Kunskap och Kontakter: En kritisk granskning av en handelsfrämjande organisations nätverksposition

KUNSKAP OCH KONTAKTER

- En kritisk granskning av en handelsfrämjande organisations nätverksposition

Företagsekonomiska institutionen, 2009-10-30 Företagsekonomi C, Kandidatuppsats 15 hp Författare: Jasmin Forman Handledare: Nazeem Seyed-Mohamed

Sammanfattning

Forskning visar att tillgången till rätt resurser, framförallt i form av kunskap och kontakter, är en förutsättning för en lyckad internationaliseringsprocess i företag. En förmedlande part, en så kallad ”broker” som kopplar ihop kontakter och affärsnätverk med varandra, kan bidra till denna process. Denna uppsats studerar en handelsfrämjande organisation mellan Finland och Sverige som här benämns som ”Handelsfrämjaren”. Uppsatsen granskar kritiskt Handelsfrämjarens nätverksposition som förmedlande broker mellan finska och svenska affärsnätverk genom organisationens befintliga resurser i form av kunskap och kontakter som utgångspunkt. Studien baseras framförallt på intervjuer med Handelsfrämjaren, andra handelsfrämjande organisationer, företag, ambassader och departement. De empiriska resultaten analyseras mot bakgrund av en egenkonstruerad modell för hur Handelsfrämjarens nätverksposition som broker antas fungera. Modellen utgår från tidigare forskning som presenteras i det teoretiska ramverket.

Mina resultat visar att Handelsfrämjaren förmedlar en bild av sig själva som en organisation med mycket kontakter och bred kunskap. I verkligheten är dock organisationens kunskaper och kontakter är alltför begränsade för att i praktiken kunna fungera som en broker.

Organisationen saknar framförallt kunskap av underförstådd karaktär, vilket medför att Handelsfrämjaren har svårt att koppla ihop företagskontakter på ett strategiskt medvetet sätt. Dessutom är Handelsfrämjarens kontakter begränsade till ett fåtal aktörer med vilka de har starka band. Detta leder till att överföring och skapande av kunskap och andra resurser är mycket begränsade. En orsak till Handelsfrämjarens oförmåga att fungera som en broker kan vara avsaknaden av en tydlig roll av vad organisationen skall ägna sig åt. Detta resulterar i att Handelsfrämjaren har svårt att bedriva nätverksförmedlande verksamhet på ett medvetet sätt.

Nyckelord: Internationalisering, handelsfrämjande, nätverk, nätverksförmedling, kunskap, strukturella hål.

Innehållsförteckning

Sammanfattning ...2

Innehållsförteckning ...3

1. Introduktion ...4

1.1. Problemdiskussion ...5

1.2. Syfte och problemformulering ...6

1.3. Avgränsningar...6

2. Tidigare forskning ...7

2. Tidigare forskning ...7

2.1. Effektivitet och nytta avseende handelsfrämjande organisationer ...7

2.2. Internationaliseringsprocesser i företag...8

2.3. Samhälleliga strukturer i relation till nätverk...9

3. Metod...10

3.1. Studiens inriktning och fokus ...10

3.2. Val av metod...11

3.3. Respondenturval och intervjugenomförande ...12

4. Teoretiskt ramverk ...16

4.1. Kunskap – en förutsättning för framgång i en föränderlig värld...16

4.2. Kunskapens definitioner och dimensioner ...16

4.3. Nätverk – vägen till kunskap ...17

4.4. Betydelsen av nätverk i företagens internationaliseringsprocess ...19

4.5. Om styrkan i svaga band och svagheten i strukturella hål ...20

4.6. Teoretisk modell ...22

5. Empiri ...25

5.1. Handelsfrämjarens funktion och roll ...25

5.2. Erfarenheter av Handelsfrämjarens tjänster ...28

5.3. Kunskap, kontakter och samarbete ...31

5.4. Behov och betydelse av Handelsfrämjarens verksamhet...33

5.5. Problemlösning, anpassning och utveckling ...36

6. Analys och diskussion ...38

6.1. Drivkraften: Företagens behov av kunskap och kontakter...38

6.2. Handelsfrämjarens roll i teorin...38

6.3. Handelsfrämjarens nuvarande nätverksposition: ”Brokerrollen” i praktiken ...40

7. Slutsats och slutdiskussion...46

8. Referenslista...48

Appendix: Fakta om intervjuade företag och organisationer...52

1. Introduktion

Sverige och Finland är två grannländer med starka band och lång gemensam historia. I år 2009 är det exakt 200 år sedan unionen mellan Sverige och Finland upplöstes och Finland blev ett autonomt ryskt storfurstendöme. Till följd av det djupa samarbetet inom framförallt näringslivets integration i kombination med EU-frågor, står Sverige och Finland idag närmare varandra än någonsin efter Finlands självständighet (Sveriges Ambassad i Helsingfors 2009- 10-16). Detta är särskilt tydligt beträffande den omfattande handeln länderna emellan. År 2008 var Sverige Finlands största exportmarknad motsvarande 10,0% av den totala exporten knappt efter Ryssland på 11,6%. För Sverige var Finland samma år den sjätte största handelspartnern motsvarande 5,7% som andel av total export (Handelsfrämjarens medlemstidning 2009-05-18).

Handeln mellan Sverige och Finland har dock inte alltid varit lika ömsesidig. Länge exporterade Sverige till Finland i mycket högre grad än Finland exporterade till Sverige. Det var på grund av denna handelsobalans som en handelsfrämjande organisation grundades år 1936 av finska staten som Finlands officiella handelsrepresentation i Sverige (Handelsfrämjarens hemsida). Eftersom organisationen tror att denna uppsats kan skada verksamheten och ge ett negativt intryck bland organisationens medlemmar, har jag valt att anonymisera organisationen och att benämna den som ”Handelsfrämjaren”.

Handelsfrämjaren är belägen i Stockholm. Den har som huvuduppgift att hjälpa små och medelstora finska företag i frågor relaterade till den svenska marknaden och därmed främja finsk export. Organisationen finansieras i huvudsak utav finska staten och verksamheten består utav två delar: Konsultverksamhet och medlemsverksamhet. Konsultverksamheten består utav genomförande av specifika företagsuppdrag, till exempel marknadsanalyser.

Medlemsverksamheten innefattar för nuvarande cirka 350 finska och svenska företagsmedlemmar. Syftet är att medlemskapet skall ge tillgång till handelskontakter och nätverk samt andra medlemstjänster med handelsinformation mellan Sverige och Finland, till exempel medlemsbrev, webbtidning och sociala evenemang (Handelsfrämjarens hemsida). Handelsfrämjarens verksamhet omsatte år 2008 cirka 6,2 mkr (AffärsData 2009- 10-16).

1.1. Problemdiskussion

Trots att Handelsfrämjaren är officiell handelsrepresentation i ett land som hör till Finlands absolut främsta handelspartners, uppger organisationens VD Sirpa Saari och informatör Miia Malmberg (fingerade namn) att det saknas kunskap inom organisationen om vad framförallt medlemmarna anser om deras verksamhet och vilka tjänster som Handelsfrämjaren borde erbjuda. Dessutom är organisationen relativt okänd i Finland och det råder en osäkerhet beträffande hur Handelsfrämjaren borde gå tillväga för att öka kännedomen om verksamheten samt rekrytera fler kunder (det vill säga medlemmar eller beställare av konsultuppdrag)( Saari & Malmberg 2009-09-01). Även om Handelsfrämjaren är medveten om sitt syfte som främjare av finsk handel med Sverige, verkar det således föreligga en omedvetenhet om verksamheten och organisationens roll på ett djupare plan.

Kanske beror Handelsfrämjarens omedvetenhet och osäkerhet på de kraftiga förändringar som affärslandskapet har genomgått sedan organisationens grundande på 1930-talet. Den ökade globaliseringen har resulterat i ett affärslandskap som präglas av en allt större osäkerhet och högre förändringstakt. För att möta dessa utmaningar har tillgången till kunskap blivit en allt viktigare förutsättning för företag och i deras internationaliseringsprocesser (Nonaka 1991, s. 96; Nonaka 2009, s.636). Forskning har visat att bristen på kunskap och andra resurser i företag driver dem till att interagera med omgivningen, vilket i förlängningen kan leda till skapande av affärsnätverk. Tillgången till rätt kontakter och rätt resurser, framförallt kunskap, är en förutsättning för en lyckad internationaliseringsprocess (Johanson & Vahlne 2009, s.3; Håkansson & Johanson 2001/5, s.4f.). Bildandet av nätverk är dock inte problemfritt, då företagens kontakter ofta tenderar att bestå av aktörer vars kunskap och andra resurser ofta redan finns inom den egna organisationen. En förmedlande part, en så kallad ”broker” som kopplar ihop kontakter och affärsnätverk med varandra, spelar därför en viktig roll för att resurser skall kunna utbytas och skapas på ett effektivt sätt (Burt 1992, s.1f.).

