Ett företag och dess relationer med andra företag är inte på något vis slutet utan befinner sig i ett större sammanhang. Där olika företags direkta och indirekta kontakter kan vara av stor betydelse för alla inblandade. Företag befinner sig i nätverk oavsett om det är direkt uttryckt eller inte. De individuella relationerna företaget har påverkar i sin tur de övriga relationerna företagen har.113
”Short‐term relationships in business markets is achieved by managing current relationships. Future success is built by developing relationships and attempting to change the company’s position in the wider network.”114
Det kortsiktiga perspektivet handlar om att köpa till ett så bra pris som möjligt och sälja till ett så bra pris som möjligt, men långsiktig effektivitet påverkas i större grad av företagets samlade kunder och leverantörer. Den övergripande strategiska planeringen kan dock förändra hur företagets nätverk ser ut. På marknader med ett fåtal företag tenderar relationerna att bli tajtare mellan företagen.115Att lyckas med att samla ihop och vårda sina relationer är minst lika viktigt för företagen som deras tekniska kunnande. Mycket fokus ligger på huruvida företaget är konkurrenskraftig eller inte, vilka företag de har att tävla emot i det strategiska utvecklingsarbetet. Minst lika viktigt är dock att i detta arbete se möjligheter företaget kan nå genom andra företag och de företag man faktiskt måste jobba med för att lyckas. Ett företags relationer blir ofta komplexa då det är många individer inblandade.116
Nätverksmodellen belyser hur företag inte är isolerade utan befinner sig i ett beroendeförhållande med dess omgivning men där företagen är flytande. Nätverken är inte fasta utan kan ändra form allt efter som, företag kan när som helst bryta med gamla kontakter och ersätta dessa med nya. Det som krävs för att vara en del av nätverket är att företaget har de resurser som efterfrågas. I nätverken knyts företagen samman på en mängd olika plan, exempelvis på ett socialt, teknologiskt eller legalt plan. Ett företag kan vara beroende av ett annat företags tekniska kunskap och det företaget är i sin tur beroende av kunder. I vilken utsträckning företaget sedan får tillgång till de resurser företaget i sin tur är beroende av beror på dess position i nätverket.117 3.3.3 Relationsprocessen Relationsskapande mellan företag genomgås ett antal faser, därmed behöver det inte vara sagt att alla relationer klarar eller ämnar genomgå alla faser, vissa når inte längre än till första fasen. Fas 1: Introduktion. I den första fasen, innan relationen inleds bör företaget ställa sig ett antal frågor. Företagen bör fråga sig vad de båda kan få ut av en affärsrelation och hur mycket de är villiga att investera i denna. I vilken utsträckning företaget är villigt att anpassa sig och vad företagen kan lära av varandra och situationen i sig. Slutligen måste de fråga sig om det finns ett förtroende företagen emellan eller om goda möjligheter finns att bygga upp ett ömsesidigt
113 Ford (1998) 114 Ford (1998) s.269 115 Ford (1998) 116 Ibid. 117 Ibid.
Kapitel 3 Referensram
förtroende. I denna fas försöker företag hitta gemensam mark utan att för den sakens skull förbinda sig till något.118
Fas 2: Utforskning. Under denna andra fas har företaget inte ännu bundit sig till något utan istället investera tid för att på så vis minska de avstånd som finns företagen emellan. Företagen börjar diskutera potentiella avtal och det är under denna fas där företag införskaffar sig som mest lärdom. Företagen måste i detta steg göra tydligt för varandra att de har ett genuint intresse för att kunna gå in i nästa fas som är utvecklingsfasen.119
Fas 3: Utveckling. Detta steg präglas av förtroendeskapande genom investeringar och informell anpassning. Större kvantiteter överförs mellan företagen och avtal rörande större kapital och investeringar utvecklas. Osäkerheterna som funnits mellan företagen bleknar och förtroende dem emellan byggs upp. Trots att företagen har nått detta steg kan processen avbrytas och återgå till första steget eller helt avslutas. Det uppkommer faktorer som bidrar till att utvecklingen i stället för att gå framåt mot det slutliga steget istället avstannar eller åtminstone saktar ned.120
Fas 4: Stabilitet. När en företagsrelation har nått det sista steget är relationen av rutinmässig karaktär och präglas av institutionalism. Det är i denna fas där företagen vinner som mest fördelar på relationen med varandra, då förståelse finns och rutiner för hur olika transaktioner och dylikt fastställts. Vissa problem kan dock uppstå i denna fas, speciellt i samarbeten som präglas av låga kostnader och lågt ledningsdeltagande. Dessa ifrågasätts inte i någon vidare utsträckning och detta kan leda till att företagens utveckling stannar av, det vill säga båda eller ett av företagen slutar dra nytta av relationen. Företagen tar inte hänsyn till kundernas behov vilket kan leda till ökade kostnader och minskad effektivitet. Detta kan leda till att företaget också senare får problem även i andra relationer.121
Genom att analysera dessa fyra steg kan de viktigaste styrningsuppgifterna kan utmärkas. Det är företagens vilja, behov och möjlighet att lära om den andra organisationen och dess situation som styr vilken typ av relation företagen kommer att inleda. Genom lärande kan föreget minska osäkerheter och lära sig att hantera de osäkerheter som finns men ej kan undvikas. De investeringar som företaget gör, görs ofta omedvetet och är svåra att ekonomiskt redogöra för men det är dessa som utvecklar relationen. Dessa investeringar kan exempelvis utgöras av små förändringar i produktionen så produkterna bättre anpassas till den nya kunden behov.122 118 Ford (1998) 119 Ibid. 120 Ibid. 121 Ibid. 122 Ibid.
Kapitel 3 Referensram
3.3.4 Dynamisk utbytesmodell