Systemförsäljning

DNV GL

Systemförsäljning enligt Key Account Managern handlar om att tillgodose en lösning på ett problem, vilket görs genom att kombinera olika tjänster i paket. Att arbeta med systemförsäljning är standard inom DNV GL, dock finns det en väsentlig skillnad i vad erbjudandena består utav. Lösningarna skräddarsys både efter vad situationen kräver, men även utefter vad kunden har möjlighet att förvalta.

“‟Är det det här du [kunden] behöver egentligen?‟ Och ofta när du pratar med dem så finns det en, hos en del i alla fall, iver att få så mycket som möjligt för så lite som möjligt. […] Det finns inte något mervärde i att ha många saker som du inte behöver. Så det är bättre att ha en skräddarsydd lösning som passar in till dina behov, och produktens behov vad du ska ha i slutändan då.”

Skillnaden vad gäller försäljning till nyckelkunder och kunder är främst komplexiteten på de lösningar som erbjuds, då företag som enbart vill ha mycket saker för så lite avgift som möjligt vanligtvis inte förstår det faktiska värdet utav vad DNV GL kan erbjuda.

“De [vanliga kunderna] frågar aldrig efter det kan jag säga. De har inte den kunskapen att kunna använda de här sakerna. [...] Ska du ha en sådan diskussion med en specialist eller specialistgrupp så får du själv [kunden] vara extremt avancerad, annars är det helt meningslöst.”

Risken med komplex systemförsäljning ligger inte enbart hos kundorganisationens kapabilitet i helhet. En organisation kan ha potentialen att tillvarata lösningen, men ifall en diskussion förs med en person som bedöms på exempelvis inköpspris eller dylikt, samt inte har en helhetssyn och inte den tekniska kunskap och inblick som krävs för att förstå möjligheterna, då kan det vara ett dött lopp.

“Men framförallt så är det väldigt viktigt att veta vem är det hos dig som bestämmer. Så vi pratar med rätt människor. Annars så är det ju rätt så meningslöst att prata med någon som för fram den kunskapen som sin egen.”

För att kunna arbeta som Key Account Manager hos DNV GL är det viktigt att verkligen förstå sina tjänster på djupet, och därigenom kunna leverera passande lösningar till kunder. Det är än viktigare när det kommer till mer komplexa lösningar och då Key Account Managern måste vara med och avgöra ifall kundorganisationen har möjlighet att absorbera det som krävs för att erbjudandet ska kunna göra någon nytta. Utbildning och erfarenhet är därav vitalt för rollen som Key Account Manager hos DNV GL.

“Innan DNV jobbade jag som teknisk chef på rederi. [...] Jag började på DNV 1991. Surveyor hette den tjänsten. Sedan var jag distriktschef från 1995. Därefter var jag ansvarig för något som heter London Ship Service Center i London. Sedan när jag kom tillbaks till Sverige så fick jag tjänsten marknads- och affärsutvecklingschef.”

Combitech

Combitech eftersträvar att leverera totala lösningar till sina kunder. Genom att ha konsulter som arbetar tillsammans med kunden finns ett ständigt tänk om hur Combitechs resurser och möjligheter kan tänkas passa in och skräddarsys efter behov.

“Ja, det gör vi [arbetar med systemförsäljning]. Det är sådana saker vi vill ha. De flesta affärerna, det är ju konsulter som går in i kundens projekt. Men vi strävar alltid efter att få egna paketåtaganden. Men vi gör till exempel inte en hel motor. Utan det är delar av det. Mjukvarupaket, mekanikpaket, eller vad det nu kan vara för någonting, som vi gör.”

Enligt Combitech är det viktigt att hjälpa samtliga kunder med deras problem. Benägenheten att ta chanser och risker är dock högre vid nyckelkunder, då möjligheterna som kan erhållas är stora.

“Ja [vi försöker lösa allas problem]. Där vi väljer ut större kunder så har dem en liten gräddfil från oss, då det finns en speciellt utvald Key Account Manager som jobbar helt och hållet med dem. Det är väl liksom den stora skillnaden. Och säger de „hoppa‟ så hoppar vi.”

Combitech har enbart en Key Account Manager för varje nyckelkund och denne har i sin tur enbart hand om ett företag. Detta innebär att Key Account Managern har möjlighet att fokusera på sin nyckelkund och verkligen fördjupa samarbetet företagen emellan.

“... han är Key Account Manager för Siemens, då är det mycket jobb mot Finnspång. Och han har ju byggt upp en kundrelation som vi inte var i närheten av innan. Dels för att han är skicklig, dels därför att han har tiden att göra det också. Så vi har tydligt visat att vi är väldigt, väldigt intresserade av att göra affärer med dem, och vi har kunnat bevisa att vi gör väldigt bra ifrån oss. Men det har tagit en fem år sådär, och nu liksom drar det iväg.”

Det är viktigt att Key Account Managern känner till Combitechs utbud så pass bra att han kan se möjligheter där möjligheter existerar.

“En Key Account Manager måste ha med sig hela Combitechs utbud, som går över hela organisationen. Det är ju den länken som faktiskt värnar om den här kunden. Det är den person som bäst kan samla våra förmågor. Då blir KAM jätteviktigt. Annars har vi ingenting, annars blir det bara smådelar som jobbar.”

Combitech strävar även efter att deras personal ska träffa likställt positionerad personal hos kundföretagen.

“Vi pratar om pyramidförsäljning ibland. Det innebär att vi vill att vår VD ska träffa de högsta cheferna på … Kanske inte Volvos VD, men åtminstone andra högt uppsatta anställda. Vi vill att våra divisionschefer, de tre vi har, går in och träffar motsvarande nivå, så att hela företagets chefsstruktur är involverade i kundrelationerna. Men det är Key Account Managern som sitter där och försöker ordna de här mötena också, och försöker få till dem.“

Dekra Industrial

Dekras mål är att se till att lösa kundens problem enligt dennes önskemål. Därmed anser affärsområdeschefen att företaget erbjuder systemförsäljning. Han påpekar däremot att när det kommer till målet med att kunna lösa kundens problem så spelar det ingen roll om förfrågan kommer från en högre prioriterad kund eller från en av deras lägre rankade kunder. I det

avseendet är allas problem lika viktiga. ”Jag tycker inte att det är någon skillnad, vi agerar på ungefär samma sätt.”

FORCE Technology

FORCE Technology strävar efter att kunna erbjuda sina kunder så bra paketlösningar som möjligt men marknadschefen menar att det finns saker som är viktiga att ha i åtanke när man erbjuder den här typen av systemförsäljning.

”… den utmaning vi har i vår bransch är att ifall man ska paketera något så måste innehållet i paketet anpassas och utvecklas efterhand. Sedan kan det vara t.ex. att vi levererar utrustningar, så det vi gör, det kan kunderna då också göra och då kan vi leverera ett paket där vi sjösätter hela systemet. Vi utbildar deras personal, vi levererar utrustningen, vi skriver instruktioner och allting. Då kan man säga det är en systemleverans som går ut på att de ska klara sig själva och då har du både tjänster och produkter.”