Forskning om handelsfrämjande organisationers utformning och effektivitet har hittills i huvudsak varit begränsad till studier inom framförallt den nationalekonomiska vetenskapen.

Resultaten från studierna har hittills varit mycket mångtydiga (se vidare i avsnittet om

handelsfrämjande organisationer och program borde utformas för att ge företag bästa möjliga förutsättningar vid exportetableringar i utlandet.

Tidigare studier har således visat att nätverk och resurser (speciellt i form utav kunskap) är viktiga förutsättningar i företagens internationaliseringsprocess men det råder en oklarhet i tidigare forskning kring handelsfrämjande organisationers generella nytta. Samtidigt föreligger det en osäkerhet kring Handelsfrämjarens egen verksamhet och roll. Därför anser jag att det är både praktiskt och akademiskt relevant att kritiskt granska Handelsfrämjarens nätverksposition och dess möjligheter att därigenom främja etableringen av finska företag på den svenska marknaden.

1.2. Syfte och problemformulering

Mitt syfte är att utreda Handelsfrämjarens nätverksposition som nätverksförmedlare (”broker”) idag i det nuvarande läget. Problemformuleringen lyder enligt följande: Med kunskap och kontakter som befintliga resurser, vilka möjligheter har Handelsfrämjaren att fungera som en förmedlande broker mellan finska och svenska affärsnätverk?

1.3. Avgränsningar

Även om Handelsfrämjarens verksamhet i huvudsak är inriktad på att hjälpa finska företag på den svenska marknaden, har även organisationen viss verksamhet för svenska företag.

Detta behandlas dock inte i uppsatsen.

2. Tidigare forskning

Den tidigare forskningen på området har tre huvudsakliga inriktningar. Detta avsnitt syftar till att ge läsaren en grundläggande orientering i dessa.

2.1. Effektivitet och nytta avseende handelsfrämjande organisationer

Forskningen om hur handelsfrämjande organisationer bör vara utformade för att på bästa sätt motsvara sitt syfte och främja handel och export, verkar koncentrerade till studier inom den nationalekonomiska vetenskapen. Dessa studier inriktar sig nästan genomgående på att försöka förklara effektiviteten i både generellt statligt export- och handelsfrämjande samt i specifika export- och handelsfrämjande program. De är av kvantitativ karaktär och utgår från att export är ett lönsamt sätt för företag att expandera på sin marknad. Statens export- och handelsfrämjande organisationer och program ses som medel att hjälpa företagen med detta.

Resultaten från studierna som mäter effektiviteten i dessa statliga organisationer och program uppvisar stora variationer. Wilkinson & Brouthers (2000) undersöker sambandet mellan specifika exportfrämjande program och exportnivå. De finner att så kallade ”trade shows” (tillställningar utomlands i form av mässor och liknande där företaget har möjlighet att exponera sina produkter och få kontakt med kunder och samarbetspartners) har ett positivt samband med nationell exportnivå. De finner också att så kallade ”trade missions”

(tillställningar i form av utbildningar där exportintresserade företag genom föreläsningar, seminarier etcetera får exportrelaterad information) har ett negativt samband. Slutligen finner de också att handelsfrämjande kontor i utlandet (liknande Exportrådet och Handelsfrämjaren) inte har något samband med den nationella exportnivån. Däremot undersöker Wilkinson (2006) 114 statligt sponsrade amerikanska handelskontor i utlandet och finner ett positivt samband mellan handelskontorsutgifter och export. Brewer (2009) undersöker å sin sida effekten av Australiens statliga exportfrämjande program mellan 2002- 2006 och finner att programmen inte har genererat i någon signifikant ökning av antalet australiska företagsexportörer.

Trots omfattande forskning, har de nationalekonomiska studierna således hittills inte empiriskt lyckats framlägga evidens gällande hur export- och handelsfrämjande organisationer och program skall utformas för att ge företag bästa möjliga förutsättningar vid exportetableringar i utlandet.

2.2. Internationaliseringsprocesser i företag

Forskningen kring internationaliseringsprocesser i företag är mycket omfattande och fick framförallt fart under 1970-talet. Tidiga studier i ämnet (se till exempel Penrose 1959, och Cyert & March 1963), visade att företagens internationaliseringsprocesser sker gradvis genom att organisationen successivt ökar sitt internationella engagemang, vilket resulterar i en ökad kunskap och förpliktelser (commitment) avseende den utländska marknaden. På basis av dessa studier utvecklade Jan Johanson & Jan-Erik Vahlne den så kallade Uppsalamodellen som publicerades 1977. Modellen ämnar förklara företagens internationalisering och fick ett stort genomslag. Modellen utgår ifrån att företagens internationalisering sker stegvis – från etablering av mellanhänder/agenter på den nya marknaden, till utveckling av egna försäljningsenheter och dotterbolag. Företagen antas även påbörja sin internationalisering på marknader med liten så kallad ”psykisk distans”

(psychic distance), det vill säga länder som är lika hemmamarknaden geografi- och kulturmässigt (se Johanson & Vahlne 1977).

Omfattande förändringar inom både affärslandskap och forskning ledde till att Uppsalamodellen från 1977 samt den grundläggande synen på företagens internationalisering som en gradvis process där omfattande hinder måste överkommas, utsattes för kritik. Johanson & Vahlne (2009) framhåller att ett stort antal studier (till exempel Coviello & Munro, 1995; 1997 samt Welch & Welch 1996) har visat att tillgången av nätverk har en avgörande betydelse för företagens internationaliseringsprocess. Den traditionella synen på internationalisering, det vill säga en process där olika former av inträdeshinder som successivt skall överkommas, började därmed anses mindre viktig eftersom företagen verkar genom nätverk, som ju är gränslösa. Detta resulterade i en revidering av den ursprungliga Uppsalamodellen vilken beskrivs närmare i teoriavsnittet.

2.3. Samhälleliga strukturer i relation till nätverk

Flera sociologer har på ett värdefullt sätt bidragit till forskningen om hur internationaliseringsprocessen i företag går till, framförallt genom att studera den samhälleliga strukturen som aktörer verkar inom samt hur aktörer genom samspel med varandra utbyter och skapar resurser. Granovetter (2005) undersöker till exempel hur samhälleliga strukturer och nätverk påverkar ekonomiska utfall och finner att hur väl människor känner varandra påverkar informationens flöde och kvalitet. Detta eftersom människor tenderar att lita på människor de redan känner i och med att informationen ofta är vag. Granovetter undersöker även hur kontakterna mellan olika nätverksaktörer ser ut och finner att funktionerna varierar beroende på om banden mellan aktörerna är starka eller svaga (se Granovetter, 1983).

Sociologen Burt har utvecklat Granovetters argument ytterligare och undersökt informationsflödet mellan grupper genom att studera så kallade ”strukturella hål” (se till exempel Burt 1992). Polanyi (1967) har definierat kunskapskonceptet utförligt och var den första att klassificera kunskap i en underförstådd (tacit) respektive explicit dimension.

Nonaka (1991; 1994; 2009) studerar å sin sida kunskapens definition och har bidragit med viktiga implikationer genom att applicera den på organisationsteorin.

3. Metod

3.1. Studiens inriktning och fokus

Under ett inledande möte med Handelsfrämjaren innan påbörjandet av denna uppsats, diskuterades Handelsfrämjarens verksamhet och dess framtida utmaningar tillsammans med VD Sirpa Saari och informationsansvarige Miia Malmberg (Saari & Malmberg 2009-09-01).

Under mötet framkom att Saari och Malmberg anser att Handelsfrämjarens främsta utmaning är medlemsverksamheten. Det huvudsakliga problemet består enligt dem utav att Handelsfrämjaren som handelsfrämjande organisation är relativt okänd i Finland, vilket förhindrar finska företag att kontakta Handelsfrämjaren i frågor om den svenska marknaden.

Handelsfrämjaren strävar framförallt efter fler finska företagsmedlemmar. De önskar därför att jag inriktar uppsatsen på att hitta metoder för att öka medlemsantalet.

