Handelsfrämjarens nuvarande nätverksposition: ”Brokerrollen” i praktiken

Enligt den modell som presenterades i det teoretiska ramverket, antas Handelsfrämjarens nätverksposition beträffande rollen som broker vara beroende av Handelsfrämjarens resurser i form av kunskap (av både explicit och underförstådd karaktär) samt nätverk (bestående av både svaga och starka band till ett flertal olika aktörer). Dessa resurser analyseras närmare här.

6.3.1. Handelsfrämjarens nätverksresurser (starka och svaga band)

Handelsfrämjaren förmedlar en bild av sig själva som en organisation med mycket kontakter och ett brett nätverk både i Finland och i Sverige. Trots detta verkar dock Handelsfrämjarens nätverk i praktiken mycket begränsat, särskilt beträffande andra handelsfrämjande organisationer.

Kontakten med kunderna är mycket varierande. Största delen av de företag som beställer konsultuppdrag har Handelsfrämjaren endast kontakt med under uppdragets utförande.

Många av de cirka 350 medlemmarna är passiva sådana och tar inte del utav några medlemsförmåner eller aktiviteter. Dessutom tillkommer och försvinner medlemmar hela tiden. De nio anställda på Handelsfrämjaren har således att göra med ett mycket stort antal företag inom en mängd branscher. Organisationen kan omöjligen hålla reda på alla dessa och känna till dem i detalj, även om Handelsfrämjaren uppger att de gör företagsbesök. Med de flesta av kunderna har således Handelsfrämjaren endast ytlig kontakt. Två undantag är dock Harvias försäljningschef Hannu Hulanmäki och Fin-S VD Martin Ahlberg vilka fått mycket hjälp av en nästan unik karaktär. Detta förklarar förmodligen även deras mycket positiva inställning och erfarenhet till Handelsfrämjaren. De många kunderna och den ytliga kontakten får självklart även implikationer för den kunskap som Handelsfrämjaren har om sina kunder. Kunskapen riskerar att begränsas till enbart explicit karaktär (se nedan).

Handelsfrämjarens enda samarbetspartnerorganisation i Finland verkar vara TE-keskus.

Representanterna för båda organisationerna beskriver samarbetet på ett liknande sätt. Det beskrivs som ett samarbete som fungerar väl och där organisationerna kompletterar varandra. TE-keskus arbete är inriktat på de inledande kontakterna med företag samt förberedande för en eventuell internationaliseringsprocess. Handelsfrämjaren kan därefter hjälpa de företag som är redo för en etablering på plats från den svenska marknaden och bidra med mer Sverigespecifik kompetens. Handelsfrämjaren och TE-keskus anordnar även gemensamma coachningsprojekt tillsammans inom specifika branscher där företag visar stort intresse av den svenska marknaden.

Handelsfrämjaren får många nya kunder genom TE-keskus, både i form utav medlemmar och konsultuppdrag. Detta torde vara mycket värdefullt för Handelsfrämjaren, särskilt med tanke på att Handelsfrämjarens problem är att organisationen inte är särskilt känd i Finland. TE-keskus som är en stor handelsfrämjande aktör i Finland, är därför en mycket viktig kundförmedlande kanal för Handelsfrämjaren. TE-keskus bidrar även med viktig information till Handelsfrämjaren om finska företag, deras behov och internationaliseringsplaner.

Handelsfrämjaren får exempelvis information om vilka branscher intresse för

internationalisering finns. Detta underlättar Handelsfrämjarens planering angående vilka insatser som behövs.

Begränsningen till en enda samarbetsaktör gäller även Finland. Det verkar endast finnas en aktör som Handelsfrämjaren har ett aktivt samarbete med, nämligen Finlands Ambassad i Stockholm. Finska Ambassaden är enligt Sirpa Saari Handelsfrämjarens viktigaste samarbetspartner i Sverige, även om deras verksamhet skiljer sig mycket från varandra. De båda organisationerna ordnar branschspecifika tillställningar för företag i ambassadens lokaler och de kontaktar även varandra ibland för att utbyta information.

