Beslutsprocessen vid kundmötet

Efter det grundläggande förarbetet och första telefonmötet med kunden så åker fastighetsmäklaren hem till kunden för att på så sätt fortsätt sin bedömning av värdet. De intervjuade fastighetsmäklarna tar hänsyn till styrkor, svagheter och möjligheter i sin bedömning. Deras analys sker direkt i huvudet hos fastighetsmäklaren och sker på plats hos kunden. De intervjuade fastighetsmäklarna är överens om att läget är den mest betydande faktorn när ett utgångspris eller ett accepterat pris ska sättas. Detta bekräftar Fastighetsbyrån (2013) studie om att läget anses vara det viktigaste för köparna. Om bostadsrätten ligger i ett attraktivt område med närhet till centrum kommer lägenheten få en högre värdering. Fastighetsmäklarna vi intervjuat är överens med forskningen om att läget inte bara har med området att göra utan även placeringen av lägenheten.

Enligt Roluac (2006) kan två olika bostadsrätter få olika priser även fast fastigheten där lägenheterna befinner sig i har samma läge. Läget i fastigheten har nämligen också en betydande faktor i beslut- och prissättningsprocessen. Oftast är en lägenhet på första plan mer värd än en lägenhet högre upp om fastigheten saknar hiss. Har däremot fastigheten hiss så blir värderingen högre ju högre upp i fastigheten lägenheten är belägen. Enligt Benson et al. (1998) är detta på grund av en finare utsikt och mindre oljud som en lägenhet högre upp bidrar positivt till.

Chang och Kim (2013) och Marmolejo och González (2009) redovisar att externa faktorer som dålig luft och buller påverkar beslut- och prissättningsprocessen. Fastighetsmäklarna håller med forskaren om att det påverkar dennes beslut men i och med den tillförlitliga statistiken på

42 jämförelseobjekt är denna faktor ofta redan inräknad och utökar därmed ej antalet beslut som måste tas av fastighetsmäklaren.

Enligt Conroy et al. (2013) och Isacson (2006) har placeringen av bostadsrätten en avgörande inverkan på processerna. Om bostadsrätten är placerad på markplan kan det ge en negativ effekt på värdet. Den negativa effekten kan dock kompenseras om bostadsrätten har en uteplats och därmed värderas till samma värde som en bostadsrätt på andra våningen. Fastighetsmäklarna håller helt och hållet med vad Conroy et al. (2013) och Isacson (2006) säger om att placeringen har en inverkan på beslutet av värde. Fastighetsmäklarna nämnde enbart att den negativa effekten var på grund av insyn. En uteplats kunde däremot underlätta för beslutsprocessen genom att kompensera för de negativa effekterna.

Balkongens placering, luft och utsikt påverkar även det värdet av balkongen (Chau et al. 2004). Fastighetsmäklarna värderar en balkong främst utifrån jämförelseobjekt där sådant som väderstreck, våningsplan och utsikt redan är inräknat, vilket leder till att beslutsprocessen underlättas. En balkong placerad i sydläge är det som prioriterats främst av svenska folket idag och även av fastighetsmäklarna i vår studie. Luftföroreningar påverkar även det värdet på balkongerna enligt fastighetsmäklarna. Det gäller att väga samman alla för- och nackdelar för att komma fram till ett beslut och ett värde på en balkong.

“Är det ett område där alla har balkonger så spelar inte balkonger någon roll i värderingen. Då är inte balkongen en avgörande faktor” (Inf. Representant 2).

Llozor (2009) visar i sin forskning att ljusa väggar och öppen planlösning oftast ger ett högre värde på lägenheten. Detta hävdar även de intervjuade fastighetsmäklarna, för många köpare är det viktigt att få plats med tillexempel en dubbelsäng i sovrummet eller en tvättmaskin i badrummet. Fastighetsmäklarens beslutsprocess är beroende av vad köpare anser vara attraktivt i lägenheten och vad de upplever som värdehöjande. De flesta köpare vill även ha en neutral lägenhet än en nyrenoverad lägenhet med en

43 speciell stil som inte passar. Om renoveringen är gjort på ett sådant speciellt sätt kan det till och med leda till att fastighetsmäklaren fattar ett beslut om prissänkning på bostadsrätten istället (Inf. Representant 1).

“Ett renoverat badrum väger tyngst när jag ska sätta en värdering såvida det är neutrala färger och passar de flesta. Om det är färger som inte passar alla värderas inte lägenheten lika högt snarare tvärtom.” (Inf. Representant 4).

När något är negativt i en bostadsrätt kommer även beslutsprocessen att påverkas i och med att det rummet då kommer att ses som en minuspost eftersom köparen troligtvis kommer att behöva renovera vid inflyttning. Vad som rankas högst i processen och värderingen är läget, följt av balkong, badrum och kök. Badrum höjer värderingen mer än kök eftersom det kräver en större investering hos säljaren. Dyra investeringar i kök och badrum är däremot svåra att få tillbaka. Ett bra kök är ur ett försäljningssyfte ett kök som inte är alltför dyrt men inte ser inte alltför billigt ut och som tilltalar många potentiella köpare. Basic färger som t.ex. vitt är bra att ha samt rostfria vitvaror (Inf. Representant 1, representant 4 & representant 5).

