Marknadsföringskampanj

Marknadsföringen kommer, på Hälsoalliansens begäran, att rikta sig till företag i Uppsalaområdet med 10-1000 anställda. På grund av detta breda spektrum har en uppdelning vidare gjorts mellan företag med 10-100 anställda och företag med 100-1000 anställda. Dessa två grupper kommer att bearbetas var för sig, vilket medför att marknadsplanen bör omfatta två parallella men separata marknadsföringskampanjer. De två segmenten kommer att bearbetas genom olika kanaler för att säkerställa bästa möjliga genomslagskraft. Denna är viktig då Hälsoalliansen har en begränsad reklambudget som ej tillåter större utsvävningar. Gruppen företag med 10-100 anställda består av 450 stycken vilket medför att ett personligt säljbrev är en passande marknadsföringsåtgärd. Gruppen företag med 100-1000 anställda består däremot bara av 26 företag vilket innebär att personliga säljsamtal via telefon uppföljda av säljbesök är att föredra här⁹⁶.

5.4.1.1 Personligt säljbrev

Hälsoalliansens personliga säljbrev bör till att börja med riktas till personalchefen eller liknade hos kundföretag med 10-100 anställda. Viktigt blir således att i förväg ta reda på vem personalchefen är och adressera brevet direkt till denne. Därutöver skall kuvertet vara sådant

96

att försändelsen ej genast klassas som reklam och kastas i papperskorgen. Utskicket skall vara i brevform då detta enligt teorin ger högre svarsfrekvens än en broschyr. Därutöver skall varje utskick skrivas under för hand för att ge ytterligare en personlig touch. Användandet av direktreklam på detta sätt är lätt att utvärdera vilket är positivt med tanke på Hälsoalliansens begränsade reklambudget. Då Hälsoalliansen eftersträvar en nyskapande image skall man förutom vanlig kontaktinformation hänvisa intresseanmälningar till sin hemsida. En bra detalj här vore ett lösenord medföljande i reklamen som kunden kan använda för antingen särskild intresseanmälan eller ge denne tillgång till extra information. Allt för att ge kunden en känsla av betydelsefullhet och utvaldhet.

Säljbrevets budskap skall som tidigare nämnts förmedla en image av familjaritet och nyskapande. Viktigt är därför att betona företagets goda kommunikationsmöjligheter, närhet och personlighet. Detta görs genom att påvisa företagets begränsade storlek och lilla kundgrupp. Vidare skall det framhållas att dessa faktorer innebär att varje ny kund kommer att behandlas som en i familjen och är oerhört värdefull för Hälsoalliansen. Dessutom medför detta att väntetiderna är mycket korta. En annan viktig aspekt är att i säljbrevet belysa sina fördelar i förhållande till konkurrenterna på ett sätt som ej låter som smutskastning. Till exempel bör det framhärdas att Hälsoalliansen inte har någon kronbank (Previas betalningssystem). Dessa system innebär att pengar binds upp i företagshälsovården och i de fall de ej utnyttjas får kunden ej något tillbaka. Hos Hälsoalliansen betalar man bara för det man använder. Detta är bra att nämna då flera kunder upplevde Previas kronbank som opraktisk och ekonomiskt ofördelaktig. Eventuellt skulle företaget i kombination med direktreklamen kunna ha en öppethusdag eller liknande där de potentiella kunderna kan komma och se över gymmet och prata med de medverkande.

5.4.1.2 Personligt säljsamtal

Företag i gruppen 100-1000 anställda består endast av 26 företag i Uppsalaområdet. Dessa kan bearbetas via telefon för att sedan följas upp av ett personligt säljbesök. Den första kontakten, telefonsamtalet, bör antecknas eller registreras i någon form av databas. Ofta kan det vara svårt att få tag på personalchefer eller VD och det är därför extra viktigt att föra anteckningar över varje specifikt företag. Information om exempelvis personalchefens telefonnummer, när denne väntas vara tillbaka och vid vilken tid som är mest lämplig att ringa är kritiskt för att kunna effektivisera processen.