Efter närmare studier av Handelsfrämjarens verksamhet, litteraturfördjupning på området, samt inte minst diskussioner med min uppsatshandledare, kommer jag dock fram till att den moderna forskningen kring internationaliseringsprocesser i företag visar att tillgången till kunskap och nätverk är förutsättningar för en lyckad internationalisering. Detta har därför resulterat i att jag har valt en annan uppsatsinriktning än den som föreslagits av Handelsfrämjaren.

Givet att tillgången till kunskap och nätverk är två förutsättningar för en framgångsrik internationalisering, samt att Handelsfrämjaren antas arbeta för att underlätta företagens internationaliseringsprocess, bör Handelsfrämjaren enligt min mening istället studeras med utgångspunkt från dessa två förutsättningar. Förutom att detta resulterar i en högre akademisk relevans, anser jag även att denna uppsatsinriktning är mer praktiskt relevant för Handelsfrämjaren. Förutsatt att Handelsfrämjaren vill uppnå målet med fler finska kunder, måste Handelsfrämjarens kännedom och medvetenhet om organisationens eventuella handelsstimulerande funktioner öka. Jag anser att Handelsfrämjarens erbjudande kritiskt måste granskas, samt att organisationens nuvarande nätverks- och kunskapsfrämjande roll behöver utredas. På så sätt kan nödvändiga anpassningar som Handelsfrämjaren behöver göra specificeras. Därigenom får Handelsfrämjaren möjligheten att mer effektivt

kommunicera sitt erbjudande till potentiella kunder. Studien kan även vara intressant för andra handelsfrämjande organisationer då den belyser viktiga faktorer som krävs för att nätverksförmedling skall underlätta företags internationaliseringsprocesser i praktiken.

Saari och Malmberg på Handelsfrämjaren motsätter sig dock uppsatsinriktningen eftersom de tror att den kan skada verksamheten och ge ett dåligt intryck bland organisationens medlemmar om uppsatsen innehåller negativ kritik. Saari vill att Handelsfrämjaren som organisation skall anonymiseras ”…såvida inte kritiken skulle vara enbart positiv” (Saari &

Malmberg 06-10-2009). Detta diskuteras vidare i analysdelen. Av hänsyn till Handelsfrämjarens verksamhet har jag därför valt att anonymisera organisationen.

Anonymiseringen har även varit ett sätt att erhålla mer verklighetstrogen information från intervjupersonerna på Handelsfrämjaren och därmed öka studiens reliabilitet. Detta innebär dock tyvärr att uppsatsens tillförlitlighet är svårare att kontrollera för utomstående samt eventuellt att uppsatsen blir mindre intressant då organisationen inte är identifierad.

3.2. Val av metod

Utgångspunkten för utvecklandet av metoden för denna uppsats är en utförlig undersökning av forskningen kring företagens internationaliseringsprocesser och nätverk. Endast erkända vetenskapliga tidskrifter och böcker har använts. Därefter konstruerades en enkel modell som binder samman det teoretiska ramverket med den studerade organisationen i praktiken (se teoriavsnitt 4). Modellen förklarar hur Handelsfrämjarens potentiella nätverksposition som broker antas fungera. Syftet med modellen är att den skall utgöra en analysgrund för studien av Handelsfrämjaren som nätverksförmedlare samt en utgångspunkt för utformning och genomförning av intervjuer. Jag har i utformningen av min modell täckt in ett stort antal studier på området och försökt att skapa en lättfattlig bild av Handelsfrämjaren som praktiskt fall. Jag vill dock poängtera att modellen är min egen och att Handelsfrämjarens roll i detta baseras på min egen tolkning och förståelse av litteraturen. Det kan därför inte garanteras att dessa är fullständigt riktiga. Handelsfrämjaren studeras till exempel utifrån hur väl organisationen fungerar som broker men kanske är det inte ens säkert att Handelsfrämjaren skall ha denna roll? En annan svaghet med det teoretiska ramverket samt modellen är att det saknas ingående beskrivningar för hur nätverkskontakterna bör utformas

Jag har valt att använda mig utav primärdata i form utav intervjuer som forskningsmetod eftersom dessa motsvarar det kvalitativa syftet i denna uppsats, då de möjliggör djupare information och förståelse av Handelsfrämjarens nätverksposition. Intervjuer har genomförts med ett flertal olika aktörer. Intervjufrågorna har baserats på modellen utifrån det teoretiska ramverket.

Efter att insamlingen av empirin var slutförd, systematiserades och analyserades den mot bakgrund av den teoretiska modellen.

3.3. Respondenturval och intervjugenomförande

Uppsatsen grundar sig till stor del på primärdata vilka insamlats i form utav intervjuer med ett flertal olika aktörer. De intervjuade aktörerna kan indelas i följande grupper och beskrivs närmare i Appendix. Förutom Handelsfrämjaren, intervjuas två ambassader, ett departement, fyra finska handelsfrämjande organisationer samt även fem företag. Syftet med att intervjua aktörer med olika funktioner, var att skapa en djup och mångsidig bild av Handelsfrämjarens verksamhet, resurser och nätverksposition men även synliggöra aktörers erfarenheter och åsikter om organisationen som handelsfrämjande organ. Jag har strävat efter att försöka hålla intervjufrågorna öppna och enkla för att få så utförliga svar som möjligt. Samtliga intervjuer med finska företag och organisationer har hållits på finska och har därför översatts till svenska. Alla intervjuer har spelats in på diktafon och transkriberats.

De grupper och aktörer som intervjuas är:

 Handelsfrämjaren

Handelsfrämjaren är det huvudsakliga föremålet för forskning i denna uppsats, varför deras egna uppgifter och beskrivningar av deras verksamhet och roll har varit viktiga.

Intervjupersonerna är VD Sirpa Saari och informatör Miia Malmberg. Då Handelsfrämjaren ställde sig skeptiska till en intervju, skickades intervjufrågorna till dem cirka två veckor innan intervjuns genomförande den 6 oktober 2009. Handelsfrämjaren godkände intervju under förutsättning att organisationen fick förbli anonym i uppsatsen. Trots detta visade Handelsfrämjaren ett visst motstånd under intervjun och svarade sällan utförligt på mina frågor. Intervjun genomfördes i Handelsfrämjarens egna lokaler och varade i drygt en timme.

Frågorna var indelade i avsnitten syfte, verksamhet, aktörer, resurser/kunskaper, samt problemlösning/anpassningar.

 Företag

För att få en mångsidig bild av användning, erfarenhet och åsikter om Handelsfrämjarens tjänster, intervjuades fem företag varav fyra företag var finska och en svensk men med verksamhet i båda länderna. Vid urvalet av intervjurespondenter bland företagen, har jag försökt att eftersträva en så stor variation som möjligt gällande företagsstorlek och bransch samt engagemang i Handelsfrämjarens verksamhet. Jag har undvikit att fråga Handelsfrämjaren om potentiella företag att intervjua, för att undkomma risken att urvalet endast består av företag som har de mest positiva erfarenheterna utav användningen av Handelsfrämjarens tjänster. Två företag valdes ut från Handelsfrämjarens medlemslista. Ett av dessa företag valdes ut slumpvis (Kalevala Koru Oy där intervjupersonen var verksamhetschef Pirjo Sorsa.) Det andra företaget identifierades genom att välja ut den nyaste finska företagsmedlemmen (Pora-Agentti där intervjupersonen var Matti Lehtomäki).

Två av företagen valdes ut på basis av Handelsfrämjarens referenslista på organisationens hemsida. På denna lista presenteras ett antal framgångsrika konsultuppdrag som Handelsfrämjaren har genomfört under de senaste åren. Ur denna lista valdes ett mindre företag (3T Ratkaisut där utvecklingschef Marko Vuorinen intervjuades) samt ett större företag (Harvia, där områdeschef Hannu Hulanmäki intervjuades). Det femte företaget (Fin-S där intervjupersonen var VD Martin Ahlberg) valdes ut bland de företag som annonserar på Handelsfrämjarens hemsida.

Jag vill poängtera att urvalet föll sig så att samtliga företagsrespondenter med undantag från Kalevala Koru Oy, är både medlemmar i Handelsfrämjaren, samt har köpt organisationens konsulttjänster. Majoriteten av Handelsfrämjarens kunder är dock antingen medlemmar eller köpare av konsultuppdrag, och ingår således oftast inte i båda grupperna.

Intervjufrågorna handlade främst om huruvida och vilka av Handelsfrämjarens tjänster respektive företag har använt, samt om deras åsikter om Handelsfrämjarens verksamhet. Jag frågade dem även om förslag på eventuella förbättringsområden.