Handelsfrämjarens kontakter med andra handelsfrämjande organisationer verkar således begränsade till endast två aktörer. Gemensamt för dessa relationer är att aktörerna har skilda roller och verksamhetsinriktning i kombination med inbördes starka kontakter och samarbete. Detta avviker från Granovetters och Burts teorier om att aktörer med starka band till varandra ofta är mycket lika och har en stor del av överlappande kunskap och andra resurser. Kanske är det kombinationen av starka band och skilda verksamheter som gör att de ingående aktörerna, det vill säga Handelsfrämjaren, TE-keskus samt Finska Ambassaden, upplever relationerna som framgångsrika. I enlighet med det teoretiska ramverket kan aktörernas skilda kunskaper och verksamhetsområden resultera i lärandeprocesser där nya resurser och kunskap skapas, kanske även av den underliggande karaktären.

Det är anmärkningsvärt att Handelsfrämjaren inte verkar ha några kontakter med andra organisationer, trots att de existerande kontakterna upplevs som givande. Handelsfrämjaren har exempelvis inga kontakter med Finnvera eller Tekes, trots att dessa organisationer till stor del liknar TE-keskus. Sirpa Saari säger själv att Handelsfrämjaren inte har intresse och behov av att samarbeta med dessa organisationer och att deras verksamhet är helt annorlunda.

Överföring och skapande av kunskap och andra resurser är alltså för Handelsfrämjarens del kraftigt begränsad till ett mycket litet antal organisationer med vilka man har starka band till varandra. I enlighet med det teoretiska ramverket är detta ett problem, eftersom detta kan hämma överföring och skapande av kunskap samt andra resurser i organisationen. Svaga

nätverkskontakter har enligt teorin en högre sannolikhet att överföra ny, unik och relevant information, det vill säga resurser som Handelsfrämjaren själv inte har. Därför är det troligt att detta försvårar Handelsfrämjarens funktion som en effektiv nätverksförmedlare mellan finska och svenska affärskontakter. Handelsfrämjaren skulle uppfylla sin brokerroll bättre om organisationen utökade sitt nätverk till att även omfatta fler aktörer med svaga band till varandra. (Det är förstås dock svårt att specificera exakt vilka aktörer som Handelsfrämjaren borde arbeta med). Denna strategi skulle föra Handelsfrämjaren närmare till en nätverksstruktur med såväl fler nätverkskontakter som en jämnare fördelning mellan svaga och starka band. Handelsfrämjaren skulle på så sätt eventuellt kunna överbrygga strukturella hål och uppnå komparativa fördelar i och med tillgången till värdefull information och kontroll. Detta kan i sin tur resultera i en större sannolikhet att hitta möjligheter för företag att skapa nya nätverkskontakter i grannlandet. Ett ökat nätverk skulle för Handelsfrämjaren även kunna innebära en ökad kännedom om organisationen bland både finska organisationer och företag. I bästa fall kan detta resultera i fler medlemmar och konsultuppdrag samt även tydligare motivera organisationens betydelse.

6.3.2. Handelsfrämjarens kunskapsresurser (underförstådd och explicit kunskap) Enligt det teoretiska ramverket som bygger på Polanyis resonemang är kunskap om marknaden, särskilt underförstådd sådan, en förutsättning för framgång i företags internationaliseringsprocesser. Vilken kunskap har då Handelsfrämjaren om sina kunder samt om de marknader och branscher där dessa verkar?

För det första är Handelsfrämjarens egen inställning i frågan anmärkningsvärd. Den präglas av synsättet att kunskap alltid går att få tag på samt att inga brister finns i organisationens kunskaper. Handelsfrämjarens själv poängterar att organisationen har en stor kunskap och erfarenhet av att stödja finska företag i deras internationaliseringsprocess i Sverige. Trots detta, har Handelsfrämjaren svårt att redogöra för vilka kunskaper som detta innebär mer i detalj. Kanske beror denna svårighet på att kunskap är svårt att tala om, särskilt eftersom underförstådd kunskap till sin natur är svår att formalisera och kommunicera.