När Hälsoalliansen väl nått fram till rätt person är det viktigt att presentera sig på ett tydligt och intresseväckande sätt. Exempelvis kan säljaren kort berätta om företagets,

för branschen, unika organisationsstruktur. Här bör även Hälsoalliansens konkurrensfördelar nämnas. Man är ett nytt och litet företag med en nära relation till kundens anställda. Verksamheten kännetecknas även av nyskapande och familjaritet samt en hög tillgänglighet. Här gäller det även att kunna känna av om man ringer olämpligt eller på något sätt stör personen man pratar med. Säljaren bör då fråga när det kan passa att denne ringer tillbaka. Blir svaret att personen exempelvis inte har tid med detta bör man vänta några veckor innan man återkommer. När intresset väl är fångat hos personalchefen bör frågor ställas om nuvarande företagshälsovård och vilket behov företaget har. För säljaren är det viktigt att inte bli för ivrig, utan istället gå långsamt fram och ta sig tid att lyssna på den potentielle kunden.

Då de flesta avtal om företagshälsovård löper på minst ett år är chansen liten att företaget är i färd med att förnya sitt nuvarande avtal eller byta leverantör. Säljaren bör då försöka ta reda på när det nuvarande avtalet går ut. Ofta kanske företagen omedvetet svarar på denna fråga genom att tacka nej med motiveringen att de är nöjda med den nuvarande leverantören och t ex har två år kvar på avtalet. All viktig information, som detta, bör antecknas och registreras i en databas. När det sedan exempelvis är sex månader kvar på den potentielle kundens avtal bör säljaren återkomma och försöka sälja in Hälsoalliansens koncept igen. Ett nyckelord i det personliga säljsamtalet är timing. Man måste ha bra timing för att överhuvudtaget få tag på rätt person. Men framför allt måste säljaren ha rätt timing för att nå de potentiella kunderna vid den kritiska tidpunkt då deras avtal går ut. Med timing avses alltså både att ha tur i första läget samt att möta potentiella kunder vid rätt tillfälle. Det är några månader innan den kritiska tidpunkten som Hälsoalliansen verkligen har chans att sälja och inte bara informera. Om man lyckas sälja in konceptet till den potentielle kunden och denne blir intresserad bör man försöka boka en tid för ett personligt säljbesök.

5.4.1.3 Personligt säljbesök

Inför det personliga säljbesöket är det viktigt att förbereda sig väl och vara beredd på alla typer av frågor. Mycket tid bör läggas ned på förberedelser av presentationen för att besöket ska bli lyckat. I presentationen förklaras Hälsoalliansens tjänster och kompetenser. Företagets konkurrensfördelar bör även framhävas genom exempelvis en jämförande sammanställning av Hälsoalliansen och konkurrenter. Man bör även ge plats för den potentielle kunden att hela tiden kunna ställa frågor under presentationens gång. I säljsamtalet nämndes bara konkurrensfördelarna kort men nu har man en chans att göra en längre presentation och lägga fram bevis för påståenden. Till exempel: Hälsoalliansen har telefontid för rådgivning och

tidsbokning X antal timmar per vecka. Som framgår i tabellen har vi jämfört med konkurrenterna den högsta tillgängligheten och det är alltid lätt att få tag på oss.

I säljbesöket är det viktigt att man inte överdriver sina fördelar utan även erkänner sina brister. Betoning bör läggas på de positiva aspekterna men om man inte nämner några svagheter finns det risk att mottagaren inte upplever Hälsoalliansen som trovärdigt. Ett exempel på detta är: Vi på Hälsoalliansen har inte ett lika djupt utbud som våra betydligt större konkurrenter. Men i och med de kompetenser som finns i nätverket har vi ändå samma bredd på utbudet som våra konkurrenter. För oss på det lilla företaget Hälsoalliansen är det viktigt att du som kund känner dig viktig och därför är vi alltid beredda att anpassa oss efter dina önskemål och behov.

När presentationen är färdig har den potentielle kunden en chans att ställa övriga frågor till Hälsoalliansens säljare. I samband med detta bör man även bjuda in kunden att komma och titta på företagets lokaler. Man kan då erbjuda en frukost/lunch i anknytning till detta och ge kunden en chans att se hur man arbetar samt ta en titt på Hälsoalliansens egna gym.

5.4.1.4 Avslut

Förhoppningsvis leder ovanstående aktiviteter till ett avslut och en överenskommelse om att skriva avtal. Om ansträngningarna inte leder till ett avslut är det viktigt att inte ge upp utan istället gå vidare för bearbetning av nästa kund. Eftersom Hälsoalliansens mål är att tredubbla antalet kunder, sett till antal anställda, inom tre år är det viktigt att lägga ner mer tid per företag på de stora kunderna, företag i gruppen 100-1000 anställda. Om det däremot framkommer att dessa är svårare att bearbeta bör man ändra fokus och försöka öka påverkan på de mindre företagen, med 10-100 anställda.