Samtliga företagsintervjuer ägde rum per telefon. Detta utgjorde en påtaglig nackdel, eftersom det var svårt att få ”djup” och omfattande förklaringar från flera av företagsrespondenterna, förmodligen på grund av frånvaron av personlig närhet som telefonintervjuer innebär. (Detta var ett genomgående problem även i de andra intervjugrupperna då samtliga intervjuer, förutom Handelsfrämjaren, genomfördes per telefon). Forskningssyftet redovisades på förhand för intervjurespondenterna men de kände inte till frågorna på förhand. Med undantag för en mycket kort intervju med Kalevala Koru, varade de andra intervjuerna i cirka 15 minuter. Intervjuerna ägde rum den 28-30 september 2009.

 Handelsfrämjande organisationer

Finland har ett antal export- och handelsfrämjande organisationer. Dessa kan indelas i fyra olika grupper beroende på huvudsaklig funktion (rådgivning & konsultation, marknadsinformation, utbildning och utveckling samt finansiering). Flera av organisationerna ingår i fler än en av dessa grupper, men jag genomförde urvalet så att alla dessa funktioner finns representerade.

De intervjuade organisationerna och personerna var: FinPro (Kerttu Tuhkanen, kundtjänst och Anri Halonen, utvecklingschef) TE-keskus Nylandsregionen (Markku Kauneela, projektchef), Tekes (Minna Leppänen, informatör) samt Finnvera (Tiina Andersson, informatör). Intervjuerna skedde per telefon den 25 september 2009 och varade mellan 4-20 minuter.

 Ambassader

Finlands Ambassad i Stockholm (med ambassadsekreterare Katja Luopajärvi som intervjuperson) och Sveriges Ambassad i Finland (okänd person, växeln) intervjuades i syfte att utreda eventuellt samarbete med Handelsfrämjaren men även om det generella behovet av Handelsfrämjarens verksamhet. Intervjun med Finlands Ambassad varade i cirka 15 minuter och skedde per telefon. Intervjun med Sveriges Ambassad var mycket kort.

Intervjuerna genomfördes den 24 september 2009.

 Finlands Arbets- och Näringslivsministeriet

Raila Kehälinna, förhandlingstjänstekvinna på Arbets- och Näringslivsministeriet, intervjuades om syftet med Handelsfrämjarens finansiering, orsaken till finansieringens minskning samt om Handelsfrämjarens framtid. Telefonintervjun skedde den 9 oktober 2009 och varade i cirka 15 minuter.

4. Teoretiskt ramverk

4.1. Kunskap – en förutsättning för framgång i en föränderlig värld

”Any organization that dynamically deals with a changing environment ought not only to process information efficiently but also create information and knowledge”. Så beskriver Nonaka det nya ”kunskapssamhället”, ett samhälle där kunskap får en allt viktigare betydelse. (Nonaka 1994, s.14). I dagens globala värld med stor osäkerhet och hög förändringstakt måste företag och organisationer ständigt tillförskaffa sig mer information och utöka sin kunskap för att lyckas på marknaden, (Nonaka 1991, s.96). Många studier har även visat att kunskap är en källa till komparativ fördel i företag (Nonaka 2009, s.636).

Kunskap kan därigenom antas vara en förutsättning för framgång i en föränderlig värld.

4.2. Kunskapens definitioner och dimensioner

Skillnaden mellan kunskap och information är att information är flöden av meddelanden, medan kunskap är själva skapandet och organiserandet av dessa (Nonaka 1994, s.15; 2009, s.636). Trots denna till synes tydliga skillnad, är innebörden av begreppet ”kunskap” mycket mångfacetterat och har debatterats i årtusenden. Kunskapsbegreppet har även varit föremål för forskning och diskussion inom organisationsteorin. Nonaka redogör för den kunskapssyn som dominerat inom organisationsteorin sedan 1980-talet och som även jag valt att ansluta mig till i denna uppsats.

För det första definieras kunskap enligt den moderna organisationsteorin som ”rättfärdigad sann tro” (justified true belief). Detta innebär dock inte att kunskap ses som något statiskt och absolut, utan tvärtom som en dynamisk, mänsklig process där personliga uppfattningar strävar närmare sanningen. (Nonaka, 1994, s.15). Individer rättfärdigar sanningen i sina personliga uppfattningar genom att interagera med andra. För det andra innefattar kunskapsbegreppet förmågan att identifiera situationer där en viss typ av kunskap behövs samt möjligheten att bearbeta och lära sig att lösa uppgifter och problem. För det tredje består kunskap av två dimensioner, nämligen underförstådd kunskap (tacit) och explicit

kunskap. Enligt Nonaka är dessa dimensioner sammanlänkade och kan ses som ytterligheterna på en skala (Nonaka 2009, s.637).

Explicit kunskap har en allmängiltig karaktär och innefattar kunskap som kan uttryckas med ord och siffror. Betydelsen i den underförstådda kunskapen å sin sida, sammanfattas väl av citatet, ”We can know more than we can tell”. Det är kunskap som har någon form av personlig kvalitet, vilket gör denna kunskap svårt att formalisera och kommunicera. Den är djupt rotad i både handlingar, åtaganden, rutiner ideal, värderingar och känslor som vi har (Polanyi 1967, s.4). Kunskap och erfarenheter som är knuten till sinnen och erfarenheter, onyanserade tankemodeller och tumregler hör således till den underförstådda kunskapsdimensionen (Nonaka 1996, s.636). Enligt Polanyi är en stor del av den mänskliga kunskapen av underförstådd karaktär, varför denna dimension är mycket viktig (Polanyi, 1967, s.4). Dessutom är den underförstådda kunskapen nära länkad till förpliktelser (commitment) eftersom denna typ av kunskap ofta förutsätter personlig kontakt och pålitlighet (trust) (Nonaka 1991, s.98). I litteraturen åsyftas kunskap som är av underförstådd karaktär även som erfarenhetsbaserad kunskap (experiental knowledge) och den explicita kunskapen som objektiv kunskap (objective knowledge).

4.3. Nätverk – vägen till kunskap

Affärslandskapet förändras och blir allt mer komplext i och med att den tekniska utvecklingen och internationaliseringen går i mycket snabb takt. Det komplexa affärslandskapet förutsätter kunskap medan kunskap också skapar komplexitet (Håkansson

& Johanson, 2001/5, s.1). Om kunskap (särskilt underförstådd sådan) är så centralt för att ett företag skall lyckas, hur anskaffar företag då denna kunskap?

Varje företag och organisation förfogar över en unik uppsättning av resurser. I dessa resurser ingår både påtagliga sådana (till exempel finansiella medel och tekniska faciliteter) samt ogripbara (till exempel kunskap och information). Dessa resurser är åtminstone delvis heterogena (Håkansson & Johanson 1993/22, s.17f.). Ett och samma företag eller organisation kan omöjligen förfoga över samtliga resurser för att utföra nödvändiga aktiviteter. Därför måste företaget samverka med andra aktörer för att få tillgång till de resurser, inklusive kunskap, som de själva saknar (Håkansson & Ford 2002, s.137). En och

samma resurs kan användas på många olika sätt och i kombination med andra resurser.

Detta innebär att användningssätten för en specifik resurs i princip är obegränsade.

Resursbrist driver således aktörerna till att utbyta varandras resurser, vilket resulterar i att aktörerna kan kombinera, utveckla och skapa nya resurser (Håkansson & Johanson 1992/1, s.30-33 och Håkansson & Johanson 2001/5, s.9). Effektiviteten i ett företag är därmed beroende av hur företaget samverkar med andra aktörer och hur effektivt de utbyter resurser (Håkansson & Snehota 1989, s.196).

Detsamma gäller för kunskap. Att kombinera kunskap tillsammans med andra resurser kan resultera i helt ny kunskap och även leda till ett bättre resultat. Genom att aktörerna utbyter och kombinerar varandras kunskap och andra resurser, skapas lärandeprocesser.

Lärandeprocessen innebär att framförallt ny, underförstådd kunskap utvecklas genom att aktörernas erfarenhetsbaserade kunskap ökar. Effektiviteten i dessa lärandeprocesser beror på hur effektivt företaget är att värdera, införliva och använda den nya, externa kunskapen som de får tillgång till (Håkansson & Johanson 2001/5, s.6-9).

Företagets brist på kunskap och andra resurser ger således upphov till interaktioner med omgivningen, vilket i sin tur leder till en lärandeprocess. Dessa lärandeprocesser resulterar i att affärsrelationer (business relationships) mellan organisationer och företag utvecklas.

