Till att börja med tycker vi att det vore intressant att utföra en replikation på vår studie i framtiden. Studiens resultat kan ha påverkats av rådande omständigheter i världen på grund av covid19-pandemin. En farhåga vi har är att resultatet kan ha påverkats i den mån att respondenterna värdesätter de ekonomiska incitamenten högre än incitamentet karriärmöjligheter i de här oroliga tiderna där världsekonomin och personekonomin är kraftigt försämrad. Därför vore det intressant att ta del av en likadan studie som utförs om några år när allt har stabiliserats igen. Kanske kommer den studien visa på resultat där karriärmöjligheter är en ännu större motivationskälla än vad vår studie visade på.
Vidare förslår vi också att framtida forskning gör en könsindelning. Att titta på
skillnader i motivation mellan män och kvinnor har inte gjorts i den här studien och det hade varit relevant och intressant om framtida studier tar hänsyn till den parametern.
Utifrån andra studier på andra ämnen som särskiljer könen är det troligt att skillnader i preferenser på incitament för motivation skiljer sig mellan de båda.
Vi tycker även att det hade varit intressant att göra studien på ett större område. Den här studien behandlar bara Stockholm som är en storstad. Att också inkludera några mindre städer eller kanske hela Sverige hade bidragit till en större möjlighet att generalisera resultatet för fastighetsmäklare i hela Sverige och inte bara i Stockholm. Det hade även bjudit in till intressanta analyser för att undersöka skillnaden mellan hur
fastighetsmäklare i en storstad påverkas av incitamenten ekonomisk ersättning och karriärmöjligheter jämfört med en fastighetsmäklare i en mindre stad till exempel. Det hade även höjt svarsfrekvensen och därför också generaliserbarheten.
Vi tycker också att det hade varit intressant om framtida forskning även inkluderar en annan bransch för att jämföra resultaten och söka efter skildringar. Det hade också kunnat skapa ett mer generaliserbart resultat allmänt för säljare om man till exempel inkluderade innesäljare på en bank.
43
Referenser
Vetenskapliga artiklar
Adams, J. S. (1963). Towards an understanding of inequity. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 67(5), 422–436. https://doi.org/10.1037/h0040968
Ambrose, M. L., & Kulik, C. T. (1999). Old friends, new faces: Motivation research in the 1990s. Journal of management, 25(3), (231-292).
Anderhub, V., S. Gachter, and M. Königstein (2002), ‘Efficient Contracting and Fair Play in a¨ Simple Principal-Agent Experiment,’ Experimental Economics, (5), (5–27).
Baker, G.P. (2002). Distortion and Risk in Optimal Incentive Contracts. Journal of Human Resources, 37, (728–751).
Bellenger, D. N., Wilcox, J. B., & Ingram, T. N. (1984). An examination of reward preferences for sales managers. Journal of Personal Selling & Sales Management, 4(2), 1-6.
Benoit, I. D., Brashear Alejandro, T., Foreman, J., Chelariu, C., & Bergman, S. (2019).
Social norms in the salesforce: justice and relationalism. Journal of Business &
Industrial Marketing, 34(1), 49-61. 10.1108/JBIM-01-2018-0054
Chonko, L. B., Tanner Jr, J. F., & Weeks, W. A. (1992). Selling and sales management in action: reward preferences of salespeople. Journal of Personal Selling & Sales Management, 12(3), 67–75.
Cooke, E. F. (1999). Control and motivation in sales management through the compensation plan. Journal of Marketing Theory and Practice, 7(1), 80-83
Deci, E. L., & Ryan, R. M. (2010). Intrinsic motivation. The corsini encyclopedia of psychology, 1-2.
Deci, E. L., & Ryan, R. M. (2012). Self-determination theory.
Fama, E. F. (1980) Agency problems and Theory of the Firm. Journal of Political Economy, (88), 288–307
44
Gagné, M., & Forest, J. (2008). The study of compensation systems through the lens of selfdetermination theory: Reconciling 35 years of debate, 49(3), 225. Educational Publishing Foundation.
