Beskrivning av relationen

Interaktionsmodellen

Utbytet kan beskrivas enligt:

• Socialt utbyte: Det sociala utbytet ligger på en professionell nivå, men försvåras av tidsskillnaden. Vissa personliga kontakter finns. Det sker även regelbundna besök.

• Produktflödet utgörs av stora produkter som fraktas långt. Det finansiella flödet till leverantören är större än till de flesta andra leverantörer.

På lång sikt har mycket få ömsesidiga anpassningar gjorts, och dessa ligger inom ramen för vad som är normalt, och företagen visar tveksamhet inför att binda sig närmare varandra i dagsläget. Närheten är låg, och samarbetet är inte långtgående. Det geografiska avståndet minskar möjligheterna med logistiska samarbeten, och då produktutveckling inte sker i relationen är inte heller samarbete kring detta aktuellt. Makt och beroende (undersöks mer ingående i följande kapitel) ligger till leverantörens fördel. Det finns vissa problem med förtroendet i relationen - något som kan bero på slutenheten, de kommunikationssvårigheter som finns och maktbalansen som ger leverantören fördelar i bland annat prisförhandlingar, även om Volvo Aero har hög tilltro till leverantörens tekniska kompetens.

Interaktionsmodellen ger rekommendationer om att ett utökat socialt utbyte och informationsutbyte kan leda till ökat förtroende och i förlängningen till mer anpassningar, samarbete och därigenom ökad effektivitet. Att beroendet av Volvo Aero är mindre gör tyvärr att Volvo Aero idag har små chanser att styra förhållandet. Interaktionsmodellens syn på kontroll stämmer tydligt överens med den verkliga situationen. Leverantören kontrollerar sina resurser i relationen och håller Volvo Aero på armlängds avstånd, trots att Volvo Aero gärna skulle samarbeta mer.

Nätverket är något som i detta fall kan utnyttjas. Leverantören många bindningar till en mängd företag gör att det har en stark ställning i nätverket. Storleken på leverantören och dess dominans av marknaden, gör den dock så pass dominerande att Volvo Aero har goda möjligheter till stöd från OEM när det gäller att utveckla alternativa leverantörer för att försöka bryta denna dominans

6.2.2 Klassificering

Kraljic

• Inköpets vikt är mycket stort, där kostnaderna för de varor som köps från leverantören

utgör stor del av värdet på den färdiga produkten. Volvo Aero är en värdefull kund för leverantören, vilket ökar Volvo Aeros inflytande något, men i relation till leverantörens storlek kan vi se att den skulle klara sig även utan Volvo Aero.

• Det som gör att försörjningsrisken i detta förhållande ökar är främst marknadssituationen. Det finns inte en fullvärdig konkurrens Detta skapar ett beroende, som leverantören kan utnyttja. Risken att leverantören går i konkurs är minimal, vilket minskar försörjningsrisken något. Försörjningsrisken ökar dessutom på grund av de dyra och stora produkterna som kostar mycket att frakta, stigande titanpriser, samt de

kostnader som finns för leverantörsbyte. Inkuransen har en för låg nivå för att kunna påverka försörjningsrisken.

Figur 6.1. Relation A:s positionering i Kraljics matris

Leverantören är en strategisk leverantör till Volvo Aero, vilket innebär att stora resurser ska läggas på denna relation. Kraljics matris säger att man bör inleda ett strategiskt nära samarbete här, med den bästa leverantören som kan hittas. En ogynnsam maktsituation ger rådet att försöka vidta åtgärder för att jämna ut maktbalansen.

Bensaou

Ingen av parterna har gjort stora mjuka investeringar i förhållandet. De resurser som har avsatts är de normala - resorna är de enda som är något förhöjda. Inga djupare band har knutits. Den substantiella investering som gjorts är i verktyg, något som Volvo Aero står för. Sammantaget har Volvo Aero investerat mer i relationen än leverantören, och är därför mer låst samtidigt som överföringskostnaderna vid ett leverantörsbyte är höga. De längre avtalen och den rådande marknadssituationen spär på denna låsning. Detta reflekteras i observationen att leverantören gärna gör affärer med Volvo Aero, men har ett krav på vinstmarginal som de inte avstår från. Sammantaget stämmer beskrivningen av en låst köpare i kapitel 3.7.2 i referensramen väldigt väl överens med beskrivningen av relationen med denna leverantör, med skillnaden att viss informationsasymmetri råder då leverantören ogärna delar med sig av information.

Försörjningsrisk Låg Icke-kritisk Flaskhals Strategisk Hävstång In k ö p e ts b e ty d e ls e Hög Hög Låg

Figur 6.2. Relation A:s positionering i Bensaous matris

Med den tidigare beskrivningen av relationen i åtanke kan vi konstatera att förhållandet inte är överdesignat utan, om något, underdesignat. Detta är dock inget vi kan säga med säkerhet, då vi inte i nuläget vet hur mycket resurser som behöver avsättas för att upprätta ett optimalt förhållande. Ökad informationsdelning, främst från leverantörens sida, är önskvärt.

Cox

Volvo Aero har höga kostnader för leverantörsbyte, svår marknadssituation samtidigt som leverantören inte har lika höga kostnader för byte av köpare och vissa fördelar genom informationsasymmetri, vilket talar för leverantörsdominans. Vissa element talar dock till köparens fördel. Exempelvis är varorna som leverantören producera väldigt kundspecifika, även om detta kan påverkas om OEM väljer att låta en konkurrent till Volvo Aero tillverka de efterfrågade komponenterna. Volvo Aero står för mycket liten del av leverantörskoncernens totala försäljning, men relativt stor andel inom de aktuella verksamhetsområdena vilket borde kunna utnyttjas då enheterna konkurrerar internt. Att Volvo Aero vinner order genom sin tekniska expertis gör dem dessutom relativt attraktiva. Sammantaget är Volvo Aero mer beroende av leverantören än tvärt om, och följande position i maktmatrisen kan identifieras:

Marknadsutbyte Låst leverantör Strategiskt partnerskap Låst köpare Leverantörens investeringar K ö p a re n s i n v e s te ri n g a r Höga Låga Låga Höga

Figur 6.3. Relation A:s positionering i Cox maktmatris

Enligt Cox är ett maktunderläge en ofördelaktig situation, där gynnsamma strategier ofta inte är möjliga, och dessa ska undvikas om möjligt. Bensaous ansats är snarare att relationen kan fungera bra under rätt förutsättningar. Det är svårt att ta ställning till vilket som stämmer, men de andra teorier som vi valt som behandlar ämnet menar att detta är en situation som företaget ska ta sig ur, och det blir även vår mening i detta fall.