(Håkansson & Johanson 2001/5, s.4f.). Affärsrelationer är icke-formaliserade, men nära och långvariga utbytesrelationer som företaget har med en annan aktör, till exempel med en leverantör eller återförsäljare. (Håkansson & Johanson 2001/5, s.2). Dessa affärsrelationer kan vara både svaga och starka (Håkansson & Johanson 1992, s.28f.).

De ömsesidiga relationerna mellan aktörer, aktiviteter och resurser leder till ett nätverk där de alla är relaterade till varandra (Håkansson & Johanson 1992/1, s.34). Håkansson &

Johanson beskriver nätverket som ”…a fabric whose component strands are knotted, twisted, or otherwise fastened to form an open mesh” (Håkansson & Johanson, 1993/22, s.27). Dessa relationer är kopplade till varandra på ett sätt så att interaktionen mellan en koppling påverkar en andra relationer (Håkansson & Johanson 2001/5, s.3f). I och med att förändringar i ett nätverk endast är genomförbara om många aktörer står bakom förändringen, är de flesta förändringar små och nära relaterade till det som tidigare hänt i

nätverket. Nätverk karakteriseras således både av förändring och stabilitet som båda samverkar och är beroende av varandra (Håkansson & Johanson 1992/1, s.34).

4.4. Betydelsen av nätverk i företagens internationaliseringsprocess

”Now the business environment is viewed as a web of relationships, a network, rather than as a neoclassical market with many independent suppliers and customers. Outsidership, in relation to the relevant network, more than psychic distance, is the root of uncertainty”. Så motiverar Johanson & Vahlne skälet till den reviderade Uppsalamodellen (Johanson &

Vahlne 2009, s.1). Den nya modellen utgår därför utifrån synsättet att varje företag är inneslutet i ett affärsnätverk bestående av en mängd aktörer som är länkande till varandra, ofta på ett komplext och ofta osynligt sätt. Dessa nätverksrelationer utgör själva marknaden.

För att vara en del av marknaden och lyckas med sin internationalisering, krävs därmed att företaget har ett ”innanförskap”, vilket betyder att företaget är en del av dessa nätverksrelationer och är länkade till andra aktörer. Att vara en del utav detta affärsnätverk är något som skapar både möjligheter men också begränsningar enligt modellen. Varje aktör strävar efter att stärka sin position i affärsnätverket. Internationalisering är ett sätt för företagen att stärka sin nätverksposition. (Johanson & Vahlne 2009, s.3).

Aktörerna beskrivs som ”…carriers of (tacit) knowledge, trust, commitment, and network relations”. Eftersom att all kunskap inte är tillgänglig för alla, sker lärande genom att varje aktör, eller så kallad ”nätverksinsider”, förfogar över egen kunskap som dessa byter och delar med sig av genom starka förpliktelser (commitment) gentemot varandra. I modellen antas att nätverksrelationer därigenom är en förutsättning för företaget att upptäcka nya möjligheter. Därför är också internationalisering mer beroende av att utveckla möjligheter än att undkomma osäkerheter (såsom exempelvis institutionella förhållanden på den utländska marknaden), enligt författarna. Möjligheten att identifiera och utnyttja nya möjligheter genom befintliga nätverksrelationer, har en avgörande påverkan för vilken marknad ett företag väljer att internationalisera sig på (Johanson & Vahlne 2009, s.13).

Implikationen i Johanson & Vahlnes reviderade Uppsalamodell är att internationaliseringsprocessen i ett företag i högsta grad är beroende av dess relationer och

nätverk. Valet utav utländsk marknad avgörs utav var företaget tillsammans med dess partners identifierar möjligheter (Johanson & Vahlne 2009, s.15).

4.5. Om styrkan i svaga band och svagheten i strukturella hål

Alla nätverk består av aktörer som på något sätt är knutna till varandra genom allt ifrån mycket svaga till mycket starka band. Enligt Granovetter är små och sammanslutna nätverk där aktörerna har få men starka band till varandra, ofta mindre användbara än nätverk med många men svaga band. Detta beror på att aktörerna i de täta nätverken (precis som goda vänner) ofta är mycket lika varandra och verkar i samma kretsar. Därmed överlappar ofta informationen som aktörerna förfogar över deras redan befintliga kunskap. Nätverk består generellt av fler svaga än starka band och för det mesta bär de på information som är av liten betydelse för andra aktörer. Det väsentliga är dock att dessa svaga band ändå har en mycket högre sannolikhet att överföra ny, unik och relevant information, det vill säga resurser som de själva inte har. Detta eftersom nätverk med många svaga band har en större sannolikhet att hitta möjligheter och komma med nya idéer än små och starka nätverk.

Enligt Granovetter, borde företag och organisationer därför sträva efter att skapa band till många olika nätverk istället för många band inom samma nätverk. Granovetter kallar detta för ”styrkan i svaga band” (the strenght of weak ties) (Granovetter 2005, s.34f.). Även om svaga band således möjliggör en slags broar inom nätverk genom vilken ny information kan flöda, innebär det dock inte att starka nätverksband är meningslösa. Starka band har nämligen också fördelar. Aktörer med starka band är till exempel ofta mer motiverade att hjälpa varandra. Dessutom är informationen mer pålitlig och informationsflödet snabbare.

(Granovetter 1983, s.209).

Sociologen Burt har utvecklat argumentet om styrkan i svaga band ytterligare. Eftersom beteende, åsikter och information är mycket mera homogena inom än mellan grupper, tenderar människor att fokusera på aktiviteter inom den egna gruppen istället för mellan grupper. Enligt Burt resulterar detta i så kallade ”strukturella hål” i informationsflödet mellan grupper. (Burt 2004, s.353). Så här förklarar Burt själv innebörden av strukturella hål:

”I use the term structural hole for the separation between nonredundant contacts.

Nonredundant contacts are connected by a structural hole. A structural hole is a relationship of nonredundancy between two contacts. The hole is a buffer, like an insulator in an electric

circuit. As a result of the hole between them, the two contacts provide network benefits that are in some degree additive rather than overlapping” (Burt 1992, s.18). Burt studerar vilken roll överbryggandet av strukturella hål spelar för aktörer på konkurrensutsatta marknader.

Slutsatsen är att aktörerna, genom att överbrygga strukturella hål, kan uppnå komparativa fördelar i och med att de kan få tillgång till viktig information och kontroll (Burt 1992, s.1f.).

För att överbrygga de strukturella hålen inom nätverk, krävs dock någon form av förmedlande (brokerage) genom en sammanlänkande och brobyggande part (broker). Burt har funnit att de förmedlande parter vars nätverk spänner över strukturella hål, har en högre sannolikhet att komma med nya, värdefulla idéer (Burt 2004, s.349). En viktig förklaring till detta är att ytterligare värde tillförs för var gång när en god idé genom brobyggande parter överförs från ett socialt kluster till ett annat. Enligt Burt föreligger därför incentiv att skapa sådana arbetssituationer där anställda tvingas utbyta och ta del av andras idéer (Burt, 2004, s.389).

4.6. Teoretisk modell

Jag har med utgångspunkt från den teori som ovan presenterats, utformat en analysmodell som ämnar beskriva Handelsfrämjarens nätverksposition, det vill säga organisationens möjligheter att fungera som en broker mellan finska och svenska affärsnätverk. Modellen beskrivs och illustreras nedan men först redogör jag för de tre antaganden som ligger till grund för modellen:

1. Finska företag som är intresserade av att etablera sig på den svenska marknaden är i behov av framförallt nätverkskontakter i Sverige för att lyckas med sin internationalisering i grannlandet.

2. Handelsfrämjarens verksamhet syftar till att hjälpa finska företag att knyta kontakter med aktörer på den svenska marknaden.

3. Förutsättningen för att Handelsfrämjaren skall kunna fungera som en broker som binder samman finska och svenska affärsnätverk, är att de har tillgång till kunskap (framförallt underförstådd sådan) samt nätverk i form utav både svaga och starka band till andra aktörer.

Analysmodellen illustreras i figur 4.6. nedan. I den översta delen av modellen finns ett finskt företag som symboliseras av den ifyllda svarta cirkeln. Det finska företaget har ett gediget affärsnätverk i Finland. Företaget vill etablera sig i Sverige men saknar kontakter till nödvändiga svenska affärsnätverk för en lyckad internationalisering. Häremellan finns således strukturella hål som måste överbryggas.