Giraud, F., Langevin, P., & Mendoza, C. (2008). Justice as a rationale for the controllability principle: A study of managers’ opinions. Management Accounting Research, 19(1), 32-44.
Jensen, M.C. (1994), SELF‐INTEREST, ALTRUISM, INCENTIVES, AND AGENCY THEORY. Journal of Applied Corporate Finance, 7(2) (40–45).
doi:10.1111/j.17456622.1994.tb00404.x
Jensen, M.C. and W.H Meckling (1976), Theory of the Firm: Managerial Hehavior, Agency Costs and Ownership Structure. Journal of Financial Economics, 37, (305-360) Lazear, E.P. & S. Rosen (1981). Rank-Order Tournaments as Optimum Labor
Contracts,’ Journal of Political Economy, (89), 841–864
Lawrence, P. R., & Nohria, N. (2001). Driven: How human nature shapes our choices.
Lee, M. T., & Raschke, R. L. (2016). Understanding employee motivation and organizational performance: Arguments for a set-theoretic approach. Journal of Innovation & Knowledge, 1(3), 162–169. https://doi.org/10.1016/j.jik.2016.01.004 Livingstone, L. P., Roberts, J. A., & Chonko, L. B. (1995). Perceptions of internal and external equity as predictors of outside salespeoples' job satisfaction. Journal of personal selling & sales management, 15(2), 33–46.
Lopez, T. B., Hopkins, C. D., & Raymond, M. A. (2006). Reward preferences of salespeople: How do commissions rate?. Journal of Personal Selling & Sales Management, 26(4), 381–390
McCann, E. J., & Garcia, T. (1999). Maintaining motivation and regulating emotion:
Measuring individual differences in academic volitional strategies. Learning and individual differences, 11(3), 259–279.
Martinez, L. (2009) Reputation, Carrer Concerns, and Job Asssignments, The B.E Journal of Theoretical Economics, 9(1), https://doi.org/10.2202/1935-1704.1367
45
Maslow, A. H. (1943). A theory of human motivation. Psychological Review, 50(4), 370–396. https://doi.org/10.1037/h0054346
Misra, P., Jain, S., & Sood, A. (2013). Compensation: impact of rewards and organisational justice on turnover intentions and the role of motivation and job
satisfaction: a study of retail store operations in NCR. International Journal of Human Resources Development and Management, 13(2-3), 136-152.
Mitchell T. R. (1982). New Directions for Theory, Research, and Practice. The Academy of Management Review, 7 (1), (80-88)
Nohria, N., Groysberg, B., & Lee, L. E. (2008). Employee motivation. Harvard business review, 86(7/8), 78-84.
Osterloh, M. & B.S. Frey (2000). Motivation, Knowledge Transfer, and Organizational Forms, Organization Science, (11) 538–550.
Rouziès, D., Coughlan, A. T., Anderson, E., & Iacobucci, D. (2009). Determinants of pay levels and structures in sales organizations. Journal of Marketing, 73(6), 92-104.
https://doi.org/10.1509/jmkg.73.6.92
Ryals, L. J., & Rogers, B. (2005). Sales compensation plans -- One size does not fit all.
Journal of Targeting, Measurement & Analysis for Marketing, 13(4), 354–362.
https://doi.org/10.1057/palgrave.jt.5740162
Ryan, R. M., & Deci, E. L. (2000). Self-determination theory and the facilitation of intrinsic motivation, social development, and well-being. American psychologist, 55(1), 68.
Roberts, J. A., & Chonko, L. B. (1999). THE ROLE OF PERCEIVED EQUITY AND JUSTICE IN MANAGING THE MODERN SALES FORCE. Journal of Marketing Management (10711988), 9(2), 84-94.