Handelsfrämjaren hänvisar mig istället till hemsidan där de anställdas ansvarsområden specificeras. Dessa är dock mycket breda. En anställd ansvarar till exempel för alla konsultuppdrag inom den tekniska och naturvetenskapliga sektorn medan en person

genomför alla marknadsanalyser inom samtliga branscher. Enligt VD Sirpa Saari har det ingen betydelse om viss branschspecifik kunskap saknas inom Handelsfrämjaren, eftersom hon menar att företagens etableringar ofta sker på samma sätt. Dessutom kan Handelsfrämjaren alltid få tag i nödvändig information utifrån, till exempel från företaget i fråga eller någon annan utomstående part. Enligt Nonaka och Polanyi, tenderar denna typ av ren informationsförmedling begränsa sig till att vara av explicit art. Handelsfrämjarens inställning till kunskap inom den egna organisationen kan således tolkas som både ambitiös men samtidigt också okritisk.

Handelsfrämjarens inställning till kunskap präglar även organisationens arbetssätt gällande det nätverksförmedlande arbetet. Mycket tyder på att det i huvudsak sker på generell nivå.

Handelsfrämjaren föredrar till exempel att genomföra gemensamma konsultuppdrag för flera företag inom samma bransch, så många som åtta stycken. Dessa konsultlösningar kan naturligtvis ge företag grundläggande marknadsinformation. Förmodligen innefattar dessa dock främst explicit kunskap. Detta eftersom det torde vara svårt att tillförskaffa mer underförstådd kunskap och arbeta på ett strategiskt djupt plan med så många företag samtidigt. Minst en företagsrepresentant för ett sådant program (3T Ratkaisut) uppger att Handelsfrämjaren inte har haft särskilt stora kunskaper om den bransch som det gällande företaget verkar inom.

Ett annat tecken som tyder på att Handelsfrämjarens nätverksförmedlande arbete i huvudsak sker på en generell nivå och att kunskapen är av explicit art, är de branschspecifika tillställningarna inom medlemsverksamheten. Syftet är att företag inom samma verksamhetsområde träffas och nätverkar med varandra. Förutom att Handelsfrämjaren samlar företag i samma verksamhetsområde, verkar ingen mer nyanserad strategi ligga till grund om vem som kan ha nytta av vem. Upphittandet av en samarbetspartner verkar alltså främst grunda sig i att företagen på egen hand utbyter kontakter med varandra. Visserligen bidrar Handelsfrämjaren med lokal och program samt tillser att företag inom samma verksamhetsområde träffas gemensamt, men resten verkar utelämnas till företagen själva och deras eventuella ”tur”. Kanske är det därför som Saari har svårt att berätta om något fall där ett företag har lyckats riktigt bra med Handelsfrämjarens hjälp.

Det är troligt att orsaken till Handelsfrämjarens generella nätverksförmedlande arbete grundar sig i Handelsfrämjarens breda verksamhet. Handelsfrämjarens breda verksamhet gör det omöjligt för organisationen att fördjupa sig i specifika frågor och branscher. Detta hindrar Handelsfrämjaren från att tillförskaffa sig kunskap av mer underförstådd karaktär.

Konsekvensen är att Handelsfrämjaren saknar kunskap om företagens och marknadens komplexitet, vilket även gör det svårt att genomföra nätverksaktiviteter på ett strategiskt och medvetet sätt. Den breda verksamheten gör det istället nödvändigt för Handelsfrämjaren att fokusera på att tillförskaffa sig lite kunskap inom många olika områden, eftersom uppdragen är så mångsidiga. Betoning på den explicita kunskapen blir därmed viktig, eftersom Handelsfrämjaren på så sätt kan genomföra uppdrag snabbt inom en mängd olika områden. Handelsfrämjaren kan därmed inte fungera som en broker mellan finska och svenska affärsnätverk i första hand, även om organisationen till stor del strävar efter det.