“Om köparen vet att kök, badrum osv är ordnat kan denne oftast tänka sig att lägga ett högre pris på bostadsrätten” (Inf. Representant 3)

Isacson (2006) hävdar att en tvåa kan få en högre värdering än en tre om planlösningen i lägenheten är rätt. Det hävdar dock inte de intervjuade i vår forskning. Däremot blir oftast kvadratmeterpriset i en två högre än i en trea och därmed så blir skillnaden på värderingen mindre.

I en undersökning som fastighetsbyrån gjorde (2013) värderar svenskar köket högst, medan det i vår studie har visat sig att fastighetsmäklare värderar ett badrum högst. Fastighetsmäklarna i vår studie betonar att en renovering av ett badrum kostar mer än en renovering av ett kök och därför påverkar detta värdet mest. Detta bör därför tas i beaktande vid en beslut- och prissättningsprocess. Varför det skiljer sig mellan vad fastighetsmäklarna anser

44 och vad köparna anser är svårt att förklara, men sammanfattningsvis menar de intervjuade att ett kök eller badrum i ljusa färger med god planlösning ger högst värde.

En renovering av bostadsrätten ökar värdet, det är både forskarna och våra respondenter överens om. Däremot menar de intervjuade fastighetsmäklarna och Blomquist (2011) att det finns ett maxpris på bostadsrätten och ibland får inte säljaren tillbaka de stora investeringar som gjorts i lägenheten. Det är därför viktigt för en fastighetsmäklare att berätta detta för sina säljare innan de bestämmer sig för att renovera för att få en högre värdering och pris.

“Det finns alltid ett maxpris på en bostadsrätt där den är belägen. Oavsett hur mycket köparen har lagt ner kan inte priset överstiga en viss summa och det är viktigt att förklara för säljaren. Alla investeringar som skett i bostadsrätten innan försäljning är inte säkert att säljaren får tillbaka” (Inf. Representant 6).

Isacson (2006) menar att föreningens ekonomi är viktig för processen när ett accepterat pris eller ett utgångspris ska sättas och detta håller samtliga respondenter med om. En förening med god ekonomi med låg avgift får oftast ett högre värde på sina bostadsrätter än en förening med hög avgift och som ska genomgå stambyte. Mycket av interiör och exteriör kan köpare till bostadsrätten justera i efterhand medan föreningens avgift ej kan styras och detta blir på så vis en viktig punkt för en fastighetsmäklare att ta hänsyn i dennes beslut- och prissättningsprocess.

“Att föreningen har låga avgifter är attraktivt för många och ger oftast ett högre utgångspris. Lägre avgift leder till en större kundgrupp på bostadsrätten” (Inf. Representant 3).

Hur en fastighetsmäklare fattar ett beslut kan omedvetet ha med personligheten att göra samt erfarenheten inom branschen. Dock ska personliga åsikter försöka bortses vid en värdering.

45 “Jag använder inte mig av personliga åsikter när jag värderar en bostad, men det är möjligt

att detta sker omedvetet på grund av den erfarenhet som jag besitter för tillfället” (Inf.

Representant 5).

Enligt Hardin (1999) forskning är erfarenhet och utbildning grunden för att kunna fatta ett korrekt beslut. Dock menar Edlund och Högberg (1999) att olika människor fattar olika beslut beroende på personlighet och sinnesintryck. Detta gör att personliga åsikter inte kan sättas helt åt sidan även hos fastighetsmäklare.

Åhlström & Vroom (2007) redovisar att analyser om styrkor, svagheter, möjligheter och hot kan förenkla en beslutsprocess. Fastighetmäklare använder sig av dessa punkter när de värderar en bostadsrätt eftersom det är sådana faktorer som påverkar värderingen.

Fastighetsmäklare kontrollerar bostadsrättens aktuella styrkor möjligheterna för att förbättra bostadsrätten genom bland annat renoveringar samt svagheter och hot som speglar de faktorer som ej går att påverka när de värderar en bostad.

“En klar styrka för en bostadsrätt för att få ett högre utgångspris är att ha en balkong eller uteplats, på så sätt når du en bredare kundgrupp som är beredd att betala ett högre pris”

(Inf. företag 2),

“Många kunder vill numera sätta sin egen prägel på lägenheten och därför har lägenheter med renoveringsbehov gått upp mycket i pris de senaste åren och det får du som mäklare också ta hänsyn till” (Inf. Representant 1)

När fastighetsmäklaren ska fatta ett beslut tar den hänsyn till de spann som ortprismetoden gav, värdehöjande faktorer i lägenheten och vad säljaren vill sälja lägenheten för. Mycket av beslutet grundar sig på vad kunden säger och tycker och därefter får fastighetsmäklaren bedöma om det accepterade priset är skäligt eller ej.

46