Roberts, J. A., Coulson, K. R., & Chonko, L. B. (1999). Salesperson perceptions of equity and justice and their impact on organizational commitment and intent to turnover. Journal of marketing theory and practice, 7(1), 1–16.
46
Schöttner, A. (2017). Optimal sales force compensation in dynamic settings.
Magagement of science, 1(5), 1529. DOI 10.1287/mnsc.2015.2397
Tice, T. E. (1997). Managing compensation caps in key accounts. Journal of Personal Selling & Sales Management, 17(4), 41-47.
Vallerand, R. J. (1997). Toward a hierarchical model of intrinsic and extrinsic motivation. In Advances in experimental social psychology (29), 271-360.
van Herpen, M., van Praag, C.M., & Cools, K. (2005). The effects of performance measurement and compensation on motivation: An empirical study. De Economist (2005) 153(303–329) DOI 10.1007/s10645-005-1990-z
Weilbaker, D. C. (1999) Compensation issues for global account management, The Journal of Selling and Major Account Management, 2(1), 88–95.
Böcker
Bryman, A., & Bell, E. (2003) Företagsekonomiska forskningsmetoder. Liber.
Bryman,A., & Bell, E. (2011). Företagsekonomiska forskningsmetoder. Stockholm:
Liber AB.
Eriksson, L. T. (2018). Kritiskt tänkande. Stockholm: Liber.
Frey, B.S. (1997) Not Just for the Money. An Economic Theory of Personal Motivation.
Edward Elgar Publishing Ltd. Cheltenham, UK.
Herzberg, F., Mausner, B., & Snyderman, B. B. (1993). The motivation to work.
Transaction.
Northouse, P. G. (2018). Leadership: Theory and practice. Sage publications.
Ryan, R. M., & Deci, E. L. (2017). Self-determination theory: Basic psychological needs in motivation, development, and wellness. Guilford Publications.
Vroom, V. H. (1964). Work and motivation. Oxford: Wiley.
47
Bilagor Enkätfrågor
Fråga Svarsalternativ Källa
E (Rättvisa, Ekonomisk ersättning)
Den totala
ersättningen jag får för det arbete jag utför gör att jag känner mig uppskattad.
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
Min ersättning är bra jämfört med vad jag hade kunnat tjäna inom ett annat företag där jag utför samma arbetsuppgifter.
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
Jag upplever att mitt nuvarande
ersättnings/lönesystem är rättvist.
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
De personer jag har sett blivit befordrade på arbetsplatsen tycker jag har förtjänat det.
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
Jag kan påverka min ersättning genom att jobba hårdare.
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt med)
Van Herpen, M., Van Praag,
48 att jag är motiverad till att arbeta och prestera
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt till att arbeta till mitt yttersta.
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt företaget tycker det är viktigt att tydligt kompensationssystem
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
Jag tycker att mitt kompensationssystem är motiverande
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
49 S (Inre motivation) Jag får mycket
tillfredsställelse av det arbete jag gör
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
T (Inre motivation) Mitt jobb är värt arbetsinsatsen
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
V (Inre motivation) Jag måste ofta tvinga mig själv att gå till jobbet
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt
50 Z (Turnover intent) Jag har ofta seriöst
övervägt att säga upp mig
1-5, (Håller inte alls med – Håller helt med)
Van Herpen, M., Van Praag, C.M., & Cools, K. (2005).
A (Kontroll) Kön 1. Kvinna/Övrigt Van Herpen,
M., Van Praag, C.M., & Cools, K. (2005).
B (Kontroll) Ålder x Van Herpen,
M., Van Praag, C.M., & Cools, K. (2005).
C (Kontroll) Tjänstetid x Van Herpen,
M., Van Praag, C.M., & Cools, K. (2005).
D (Kontroll) Typ av ekonomisk ersättning
1.Provisionsbaserad 2. Fast lön och/eller provision.
Van Herpen, M., Van Praag, C.M., & Cools, K. (2005).