Behovet av kontakter i Sverige driver det finska företaget att kontakta Handelsfrämjaren vilket illustreras av länken mellan den svarta cirkeln (företaget) och HF (Handelsfrämjaren).

Handelsfrämjaren antas förfoga över två viktiga resurser, nämligen nätverk och kunskap.

Nätverksresurserna utgörs av en blandning av både starka och svaga band till ett flertal aktörer, till exempel företag och andra handelsfrämjande organisationer.

Kunskapsresurserna utgörs av både underförstådd och explicit kunskap, där särskilt den underförstådda kunskapen är av stor betydelse. Vi ser att de båda resurserna är länkade till varandra i motsatta riktningar. Detta eftersom nätverk antas leda till kunskap genom att kunskap utbyts och skapas som ett resultat av interaktionen med andra aktörer, medan

kunskap även antas leda till nätverk då kunskap medvetandegör behovet av särskilda kontakter och driver Handelsfrämjaren att ta kontakt med dessa.

Handelsfrämjarens resurser i form av nätverk och kunskap innehållande de element som ovan beskrivits, antas därigenom möjliggöra en nätverksposition där Handelsfrämjaren fungerar som en broker mellan finska och svenska affärsnätverk. Denna position innebär att det finska företaget (den svarta cirkeln i den nedre delen av modellen) får kontakt med aktörer på den svenska marknaden med hjälp utav Handelsfrämjaren där alla parter har nytta av varandra. Handelsfrämjarens nätverksposition binder på detta sätt samman den finska respektive det svenska företagens affärsnätverk och överbrygger därmed strukturella hål parterna emellan samt underlättar för det finska företagets internationalisering.

För enkelhetens skull illustrerar modellen hur Handelsfrämjaren hjälper endast ett finskt företag genom dess nätverksposition, men detsamma antas naturligtvis gälla för samtliga utav organisationens kunder och medlemmar.

5. Empiri

Om inget annat anges kommer den information som här redogörs från de intervjuer som genomförts med Handelsfrämjaren, andra handelsfrämjande organisationer, ambassader, företag och departement. Beträffande Handelsfrämjaren, kommer informationen i detta avsnitt från den intervju som hölls den 6 oktober 2009 såvida ingen annan uppgift står. Jag vill även påminna läsaren om att beskrivningar av de aktörer som intervjuats går att finna i Appendix.

5.1. Handelsfrämjarens funktion och roll

5.1.1. Syfte

Enligt Sirpa Saari är Handelsfrämjarens huvuduppgift att framförallt hjälpa små och medelstora finska företag i frågor relaterade till den svenska marknaden. Detta sker genom att Handelsfrämjaren enligt Saari hjälper till i ”…precis vilka ärenden som helst” som har att göra med den svenska marknaden, till exempel företagsstart och företagsutveckling men även i företagsköp och rekrytering av personal. Saari menar att Handelsfrämjaren i stora delar fungerar som en exportfrämjande organisation i likhet med Exportrådet.

5.1.2. Finansiering

År 2009 tilldelades Handelsfrämjaren 430 000 euro av finska Arbets- och Näringslivsministeriet. Enligt Raila Kehälinna, är Arbets- och Näringslivsministeriets finansiering av Handelsfrämjarens verksamhet ett viktigt led i att stödja och främja finsk export, med betoning på framförallt små- och medelstora företag, vilka åtminstone två tredjedelar av finansieringsbudgeten skall gå. Stödet skall ske genom att företagen erbjuds kostnadsfri eller subventionerad specialistkompetens och informationstjänster.

Finansieringsbeloppets användning kontrolleras huvudsakligen genom en årlig rapport där Handelsfrämjaren detaljerat beskriver vilken verksamhet som har bedrivits under året.

År 2010 kommer dock finansieringen kraftigt minska, till endast 280 000 euro, samtidigt som organisationens ryska motsvarighet kommer att behålla sin finansiering motsvarande 433 000 euro på samma nivå år 2009 (Hufvudstadsbladet 22-09-09). Kehälinna säger att det inte finns något särskilt skäl till att Handelsfrämjarens finansiering minskar från och med nästa år, utan menar att det är den finska riksdagens beslut.

5.1.3. Verksamhet och aktiviteter

Handelsfrämjaren har nio anställda: En VD, en ekonomiansvarig, två konsulter, tre informatörer, en projektansvarig samt en marknadsanalytiker. De två konsulternas ansvarsområden är konsumtionsvaror, hälsovård, design och inredning, pressresor, Invest in Finland Trade and Services Biofarma, respektive metall- och verkstadsindustri, elektronik och telekommunikation, processindustri och kemisk industri samt byggindustri. De tre informatörerna ansvarar för alla medlemsaktiviteter, evenemang, kundtidningar samt hemsida. Marknadsanalytikern genomför marknadsanalyser inom alla branscher. En av de anställa ansvarar för ekonomi och administration samt hjälper företag med juridisk konsultation (Handelsfrämjarens hemsida).

Ordförande i Handelsfrämjarens fullmäktige är Investors ordförande Jacob Wallenberg och styrelsen leds av Nordeas tidigare koncernchef L.G. Nordström (Hufvudstadsbladet 22-09- 2009).

Enligt Handelsfrämjarens hemsida består verksamheten av ”Kontakter, information och konsultation”. Saari menar att dessa tre delar hör ihop och att ett företag som skall internationalisera sig på den svenska marknaden behöver alla dessa tre för att lyckas. Därför är alla dessa tre delar lika viktiga.

Handelsfrämjarens verksamhet utgörs enligt Sirpa Saari och Miia Malmberg av två delar:

medlemsverksamhet och konsultverksamhet. Enligt Sirpa Saari utgör medlemsverksamheten cirka 40 procent av den total arbetstid och arbetsuppgifter medan resterande 60 procent är konsultverksamhet. En stor del av medlemsverksamheten handlar om att samla marknadsinformation för medlemstidningar, nyheter och liknande. Saari och Malmberg anser att det är viktigt att skilja på de två verksamhetsdelarna då de flesta företag oftast är involverade i endast den ena typen av dessa. De företag som är medlemmar i Handelsfrämjaren har generellt mycket liten kunskap om konsultverksamheten och känner ofta inte alls till att sådan erbjuds.

Medlemsverksamhetens syfte är att erbjuda företagen möjlighet till att knyta nätverkskontakter. Detta sker genom att bjuda in medlemmarna till olika former av tillställningar med betoning på både arbete och nöje. Tillställningarna består av mer generella så kallade FinnClub -möten där ett medlemsföretag presenterar sin verksamhet och berättar om ett aktuellt ämne samt höst- och vårluncher med föreläsare från näringslivet. Andra tillställningar är av mer specifik karaktär och riktar sig till finska och svenska företag inom en viss bransch. För nuvarande planerar Handelsfrämjaren en mötesserie för medlemmar inom livsmedelsbranschen som redan exporterar eller ska börja exportera till Sverige. Tanken är att erbjuda en mötesplats där företagen kan nätverka med varandra och utbyta idéer och erfarenheter. Programmet kommer enligt Saari att innehålla

”…ett par intressanta föreläsningar”, varefter deltagarna får diskutera med varandra.

Mötena kommer att ske både i Finland och Sverige, med en början i Finland. Mer vet inte Saari om projektet för nuvarande. Saari tror dock att det i framtiden kommer bli allt mer viktigt att företag har nätverkskontakter och hjälper varandra.

Enligt Sirpa Saari och Miia Malmberg riktar sig Handelsfrämjarens hemsida främst till företag som är intresserade av organisationens konsulttjänster. När Handelsfrämjaren skall utföra ett konsultuppdrag till ett företag, börjar det med en analys där man tillsammans går igenom företagets nuvarande situation och förväntningar avseende etableringen i Sverige. Efter en kartläggning av det nuvarande läget, kommer Handelsfrämjaren och företaget överens om en uppdragsbeskrivning och ett pris.

Det vanligaste uppdraget som företag vill ha hjälp med av Handelsfrämjaren, är att hitta olika former av nätverkskontakter i Sverige, till exempel samarbetspartners, återförsäljare samt kunder. Sirpa Saari poängterar att Handelsfrämjaren aldrig enbart rekommenderar upphittande av en samarbetspartner som konsultuppdrag, eftersom detta enligt Saari kan leda till att ett företag försöker gena i internationaliseringsprocessen och inte förstår alla delar av den svenska marknaden. Handelsfrämjaren genomför hellre ett så kallat

”helhetspaket” som börjar med en marknadsanalys och marknadsstrategi. Först därefter fortsätter man med frågan att hitta potentiella kunder och samarbetspartners. Dessa helhetspaket tar 6-12 månader att genomföra. Ofta genomförs dessa helhetspaket

det på så sätt blir betydligt billigare för företaget och att marknaden ändå är densamma.

