För och efternamn: Lars Hammarstedt Företags namn: Norden Machinery AB Titel: Försäljningschef
Datum för intervju: 07.05.2009
Intervjumetod: Telefon
Presentation
Jag heter Lars Hammarstedt och arbetar på Norden Machinery AB. Vi tillverkar tub fyllningsmaskiner och jag är säljare. Mina ansvarsområden är bland annat England och England är i sin tur ansvarigt för den Sydafrikanska marknaden.
Vad var Ert motiv med att etablera verksamhet i Sydafrika?
Det fanns potentiella kunder och produktion för våra produkter i Sydafrika. Vi exporterar 98 procent av alla våra produkter och finns närvarande i alla länder som i princip har produktion, så Sydafrika är bara ett utav alla länder vi exporterar till. Vi finns i en mängd afrikanska länder. Därför är Sydafrika i sig är inte unikt i det avseendet.
Hur gick ni tillväga när ni etablerades på den sydafrikanska marknaden?
Vår strategi i Sydafrika skiljer sig inte mot strategierna någon annanstans. Vi letar reda på en agent till att börja med, sedan är det upp till agenten att vidareutveckla marknaden. Det är få länder som det lönar sig att ha anställd personal i. Vi kan hjälpa agenten om det behövs, men det är alltid agenten som har den första kontakten med kunderna. Det är alltid agenten som letar efter kunderna aktivt och gör dem första kundbesöken. Det har vi ingen möjlighet att göra härifrån Kalmar.
I länder som är en aning större som exempelvis England, Tyskland och USA har vi däremot egen personal med dotterbolag och heltidsanställda. Men på marknader som är mindre så funkar varianten med att använda sig av en agent bättre.
Gjordes Er internationella företags etablering också stegvis?
Jag tror att det började med att vi spred oss till dem större länderna. Norden är ett väldigt gammalt företag som startades upp runt 1877 och första tub fyllningsmaskinen tillverkades någon gång runt 1934, så det är långt före min tid. Vi har vårt försäljningsnät och är väletablerade sedan 70 år tillbaka. Den svenska marknaden var redan för liten då man började utveckla de här produkterna, så företaget var mer eller mindre tvunget att gå internationellt och sedan vilken strategi man använde sig av då vågar jag riktigt inte svara på. Vi finns etablerade i drygt 60
länder genom agentsamarbeten i 45, distributörer i 5 och dotterbolag med egen personal i dem resterande 10 länderna.
Hur uppfattade ni dem kulturella skillnaderna mellan Sverige och Sydafrika? Finns det kulturella skillnader mellan den Sydafrikanska och den Svenska markanden?
Ja det finns givetvis kulturella skillnader, men eftersom det är många led mellan mig och kunderna i Sydafrika så märker jag inte av dem kulturella skillnaderna. Men viss vissa delar förstår man dvs. att dem inte har det så lätt, att det är viktigt med spänning och att spänningen försvinner och att dem har restriktioner vad gäller strömtillförsel. Men dem flesta kulturella skillnaderna filtreras bort, först via vår agent som är en engelsman som har bott i Sydafrika i 20 år vilket gör att han förstår bägge sidor och får ta dem fösta smällarna. Sedan går det via vårt dotterbolag i England som filtrerar bort dem sista procenten och därefter är det inte mycket kvar när det kommer till mig.
Men om jag tar det ur egen erfarenhet från mitt tidigare arbete med Sydafrika så är skillnaderna att vi svenskar väldigt tidseffektiva och tycker om att planera flera veckor i förväg. Men så fungerar det inte alls i Sydafrika utan där gör man det som ska göras när man har tid, det är viktigare att man har trevligt när man umgås. Det här med att man ska vara effektiv i produktion och göra så mycket under så kort tid med så få gubbar som möjligt inom en viss tid existerar inte. På så vis är det stora skillnader.
När det gäller att övervinna dem kulturella skillnaderna är det absolut viktigare att man är medveten om att det existerar. Eftersom vi är så pass internationella sedan lång tid tillbaka så är vi förberedda på att kulturella affärsskillnader existerar vart man än kommer. Vi har inte inställningen att så som man gör i Sverige är det enda och korrekta sättet, utan det går att göra på andra sätt också, att man ödmjuk till det och flexibel. Är man medveten om det så brukar det inte vara några problem.
Sverige och Sydafrika har sedan 1960-talet haft ett nära samarbete i utveckling, handel, politik, kultur och ekonomiska frågor. Känner du att Sveriges långa relation till Sydafrika har bidragit till ett bra mottagande för Er?
Det har varit relativt enkelt att ta sig in på marknaden, vi har en bra marknadsandel genom att vi dels har en duktig agent, bra produkt och ett starkt varumärke. Detta tror jag har bidragit mer än svenska regeringens arbete. Vi har inte haft hjälp av någon myndighet eller organisation i vår internationaliseringsprocess till den Sydafrikanska marknaden. Sverige har ett bra rykte internationellt. Sverige och svenskar anses som pålitliga och att det är kvalité.
Har den sydafrikanska markanden främst varit en del i strategin att träda in på flera andra Afrikanska marknader?
Nej men det är självklart en av dem viktigare marknaderna i Afrika. Det är få länder som är industrialiserade i Afrika som är intressanta för oss bortsett från Egypten, Tunisien till viss del och Nigeria. Sydafrika är den mest intressanta och industrialiserade marknaden för vår del. Sydafrika kan vara ett primärt alternativ att rikta blickarna mot vid internationalisering mot den Afrikanska kontinenten men vi
har inte stirrat oss blinda. Vi tittar på alla marknaden där vi tror oss kunna sälja, men självklart har vi fokuserat mer på Sydafrika än tillexempel länder som Etiopien där det inte finns någon typ av produktion eller produkter som behöver våra maskiner.
Hur ser Er framtid ut på den Sydafrikanska marknaden? Ser ni Sydafrika som en tillväxtmarknad?
Jag skulle inte vilja kalla det för en tillväxtmarknad i jämförelse med Indien och China. Vi har funnits på marknaden sedan 50 talet. För tillfället har vi inte märkt av någon tillväxt. Marknaden är ganska stabil, vi säljer ett antal maskiner varje år. Jag ser marknaden som relativt utvecklad ifrån vårt perspektiv, och vet samtidigt väldigt lite om planerna för Sydafrika, men vi har en relativt stor kund i Sydafrika som vi vet kommer att öka sin produktion på bekostnad av andra länder, vilket är positivt för vår del.
Högskolan i Kalmar
Högskolan i Kalmar har mer än 9000 studenter. Här finns utbildning och forskning
inom naturvetenskap, teknik, sjöfart, samhällsvetenskap, ekonomi, turism,
informatik, pedagogik och metodik, medie-vetenskap, språk och humaniora,
lärarutbildning, vårdvetenskap och socialt arbete.
Forskningens profilområden är biomedicin/bioteknik, miljövetenskap, marin
ekologi, automation, företagsekonomi och informatik, men forskning pågår inom
de flesta av Högskolans ämnen. Högskolan har sedan 1999 vetenskapsområde
naturvetenskap, vilket ger Högskolan rätt att anta studenter i forskarutbildning och
examinera doktorer inom ämnesområdet naturvetenskap.
Handelshögskolan BBS, vid Högskolan i Kalmar Besöksadress: Kalmar Nyckel,
Gröndalsvägen 19 391 82 Kalmar, Tel: +46 (0)480 - 49 71 00