Beslutsprocessen innan kundmötet

Enligt Bazerman och Moore (2012) ska hänsyn tas till sex steg vid den rationella beslutsprocessen. Dessa steg följs av att definiera problemen, identifiera kriterierna, vikten av kriterierna, generera alternativ, alternativ på varje kriterium och beräkna de optimala besluten. Fastighetsmäklarnas rationella beslutsprocess bygger på samma process. Motsvarigheten till att definiera problemet för en fastighetsmäklare är att analysera objektet och hitta de problem som kan komma påverka värderingen.

För att undvika felaktiga beslut utför fastighetsmäklaren noggranna bedömningar genom att redan innan kundmötet kontrollera statistik och jämförelseobjekt utifrån en given information från säljaren om bostadsrätten. På plats bedöms bostadsrättens skick och helhetsintryck för att sedan kunna definiera och identifiera det som ska bedömmas. Det nästkommande steget för fastighetsmäklaren är identifiera kriterierna genom att bedöma värdet utan att blanda in sina personliga åsikter. Kriterierna identifieras utifrån hur tilltalande objektet är utifrån antal uppfyllda mål som de potentiella köparna kan tänkas ha. Fastighetsmäklarna mäter då vikten och relevansen hos kriterierna och skapar sig därmed en uppfattning på värdet av bostadsrätten ur köparnas synviklar.

38 “Det handlar mycket om känsla, att hitta ett utgångspris mellan de högsta och de lägsta i

värderingsdatan och på plats avgöra vad en potentiell köpare skulle tycka och inte vad fastighetsmäklaren personligen tycker” (Inf. Representant 1).

Fastighetsmäklaren vet ofta värdet av kriterierna på grund av erfarenheter och goda hjälpmedel vilket underlättar processen att väga kriterierna mot varandra och ger därmed en värdering av kvalité.

“Erfarenheter förenklar beslutsprocessen och ger därmed en mer rättvisande och säkrare värdering” (Inf. Representant 5).

Det fjärde steget som är att generera alternativ om vilka tillvägagångssätt som ska användas för att erhålla ett beslut. Fastighetsmäklarna är medvetna om vilka tillvägagångssätt som ska användas och behöver därmed ej lägga någon större vikt i detta steg. Fastighetsmäklarna i större städer som Göteborg har så pass stort underlag av tidigare försäljningar vilket leder till att beslutsprocessen inte blir lika tidskrävande. Det efterföljande steget som är att betygsätta alternativen på varje kriterium sägs vara det svåraste steget eftersom det kräver prognoser på tidigare händelser. För fastighetsmäklaren är detta steg inte lika svårt då de tidigare försäljningarna och slutpriserna speglar vad framtida lägenheter kommer att värderas till. Det slutliga steget är att beräkna de optimala besluten vilket fastighetsmäklarna gör genom att lägga samman de tidigare fem stegen för att komma fram till ett slutligt beslut om värderingen. De intervjuade fastighetsmäklarna lägger stor tyngd vid förarbetet. Redan vid den första kontakten som oftast är via telefon är viktig för att förstå kundens syfte och förstå vilket pris kunden vill sälja för. I förarbetet ingår det att ta fram så många jämförelseobjekt som möjligt för att veta spannet mellan högsta och lägsta slutpris.

För att ge en korrekt värdering tar fastighetsmäklaren ut statistik från olika jämförelseobjekt i området. Bostadsrätter i centrala Göteborg finns många objekt att jämföra med, då det finns både många bostadsrätter och många

39 försäljningar att jämföra med. Potentiella köpare är ofta redan justerat i den tillgängliga statistiken och förenklar därmed det beslutet.

Det är en enkel process att ta fram jämförelseobjekt eftersom det har skett många försäljningar i de centrala delarna av Göteborg. Utifrån statistiken är det viktigt att ta hänsyn till skick och standard när fastighetsmäklaren är på plats. Tidigare försäljningar som dragit iväg vid budgivningar underlättar fastighetsmäklarens framtida värderingar i den mån att de försöker ligga i linje med statistiken så att värderingen speglar det slutliga priset. Med hjälp av statistiken kan det endast ge en utgångspunkt och ett medelvärde i området därefter måste fastighetsmäklaren göra avdrag eller tillägg på priset beroende av faktorerna på plats (Inf. Representant 4 & representant 5).

“För att komma fram till ett accepterat pris behövs hjälpmedel i form av statistik, fastighetsmäklarens egna värdering och säljarens beslut” (Inf. Representant 4)

Samtliga fastighetsmäklarföretag använder ett program som heter Värderingsdata. Där får fastighetsmäklare information om bland annat slutpris, kvadratmeterpris, våning och var lägenheten är belägen (Inf. Representant 1 & representant 2). Både Fastighetsbyrån och Svensk fastighetsförmedling i Kinnaområdet använder sig ofta även statistik ifrån HSB och Riksbyggen. Hos föreningarna får de tillgång på alla överlåtelser som skett och vad slutpriset blev, även statistik från Hemnet använder de sig av för att få underlag till sin prissättning (Inf. Representant 3, representant 4 & representant 5).

Genom att använda sig av den direkta ortprismetoden kan en fastighetsmäklare få en bra inblick över hur marknaden ser ut på liknande objekt i området (Person 2011). Dock menar Person (2011) att det finns en del nackdelar med att använda ortprismetoden och det är att metoden varken tar hänsyn till interiör eller exteriör. Detta är de intervjuade fastighetsmäklarna medvetna om och använder därför bara värderingsdatan som en riktlinje inför kundmötet.

40

“Det är viktigt med grundlig information innan mötet med kunden, framförallt syftet, varför du ska dit. Om det till exempel gäller bankvärdering eller att sätta utgångspris. Också hur kundens tidsplanering ser ut. Ska de sälja imorgon eller om ett år.” (Inf. Representant

6)