Saari menar också att Handelsfrämjaren inte kan ta reda på allt åt företaget, de måste också själv ha kunskap om sin internationaliseringsprocess. Handelsfrämjaren kan inte heller ta ansvar för huruvida respektive företag lyckas på den svenska marknaden eller inte.

Många företag är även i behov av juridisk rådgivning, framförallt i frågor gällande svensk skattelagstiftning i Sverige. Handelsfrämjaren har därför en heltidsanställd person som arbetar med dessa frågor.

5.2. Erfarenheter av Handelsfrämjarens tjänster 5.2.1 Orsaker till ingående av medlemskap

Intervjupersonerna för alla företag, med undantag av Kalevala Koru Oy, känner väl till sitt medlemskap i Handelsfrämjaren. Verksamhetschef Pirjo Sorsa för Kalevala Koru Oy är det enda av de intervjuade företagen som inte alls känner till företagets medlemskap. Sorsa förklarar att det är möjligt att företaget varit medlemmar under många år i och med att Kalevala Koru är ett företag med en lång historia, och att medlemsavgifter kan ha betalats utan att någon har fäst någon närmare uppmärksamhet vid medlemskapet.

Handelsfrämjarens VD Sirpa Saari bekräftar att många av organisationens 350 medlemmar är passiva.

3T Ratkaisut ingick medlemskap för att få mer kunskap om konkurrenter på den svenska marknaden för att därefter kunna avgöra huruvida tiden var rätt för att lansera företagets produkter och tjänster i Sverige. Utvecklingschef Marko Vuorinen kände sedan tidigare till att en handelsfrämjande organisation mellan Sverige och Finland fanns. Företaget blev också rekommenderat att kontakta Handelsfrämjaren av TE-keskus vars tjänster företaget använt.

Harvia hade redan tidigare exporterat till Sverige men ville utöka verksamheten på den svenska marknaden genom att hitta flera återförsäljare. Områdeschef Hannu Hulanmäki var redan bekant med Finsk-Svenska Handelsfrämjaren eftersom han tidigare varit egenföretagare inom livsmedels- och möbelindustrin och då tagit hjälp utav dem. Pora- Agentti hade nyligen börjat exportera produkter till Sverige och var i behov av mer information om potentiella industrikunder. Även Pora-Agentti hade inför exportlanseringen

varit i kontakt med Helsingfors handelskammare och där blivit rekommenderad att kontakta Handelsfrämjaren och blev därigenom medlemmar.

Samtliga tre finska företag hade således redan ett intresse av den svenska marknaden och blev medlemmar i Handelsfrämjaren för att i första hand få hjälp med att knyta kontakter i form utav kunder och återförsäljare. Gemensamt för de tre företagen är även att de själva tagit initiativ till medlemskap i Handelsfrämjaren genom att de antingen redan tidigare varit bekanta med verksamheten eller blivit rekommenderade av någon annan.

5.2.2. Användning av Handelsfrämjarens tjänster

3T Ratkaisut började på allvar överväga en lansering av företagets produkt- och tjänsteutbud på den svenska marknaden år 2006. Företaget gick därför med i ett exportprogram som TE- keskus i Nylandsregionen anordnade i samarbete med Handelsfrämjaren samma år.

Exportprogrammets syfte var att främja exportering till Sverige genom att utbilda och stödja företagen i frågor om möjligheter på den svenska marknaden. Utvecklingschef Marko Vuorinen berättar att Handelsfrämjaren därefter hjälpte företaget att göra en behovsanalys genom att kartlägga potentiella kunder som kunde tänkas vara intresserade av företagets produkter och tjänster. Vuorinen anser att Handelsfrämjaren bidrog till framförallt två viktiga resultat. För det första visade Handelsfrämjarens analys att en samarbetspartner på plats i Sverige var nödvändig för en etablering i grannlandet. Därför sammanställde Handelsfrämjaren även en lista på potentiella samarbetspartners. För det andra verkade efterfrågan i Sverige förhållandevis låg då flera konkurrenter redan var väletablerade på den svenska marknaden. Företaget beslutande därför att inte gå in på den svenska marknaden och har i dagsläget år 2009 fortfarande inte gjort det. Förutom att Vuorinen sporadiskt har bläddrat igenom medlemstidningen och läst någon artikel då och då har 3T Ratkaisut inte använt Handelsfrämjarens tjänster efter 2006.

Harvia har tagit hjälp av Handelsfrämjaren vid två tillfällen under sitt medlemskap. I början av 2000-talet hade Harvia redan under lång tid en etablerad exportverksamhet i Sverige men marknadsandelarna på den svenska marknaden var blygsamma. För att öka försäljningen i Sverige bestämde Harvia att rekrytera en försäljningschef som skulle verka direkt på den

återförsäljarna. Företaget blev medlemmar i Handelsfrämjaren som genomförde rekryteringsprocessen av försäljningschefen åt Harvia. Harvia annonserade i svenska dagstidningar, valde ut kandidater och genomförde intervjuerna i Handelsfrämjarens lokaler tillsammans med en representant från Harvia. Nuvarande försäljningschef Hannu Hulanmäki såg annonsen samt sökte och fick tjänsten. Efter rekryteringen av Hulanmäki tog Harvia hjälp utav Handelsfrämjaren med ett register med potentiella återförsäljare. Hulanmäki uppger att företaget efter detta inte har använt Handelsfrämjarens tjänster och tar inte heller del av medlemstidningen eller annan information och nyheter. På frågan varför Harvia ändå valt att fortsätta vara medlemmar svarar Hulanmäki: ”Man vet inte när det kan dyka upp frågor som man kan behöva hjälp med”.

Pora-Agentti har under den korta tid sedan företaget blev medlem i Handelsfrämjaren, rådfrågat organisationen i specifika juridiska frågor men exakt vilka frågor redogör inte VD Matti Lehtomäki för. Företaget har även nyligen tagit hjälp utav Handelsfrämjaren för att undersöka vilka möjliga kunder inom industrin gällande diamantborrning som finns i Sverige.

Eftersom medlemskapet är så nytt, vet inte Lehtomäki projektets omfattning eller vilken information som företaget kommer att få tillång till. Lehtomäki känner till att Handelsfrämjaren ordnar någon form av seminarier och har ett nyhetsbrev, men dessa tjänster är inget som han ännu hunnit ta del av.

Martin Ahlberg, VD för det svenska konsultföretaget Fin-S berättar att han vid starten 1995 fick driva sin konsultverksamhet från Handelsfrämjarens lokaler. Att han som egenföretagare fick denna chans, är något som han flera gånger under intervjun understryker att han är mycket tacksam över. Idag ser Ahlberg medlemskapet i Finsk-Svenska Handelsfrämjaren i första hand som en viktig del i företagets nätverk. Han berättar att han vid flera tillfällen har annonserat om företagets verksamhet på Handelsfrämjarens hemsida samt i medlemstidningen och nyhetsbrevet. Ahlberg brukar även delta i de lunchträffar som Handelsfrämjaren anordnar några gånger per år. Annonserna och lunchträffarna har resulterat i att Fin-S har gjort sig kända bland Handelsfrämjarens övriga medlemmar, vilket även gett upphov till flera nya kunder.

5.3. Kunskap, kontakter och samarbete

5.3.1. Handelsfrämjarens bransch- och medlemskunskap

Sirpa Saari och Miia Malmberg anser att Handelsfrämjaren har tillräckliga kunskaper för att kunna hjälpa företag och medlemmar på ett tillfredsställande sätt. ”Det att vi inte kan hjälpa ett företag handlar aldrig om att vi inte har de rätta kunskaperna, kunskap går alltid att få tag på. Även om vi kanske inte har specifik kunskap om exakt varje bransch, så brukar alla etableringar likna varandra ganska mycket”, säger Saari. I de flesta fall får Handelsfrämjaren hjälp utav kunden själv, men vid behov kan organisationen även ta hjälp utav en utomstående part eller konsult. På frågan om vilken specifik kompetens om medlemmar och olika branscher som Handelsfrämjarens kunder verkar i, hänvisar Saari mig till Handelsfrämjarens hemsida och beskrivningarna av respektive anställds ansvarsområde (se avsnittet 5.1).

