokas centralt.
- Informationsträffar på huvudkontoret eller handelskammarna där intressanta talare bjuds in från Sydafrika och där även företag som finns representerade i Sydafrika bjuds in.
- Kontinuerlig användning av hemsidan, uppdatering bör göras centralt för att frige tid till annat på kontoret.
- Marknadsföring av affärsmöjligheter till Sydafrikanska föreningar i respektive land. - Kontinuerliga samarbeten med de större bankerna i landet. På banken kan det finnas en
informationsbänk där frågor om marknaden kan besvaras.
115
Axelsson och Angdahl, Professionell marknadsföring, sid. 129
116
Ibid., sid. 136
117
6.3 Företagsassistans
Majoriteten av de intervjuade organisationerna arbetar med liknande arbetsuppgifter när det kommer till att assistera företag. Däremot arbetar de andra organisationerna med mer grundläggande assistans åt företagen i jämförelse med Organisationen. Genom att hjälpa företagen med mer grundläggande assistans som exempelvis utdelning av produktkatalog till identifierade Sydafrikanska företag ökar chanserna till att ett större uppdrag utförs. Två av de intervjuade organisationerna arbetar även med att assistera Sydafrikanska bolag till deras respektive länder och detta resulterar även till att intresse skapas för den Sydafrikanska marknaden. Organisationen tappar en dimension genom att erbjuda ett tjänsteutbud som enbart inriktar sig på mer avancerade tjänster som dessutom endast erbjuds i en riktning. Detta resulterar i att Organisationen går miste om direkta affärsmöjligheter samt spin-off möjligheter.