Paroc AB är ett dotterbolag i Paroc Group10, en industriell koncern med tillverkning av olika kalkstensbaserade produkter och isoleringsmaterial av stenull. Paroc tillverkar isoleringsmaterial och har tre huvudsakliga affärsområden: byggisolering, teknisk iso- lering och panelsystem. De tre affärsområdena har en gemensam omsättning på cirka 1400 miljoner finska mark och 1620 anställda (år 1998). Affärsområdena har verk- samhet runtom i norra Europa, med tyngdpunkt på Sverige och Finland. Sverigedelens huvudkontor finns i Skövde. Där finns också enheten vars ABC-studie används för illustration i denna uppsats, nämligen Sverige-delen av teknisk isolering (TIS).
TIS är en produktionsenhet med eget ansvar för försäljning, resultat och investeringar. Verksamheten uppgår till cirka 15% av Paroc Group. På TIS tillverkas isolerings- material baserat på stenull, som säljs förädlat i form av nätmattor, rörskålar eller ski- vor. Isoleringsförmåga och brandsäkerhet är de viktigaste produktegenskaperna. De utgör tillsammans med ett lågt pris, leveranssäkerhet och kunskap för att hjälpa kunder att köpa lämpliga produkter de viktigaste konkurrensmedlen. Främsta konkurrensen kommer från företag som tillverkar isoleringsmaterial av glasull. Glasull är mindre resistent mot brand, men är ett lättare material än stenull.
Branschen teknisk isolering har två huvudaktörer i Sverige, Paroc och Gullfiber, med ungefär lika stora marknadsandelar i Sverige. Rockwool International säljer också till den svenska marknaden, och deras marknadsandel uppskattas till någonstans runt 10%. Det föreligger en tydlig duopolsituation.
Cirka 20% av försäljningen från TIS går på export till bland annat Tyskland, Frank- rike, Belgien och Danmark. Konkurrensbilden skiftar från marknad till marknad. Rockwool International är dock en väsentlig konkurrent på flera europeiska markna- der. En stor andel av exporten utgörs av koncernintern försäljning till utländska sälj- bolag. TIS har ingen försäljningsorganisation för exporten. Paroc i Skövde har istället en central enhet för TIS och den andra skövdebaserade enheten, Byggisolering, som stödjer de utländska säljbolagen i detta arbete. Exporten är viktig, då den svenska
10
Paroc Group bildades under hösten 1999. Materialet som denna studie bygger på kommer från 1996. Vid denna tidpunkt var nuvarande Paroc Group en del av Partek, en industriell koncern med främst tillverkning av maskiner för container- och annan lasthantering, skogsmaskiner och traktorer, förutom verksamheten i nuvarande Paroc Group.
marknaden är liten relativt kapaciteten på TIS. Allt för långväga export är dock svårt att få ekonomi i då produkterna är tunga i förhållande till sitt värde.
Den hårda konkurrenssituationen, visserligen enbart med ett fåtal konkurrenter, men med begränsade möjligheter att differentiera sig, gör det svårt för TIS att låta kostna- derna styra prissättningen. Priset måste vara konkurrensmässigt, och kostnadsinforma- tionens främsta syfte är att ge möjlighet att sänka kostnader, alltså hitta effektivise- ringsmöjligheter. Den genomförda ABC-studien har delvis gjorts på grund av att man på enheten misstänkte att det fanns möjligheter att sänka kostnader för olika delar av företagets verksamhet, se avsnitt 4.2.1.
Kundstruktur
På grund av uppsatsens fokus på kunder, blir beskrivningen av kunder och kund- grupper något utförligare än vad som är fallet med resterande del av TIS omvärld. Beskrivningen grundar sig på förhållanden för år 1996, det år vars kostnader kommer att studeras senare.
TIS har cirka 200 kundnummer i sin kundförteckning. Dessa utgörs av olika enheter vilka TIS fakturerar. Många av dem ingår dock i samma koncerner. TIS och de olika enheterna har en affärsrelation med varandra, och det mesta av det operativa försälj- ningsarbetet sker direkt mellan TIS och enheterna. TIS har dock även kontakter med moderbolagen till sina kunder för främst prisförhandlingar men även för andra, mer övergripande diskussioner. Som exempel kan kundträffar nämnas, som ofta samordnas för en koncerns kunder för att förmedla produktinformation och annat.
Kunderna delas upp i tio olika grupper. Den huvudsakliga skiljelinjen är här vad de köper, vilket i sin tur har viss koppling till vilken bransch de befinner sig i. TIS vänder sig främst till kunder inom processindustrin, byggindustrin och skeppsvarven. Tre av dessa tio grupper utgörs av direkta kundtyper, nämligen exportkunder, interna kunder samt en större kund som utgör en egen ’grupp’. Denna uppdelning görs för att kunna se hur väl de olika produkterna fungerar och betalar sig i de olika segmenten.
TIS gör dessutom en indelning i geografiska säljområden, Skåne, Göteborg, Mellan- sverige, Stockholm och Norrland. Marknads- och försäljningsavdelningen är organise- rad efter denna geografiska indelning.
Till sist så skiljer man också på TIS mellan försäljning till kunder i Sverige och exportkunder. Detta kommer sig av att försäljningsadministrationen i huvudsak är
uppbyggd för försäljning inom Sverige. Dessutom påverkas exportförsäljningen av valutakursförändringar, något som naturligtvis inte händer vid försäljning till svenska kunder.
Kunderna skiftar kraftigt i storlek ur TIS synvinkel, mätt i omsättning gentemot varje kund. De 23,1 % största kunderna står för cirka 80,3 % av försäljningen11. På TIS har man haft som ambition att undvika att leverera till allt för små kunder. Dessa rekom- menderas istället att köpa via andra distributionsvägar. Vid en granskning av kunder- nas storlek framkom trots detta att många av kunderna köpte för belopp klart under de gränser som TIS satt upp. Förklaringen till detta var i flertalet fall att kunderna tidigare varit ”stora” med TIS mått mätt, men sedan minskat sina inköp över åren utan att detta lett till någon åtgärd.