Marko Vuorinen, utvecklingschef för 3T Ratkaisut, anser att Handelsfrämjaren inte hade särskilt mycket kunskap om arbetsmiljö- och säkerhetsbranschen som 3T Ratkaisut verkar inom. Vuorinen anser dock att Handelsfrämjaren ändå skötte sitt uppdrag bra och tog hjälp av utomstående i intervjufasen av potentiella kunder, eftersom specifik branschkunskap var nödvändigt här. På frågan om vad Hannu Hulanmäki på Harvia anser om Handelsfrämjarens specifika branchkunskap, svarar Hulanmäki ”Vi kan säga godkänt”. Han väljer dock att inte utveckla detta ytterligare.

5.3.2. Kontakter i Sverige

Finska Ambassaden är enligt Sirpa Saari Handelsfrämjarens viktigaste samarbetspartner i Sverige, även om deras verksamhet skiljer sig mycket från varandra. Katja Luopajärvi på Finlands Ambassad uppger att ambassaden inte har någon handelsattaché och bedriver inte någon konkret affärsfrämjande verksamhet i och med att Handelsfrämjaren sköter detta.

Både Luopajärvi och Saari beskriver dock att organisationerna har ett nära samarbete.

Luopajärvi berättar att Handelsfrämjaren och ambassaden cirka fem gånger årligen anordnar tillställningar i form av seminarier och events där företag inom en viss bransch bjuds in för att informeras om möjligheter på den finska eller den svenska marknaden. Dessa tillställningar har en varierande grad av handelsfrämjande syfte. I en del av dessa tillställningar bjuds även media och VIP-medlemmar in. Förutom att medverka på

tillställningarna, bidrar ambassaden enligt Luopajärvi med att hyra ut ambassadlokalerna samt ge mervärde i form utav att sitt ”namn”, att det blir mer ”festligt” och får en viss

”image”. Luopajärvi berättar också att företag ”relativt ofta” kontaktar henne eller annan ambassadpersonal i internationaliseringsfrågor gällande Sverige eller Finland. Hon hänvisar dem då alltid till Handelsfrämjaren.

5.3.3. Kontakter i Finland

Enligt Handelsfrämjarens VD Saari, är TE-keskus den närmaste samarbetspartnern i Finland.

Många utav Handelsfrämjarens kunder kommer därifrån, eftersom de ofta ber företag som är mogna för att etablera sig i Sverige att kontakta dem. Ibland kontaktar även Handelsfrämjaren TE-keskus då ett projekt inom en viss bransch planeras. Detta i syfte att höra om TE-keskus kan tipsa om företag som skulle vara intresserade att delta i projektet.

Projektchef Markku Kauneela på TE-keskus beskriver samarbetet organisationerna emellan ytterligare. På frågan om hur väl han känner till Handelsfrämjaren, svarar han: ”O ja, den är mycket bekant för oss och vi har ett nära samarbete tillsammans”. Kauneela berättar att de två organisationerna ibland genomför gemensamma så kallade coachningsprojekt tillsammans med företag inom en viss bransch som vill etablera sig på den svenska marknaden. Sedan våren 2009 har TE-keskus och Handelsfrämjaren till exempel bedrivit ett sådant projekt för tjänsteföretag. Servicenäringen har enligt Kauneela stor potential att utvecklas i Sverige samtidigt som flera av dessa företag har visat intresse och önskar information om den svenska marknaden. Syftet är att företagen genom detta projekt skall förberedas bättre inför sin internationaliseringsprocess och därmed lyckas bättre med etableringen i Sverige.

Intervjupersonerna för Finnvera, Tekes och FinPro känner alla till Handelsfrämjarens verksamhet men uppger att de inte har någon kontakt eller samarbete tillsammans. Skilda verksamhetsområden verkar vara den huvudsakliga anledningen till detta. Både Finnvera och Tekes verksamhet är begränsad till finansieringsfrågor för företag som befinner sig i början av sin internationaliseringsprocess och ser därför inget närmare behov av samarbete.

FinPro å sin sida har inget direkt ansvar för den svenska marknaden och har inget exportkontor där i och med att Handelsfrämjaren sköter dessa frågor. Däremot uppger

representanterna för Finnvera, Tekes och FinPro att de ibland eller ofta hänvisar och rekommenderar företag som kontaktar dem att vända sig till Handelsfrämjaren för vidare hjälp och information.

Inte heller Sveriges Ambassad uppger att de har någon kontakt med Handelsfrämjaren. I Finland är således TE-keskus den enda organisation som verkar ha kontakt och samarbete med Handelsfrämjaren.

5.3.4. Företagsbesök

På frågan om Handelsfrämjaren besöker sina kunder och medlemmar svarar Saari kort ”ja”.

Jag frågar hur ofta och hon svarar ”veckovis”. Hon utvecklar dock inte detta ytterligare.

5.4. Behov och betydelse av Handelsfrämjarens verksamhet 5.4.1. Handelsfrämjaren

Verksamheten är enligt VD Sirpa Saari mycket viktig eftersom Sverige är Finlands tredje största exportland och för att många företag börjar sin internationalisering i Sverige. Enligt Miia Malmberg är Handelsfrämjarens styrka att de har varit länge i Sverige och därför har lång erfarenhet och gedigen kunskap om den svenska marknaden. Detta gör att organisationen kan erbjuda ett bra stöd för finska företag som vill etablera sig i Sverige.

Malmberg berättar att många företag inte är medvetna om hur mycket resurser en internationaliseringsprocess kräver, och att Handelsfrämjaren då kan fungera som en extra resurs, ett ”bollplank” att utbyta idéer med. Dessutom medför de skilda språken ofta en barriär för företag, varför en viktig fördel är att Handelsfrämjarens personal behärskar både finska och svenska. Handelsfrämjarens geografiska närhet till marknaden, det vill säga att Handelsfrämjaren finns på plats i Sverige, är enligt Saari och Malmberg också en viktig styrka.

Saari och Malmberg har svårt att redogöra för några konkreta fördelar som Handelsfrämjarens verksamhet har bidragit till. De svarar istället att detta borde ha framkommit i mina intervjuer med företagen. Malmberg menar att nyttan av medlemsverksamheten kanske enbart är att företagen vill träffa andra medlemmar i samma situation och att detta är tillräckligt.

5.4.2. Organisationer och ambassader

På grund av att samtliga intervjuade organisationer förutom TE-keskus inte har något direkt samarbete med Handelsfrämjaren och därför saknar ingående kunskap om organisationen, har de svårt att uttala sig om deras betydelse för finska företag. Tiina Andersson på Finnvera anser dock att Handelsfrämjarens verksamhet är relativt okänd i Finland. Företagen kontaktar främst Finnvera i frågor om den ryska marknaden och den motsvarande ryska handelsfrämjarorganisationen är betydligt mer känd. Andersson tror att en orsak kan vara att företag som vill etablera sig i Sverige inte har så stort behov av hjälp i och med att den finska och den svenska marknaden är mycket lika, i jämförelse med den ryska.

Projektchef Markku Kauneela på TE-keskus menar att Handelsfrämjaren ”…antagligen spelar en stor betydelse”. Han har svårt att motivera sin ståndpunkt men förklarar att:

”Handelsfrämjaren är ju ändå huvudorganisationen som finska företag använder som stöd för att internationalisera sig på den svenska marknaden, det är ju den kanal genom vilken företagen får kontakt med Sverige”.

Handelssekreterare Katja Luopajärvi på Finlands Ambassad säger att hon har svårt att bedöma Handelsfrämjarens verksamhet, eftersom hon inte är så insatt. Hon förklarar: ”De (Handelsfrämjaren) verkar ha ett bra nätverk, framförallt eftersom de har en fullmäktige som är ganska unikt sammansatt men rent konkret vad de gör, det vet jag inte. Dom har ju många uppdrag av finska företag och har fått bra vitsord av dem. Företag verkar i regel mycket nöjda men jag har svårt att säga något mer”, avslutar hon.

Raila Kehälinna på Arbets- och Näringslivsministeriet hoppas att Handelsfrämjarens verksamhet fortsätter i framtiden, eftersom hon anser det vara viktigt att företag som för första gången exporterar och börjar sin verksamhet på den svenska markanden, får tillräckligt stöd. Hon anser att stödorganisationer som är statligt finansierade här fyller en viktig funktion.

5.4.3. Företag

Martin Ahlberg, VD för Fin-S, poängterar starkt att han anser att Handelsfrämjaren fyller en mycket viktig funktion för främjande av finsk export. Ahlberg förklarar: ”Att etablera sig i ett