6.1 Sammanfattande slutsats
Vi kan med hjälp av denna studie konstatera att både ekonomisk ersättning och karriärmöjligheter har en stark påverkan på både den inre och yttre motivationen hos fastighetsmäklare i Stockholm. Fortsatt kan vi bekräfta att det krävs en rättvisa i hur den ekonomiska ersättningen bestäms och delas för att incitamentet skall ha en positiv påverkan på motivationen. På samma sätt finns krav för att befordringar sker på ett rättvist sätt för att detta incitament skall ge en önskad effekt. Studien visar också på att fastighetsmäklarna behöver känna en kontroll över sin ekonomiska ersättning och på det viset kunna påverka lönen för att det ska vara ett motiverande incitament.
Vad gäller hypoteserna som vi ställde efter att ha tagit del av teori och formulerat ett teoriavsnitt ska vi besvara dessa. Den första hypotesen vi ställde var att ekonomisk ersättning har positiv relation till yttre motivation. Studien visar att incitamentet
ekonomisk ersättning har ett starkt samband och påverkan på den yttre motivationen. Vi hittade flertalet starka korrelationer som styrker påståendet. Den starkaste korrelationen vi hittade var mellan fråga R-N med ett värde på 0.562*** som säger är att när
respondenterna är nöjda över hur sin ekonomiska ersättning bestäms tycker de också att kompensationssystemet är motiverande. Därför accepterar vi hypotesen utifrån vår studies resultat.
Den andra hypotesen vi ställde var att karriärmöjligheter har positiv relation till inre motivation. För den hypotesen har vi hittat många bevis med flertalet starka
korrelationer som diskuteras i analysen. Till exempel den relevanta och starka korrelationen mellan frågorna M-U-Y (0,408, fråga M-U och 0,423, fråga M-Y) som visar att när respondenterna upplever att det finns tillräckligt med karriärmöjligheter för att stimulera respondenten till att arbeta och prestera till sitt yttersta är den också nöjd med sitt jobb. Studien indikerar att många motiveras av karriärmöjligheter över
ekonomisk kompensation vilket tyder på att de drivs av inre mål, alltså inre motivation.
Därför accepterar vi hypotesen om att karriärmöjligheter har positiv relation till inre motivation.
40
Vidare har vi den tredje hypotesen som behandlar rättvisans påverkan av incitamenten.
Mer ingående förväntas rättvis lön och karriärmöjligheter ha en positiv relation till yttre motivation. Även denna hypotes kan vi efter studien acceptera. Vi har med hjälp av flera korrelationer bland annat kunna konstatera att de som upplever rättvisa av ekonomisk ersättning samt befordringar når en högre grad av yttre motivation. Den främsta korrelationen H-N med ett signifikant värde på 0.565*** visar på att de respondenter som upplever sitt ersättning/lönesystem att vara rättvist även upplever en nöjdhetskänsla kring hur deras ekonomiska ersättning bestäms vilket då indikerar att hypotesen stämmer.
Avslutningsvis kommer vi in på den fjärde och sista hypotesen vilken handlar om kontroll över lön och karriärmöjligheter vilket förväntas ha en positiv påverkan på yttre motivation. Den här hypotesen indikerar våra resultat att den delvis är sann. Med hjälp av ett fåtal korrelationer kan vi konstatera att kontroll över ekonomisk ersättning leder till ökad yttre motivation, till exempel korrelationen mellan J-R med ett värde på 0.496*** som säger att respondenterna tycker att sina kompensationssystem är motiverande när de kan påverka sin ersättning genom att jobba hårdare vilket är ett exempel på kontroll. Den korrelationen bekräftar att upplevd kontroll över den ekonomiska ersättningen leder till ökad yttre motivation. Medan vi helt saknar signifikanta korrelationer för att bekräfta att kontroll över karriärmöjligheter leder till ökad yttre motivation. Att undersöka just kontroll över karriärmöjligheter och yttre motivation skulle vara intressant att titta vidare på i framtida studier.
6.2 Uppsatsens bidrag
6.2.1 Teoretiskt bidrag
Studiens teoretiska bidrag är att resultatet visar att Chonko et al (1992) och Lopez et al.
(2006) teorier om att en mer oerfaren grupp motiveras i högre utsträckning av
karriärmöjligheter jämfört med de mer erfarna. Resultaten visar också att mer erfarna värdesätter ekonomisk ersättning mer än vad mindre erfarna gör som Bellenger et al (1984) varit inne på tidigare. Även om siffrorna inte är helt övertygande i den här studien pekar de ändå åt det hållet. Vidare kan vi också konstatera en tydlig korrelation mellan upplevd rättvisa av ekonomisk ersättning och en högre grad yttre motivation vilket Osterloh och Frey (2000) samt Lopez et al (2006). Alltså behöver den
ekonomiska ersättningen ske på ett rättvist sätt för att den ska påverka den yttre
41
motivationen på ett positivt sätt. Våra resultat visar också att det är viktigt för säljare att han kontroll över sin ekonomiska ersättning för att de ska uppleva en ökad motivation vilket både Frey (1997) och Giraud et al (2008) har varit inne på. Vår studie har alltså bidragit till tydligare förklaringar till hur fastighetsmäklare påverkas av incitamenten ekonomisk ersättning och karriärmöjligheter vilket vi inte har kunnat hitta konkret för den branschen i tidigare studier. Resultatet har även bekräftat många tidigare studiers teorier om hur rättvisa och kontroll är faktorer som måste tas stor hänsyn till för att påverka motivationen på ett positivt sätt.
6.2.2 Praktiskt bidrag
Uppsatsens praktiska bidrag är framförallt till chefer och rekryterare inom fastighetsmäklarbranschen men även till aktiva fastighetsmäklare samt blivande mäklare. Studien är även användbar för chefer och rekryterare inom
fastighetsmäklarbranschen i Stockholm eftersom den ger en övergripande bild av vad en fastighetsmäklare värdesätter på både det ekonomiska planet och i form av
karriärmöjligheter. Studien ger också svar på vilka incitament en fastighetsmäklare motiveras av och vilka av incitamenten som påverkar mer och mindre utifrån vilken arbetserfarenhet mäklaren har. Därför kan våra resultat ligga till underlag och vara till hjälp för en ägare eller chef på en fastighetsmäklarbyrå vid löneförhandlingar och kontraktsförslag. De kan ta hjälp av vår studie för att utforma sina kontrakt till
fastighetsmäklarna. Även rekryterare inom fastighetsmäklarbranschen kan dra nytta av studien genom att anpassa sina erbjudanden och säljande fraser i enlighet med studiens resultat och slutsatser om hur de två incitamenten påverkar de mindre erfarna
fastighetsmäklares motivation.
42